楊菁

即便前一天晚上剛降下入冬以來的第一場(chǎng)雪，下午兩點(diǎn)的香格里拉池卜卡商貿(mào)步行街依舊人來人往川流不息。在這條400多米長(zhǎng)的步行街上，坐落著兩家好女人化妝城，邵海平、盧春云夫妻倆自十幾年前來這里，相識(shí)、相知，共同開辟美麗事業(yè)，好女人化妝品連鎖機(jī)構(gòu)已在他們的悉心照料下紅火了近十年。

因地制宜發(fā)展美業(yè)

香格里拉平均海拔3000多米，大氣透明度高，太陽輻射強(qiáng)。正因看到當(dāng)?shù)氐臍夂蚯闆r，在池卜卡步行街十幾二十家店大多主打品類店的情況下，盧春云選擇了主打品牌護(hù)膚。盧春云表示，“長(zhǎng)期生活在高原，當(dāng)?shù)厝说钠つw大多黝黑多斑，且較為敏感，護(hù)膚需求比較強(qiáng)烈?！?/p>

走進(jìn)好女人化妝城總店，在120余平方米的區(qū)域內(nèi)，首先映入眼簾的，便是整齊劃一的品牌背柜與自制背柜，品牌背柜前方各有一方體驗(yàn)臺(tái)，以供消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品試用。珀萊雅、Terrake法國(guó)天芮、美素、LEBRAL露泊雅、婉絲、溫碧泉、依琳娜、謎尚、巧迪尚惠等十余個(gè)護(hù)膚品牌與彩妝品牌鱗次櫛比。夫妻倆介紹，在好女人化妝城，護(hù)膚品銷售占比達(dá)到70%至80%，彩妝將近20%，而日化不到l0%。

護(hù)膚之外，防曬產(chǎn)品在好女人也受到特別的待遇。雖然中國(guó)大部分地區(qū)已進(jìn)入冬天，而在好女人為數(shù)不多的堆頭中，防曬BB依然陳列在進(jìn)口處?！白o(hù)膚和防曬是香格里拉人民常年不變的需求?！北R春云如是說。

縱觀整個(gè)池卜卡步行街，其中許多都是開了十幾年的老店?；蛟S是整個(gè)市場(chǎng)較為封閉，這些老店大多維持原樣，然而好女人來到這里不到10年，規(guī)模已在當(dāng)?shù)胤浅？捎^。除了好女人在選品上因地制宜，與其根據(jù)當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)習(xí)慣有針對(duì)性地進(jìn)行銷售管理不無關(guān)系。

據(jù)盧春云描述，當(dāng)?shù)厝似毡橛袀€(gè)消費(fèi)習(xí)慣：認(rèn)品牌、認(rèn)店、認(rèn)人。盧春云說，當(dāng)?shù)厝诵愿窆⒅?，?dāng)承認(rèn)一個(gè)品牌或一種產(chǎn)品，甚至一家店、一位BA，會(huì)將自己打造成一名“忠實(shí)粉絲”，忠誠(chéng)度普遍高于其他區(qū)域CS店。

一般情況下，顧客進(jìn)店會(huì)選擇其看中品牌的產(chǎn)品。然而，一個(gè)特殊情況就是，當(dāng)身邊朋友推薦時(shí)，口碑效應(yīng)往往比品牌忠誠(chéng)還管用。在香格里拉，好姐妹之間喜用同款產(chǎn)品。在好女人購買一款產(chǎn)品以后，姐妹之間的互相交流會(huì)產(chǎn)生連帶效應(yīng)，而有購買愿望的姐妹會(huì)拿著包裝盒到店購買，甚至拍下照片傳給好女人微信公眾平臺(tái)，指名要求購買同款產(chǎn)品。顧客在無形中讓自己成為好女人宣傳的途徑。

鑒于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品乃至門店的口碑傳播的影響力，盧春云并沒有經(jīng)常做動(dòng)銷，而是把重點(diǎn)放在如何增加新意讓顧客進(jìn)店，如何通過產(chǎn)品品質(zhì)乃至服務(wù)讓顧客產(chǎn)生信任和好感上。

好女人在動(dòng)銷方面動(dòng)作不大，主要集中在滿送方面，比如“滿500送1OO”，這100可作為現(xiàn)金進(jìn)店選購任何商品等。另外，在中島區(qū)長(zhǎng)期有一片區(qū)域作為“天天特價(jià)”引導(dǎo)消費(fèi)，在不同時(shí)期特價(jià)產(chǎn)品有所改變。盧春云認(rèn)為，促銷只是一條途徑，通過服務(wù)讓顧客感到信任才是首位的。時(shí)間也證明，盡管活動(dòng)不多，好女人仍舊培養(yǎng)了一批忠實(shí)會(huì)員。

對(duì)于會(huì)員，好女人采取積分制管理，消費(fèi)達(dá)到500積分，即可成為普通會(huì)員，享受會(huì)員活動(dòng)；累積達(dá)到5000積分后，自動(dòng)升級(jí)為金卡會(huì)員，享受全場(chǎng)85折，還有生日福利與會(huì)員活動(dòng)等?？紤]到地域因素，對(duì)于會(huì)員生日福利，好女人采取當(dāng)月有效制度，便于顧客來回。

另外，由于地廣人稀，好女人偶爾會(huì)在微信平臺(tái)上收到顧客要求購買產(chǎn)品的信息，再由夫妻二人寄過去。顧客利益至上，是好女人紅火至今的法寶。

應(yīng)對(duì)電商，拓展?jié)撛谑袌?chǎng)

“未來幾年，我準(zhǔn)備首先將門頭做些調(diào)整，將好女人的LOGO打上去，再加上廣告語，‘美麗肌膚從好女人開始。”邵海平說起未來規(guī)劃來了興致，目前他們已經(jīng)著手將購物袋換成環(huán)保布袋，“這樣可以來回利用，方便消費(fèi)者的同時(shí)也是在為自己宣傳嘛！雖然成本高一些，但對(duì)顧客來說實(shí)用，顧客是第一位的?！?/p>

夫妻倆介紹，好女人將在服務(wù)專業(yè)化、產(chǎn)品規(guī)范化、銷售多元化三個(gè)方面下功夫。

近年來電商發(fā)展加速，快遞網(wǎng)點(diǎn)爆發(fā)增長(zhǎng)，他們也感到前所未有的挑戰(zhàn)，在此情況下，好女人增設(shè)體驗(yàn)式區(qū)域，不斷升級(jí)服務(wù)，加強(qiáng)顧客滿意度，并著手改變產(chǎn)品陳列方式，尤其是中島區(qū)。目前中島區(qū)品類繁雜，個(gè)護(hù)、口腔護(hù)理、小品類等加上面膜、男士護(hù)膚產(chǎn)品等一應(yīng)俱全，而大而全的品類反而弱化中島區(qū)作用。對(duì)此，邵海平表示近期規(guī)劃將后方中島區(qū)改造成口腔護(hù)理區(qū)域，未來在個(gè)護(hù)、洗護(hù)方面占比亦會(huì)有所提升。

而對(duì)于品牌背柜，邵海平似乎還沒過多的想法，“入口依然擺放名品，給人一種檔次感。其他產(chǎn)品依據(jù)銷量來做調(diào)整，年銷低于10萬就可以考慮更換，選擇品牌時(shí)好女人首先看中產(chǎn)品品質(zhì)與效果，這里氣候干燥，產(chǎn)品要適合當(dāng)?shù)厝说钠つw才會(huì)有市場(chǎng)。”

另外，好女人準(zhǔn)備加大微信宣傳力度，完善微信購物平臺(tái)，并考慮建立網(wǎng)上購物平臺(tái)，打開潛在消費(fèi)市場(chǎng)，也為邊遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者提供更快捷、方便的購物方式，以此應(yīng)對(duì)香格里拉地廣人稀給實(shí)體購物帶來的不便。

然而，這樣人來人往川流不息的場(chǎng)景并不會(huì)長(zhǎng)久，接踵而至的圣誕節(jié)、元旦節(jié)、春節(jié)也不能給香格里拉帶來消費(fèi)熱潮。盧春云表示，現(xiàn)在氣溫漸漸降低，旅游淡季到來，加上在當(dāng)?shù)貏?wù)工的人員返鄉(xiāng)，與大市場(chǎng)相比真的是冰火兩重天?？峙乱矫髂甏簛頃r(shí)，池卜卡才會(huì)恢復(fù)往日的繁榮。不過，夫妻倆顯然已經(jīng)習(xí)慣，也并沒有露出太多的擔(dān)心，“把產(chǎn)品和服務(wù)做好，總會(huì)有市場(chǎng)的?！?