文:余海峰、王震蒙 圖:王震蒙

因逆勢而拼搏，因機遇而成功
——訪廣州市千里達實業(yè)有限公司董事長梁建雄

文:余海峰、王震蒙 圖:王震蒙

編者按：經(jīng)濟下滑，市場大背景不理想，這是令很多企業(yè)頭痛的問題，而我們總能在逆境中發(fā)現(xiàn)一些逆市上揚的企業(yè)，他們在逆水行舟的航行中表現(xiàn)得十分頑強、自信，令人深深地欽佩。這其中就有廣州市千里達實業(yè)有限公司。下面讓我們隨著記者的腳印，去一下廣州，聽董事長梁建雄先生聊一聊吧。

記者：梁總，在我們接觸的企業(yè)家中，幾乎每一位企業(yè)家都有很曲折的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，請您也談?wù)勀膭?chuàng)業(yè)過程吧。

梁建雄：1985年，我和另外2位大學生，畢業(yè)后被先后分配到廣州儀表廠，我們3人因?qū)苣＞呒夹g(shù)的癡迷而走到了一起。經(jīng)過幾年的努力和工作實踐，3人積累了大量精密模具技術(shù)方面的經(jīng)驗，并成為了廠里的技術(shù)骨干。

后來我們離開了這家國有企業(yè)。剛離開這家公司時我們還處于懵懵懂懂的狀態(tài)，因為在改革開放初期，大家都在下海，但是下海以后做什么？當時我們的目標并不是很明確。后來，還是一個很偶然的機會促使我下了海。

在幫助小企業(yè)解決技術(shù)難題時，我們與一些企業(yè)的業(yè)主建立了比較好的關(guān)系。上世紀末國內(nèi)市場發(fā)生了劇變，有很多企業(yè)關(guān)門了。1990年廣州一家做五金沖壓件工廠的老板問我，想不想接這家企業(yè)，我說想??！但這么多機器設(shè)備買不起，怎么辦？我們協(xié)商，先把廠接下來做，等賺了錢再還。盡管當時沒有東西可做抵押，但對方非常信任我，還是以低價賣給我，欠下的錢以后分期付。就這樣在1995年，我們注冊成立了廣州三環(huán)五金廠。開始了自己創(chuàng)業(yè)的生涯，剛開始做的是沙發(fā)、輪椅上的小五金件。

記者：那后來是如何與自行車結(jié)緣的？

梁建雄：說來話長。其實公司發(fā)展的每一步都與形勢變化有關(guān)，或者說一步一步走到今天都是被逼出來的。

1994年山地自行車開始在市場流行，廣州某自行車廠生產(chǎn)山地自行車零件（原來這種零件只有臺資企業(yè)能夠生產(chǎn)）。在生產(chǎn)過程中，該廠遇到了一些麻煩，想讓另一家工廠代工，而那家廠又把這個活轉(zhuǎn)到我們公司，這樣我們雖然為他們公司提供零配件，但不與自行車公司直接接觸，賺的錢也很少。做了兩三年時間，該公司的境況不行了，我們的訂單也沒了。

千里達的發(fā)展歷史與中國自行車行業(yè)發(fā)展歷史的每個階段都是在一起的。期間經(jīng)歷了自行車產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型期，產(chǎn)品從原來的“二八大杠”的款式，到后來的山地車?，F(xiàn)在，我們則把產(chǎn)品定位在“滿足大眾騎行樂趣”的基點上。

目前的形勢對于有準備的企業(yè)反而是一種機會。大家都說危機來了，但我感覺我們公司目前比任何時候都忙，大家說沒有訂單，但我們天天在加班。所以關(guān)鍵看你有沒有根據(jù)市場的變化，結(jié)合公司的特點，采取正確的策略，這才是至關(guān)重要的。

現(xiàn)實逼得我尋找新的出路。當時廣東有些企業(yè)幫臺資企業(yè)做山地車零件，而車架因為其工藝難度較大，只有臺資企業(yè)能生產(chǎn)。根據(jù)這一情況，我決定生產(chǎn)車架。做車架的設(shè)備很貴，因為那家自行車廠當時還欠我們部分貨款，無奈之下我們就把其用于抵債的一批整車打折賣掉，再買進設(shè)備，開始生產(chǎn)車架。一開始我們是為一家知名的折疊車工廠加工車架，而與這家工廠合作，是我們企業(yè)商業(yè)起步的一個重要轉(zhuǎn)折點。

記者：與知名度較高的企業(yè)合作可能在管理和技術(shù)上對你們也有幫助？

梁建雄：是的，我們接觸自行車較早，但真正對自行車工藝、經(jīng)營理念有較深入的了解，是從和該家折疊車工廠合作開始的。在其影響下，我們企業(yè)成長很快，幾年下來，我們成了在廣州一帶做車架小有名氣的工廠，特別是做避震車架、避震前叉這些產(chǎn)品，附近除了臺資企業(yè)，就是我們了。所以在那個年代錢賺得很快。

1999年，很多整車企業(yè)紛紛開始自己生產(chǎn)車架，我們工廠的訂單明顯減少，這時公司做出了重大決定：自己做整車，應(yīng)該說這也是被逼出來的。

生產(chǎn)整車以后又遇到一個問題——“三角債”：A欠B的錢，B欠C的錢，這是那個年代獨有的奇特現(xiàn)象。我公司也遇到賒出去的賬收不回來的問題，資金運作越來越難。這時我們才做出一個重大決定：放棄國內(nèi)市場，做出口市場。

2002年初，我們與廣東省政府代表團去俄羅斯參加展會，開始轉(zhuǎn)型生產(chǎn)出口自行車。那時能做出口的企業(yè)還不多，我們算是比較早的一批企業(yè)之一。

記者：國內(nèi)許多人對千里達這個品牌不太熟悉，可能也是因為品牌在國內(nèi)銷售不多的原因？其實千里達加工自行車零件的歷史已經(jīng)有幾十年了，至少在工藝上、生產(chǎn)能力上比較成熟。而經(jīng)過20多年風風雨雨的考驗，你們能生存下來，說明企業(yè)已經(jīng)適應(yīng)了環(huán)境。3年前我們就發(fā)現(xiàn)在國內(nèi)市場上有千里達的產(chǎn)品。

梁建雄：3年前我們便開始重新定位我們的品牌，除了出口，還做些國內(nèi)市場。

千里達的發(fā)展歷史與中國自行車行業(yè)發(fā)展歷史的每個階段都是在一起的。期間經(jīng)歷了自行車產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型期，產(chǎn)品從原來的“二八大杠”的款式，到后來的山地車。材料上是鐵和鋁的差別，還有齒盤?，F(xiàn)在，我們則把產(chǎn)品定位在“滿足大眾騎行樂趣”的基點上。

在這個行業(yè)做了20多年，我們已經(jīng)掌握了一點技術(shù)，應(yīng)該履行企業(yè)的社會責任，讓大眾能夠享受到現(xiàn)代科技帶來的改變。

記者：那么千里達具體是如何做的？包括如何向消費者履行承諾的？

梁建雄：第一，是要應(yīng)用國際上成熟的技術(shù)，并且可以低成本運作，這樣就可以把自行車的質(zhì)量和成本都做到極致；第二，要運用智能制造技術(shù)。能用機器的環(huán)節(jié)盡量用機器，把生產(chǎn)成本進一步降低；第三，要培養(yǎng)學習型的團隊，緊跟世界發(fā)展潮流。世界變化得很快，只有不斷學習，才能跟上社會的發(fā)展。比如我們把電智慧單車合作工作做好，還有運用柔性生產(chǎn)技術(shù)，運用互聯(lián)網(wǎng)+等，讓客戶可以更方便定制到個性化產(chǎn)品。

記者：您認為電商的發(fā)展前景如何？

梁建雄：電商將成為不可阻檔的發(fā)展潮流，只是現(xiàn)在還不夠成熟，因為我們還是以傳統(tǒng)的銷售模式為主，比如現(xiàn)在還難以平衡線上線下的利益沖突。3年前我們在網(wǎng)上已經(jīng)賣得不錯了，但是對線下沖擊比較大，所以我們就采取以線下渠道為主、以線上渠道為輔的銷售策略，線上價格與線下完全一樣。公司已經(jīng)做到網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品不需要作進一步的調(diào)試，像變速系統(tǒng)等已經(jīng)調(diào)試完成，只要把鞍座、腳蹬裝上去就可以正常使用了，所以對消費者是很方便的。

記者：很多人認為，現(xiàn)在市場不好，銷售很難做，您是如何看待這個問題的？您認為未來會怎樣？

梁建雄：市場總是起起伏伏的，過一段時間會好起來，倉庫里的存貨今年賣不掉，明年就會賣掉。但如果現(xiàn)在你問我什么時候會好起來？我的答案是，短時間不會好起來。產(chǎn)能過剩、市場需求萎縮是一個大趨勢，人口結(jié)構(gòu)的變化，購買力的下行，經(jīng)濟下行是一個大趨勢。所以不能寄希望于“堅持一段時間就會好起來”這樣的觀點。

目前的形勢對于有準備的企業(yè)反而是一種機會。大家都說危機來了，但我感覺我們公司目前比任何時候都忙，大家說沒有訂單，但我們天天在加班。所以關(guān)鍵看你有沒有根據(jù)市場的變化，結(jié)合公司的特點，采取正確的策略，這才是至關(guān)重要的。

記者：為什么千里達能做到逆勢增長？有什么經(jīng)驗可以分享？

梁建雄：企業(yè)的發(fā)展一定要有一個長遠的規(guī)劃，這就是所謂的頂層設(shè)計要做好，要看得遠，事先有布局，當困難來到的時候就可以規(guī)避風險。所以說“有預(yù)算就不會缺錢，有計劃就不會沒時間”，計劃非常重要。國外市場由于受經(jīng)濟下行壓力的影響，購買力下降，歐美品牌的產(chǎn)品價格對于發(fā)展中國家的消費者來說有點吃不消，而我們這樣質(zhì)量可靠，又是有品牌形象的產(chǎn)品，還是很受歡迎的。所以我們可以避開國內(nèi)競爭激烈的市場。但是海外市場也需要采取正確的戰(zhàn)略，要根據(jù)自身特點和市場情況，制定出符合自身情況的戰(zhàn)略目標。

記者：千里達做海外市場已經(jīng)有一定的歷史了，請介紹一下這段經(jīng)歷？

梁建雄：我第一次出國去了俄羅斯，后來我還去過波蘭、菲律賓、印度等很多國家。通過這些年的闖蕩，我感到，首先海外投資不能盲目，應(yīng)該選擇適合自己公司特點的地區(qū)和國家，找到適合自己發(fā)展的模式，把自己成熟的東西拿到國外去復(fù)制，而不要一下子全面鋪開，到處開花。因為資源和精力是有限的。二是不要要求很高，要適合自己，最優(yōu)秀的不一定是最好的，適合自己的才是可行的；三是愿意和合作者共同分享經(jīng)營成果，在海外一旦找到好的合作伙伴，就要與別人一起分享。這是我們在國外創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗。

記者：您認為目前的市場，大約還有多久才能恢復(fù)到上升態(tài)勢？

梁建雄：整個市場對自行車的需求量有下滑，但不是所有生意都在下滑，只是沒有針對市場情況采取合理的對策。市場就在那里，只是看誰去做。所以大家不應(yīng)等待，以為到時候市場就會自己好起來，而是要主動在市場上找到適合自己的位置。我認為以后大量的訂單會集中到規(guī)?；纳a(chǎn)企業(yè)，而小企業(yè)則要找到適合自己的細分化市場。像過去那種靠需求來拉動的提升，也許不再會出現(xiàn)了。

記者：千里達未來的發(fā)展規(guī)劃？

千里達品牌的價值就是：青春、活力、勇敢，這是基于我們品牌的定位：就是做消費者“第一輛入門運動自行車的首選”。 大多數(shù)人選擇自行車都是為了享受生活，為了快樂，而不是為了去參加競賽，我們要把自己品牌的這個亮點充分展現(xiàn)出來，滿足這部分人的需要和價值主張，體現(xiàn)我們的與眾不同之處。未來我們會在社會各個層次舉辦相應(yīng)的自行車活動，去傳播我們的品牌文化，讓更多人享受到現(xiàn)代科技帶來的騎行樂趣。

記者：也就是說通過各種活動的舉辦，讓大家了解到千里達，讓大家喜歡上騎行。

梁建雄：是的，但是要讓大眾都享受現(xiàn)代科技帶來的騎行樂趣，光靠千里達是不行的。我有一個夢想，就是讓廣州周邊的企業(yè)、甚至全國的企業(yè)多做一些互動，比如舉行懇談會，請資深企業(yè)介紹市場營銷中的成功案例，讓各個企業(yè)去思考企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，分享企業(yè)經(jīng)營和市場營銷方面的經(jīng)驗。讓每一家企業(yè)都能找到適合自己的位置，在自己的領(lǐng)域里面發(fā)展，而不是去搞惡性的價格競爭。這對行業(yè)應(yīng)該是很有幫助的。

整個市場對自行車的需求量有下滑，但不是所有生意都在下滑，只是沒有針對市場情況采取合理的對策。市場就在那里，只是看誰去做。所以大家不應(yīng)等待，以為到時候市場就會自己好起來，而是要主動在市場上找到適合自己的位置。

記者：只要把蛋糕做大，大家都會有蛋糕分，如果搞惡性競爭，對大家都是不利的。

梁建雄：從現(xiàn)實情況看，在經(jīng)濟環(huán)境下行的背景下，高端市場需求有一定的萎縮，

低端市場反而有一種上升的趨勢，以前叫“三角形”，現(xiàn)在有點像“梨形”，也就是最低端的市場在快速的萎縮，比如二三百元的自行車在萎縮，而三四百元的自行車消費者卻是愿意去購買的。所以我們的“奇獅”車型就是在這種情況下推出來的。四五百元的車在市場非常受歡迎，市場需求量很大。而真正用來競賽的自行車還是少數(shù)。

“奇獅”是研究了消費者需求后推出的產(chǎn)品，而現(xiàn)在一些高端的產(chǎn)品也在降低身價，推出適銷對路的產(chǎn)品。市場雖然飽和了，但休閑還是有很大需求，與很多大牌做競技騎行不同，我們專做休閑騎行，這是一種差異化的市場營銷策略。

在全國高校思想政治工作會議的講話中，習近平總書記強調(diào)：“高校思想政治工作關(guān)系到高校培養(yǎng)什么樣的人、如何培養(yǎng)人以及為誰培養(yǎng)人這個根本問題。要堅持把立德樹人作為中心環(huán)節(jié)，把思想政治工作貫穿教育教學全過程，實現(xiàn)全程育人、全方位育人，努力開創(chuàng)我國高等教育事業(yè)發(fā)展新局面?！盵1]376-379他同時還強調(diào)：高校教師要“更好擔起學生健康成長指導(dǎo)者和引路人的責任”“堅持教書和育人相統(tǒng)一”[1]379。

記者：“千里達”的名字給人以“一躍千里”的感覺，但她的腳步卻是腳踏實地的。

梁建雄：不瞞您說，我對自己的團隊還是很滿意的，我們有很多新生代員工加入，對企業(yè)活力、經(jīng)營思路的提升非常明顯。企業(yè)發(fā)展的動力就是企業(yè)的經(jīng)營機制，簡單地說就是分配方法，好的企業(yè)應(yīng)該有先進的、科學的分配方法。社會在進步、在變化，組織管理應(yīng)該如何調(diào)整，是企業(yè)能否發(fā)展的一個很重要的環(huán)節(jié)。組織設(shè)計、組織管理最重要的是激活個體，要讓每個人都認為他既是為公司工作，也是在為自己做事。如何做好這一點？我認為“阿米巴”管理經(jīng)營模式正好解決“企業(yè)大了怎么辦”的問題?！鞍⒚装汀惫芾砟Ｊ绞侨毡揪┐晒咎岢鰜淼囊环N經(jīng)營模式，它以單細胞來比喻企業(yè)中的各個部門。它認為，每個企業(yè)在任何情況下都有自己最適合的尺寸，不是尺寸越大越好，也不是越小越好。“阿米巴”管理模式的原則也會根據(jù)環(huán)境的不同而變化，它會長大、裂變，裂變的原則就是怎樣活得好就怎樣。

大企業(yè)普遍存在效率低、競爭對象強的內(nèi)外部環(huán)境，所以我們通過“阿米巴”的競爭機制來解決這個問題。執(zhí)行下來，效果非常好，大家做得也很開心。雖然每個人都比原來累了，但每個人都做得比原來開心，更有成就感。我們把企業(yè)分解成為多個小的獨立核算的事業(yè)部，讓每個人都像自己做老板一樣。以前有人提出“利潤中心”的說法，但是“阿米巴”對此有進一步的發(fā)展，這種經(jīng)營機制在過去2年為我們帶來了巨大的好處：成本下降、效率提升。集合個體，讓他們?yōu)樽约鹤鍪虑?。所以對于新生代員工要有新的管理模式，而不是用原來軍事化的制度去強硬管理。

大企業(yè)普遍存在效率低、競爭對象強的內(nèi)外部環(huán)境，所以我們通過“阿米巴”的競爭機制來解決這個問題。執(zhí)行下來，效果非常好，大家做得也很開心。

所謂的制度化雖然可以保證紀律的執(zhí)行，但不能激發(fā)員工的工作激情。而新生代最大的力量就是做事有激情。關(guān)鍵就看企業(yè)如何把他們凝聚起來，“引爆”他們。

沒有好的頂層設(shè)計，企業(yè)即使今天好，但難保證明天、后天也會好。所以說企業(yè)的頂層設(shè)計做得好不好，對企業(yè)長期發(fā)展非常重要。

記者：請您再談一下您在創(chuàng)業(yè)生涯中印象最深刻的事有哪些？

梁建雄：創(chuàng)業(yè)很艱難，但創(chuàng)業(yè)成功一定離不開朋友的相助。在我與別人的交往中，我覺得人與人之間相互幫助是很重要的。舉個例子：過去我喜歡幫朋友做些設(shè)計，后來在我創(chuàng)業(yè)的時候，朋友也給我很多幫助。比如在創(chuàng)業(yè)的起步階段我沒有交通工具，朋友就借了一輛摩托車給我用，一用就是3年時間，還不用我花錢。那時一輛摩托車需要很多錢，這對我的創(chuàng)業(yè)發(fā)展初期幫助很大；我開始創(chuàng)業(yè)后，資金不足，有時連工資也發(fā)不出，我就找到朋友，他二話沒說就把錢借給我；我的生產(chǎn)場地要重新修建，機器設(shè)備沒地方放，朋友就把自己的廠房騰出一半給我用。所以我這一路走來，多虧朋友相助。

我覺得創(chuàng)業(yè)如果靠一個人拼搏，就會顯得勢單力薄，而相互幫助才有可能成功。你幫助別人，別人幫助你。這是我創(chuàng)業(yè)時感觸頗深的事情。

另一個就是要講誠信。做生意誠信很重要，我從2004年開始與一位俄羅斯客戶合作，我們相互配合得不錯。2008年底，這位合作伙伴在一次墜機事故中去世，他原來是公司的大股東，去世后，他還留下300萬元美金沒有付清。而該公司的小股東本可找借口不還我的錢，但由于我們過去的合作很講誠信，所以最后他們一分錢也沒少把錢都還給了我。所以我們的合作一直延續(xù)至今。誠信是雙向的，你誠信對待客戶，為客戶創(chuàng)造了價值，他也會反過來誠信待你。

這兩件事給我留下了深刻印象，也是我在創(chuàng)業(yè)中的兩點體會。

記者：那您創(chuàng)業(yè)時是否有過教訓和值得回味的事情？

梁建雄：當然有，我原來想，對于員工只要工資給到位，待遇不少，職工就會盡心盡力把事情做好。但在現(xiàn)實不是這樣的。因為除了待遇和工資以外，還要有感情。前些年從我們這里出去了不少員工，他們把我的公司當做培訓基地，有的甚至稱我們公司為“黃埔軍?！薄Ｋ麄冸m然從工廠學到了很多東西，但由于公司管理層在感情上與他們溝通不夠，結(jié)果還是留不住他們。當我意識到這個問題后，及時調(diào)整了管理方法，注重對員工的感情培養(yǎng)。近四五年以來，員工隊伍穩(wěn)定性提高很多，企業(yè)的凝聚力提高很多。所以這也是值得回味的一個教訓。

記者：梁總，最后請您介紹一下您的個人愛好吧.

梁建雄：平時工作很忙，但我很喜歡攝影，在閑暇時間或是在國外，拍了很多照片，另外我喜歡打羽毛球。我覺得作為企業(yè)家，應(yīng)該把自己的生活安排得豐富多彩，這樣對事業(yè)也是會有幫助的。