韓俊儀

“消費(fèi)者轉(zhuǎn)向了電商渠道，是因為他們難以接受實(shí)體店不斷攀升的價格。而恒美之所以開發(fā)自有品牌，是為了縮短產(chǎn)品供應(yīng)鏈，給顧客提供性價比更高的商品?！边@是2013年，孫錫財對《化妝品觀察》表示其研發(fā)自有品牌的初衷。

然而并不是任何終端店都具備研發(fā)自有品牌的資源。在面對電商、微商、海淘三重夾擊的零售寒冬，更能理解實(shí)體店需求，同樣縮短供應(yīng)鏈和產(chǎn)品倍率的直供品牌得到了終端店老板的青睞。不同的是，開發(fā)自有品牌需要連鎖店傾其投入，而引進(jìn)一個質(zhì)優(yōu)價廉的直供品牌并非難事。

哪里有需求，哪里就有人涌入。

隨著百強(qiáng)連鎖店逐漸被廠家當(dāng)做一個獨(dú)立的渠道對待，應(yīng)這個渠道而生或者一開始就想扎根這個渠道的直供品牌和類直供品牌（類直供品牌是指并非只有百強(qiáng)店這一個渠道，但仍然把百強(qiáng)直供作為核心項目來做的新品牌，比如花本一品和茵葩蘭）便越來越多。近幾年剛進(jìn)入百強(qiáng)店系統(tǒng)銷售的花肌粹、雅韻詩、花本一品、茵葩蘭、EFU、太極古芳都屬于這類品牌。即便異常低調(diào)，但他們當(dāng)中有一批力量在終端贏得了一片支持的聲音。

高性價比的商品填補(bǔ)客流

在上個月30日剛結(jié)束的花本一品年度首場打板活動中，該品牌在合肥美林美妝5家門店12個小時內(nèi)創(chuàng)造了113544元的銷售業(yè)績，為門店創(chuàng)造了大量的引流。據(jù)花本一品創(chuàng)始人聶小曼介紹，即便在平時不做動銷的情況下，花本一品在美林美妝的平均月出貨額也達(dá)到了53萬元，長年位居該系統(tǒng)護(hù)膚品銷售排名前3位。

在美林美妝店長武倩的眼中，“價格實(shí)惠，產(chǎn)品質(zhì)地好易吸收，包裝設(shè)計符合90后的審美，是花本一品最突出的3個賣點(diǎn)”。正因為具備這些特質(zhì)，店員也更愿意主動銷售不愁回頭客的花本一品。

與花本一品同類型的直供品牌花肌粹在入市不久，也享受到了同樣的待遇。

作為一個新品牌，其在一年之內(nèi)便進(jìn)入了嬌蘭佳人全國1000多家門店和超過2/3的百強(qiáng)連鎖店。記者從福建濃妝淡抹連鎖總經(jīng)理薛孝香處得知，花肌粹在該系統(tǒng)年出貨額達(dá)到了IOOO萬元?！爱a(chǎn)品品質(zhì)過硬，價格便宜”成為在薛孝香等百強(qiáng)連鎖店老板銷售花肌粹的主因。

直供品牌為何能給到消費(fèi)者更低的零售價？這與縮短供應(yīng)鏈有最直接的關(guān)系?；〈鈩?chuàng)始人蔡天嵩告訴《化妝品觀察》，當(dāng)前零售店的生存壓力變大，店老板對一些高性價比的直供商品有很大的需求，直供品牌省去了代理商環(huán)節(jié)，出廠商品直達(dá)零售店，能為門店提供更好的利潤，創(chuàng)造更多的客流。這為直供品牌的出現(xiàn)創(chuàng)造了機(jī)會與條件。

舉個例子，最近在許多連鎖店賣得火爆的花肌粹小蜜蜂蜂王霜零售價是lOO多元，而市場上同類商品的零售價大多是300到500元之間，兩者的價差大概是3倍左右。對一些大眾消費(fèi)者來說，她們更傾向于花更少的錢買到同樣效果的東西。

事實(shí)上，花肌粹的定價策略也頗為有意思。記者從蔡天嵩處了解到，花肌粹所有的產(chǎn)品零售價都是他與多個連鎖店老板研究后商定的。因為店老板更了解一線消費(fèi)者的心理承受價，所以往往定出來的售價更深得人心。

“其實(shí)店老板給到我們的回饋是最真實(shí)的。EFU在行業(yè)沉寂了這么多年一直賣不好，自從2014年7月我們向幾家大連鎖直供后，店老板給了我很多有價值的改進(jìn)建議?！盓FU彩妝的操盤手、俏美人化妝品實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理周綿燕對《化妝品觀察》表示。

在直供商看來，制訂符合店老板心理預(yù)期的產(chǎn)品定價與生產(chǎn)符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品同等重要，至于消費(fèi)者到底是怎么想這件事，只有通過店老板和店員的口頭傳播才能得知。因而店老板的意見甚為重要。

早已意識到這一點(diǎn)的聶小曼得知店老板非常關(guān)心產(chǎn)品倍率的問題，所以在創(chuàng)立花本一品之初，她就為品牌擬定了29至99元的均價。據(jù)她介紹，花本一品的出廠價和零售價的倍率差是6倍左右，這個比值明顯低于正常國貨的10倍。

當(dāng)然，只是低價很難寄望產(chǎn)生回頭客。像花肌粹、茵葩蘭、花本一品等連鎖店直供品牌之所以能在終端贏得比較好的口碑，跟它們過硬的產(chǎn)品品質(zhì)必然分不開。據(jù)了解，花肌粹幾乎所有產(chǎn)品都是在韓國科絲美詩和科瑪加工的，而花本一品也與韓國SKIN護(hù)膚中心建立了長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系，依托一流的代工廠和韓國領(lǐng)先的研發(fā)技術(shù)，使這些直供品牌的產(chǎn)品質(zhì)地完全不輸于普通品牌。

據(jù)蔡天嵩透露，由于他只是把花肌粹當(dāng)成直供產(chǎn)品而非品牌來操作，旗下團(tuán)隊不足lO個人，沒有人跑業(yè)務(wù)拉客戶，所以目前2/3的百強(qiáng)店客戶基本上都是靠原有的幾個核心店老板介紹而來。用他的話說，花肌粹現(xiàn)在的很多生意都是用口碑掙來的，而店老板們力薦花肌粹的原因是因為其強(qiáng)大的質(zhì)量背書。

另一個在大連鎖暢銷的韓國品牌茵葩蘭之所以能斬獲年回款超過l億元的成績，也與其不斷叫好的高端品質(zhì)分不開。據(jù)綿陽美樂化妝品有限公司營銷總監(jiān)劉曉燕透露，美樂與茵葩蘭合作已久，在美樂的中高端護(hù)膚品這個版塊中，茵葩蘭是表現(xiàn)特別突出的品牌。

直供品牌更懂店老板

“這些直供品牌為什么如此暢銷呢？”除了質(zhì)優(yōu)價廉外，一定有關(guān)乎產(chǎn)品之外的原因。在有的連鎖店老板看來，“直供品牌的終端動銷政策更靈活”，而有人也認(rèn)為，“直供品牌能夠給門店不錯的利潤”，還有店老板認(rèn)為，“直供廠商的客情做得更好”。把這些答案統(tǒng)一起來看其實(shí)就是一點(diǎn)：這些直供品牌更懂店老板的心。

花本一品在連鎖店做活動之所以每次都能大賣，很重要的一個原因是聶小曼會根據(jù)區(qū)域市場的特性為連鎖店量身定制不同的動銷方案。

今年4月，花本一品聯(lián)合濃妝淡抹在微商城做起了一場“吼吼助推我進(jìn)前500”的線上積分活動，積分?jǐn)?shù)名列前100名的顧客，在朋友圈中分享與花本一品的合影照片，就可以免費(fèi)領(lǐng)取價值109元的水防曬套盒。

當(dāng)時該活動吸引了27000名粉絲參與，朋友圈分享次數(shù)達(dá)到了16萬次。在活動的帶動下，當(dāng)月濃妝淡抹賣出了5300多份花本一品水防曬套盒，品牌當(dāng)月累計零售達(dá)到了80萬元。

此次活動能夠大獲成功是基于花本一品對其目標(biāo)消費(fèi)群的充分了解之上，另外濃妝淡抹在當(dāng)?shù)負(fù)碛旋嫶蟮姆劢z數(shù)量也是不可或缺的條件。

在對店的理解上，花肌粹表現(xiàn)得更為出色。這也是蔡天嵩頗為得意的一點(diǎn)。

蔡天嵩透露，此前剛進(jìn)入四川羽喆林的時候，花肌粹只做了一個低價爆款促銷，沒想到現(xiàn)場效果異?；鸨?，還給品牌貢獻(xiàn)了大量的連帶銷售。這個結(jié)果全然出乎店老板的意料。

蔡天嵩爆料，因為連鎖店做自有品牌需要大量的精力和物力，店老板做起來非常累。所以今年5月，他與國內(nèi)多家知名連鎖店做了一個眾籌項目，由店老板出錢、蔡天嵩出力，為連鎖店輸出貼牌產(chǎn)品。

據(jù)他介紹，這個眾籌項目實(shí)質(zhì)上是一種資源整合，把大連鎖的錢集中到一起，由他來為這些連鎖店生產(chǎn)后者需要的產(chǎn)品。他坦言，除了加工生產(chǎn)外，貼牌產(chǎn)品的內(nèi)容物、外包裝、產(chǎn)品定價等等方面都是由眾籌的店老板做決定的。

眾籌項目的另一個好處是，它不像代工自有品牌，對連鎖店的產(chǎn)品加工量有一定的標(biāo)準(zhǔn)。蔡天嵩表示，這個項目是店老板集資做起來的，不排除之后會將資源共享給全國的零售店，而且在批量采購上，沒有所謂的“任務(wù)訂購”。

在與百強(qiáng)店合作的過程中，類似花肌粹和花本一品這樣的廠商也可以起到中間橋梁的作用，帶動一些中小門店成長。

比如花本一品經(jīng)常組織一些研討會議，把中小店老板和有代表性的大連鎖老板聚集到一起，給他們提供一些深度交流的機(jī)會。另外蔡天嵩也告訴記者，在花肌粹的重點(diǎn)客戶的帶動下，許多中小門店不久前都進(jìn)行了店鋪改革，舍棄了原本落后的精品店模式。這些細(xì)小的舉動，無疑也幫助直供品牌積累了良好口碑。

直供品牌到底有沒有未來？

蔡天嵩給自己的定位是做一個優(yōu)秀的直供產(chǎn)品提供商，他從來沒想過把花肌粹做成所謂的平臺品牌，因此他甚至有意控制了花肌粹的客戶數(shù)量。

“只在一個區(qū)域選擇一兩家比較適合的連鎖店來做就好，因為我們不想把花肌粹做成每家店都有賣的東西，這樣的話，很容易引起盲目的打折?！辈烫灬哉f，除了一些百強(qiáng)連鎖店以外，在百貨商場、超市以及電商等其他渠道，消費(fèi)者不會看到花肌粹的身影。

所以，花肌粹雖是一個動聽的品牌名字，但蔡天嵩只是把它當(dāng)成一個直供產(chǎn)品的名字而已。他很好看直供產(chǎn)品的未來，不久之后，他還會陸續(xù)推出一些直供的潤唇膏、身體護(hù)理、手霜等個人護(hù)理品，也許它們分別都有一個名字。

相較于市場上的二三線化妝品牌，蔡天嵩自信直供品牌的日子會過得更輕松些。他說，直供品牌有一個很大的亮點(diǎn)，就是完全沒有操作模式，這些品牌的銷售方式都是與產(chǎn)品本身結(jié)合在一起的，因此不愁賣。所以，只要有店，直供品牌就有生存的土壤。

與花肌粹不同的是，花本一品、茵葩蘭、EFU這些品牌想做的是平臺品牌，她們之所以被稱為類直供品牌，是因為這些品牌暫時以百強(qiáng)連鎖店直供為核心。

通過采訪，記者了解到，這些品牌之所以在誕生之初或者剛進(jìn)入中國就把百強(qiáng)連鎖店當(dāng)成一個獨(dú)立渠道來操作，并以產(chǎn)品直供進(jìn)入百強(qiáng)店，是因為百強(qiáng)連鎖店的確是一批很強(qiáng)大的力量，它們真的能為品牌帶來傲人的業(yè)績，所以花本一品、EFU等品牌希望在連鎖店的成長過程中培植自己的品牌基因，同時為品牌培養(yǎng)一批“不倒”中堅客戶。

事實(shí)上，意識到了百強(qiáng)店的特殊地位的還有不少傳統(tǒng)品牌，比如韓束和相宜本草等品牌，其中韓束已經(jīng)與百強(qiáng)店建立了直供合作，并且組建了一個獨(dú)立的部門負(fù)責(zé)百強(qiáng)店渠道的拓展業(yè)務(wù)。而相宜本草也在幾個月前開始了部分百強(qiáng)店的直供試點(diǎn)工作。雖然它們都不屬于本文要探討的直供品牌，但這些舉動足以說明了直供是一個趨勢。

你情我愿，互惠共贏，或許上文中提到的類直供品牌當(dāng)中，將來有一批力量能依托百強(qiáng)店這個群體實(shí)現(xiàn)快速崛起。所以在他們自己看來，做直供一定是有前途的。

與多個直供品牌建立了合作關(guān)系的薛孝香也是這么看的，他說，直供廠商縮短了供應(yīng)鏈，擠干了中間水分，為連鎖店提供質(zhì)優(yōu)價廉、高性價比的商品，所以店老板愿意與之合作。在行業(yè)大環(huán)境不好的情況下，一些直供品牌還能做得風(fēng)生水起，說明直供是未來的必然趨勢，而直供品牌的前景有多大，取決于終端渠道的網(wǎng)點(diǎn)密集度。

相反，一些加大了自有產(chǎn)品比例的連鎖店對直供品牌的前景并不太看好。比如孫錫財就認(rèn)為，未來零售店對利潤需求更高，自有品牌的開發(fā)意向就會更多。在同類產(chǎn)品競爭中，如果直供品牌沒有足夠的產(chǎn)品特色和賣點(diǎn)，就很容易被淘汰。

孫錫財?shù)挠^點(diǎn)也不無道理，在目前看來，直供產(chǎn)品與自有產(chǎn)品確實(shí)存在很大的重合度，因此不排除被淘汰的風(fēng)險。不過中國的化妝品店有16萬多家，就如蔡天嵩所說，對于很多連鎖店來說，開發(fā)自有品牌其實(shí)是一件很累的事，因此直供產(chǎn)品當(dāng)然有市場。

至于未來前景有多大，難以下定論，畢竟，每個品牌有每個品牌的宿命。