于志軍

（中國(guó)石油華北化工銷售公司 北京 100009）

煉化企業(yè)新產(chǎn)品一體化運(yùn)作的研究與分析

于志軍

（中國(guó)石油華北化工銷售公司 北京 100009）

石油石化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，中高端煉化新產(chǎn)品，特別是專用料產(chǎn)品的需求不斷增加，要求煉化企業(yè)必須以客戶需求為導(dǎo)向，推動(dòng)產(chǎn)、銷、研、用深度結(jié)合，總結(jié)推廣適合企業(yè)實(shí)際的產(chǎn)、銷、研、用一體化協(xié)作模式，全面提升各企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，最大限度地獲得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)影響力，搭建產(chǎn)、銷、研、用一體化協(xié)同工作平臺(tái)，為客戶的差異化、個(gè)性化產(chǎn)品需求進(jìn)行量身定制，形成一種可對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)和整體聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)、銷、研、用一體化的運(yùn)作模式，是各大煉化企業(yè)在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下應(yīng)該面對(duì)的一個(gè)基本課題。

煉化企業(yè)；新產(chǎn)品；一體化；分析研究

當(dāng)今，隨著國(guó)內(nèi)國(guó)際石油石化產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，市場(chǎng)對(duì)中高端煉化新產(chǎn)品，特別是專用料產(chǎn)品的需求不斷增加，進(jìn)一步要求煉化企業(yè)必須以客戶需求為導(dǎo)向，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，創(chuàng)新完善產(chǎn)、銷、研、用協(xié)同機(jī)制，下大力氣推進(jìn)產(chǎn)、銷、研、用一體化，持續(xù)提升企業(yè)新產(chǎn)品創(chuàng)效能力，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，切實(shí)提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)知名度和產(chǎn)品美譽(yù)度，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，摸索出一條適合企業(yè)在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下生存與發(fā)展的路徑。

1 背景和目標(biāo)

國(guó)內(nèi)石油石化產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)歷了多年的發(fā)展和變化，近年來(lái)出現(xiàn)了部分產(chǎn)品產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、供大于求的局面，產(chǎn)品同質(zhì)化、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，各煉化企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的反應(yīng)速度也明顯遲緩，石油石化產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、研發(fā)、應(yīng)用涉及的相關(guān)企業(yè)圍繞本企業(yè)效益最大化目標(biāo)各自為戰(zhàn)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)、銷、研、用銜接不暢，無(wú)法發(fā)揮整體功能和作用。另外，煉化企業(yè)自主創(chuàng)新能力已顯不足，無(wú)法提供滿足市場(chǎng)需求的中高端煉化產(chǎn)品和專用料，國(guó)內(nèi)石油石化產(chǎn)品高效市場(chǎng)大部分被國(guó)外同行業(yè)產(chǎn)品所占據(jù)，部分國(guó)內(nèi)煉化企業(yè)自身發(fā)展陷入盈利能力不強(qiáng)，發(fā)展后勁不足，甚至內(nèi)外交困的經(jīng)營(yíng)瓶頸。

煉化企業(yè)要想繼續(xù)生存，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須依靠企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和科技創(chuàng)新，緊盯市場(chǎng)，以客戶需求為導(dǎo)向，推動(dòng)產(chǎn)、銷、研、用深度結(jié)合，總結(jié)推廣適合企業(yè)實(shí)際的產(chǎn)、銷、研、用一體化協(xié)作模式，互利互惠，互促互進(jìn)，構(gòu)建企業(yè)間牢而不破、協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略同盟，全面提升各企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和核心競(jìng)爭(zhēng)力，最大限度地獲得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)影響力。

2 新產(chǎn)品產(chǎn)銷模式

2.1 開發(fā)模式

煉化企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)工作，基本遵循從市場(chǎng)需求——產(chǎn)品銷售——產(chǎn)品生產(chǎn)——產(chǎn)品研發(fā)——產(chǎn)品生產(chǎn)——產(chǎn)品銷售——市場(chǎng)需求的循環(huán)閉合運(yùn)作模式。

（1）獲得新產(chǎn)品需求信息。銷售企業(yè)根據(jù)客戶提供的新產(chǎn)品需求信息，內(nèi)部平衡各相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，并向相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)了解開發(fā)新產(chǎn)品的能力。

（2）組織開發(fā)新產(chǎn)品。生產(chǎn)企業(yè)通過走訪客戶獲取信息或召開商務(wù)會(huì)議等形式與客戶溝通，了解市場(chǎng)信息和客戶需求；科研單位按照生產(chǎn)企業(yè)要求對(duì)要開發(fā)的新產(chǎn)品進(jìn)行論證，開展必要的試驗(yàn)性生產(chǎn)，形成可行的新產(chǎn)品生產(chǎn)工藝技術(shù)包。

（3）實(shí)施新產(chǎn)品規(guī)?；a(chǎn)。制訂企業(yè)的新產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃，生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部各生產(chǎn)單元按照新產(chǎn)品生產(chǎn)工藝技術(shù)包要求組織規(guī)?；a(chǎn)。

（4）新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。銷售企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品實(shí)施入庫(kù)買斷和出庫(kù)買斷，根據(jù)銷售配置計(jì)劃來(lái)執(zhí)行和劃分產(chǎn)品，并組織將新產(chǎn)品銷售給有需求的客戶。

2.2 整體聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式

由于新產(chǎn)品產(chǎn)、銷、研、用涉及環(huán)節(jié)較多，從客戶提出對(duì)產(chǎn)品的需求信息到生產(chǎn)企業(yè)按需求生產(chǎn)出相應(yīng)產(chǎn)品交給客戶的過程較為漫長(zhǎng)，相關(guān)信息傳遞還不能夠做到準(zhǔn)確、順暢，致使生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出的新產(chǎn)品不能完全滿足客戶要求，甚至生產(chǎn)出來(lái)的新產(chǎn)品嚴(yán)重影響客戶使用，給客戶造成損失，最后可能導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)、科研單位、客戶之間發(fā)生法律糾紛。因此，應(yīng)用信息化集成系統(tǒng)和工具，搭建產(chǎn)、銷、研、用一體化協(xié)同工作平臺(tái)，為客戶的差異化、個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需求開展量身定制，形成一種可對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)和整體聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)、銷、研、用一體化運(yùn)作模式。

3 一體化運(yùn)作模式設(shè)計(jì)

3.1 運(yùn)作模式

煉化生產(chǎn)和銷售企業(yè)的產(chǎn)銷銜接，根據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和改進(jìn)，其本質(zhì)是通過提高企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)效率來(lái)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)形成產(chǎn)、銷、研、用一體化的業(yè)務(wù)流運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)機(jī)制。

產(chǎn)、銷、研、用一體化是生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)、科研單位、客戶基于供應(yīng)鏈、銷售和市場(chǎng)、產(chǎn)品研發(fā)、工業(yè)化生產(chǎn)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)實(shí)施企業(yè)運(yùn)作協(xié)調(diào)，由平臺(tái)運(yùn)作和業(yè)務(wù)執(zhí)行兩個(gè)層面共同搭建而成。

產(chǎn)、銷、研、用一體化協(xié)同工作平臺(tái)的主要功能是對(duì)新產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和研發(fā)的相關(guān)信息進(jìn)行計(jì)劃、協(xié)調(diào)、綜合匯總與分析，市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)，并將這些信息反饋到業(yè)務(wù)執(zhí)行層。生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)和科研單位根據(jù)反饋信息進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和研發(fā)，通過平臺(tái)相互傳遞不同業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，以支撐各項(xiàng)業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)?？蛻艋诋a(chǎn)、銷、研、用一體化協(xié)同工作平臺(tái)適時(shí)了解和掌握新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的問題，并針對(duì)發(fā)現(xiàn)問題向生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)和科研單位反饋糾正需求信息。

3.2 基本功能模型

在產(chǎn)、銷、研、用一體化協(xié)同工作平臺(tái)上，各系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)需要實(shí)現(xiàn)有效整合，促進(jìn)形成產(chǎn)、銷、研、用一體化的業(yè)務(wù)流運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)機(jī)制。

（1）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)模型：表現(xiàn)計(jì)劃層對(duì)過程層進(jìn)行監(jiān)控的遞階控制結(jié)構(gòu)，過程層的職能基于內(nèi)部決策模型進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)節(jié)；

（2）市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)模型、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)模型、產(chǎn)銷計(jì)劃模型。

（3）產(chǎn)銷研業(yè)務(wù)協(xié)同模型(協(xié)同商務(wù)模型)；

（4）新產(chǎn)品(或產(chǎn)品質(zhì)量改善)需求與研發(fā)管理信息集成模型；

（5）產(chǎn)銷和網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存決策集成模型。

4 結(jié)論

以客戶需求為基礎(chǔ)的產(chǎn)、銷、研、用一體化一經(jīng)形成，將會(huì)使研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和客戶的業(yè)務(wù)有機(jī)聯(lián)系起來(lái)、協(xié)同發(fā)揮作用，更好地改進(jìn)經(jīng)營(yíng)決策，強(qiáng)化市場(chǎng)地位，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善和優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，最大限度地滿足市場(chǎng)需求，不斷加強(qiáng)和鞏固企業(yè)與客戶持久的互利共贏關(guān)系，促進(jìn)煉化企業(yè)的業(yè)務(wù)和管理效率顯著提升，改善企業(yè)管理控制和效率的矛盾，增強(qiáng)企業(yè)決策支持能力和持續(xù)發(fā)展能力，助力企業(yè)與客戶共同實(shí)現(xiàn)互利共贏的目標(biāo)。