戚玫陽

摘 要：本文通過對(duì)上市公司或擬上市公司安奈兒、安正時(shí)尚、比音勒芬、太平鳥、來伊份等招股說明書進(jìn)行研究，對(duì)連鎖店的幾種模式進(jìn)行了對(duì)比，主要探討了證監(jiān)會(huì)對(duì)不同模式主要關(guān)注的問題、企業(yè)的處理方式及注意事項(xiàng)。

關(guān)鍵詞：IPO；連鎖店；證監(jiān)會(huì)

當(dāng)前上市公司或擬IPO企業(yè)連鎖店模式主要有直營(yíng)店、買斷式加盟店、直營(yíng)商場(chǎng)聯(lián)營(yíng)店三種，其區(qū)別主要在于收入的確認(rèn)上及承擔(dān)的責(zé)任兩方面，具體如下：

（1）直營(yíng)店：銷售給最終客戶并收款后直接確認(rèn)，收款結(jié)算方式一般都為現(xiàn)金或者刷卡。

（2）加盟店：一般采用賣斷式，待加盟店確認(rèn)收貨后確認(rèn)收入。

（3）直營(yíng)商場(chǎng)聯(lián)營(yíng)店（商場(chǎng)負(fù)責(zé)商場(chǎng)的整體運(yùn)營(yíng)管理，對(duì)入駐門店實(shí)行統(tǒng)一收銀、定期結(jié)算，企業(yè)負(fù)責(zé)銷售）：一般企業(yè)會(huì)和商場(chǎng)確定相關(guān)的分成比例，公司在與商場(chǎng)定期對(duì)賬（通常按周或者月對(duì)賬）后，以扣除扣點(diǎn)后的零售額確認(rèn)銷售收入，并在定期貨幣結(jié)算（通常按月結(jié)算）之前，形成對(duì)聯(lián)營(yíng)百貨商場(chǎng)的應(yīng)收賬款。

一、模式選擇

對(duì)于不同模式，證監(jiān)會(huì)的關(guān)注點(diǎn)會(huì)略微不同，并沒有某一種模式具有明顯的優(yōu)勢(shì)，需要根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)以及企業(yè)的銷售政策等綜合討論。根據(jù)所研究的案例來看，大部分選擇都為加盟或者直營(yíng)模式，但是對(duì)于位于商場(chǎng)中的店鋪一般為聯(lián)營(yíng)模式。例如，安正時(shí)尚采取“直營(yíng)+加盟”模式，但是，公司較早的品牌“玖姿”采用該模式，公司后來的新品牌全部選擇直營(yíng)模式。再比如太平鳥采取“直營(yíng)與加盟為主，代理為輔”相結(jié)合的銷售模式，公司一般在省會(huì)城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市開設(shè)直營(yíng)門店，在其他地區(qū)采取加盟、代理模式開設(shè)門店?？梢钥闯?，公司更傾向于選擇直營(yíng)，主要由于發(fā)行人對(duì)直營(yíng)店具有較強(qiáng)的掌控力，但是該模式會(huì)對(duì)發(fā)行人的現(xiàn)金流、投資額等提出更高的要求。

在申報(bào)IPO中，對(duì)于不同的模式選擇，證監(jiān)會(huì)主要關(guān)注以下幾點(diǎn)問題：直營(yíng)店與加盟店的異同；公司采取直營(yíng)（or加盟）為主但是仍有部分業(yè)態(tài)選擇加盟商（or直營(yíng)）的原因；直營(yíng)店與加盟店在管理、利潤(rùn)獲取等方面有何異同。

二、證監(jiān)會(huì)關(guān)注問題以及應(yīng)對(duì)措施

1.關(guān)注連鎖店房產(chǎn)權(quán)屬

證監(jiān)會(huì)主要關(guān)實(shí)體店鋪的租賃期限、租金水平、續(xù)租權(quán)利，主要核心點(diǎn)在于實(shí)體店房屋產(chǎn)權(quán)瑕疵對(duì)門店持續(xù)經(jīng)營(yíng)的影響。在所研究的案例中，只有少數(shù)發(fā)行人的少量房產(chǎn)存在權(quán)屬瑕疵，但是對(duì)于該情況，一般由大股東進(jìn)行承諾兜底，即一旦由于產(chǎn)權(quán)瑕疵影響發(fā)行人的持續(xù)經(jīng)營(yíng)則需進(jìn)行補(bǔ)償。

2.關(guān)注連鎖店定價(jià)

證監(jiān)會(huì)通常會(huì)對(duì)不同模式的店鋪定價(jià)模式提出詢問，但在研究的案例中服裝類的企業(yè)所有連鎖店不論直營(yíng)還是加盟均采取統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格及促銷策略。而食品類型的連鎖店存在區(qū)別定價(jià)。例如來伊份直營(yíng)店所由公司統(tǒng)一定價(jià)，加盟店根據(jù)地區(qū)的發(fā)達(dá)程度按照成本價(jià)加上一定的加成率（對(duì)于發(fā)達(dá)地區(qū)按照30%，對(duì)于不發(fā)達(dá)地區(qū)按照20%）。

3.關(guān)注經(jīng)銷商或加盟商銷售占比是否較高

在經(jīng)銷或加盟商銷售占比較高的情況下，證監(jiān)會(huì)會(huì)關(guān)注產(chǎn)品最終銷售的大致去向、加盟商布局的合理性，即收入真實(shí)性。對(duì)于該項(xiàng)關(guān)注點(diǎn)，一般采取現(xiàn)場(chǎng)走訪的方式，例如在研究的案例中有保薦機(jī)構(gòu)對(duì)736家客戶進(jìn)行走訪或訪談，收入占比超過50%，進(jìn)而認(rèn)定發(fā)行人與加盟商間的交易均遵照加盟合同按照買斷式政策進(jìn)行，不存在放寬退貨政策或信用政策的情況，不存在發(fā)行人利用加盟商進(jìn)行囤貨的情況。發(fā)行人還會(huì)通過對(duì)加盟商按照地域、渠道等進(jìn)行分類披露，進(jìn)而論證其分布合理性。

此外證監(jiān)會(huì)更加關(guān)注收入占比較高的經(jīng)銷商或加盟商的存續(xù)情況，其根本依然是關(guān)注其業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。根據(jù)案例中披露的信息，發(fā)行人的店鋪大部分都是成立兩年以上的。對(duì)于那些不穩(wěn)定經(jīng)銷商或加盟商，其收入確認(rèn)、退換貨損失的處理等也是關(guān)注重點(diǎn)，但案例中的處理方式比較干脆，一般通過執(zhí)行嚴(yán)格的退換貨政策來規(guī)避該項(xiàng)關(guān)注。例如對(duì)于加盟商的進(jìn)貨，非質(zhì)量問題一般不接受退換貨，化妝品行業(yè)中一般都由經(jīng)銷商通過促銷等方式自行消化，有退貨發(fā)生的一般都沖減當(dāng)期的收入。服裝類企業(yè)會(huì)按照與企業(yè)的合作狀況確定不同的退換貨率。

4.關(guān)注不同模式毛利率差異

證監(jiān)會(huì)一般會(huì)關(guān)注不同產(chǎn)品、門店的毛利率水平，以及與同行業(yè)上市公司的比較情況，如存在顯著差異，請(qǐng)說明原因。根據(jù)太平鳥、安正時(shí)尚、比音勒芬披露的數(shù)據(jù)，其直營(yíng)店的毛利率高于加盟店的毛利率，差異范圍在20%以內(nèi)。因此在對(duì)該差異進(jìn)行解釋時(shí)，大部分都解釋為公司的定價(jià)策略導(dǎo)致的。

5.關(guān)注發(fā)行人與加盟店實(shí)際控制人關(guān)系

由于會(huì)懷疑發(fā)行人業(yè)務(wù)獨(dú)立性以及加盟店存在造假的可能，因此發(fā)行人與加盟店的關(guān)系也成為證監(jiān)會(huì)關(guān)注的重點(diǎn)。一般會(huì)關(guān)注以下幾點(diǎn)：發(fā)行人與加盟店之間是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，發(fā)行人控股股東或?qū)嶋H控制人、董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員是否直接或間接持有加盟店股份，發(fā)行人實(shí)際控制人親屬是否存在設(shè)立加盟店的情況，占公司加盟商的比例。在搜尋的案例中，均披露不存在上述關(guān)聯(lián)關(guān)系。

6.關(guān)注連鎖店增減變動(dòng)情況

連鎖店是一般是發(fā)行人的銷售渠道，若頻繁變更，則會(huì)給人業(yè)務(wù)不穩(wěn)定的感覺，因此證監(jiān)會(huì)往往會(huì)關(guān)注各期新增或減少實(shí)體店鋪的收入占比、新增加盟店首次鋪貨及后續(xù)年度進(jìn)貨的收入構(gòu)成及占比、是否存在突然加入或退出加盟、存在大額銷售的加盟商的情形、披露新增店面數(shù)量和撤店率并說明撤店原因、新增店面是否與關(guān)閉店面在同一區(qū)域或鄰近區(qū)域，是否存在實(shí)體店鋪頻繁開業(yè)及關(guān)閉的情況。

在查看發(fā)行人是否頻繁變更加盟店時(shí)一般會(huì)關(guān)注撤店率：

撤店率=（期間關(guān)閉門店數(shù)量）/（期初門店數(shù)量+期間新增門店數(shù)量）

根據(jù)案例綜合考慮撤店率和增店率最好不要超過20%，最好能夠有逐年下降的趨勢(shì)，以形成對(duì)公司業(yè)績(jī)穩(wěn)定的預(yù)期。新增店鋪的收入最好能夠覆蓋掉關(guān)閉店鋪的收入。

此外，對(duì)于在同一區(qū)域開關(guān)店面的情況，建議不要發(fā)生太多會(huì)給人造假的假象，比音勒芬報(bào)告期內(nèi)該種情況22次（15次為加盟店，7次為直營(yíng)店），依然成功過會(huì)。對(duì)于這種情況一般解釋原因?yàn)椋涸虉?chǎng)歇業(yè)、經(jīng)營(yíng)不善、關(guān)閉；更換更好的店鋪位置；搬遷到自有商鋪；原租賃地?zé)o法續(xù)租；原門店經(jīng)營(yíng)面積較小。

7.關(guān)注加盟店特許經(jīng)營(yíng)到期后或者關(guān)閉的商業(yè)合作安排

證監(jiān)會(huì)一般會(huì)關(guān)注合約到期后，加盟店的存續(xù)問題。一般進(jìn)行續(xù)期或者關(guān)閉店鋪。在查找的案例中閉門店有三種情況：加盟商自身調(diào)整門店；加盟店所有權(quán)轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)直營(yíng)店；與公司結(jié)束合作。對(duì)于第一種情況加盟商自己通過別的門店消化存貨；對(duì)于第二種情況，相關(guān)貨品按照特許經(jīng)營(yíng)合同約定價(jià)格由加盟商自愿選擇接收，相關(guān)人員由加盟商擇優(yōu)錄用，并由加盟商與商場(chǎng)重新簽訂聯(lián)營(yíng)合同（情況較為特殊）；對(duì)于第三種情況，有兩種處理一是加盟商按照發(fā)行人的促銷政策進(jìn)行促銷處理（安正時(shí)尚），二是由加盟商自行處理（太平鳥）。

8.加盟費(fèi)收取情況

對(duì)于該項(xiàng)情況，證監(jiān)會(huì)會(huì)關(guān)注加盟店的控制人、加盟許可期間、報(bào)告期各期加盟費(fèi)、商標(biāo)許可使用費(fèi)等加盟費(fèi)用收取情況。

食品類企業(yè)收取加盟費(fèi)較高，加盟費(fèi)的收取原則按照加盟費(fèi)+特許權(quán)使用費(fèi)+保證金，一般加盟費(fèi)為固定費(fèi)用，如元祖股份對(duì)不同省份的加盟主收取25萬至40萬元不等的加盟金，特許權(quán)使用費(fèi)按照進(jìn)貨總額×80%×2.5%計(jì)算。服裝類企業(yè)收取較低或者不收加盟費(fèi)。對(duì)于實(shí)體渠道商來說，最重的就是其對(duì)渠道的管控、品牌的運(yùn)營(yíng)，收取加盟費(fèi)有利于對(duì)加盟商的管控，若加盟商控制力度不夠?qū)?huì)導(dǎo)致假貨橫飛，加盟商各自為政，進(jìn)而損害品牌形象。

綜上所述，證監(jiān)會(huì)在審核過程中其把握的核心原則依然是收入是否真實(shí)、經(jīng)營(yíng)是否穩(wěn)定以及是否有異于常規(guī)情況。因此對(duì)于開設(shè)連鎖店的擬IPO企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程中要重點(diǎn)關(guān)注上述情況，能夠提供合理的解釋，在允許的情況下不要給證監(jiān)會(huì)留下疑點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]安奈兒、安正時(shí)尚、比音勒芬、太平鳥、來伊份等首次公開發(fā)行股票并上市招股說明書，相關(guān)上市或擬上市公司.

[2]《關(guān)于餐飲等生活服務(wù)類公司首次公開發(fā)行股票并上市信息披露指引（試行）》，證監(jiān)會(huì).