李方君

摘 要：互聯(lián)網(wǎng)的時代，處處都是商機。微商作為這個時代背景下繼傳統(tǒng)電商后新興力量，在飛速發(fā)展了一段時間之后，卻遭媒體批露、形象受損，已由起初的風(fēng)風(fēng)火火變得有些萎靡不振。后微商時代，微商進入平臺化和多渠道，品牌商入駐微商平臺，開拓微商業(yè)務(wù)也是必要舉措。在這樣的情況下，企業(yè)只要方法得當(dāng)，就能迎來新的機遇。那么，品牌究竟該如何做微商呢？本文通過對微商目前所存在的問題和企業(yè)做面臨的機遇作分析，對以后品牌在做微商的過程中應(yīng)該注意些什么提出了建議。

關(guān)鍵詞：微商；品牌；弊端；機遇；措施

一、什么叫微商

隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)進入了以微博、微信等各種社交媒體為代表的Web3.0的時代，最顯著的特征就是人人可參與、人與人間的溝通交流更為直接、網(wǎng)站間信息的交互也更加便捷。正是這種便捷，給社會大眾帶來了新的機遇--“微商”。說到微商，首先就要談到社會化商務(wù)，社會化商務(wù)是雅虎于2005年首次提出的，是由現(xiàn)在越來越普及的電子商務(wù)和社交媒體相結(jié)合所產(chǎn)生的。傳統(tǒng)電子商務(wù)主要目的是為了產(chǎn)生直接的交易。用戶來訪這些網(wǎng)站的目的就是為了買東西。國內(nèi)的淘寶、當(dāng)當(dāng)?shù)榷紝儆趥鹘y(tǒng)的電子商務(wù)。但是本無購買意愿的人一般不會訪問這些網(wǎng)站，而購買者一般在完成購買后很少繼續(xù)停留在這些網(wǎng)站上。即只有在有需要時才會打開瀏覽，有很強的目的性。而社會化商務(wù)的建立是基于人與人之間的交流而產(chǎn)生的間接的交易。通過加強人與人之間的關(guān)系，在用戶自主分享商品內(nèi)容的基礎(chǔ)上，再經(jīng)過一系列的引導(dǎo)，最終促成用戶的購買行為。它是終端用戶自發(fā)產(chǎn)生和主導(dǎo)的。成功的社會化商務(wù)會營造良好的口碑效應(yīng)?！胺窒怼焙汀跋矚g”是社交媒體的特色。通過上面這兩種行為，用戶會不自覺的、主動的將自己的對產(chǎn)品的體驗結(jié)果傳達給其親人、朋友、同事以及其他社會關(guān)系。這些行為就促使了微商的產(chǎn)生。

微商一般是指以個人為單位的、利用web3.0時代所衍生的載體渠道，將傳統(tǒng)方式與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，不存在區(qū)域限制，且可移動性地實現(xiàn)銷售渠道新突破的小型個體行為。微商不存在區(qū)域的限制，是對資源的重新整合，是市場經(jīng)濟中自由貿(mào)易、自由交換的一種結(jié)果。大多依靠消費者的口碑宣傳，產(chǎn)品質(zhì)量為關(guān)注重點。主要有兩種形式：一種是B2C（Business-to-Customer）微商，即商對客，是基于微信公眾號的；另一種是C2C（Customer to Customer）微商，即客對客，是基于朋友圈的。

二、微商的現(xiàn)狀

與以商品為中心的傳統(tǒng)市場和電商市場的成本費用如渠道費高、人員管理費用高、回收周期長等相比，微商市場具有市場投入小、門檻低、傳播范圍廣以及成本費用低等優(yōu)勢。而隨著微商的進一步繁榮與發(fā)展，微商的隱患也逐漸浮出水面。給廣大的消費者帶來了更多的煩惱。其原因主要是沒有一套完整的商業(yè)模式，具體表現(xiàn)在下面幾點：

1.缺乏統(tǒng)一監(jiān)管導(dǎo)致市場混亂

微商的盈利主要有兩種，一種是賣產(chǎn)品，另一種是賣代理。由于相關(guān)法律法規(guī)的不健全，賣代理在某種程度上來說就是以微商之名，行傳銷之實。代理可以發(fā)展下級代理，把貨發(fā)給下家賺取差價，這樣逐層下發(fā)形成一種金字塔式的結(jié)構(gòu)。這種做法就會導(dǎo)致產(chǎn)品大量的堆集在這些代理人手中，并沒有進入真正的消費流通領(lǐng)域，真正獲得利益的就只有位于金字塔頂端的那些一二級代理。

2.營銷環(huán)境缺乏有效控制，消費者維權(quán)困難

因為微商的投入小、進入門檻低等優(yōu)點，為一些初始資金不足又缺乏管理經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者或者例如全職媽媽殘疾人士之類的提供了機會，使得市場上充斥了大量魚龍混雜的劣質(zhì)商品，低價傾銷、串貨、以次充好甚至假冒偽劣產(chǎn)品比比皆是，中間沒有第三方平臺作保證，個人對個人的支付途徑又缺乏安全性，同時由于相應(yīng)的規(guī)章制度缺失，當(dāng)消費者購買的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題或者買到假貨時，因為缺少相應(yīng)的證據(jù)，執(zhí)法機關(guān)無法介入，社交軟件官方也很難進入，使得消費者維權(quán)非常困難。

3.以消費人際關(guān)系為代價

微商依托的是良好的人際關(guān)系，其實也是在販賣人與人之間的信任關(guān)系。微商的銷售渠道主要是微信朋友圈、qq空間以及微博等社交媒體。朋友圈的信息很容易被淹沒，經(jīng)營者為了保證商品一定的曝光度，就只能反復(fù)發(fā)布同樣的信息才能使得商品信息輕易被他人讀取，達到宣傳目的。但是朋友圈屬于私人社交圈，用戶使用是為了了解身邊好友的動態(tài)，拉近人與人之間的距離。當(dāng)朋友圈被大量的廣告信息刷屏?xí)r，難免會引起別人的反感。諸如朋友圈賣貨的此類行為也對社交軟件的正常社交功能造成了傷害。再加上微商上銷售的大量三無產(chǎn)品，也透支了人與人之間的信任，是以消費人際關(guān)系為代價的。

三、企業(yè)面臨的機遇

由于使用社交媒體的人數(shù)和人們花費在社交媒體上的時間在不斷增加，更多的企業(yè)都將社會化商務(wù)作為品牌營銷和推廣企業(yè)產(chǎn)品、形象的一個有效途徑。傳統(tǒng)的銷售渠道是制造商、批發(fā)商、中轉(zhuǎn)商、零售商、消費者，中間經(jīng)歷的層級越多，企業(yè)獲得最終用戶信息和控制也就越困難。微商是制造商直接面對消費者，而不依靠任何中間商的一種渠道模式，企業(yè)不僅可以獨享利潤，良好的信息流通，也是企業(yè)能更輕易的了解市場信息，使公司政策能夠更好的實施，節(jié)約成本費和廣告費。

對于企業(yè)來說，微商最大的的好處在于沉淀用戶，實現(xiàn)分散的線上線下流量完全聚合。事實上，微信的原點是社交媒體而非營銷工具，這就決定了微商比傳統(tǒng)電商更能精準(zhǔn)地找到用戶群和互聯(lián)大數(shù)據(jù)。將所有渠道所收集到的的客戶信息集中起來，形成一個屬于企業(yè)自己的大數(shù)據(jù)庫，提高與用戶之間的互動性，商家可以與用戶直接溝通，好處當(dāng)然也很明顯，一方面可以了解用戶的真實需求，為用戶精準(zhǔn)的推薦產(chǎn)品以及提供個性化服務(wù)，集中目標(biāo)客戶；另一方面，可以及時收到顧客的反饋信息，進行歸納整理，對產(chǎn)品和服務(wù)做出相應(yīng)的改進，從而大幅提升企業(yè)服務(wù)和訂單量。并且在保證商家信譽和產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，熟人營銷更有利于增加顧客的黏性和忠誠度。當(dāng)商品的效果被所客戶認(rèn)可時，基于幫助朋友的想法和對好友的信任，相較于其他銷售渠道會更愿意購買熟人的產(chǎn)品并且會不自主的幫助宣傳。

四、品牌如何做微商

品牌做微商有著先天的實力和資源優(yōu)勢，但是是否所有的品牌都適合做微商？品牌做微商，又如何利用現(xiàn)有的資源？品牌做微商在實際操作中又應(yīng)該注意哪些問題？這些都是有待解決的問題。

1.品牌做微商有什么優(yōu)勢

品牌方的優(yōu)勢有很多，比如說有定價權(quán)，比如說可以更好的制定游戲規(guī)則。最好的一點是品牌方能夠在這個行業(yè)的最前線，去感受整個行業(yè)，不管是這個行業(yè)的競爭起伏，還是代理商們的一些訴求，還有整個產(chǎn)品在市場上的反饋。對于一個已知品牌來說，他要考慮的問題就是需不需要把微商作為渠道的一個模式。微商作為渠道，效率并不是特別高。一個產(chǎn)品如果選擇了微商這個渠道，那么有品牌肯定是更好做的，與傳統(tǒng)的品牌推廣中高昂的廣告費和渠道費費相比較，做微商，很大程度上就是因為微商是一個低成本塑造品牌的途徑。

2.什么樣的品牌適合做微商

首先，最重要的一點就是屬于重復(fù)性購買的商品。比如現(xiàn)在在微商中銷售最火熱的化妝品，就是重復(fù)性購買的，而諸如冰箱之類的商品就不是。微商最重要的就是建立信任，這是需要一個長期的過程的，在產(chǎn)品質(zhì)量有保證的前提下，在反復(fù)的購買與溝通交流中建立起來的，只有建立了信任，才能形成長期的固定的顧客群，提高顧客的忠誠度。所以，建立信任一定是微商成交的第一步，這一步是很耗費時間和精力的。所以在與客戶建立起良好的信任關(guān)系后，充分挖掘客戶的潛在價值，使其重復(fù)消費，倘若只是一味的尋找新的客戶而不能維系原來已經(jīng)發(fā)掘的客戶群，微商也就沒有什么優(yōu)勢可言了。

其次是有特色的商品。通過特殊渠道銷售的那么也一定是比較特殊的產(chǎn)品，紙巾刷子之類日常生活中常用的商品，一般出門就能買到，肯定不需要通過微商來銷售。只有有特色的東西才更適合分享，從而達到宣傳效果，這也比較符合微商特點和理念。

3.品牌在微商平臺上應(yīng)該注意什么

（1）充分保障消費者的公平交易、權(quán)利。消費者所享有的公平交易權(quán)主要體現(xiàn)在兩方面：一是有權(quán)獲得質(zhì)量保障、價格合理、計量正確等公平交易條件。二是消費者有權(quán)拒絕經(jīng)營者的強制交易行為。商家應(yīng)當(dāng)積極尋求新的糾紛解決途徑，如建立權(quán)威的全國性的在線投訴、交流平臺，充分利用網(wǎng)絡(luò)的互通優(yōu)勢來加大消費群體的團結(jié)性，鼓勵集體維權(quán)收集證據(jù)，減少因空間距離而造成的巨大維權(quán)成本，充分保護消費者的權(quán)益。

（2）以附加值服務(wù)提升盈利空間。什么是附加值？如果一件商品他的品牌知名度比其他同類產(chǎn)品更高，即使它擁有更高的價格，同樣能夠得到消費者的青睞；同時能夠在銷售過程中中提供更好的服務(wù)，包括售前、售中和售后，它同樣可以提高產(chǎn)品的價格讓你給消費者為服務(wù)額外消費。綜上，附加值就是附加在產(chǎn)品原有價值上的新價值。當(dāng)顧客對產(chǎn)品的滿意度超出她的預(yù)期時，那么同時也就為品牌贏得了良好的口碑。

（3）代理商素質(zhì)的把握。代理商作為品牌商與終端商之間聯(lián)接的橋梁，他的重要性是不言而喻的。其操作是否成功合理不僅影響品牌在市場中的口碑，更是關(guān)乎于品牌商在某區(qū)域市場的生死存亡。代理商需要不斷的接受新鮮事物及管理思想，但是要有拓展、維護網(wǎng)絡(luò)的能力，能夠全面了解品牌的相關(guān)信息以及產(chǎn)品的特點。最重要的是代理商要有良好的道德修養(yǎng)，不濫用職權(quán)達成個人的私欲。所以，在選擇代理商的時候一定要嚴(yán)格考察，并且要經(jīng)過一些專門的培訓(xùn)。

（4）充分保障分銷商利益。善用分銷商會使企業(yè)發(fā)展之路更平坦。分銷商不單單是簡單的銷售貿(mào)易商，因為其直接面對真正的市場，所以也可以為產(chǎn)品的開發(fā)提供一些有效的建議。在銷售方面，分銷商顯然比企業(yè)更專業(yè)，分銷商擁有廣大的相關(guān)產(chǎn)業(yè)客戶群，可以用更短的時間推廣公司的產(chǎn)品，而公司只需要著重于產(chǎn)品開發(fā)和質(zhì)量管理等方面的問題就可以了，兩者各司其職，才能使企業(yè)更好的發(fā)展。

（5）宣傳內(nèi)容的質(zhì)量以及趣味性。簡單粗暴的刷屏顯然收效甚微，更容易引起人們的反感。宣傳內(nèi)容要達到只需要一條就能引起消費者的注意產(chǎn)生興趣，那么宣傳內(nèi)容的質(zhì)量是很重要的，要簡潔高度概括產(chǎn)品的亮點，切忌冗余啰嗦沒有重點，這是最基本的要求。其次就是要注重內(nèi)容的趣味性，微商依托的是社交媒體，社交媒體的娛樂性質(zhì)也就要求了在這個平臺上發(fā)布的信息的趣味性，能夠更好地贏得消費者的關(guān)注并促使他們有興趣閱讀下去且不會覺得枯燥，從而產(chǎn)生購買欲望，達到宣傳目的。

（6）平臺的規(guī)范化。質(zhì)量和誠信才是企業(yè)和經(jīng)商者的長存之基，對市場規(guī)則漠然無視者也必將被淘汰出局。微商應(yīng)該形成一套良好的商業(yè)模式，加強法律監(jiān)管，同時相關(guān)部門也要制定出相應(yīng)的法律法規(guī)進行規(guī)范。經(jīng)營者也要注重道德自律。相信通過引導(dǎo)和規(guī)范，微商市場在回歸理性、遵循市場法則之后必定將會在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代創(chuàng)造出更加美好的未來。

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