◎ [美]菲爾圖

車降價(jià)了沒(méi)

◎ [美]菲爾圖

有一次，我?guī)е杜茒W娜去買車。我一直聽那位名叫梅西的銷售員介紹，然后向他透露這樣的信息：“我的朋友也想換輛車，如果菲奧娜開著不錯(cuò)的話，我也想讓他買這款車?！?/p>

“哦，我也有一些客戶訂了不止一輛?！睆拿肺鞯谋砬橹锌梢钥闯鏊悬c(diǎn)興奮，我開始計(jì)劃使用一些技巧讓他給我們優(yōu)惠，沒(méi)想到菲奧娜有點(diǎn)迫不及待了：“我覺(jué)得這款車很不錯(cuò)?！边@使場(chǎng)面發(fā)生了變化，梅西趕緊說(shuō)：“美女，你的眼光真不錯(cuò)！很多年輕漂亮的女孩都喜歡這款車?！钡俏也⒉幌Ｍ凑账f(shuō)的價(jià)格購(gòu)買，于是我打斷了他的推銷：“小伙子，如果你能再便宜2000美元，我現(xiàn)在就給你寫支票！”

他直接拒絕了我：“先生，這已經(jīng)是底價(jià)了。您不覺(jué)得這位女士非常喜歡這款車嗎？您還不趕緊買下來(lái)，讓她開出去兜兜風(fēng)?！?/p>

我的天，這真是個(gè)厲害的銷售員！“可是它的價(jià)格太高了，我知道讓你降價(jià)很為難，我們?cè)俚鹊劝??！蔽宜毫艘豁?yè)紙，寫上我的電話遞給梅西。

是的，我使用了“暫?！钡姆椒ǎ?yàn)橐呀?jīng)很難讓對(duì)方按照我的意圖做出決定了。幾天之后，我給梅西打電話：“梅西，你好，我想問(wèn)問(wèn)那款車降價(jià)了嗎？”梅西在電話那邊說(shuō)：“還沒(méi)有降價(jià)，就算要降價(jià)也沒(méi)有那么快啊！”“好的，謝謝你！如果降價(jià)了請(qǐng)第一時(shí)間通知我?！蔽掖蜻@個(gè)電話的目的是想向他傳遞一個(gè)信息：我們確實(shí)有誠(chéng)意買車，但價(jià)格是最關(guān)鍵的問(wèn)題。

又過(guò)了一周，我打電話給梅西：“你好，我想知道車降價(jià)了沒(méi)？我擔(dān)心你忘了通知我。”“還沒(méi)有降價(jià)。你們真的不能接受現(xiàn)在的價(jià)格嗎？”梅西的問(wèn)話是一個(gè)好兆頭，表示他希望做成這筆買賣。

“我覺(jué)得現(xiàn)在的價(jià)格超出了我的預(yù)算，你愿意幫我問(wèn)問(wèn)你的主管嗎？看看像我這樣有誠(chéng)意的顧客能不能優(yōu)惠2000美元。我和菲奧娜都相信你能辦到！謝謝，我等你的消息?！?/p>

“呵呵，您真會(huì)說(shuō)話?！边^(guò)了幾個(gè)小時(shí)，梅西給我打來(lái)電話，“是這樣的。我向主管說(shuō)明了情況，主管說(shuō)無(wú)法給您優(yōu)惠2000美元，最多只能優(yōu)惠1000美元?！?/p>

“好吧，至少便宜了1000美元。我們這周就會(huì)過(guò)去提車?！蔽抑蓝喟胧撬约鹤龅慕祪r(jià)決定。不管怎樣，我第一時(shí)間打電話給菲奧娜，她興奮地說(shuō)：“太好了！我們明天就去提車，可以嗎？”

“當(dāng)然！”

這個(gè)經(jīng)歷也讓菲奧娜增長(zhǎng)了經(jīng)驗(yàn)：不要過(guò)于表現(xiàn)自己的情緒和喜好，這很容易被人抓住并利用，并且做什么事情都應(yīng)該多一點(diǎn)耐心。你要記住：當(dāng)你無(wú)法一次說(shuō)服別人時(shí)就來(lái)兩次，兩次不行就三次，你可以多次使用“暫停”戰(zhàn)術(shù)，這只需要你多點(diǎn)耐心而已。

（摘自《控場(chǎng)》湖南文藝出版社 圖/陳明貴）