謝金萍

融資45億元，已花去20億元狂砸推廣，節(jié)奏還沒(méi)有停，熟人借貸平臺(tái)“借貸寶”成立尚不到1年，豪氣得是否有些瘋狂？

人人行科技副總裁翁曉奇很淡定，“要快速將用戶拉到一個(gè)量級(jí)，”接受《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》（下稱《21CBR》）記者專訪時(shí)，他強(qiáng)調(diào)，“對(duì)于一個(gè)平臺(tái)化的社交初創(chuàng)產(chǎn)品而言，早期用戶密集度不夠，沒(méi)有人認(rèn)識(shí)才是一個(gè)致命挑戰(zhàn)?！?/p>

瘋狂燒錢(qián)的借貸寶，野心所指的是民間熟人借貸市場(chǎng)，“一年幾萬(wàn)億（交易規(guī)模），比現(xiàn)存的P2P加起來(lái)規(guī)模都大，價(jià)值非常大”，翁曉奇說(shuō)。

借貸寶是人人行科技推出的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，2015年6月22日上線后的不足2個(gè)月，獲得九鼎投資首輪融資20億元，估值號(hào)稱超200億元；2016年1月，借貸寶又宣布B輪融資25億元，融資后估值號(hào)稱超500億元，一舉越過(guò)京東金融466億元的估值。

借貸寶估值奇跡的背后，社交金融的魅影在浮現(xiàn)，熟信、好有錢(qián)、現(xiàn)金貸、友借友還、借點(diǎn)兒等多家平臺(tái)，也紛紛開(kāi)拓社交金融市場(chǎng)，甚至互聯(lián)網(wǎng)巨頭也垂涎于此，支付寶推出了“欠條”以及螞蟻微貸， 微信也正在開(kāi)發(fā)“借條”（微信公號(hào)“借條業(yè)務(wù)產(chǎn)品”）。

社交金融尚處于市場(chǎng)培育階段，果真是互聯(lián)網(wǎng)金融的下一個(gè)藍(lán)海？成立不到1年，燒錢(qián)20億攬1億注冊(cè)用戶，估值500億元，豪氣的借貸寶是真價(jià)值，還是一個(gè)偽故事？

“人情債”標(biāo)準(zhǔn)化

欣然是一位北漂80后，由于年前籌錢(qián)換房時(shí)尚缺10萬(wàn)余元，一籌莫展，偶然看到網(wǎng)絡(luò)廣告——兒子通過(guò)借貸寶籌錢(qián)實(shí)現(xiàn)了父親開(kāi)理發(fā)店的心愿，便嘗試下載APP，并邀請(qǐng)親戚朋友、鄰居、同學(xué)、同事一起注冊(cè)，表示自己會(huì)發(fā)起借款標(biāo)，設(shè)定合適的利率和短期還款期限，希望手頭富余的人在借貸平臺(tái)支持一下。

“因?yàn)閱蜗蚰涿鼋?，我也不知道誰(shuí)借、誰(shuí)不借，省去了尷尬，下次見(jiàn)面仍然能夠嘻嘻哈哈。”欣然說(shuō)，不用多久，10萬(wàn)元就湊齊了。欣然的曼妙故事，來(lái)自借貸寶的一個(gè)推薦案例。

熟人間借貸難免出現(xiàn)各種尷尬：借錢(qián)的人難以開(kāi)口，擔(dān)心遭遇拒絕，又怕留下“人情債”；出借一方在借與不借、提不提利息之間，也會(huì)猶豫；加之如今各種“寶寶”類理財(cái)產(chǎn)品遍地，大眾理財(cái)意識(shí)覺(jué)醒，市場(chǎng)投資，或多或少可獲取3%～8%的年化收益率，若沒(méi)有利息，被借方即便口頭答應(yīng)出借，內(nèi)心也難免有不平。

在翁曉奇看來(lái)，傳統(tǒng)熟人借貸產(chǎn)生的尷尬和猶豫，是因?yàn)槿狈θ饲閭摹皹?biāo)準(zhǔn)化”，這正是社交金融以及借貸寶的機(jī)會(huì)。目前，國(guó)內(nèi)社交金融主要有3種方式：一是以支付寶“欠條”為代表的借貸雙方實(shí)名制，利息由雙方約定；二是以熟信平臺(tái)為例，可以雙向匿名，借貸雙方均為匿名的朋友關(guān)系，利息由出借方設(shè)定；三是單項(xiàng)匿名，出借方匿名，借款方實(shí)名——利于出借方判斷借貸風(fēng)險(xiǎn)，由出借方設(shè)定利息，可雙方商定利率。借貸寶采用的便是第三種業(yè)務(wù)模式。

熟人間借貸若寫(xiě)欠條，難免有悖人情，借貸平臺(tái)可自動(dòng)生成電子合同，化解尷尬，也易保存，“這種設(shè)置不牽扯人情糾葛，雙方都感到公平，”翁曉奇告訴《21CBR》記者，“借貸鏈條非常標(biāo)準(zhǔn)化，出借效率高?！?/p>

無(wú)論何種業(yè)務(wù)模式，借貸關(guān)系均建立在社交的熟人關(guān)系基礎(chǔ)上，運(yùn)用實(shí)名認(rèn)證，約定利息率，通過(guò)電子合同、視頻存證、違約曝光等方式進(jìn)行；借貸的風(fēng)控手段為用戶“自風(fēng)控”，若出現(xiàn)逾期，平臺(tái)作為第三方進(jìn)行催收，如拒不還錢(qián)，將在債務(wù)人朋友圈曝光，進(jìn)行上門(mén)催收，直到進(jìn)入訴訟法律環(huán)節(jié)。

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院金融研究所所長(zhǎng)助理?xiàng)顫J(rèn)為，新型融資中介將風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)到出資的用戶一方，要以健全的社會(huì)信用體系、個(gè)人責(zé)任追究制度等為前提，他告訴《21CBR》記者，體系尚不健全的當(dāng)下，“要給予中介更多約束”。

熟信CEO曾軍則認(rèn)為，僅通過(guò)中間平臺(tái)，實(shí)際難以確認(rèn)一個(gè)人的信用好壞，“借貸始終是有風(fēng)險(xiǎn)的，借貸平臺(tái)不能保證用戶一定會(huì)還錢(qián)，只能保證，他會(huì)比線下欠錢(qián)不還付出更慘重的代價(jià)?！?/p>

“從整體數(shù)據(jù)上看，個(gè)人自風(fēng)控是極其有效的，”翁曉奇向《21CBR》記者解釋說(shuō)，“目前借貸寶很少出現(xiàn)上門(mén)催收仍不還款的案例，只有極少數(shù)個(gè)案會(huì)進(jìn)入法律訴訟環(huán)節(jié)，出現(xiàn)逾期都會(huì)嚴(yán)肅處理?！?/p>

“病毒式”獲客

玩轉(zhuǎn)熟人借貸，最重要的一點(diǎn)是，平臺(tái)上要有足夠人脈。如果新注冊(cè)用戶進(jìn)入平臺(tái)，熟人寥寥無(wú)幾，若無(wú)一定用戶數(shù)，產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)入借貸場(chǎng)景，借出或借入的需求均難以滿足，很容易造成用戶卸載APP。采訪過(guò)程中，翁曉奇反復(fù)強(qiáng)調(diào)，人脈、資金、信用是社交金融的三大核心，借貸寶正圍繞此進(jìn)行設(shè)計(jì)。

為拓展“人脈”（用戶數(shù)），借貸寶融資不久后，便開(kāi)展“送錢(qián)”式的拉新活動(dòng)。2015年8月，借貸寶推出“人脈總動(dòng)員”：建立龐大地推團(tuán)隊(duì)，線下用戶注冊(cè)，贈(zèng)送公仔、箱裝飲料、盒裝餅干等禮物，有的獲客成本在百元以上。

線上注冊(cè)邀請(qǐng)則贈(zèng)送禮金，進(jìn)行“病毒式傳播”，比如，一位用戶若成功邀請(qǐng)100位新用戶，邀請(qǐng)人可獲得2000元；若100位新用戶每人再分別邀請(qǐng)100位用戶，即可獲得10萬(wàn)元。此種營(yíng)銷方式將借貸寶推上輿論風(fēng)口，大量用戶邀請(qǐng)他人發(fā)展下線以賺取獎(jiǎng)勵(lì)，有評(píng)論將其貼以“傳銷”標(biāo)簽，引起眾多質(zhì)疑。

這并未妨礙借貸寶用戶呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年8月至12月末，應(yīng)用寶等14大安卓渠道，其合計(jì)下載量超過(guò)5000萬(wàn)，至2016年1月，加上iOS用戶的下載量，借貸寶官方公布平臺(tái)注冊(cè)用戶量累計(jì)超過(guò)1億。

有業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，在借貸寶1億用戶量中，“9000多萬(wàn)是‘掃碼送20元攬來(lái)的，用戶根本不知道APP是做什么的?！苯栀J寶則認(rèn)為，以最直接的方式刺激用戶，不失為教育用戶的方式，在其計(jì)劃中，今年將持續(xù)以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的方式“拉新”，目標(biāo)直指3億注冊(cè)用戶。

在曾軍看來(lái)，砸錢(qián)提升用戶量并不困難，“最難的是用戶接受度，明明有10%左右的固定收益產(chǎn)品，對(duì)方提供擔(dān)保，為什么借給熟人？用戶真正習(xí)慣熟人借貸至少需要三五年，甚至很多專業(yè)人士現(xiàn)在都不認(rèn)為這種模式靠譜?！?/p>

為培養(yǎng)用戶習(xí)慣，借貸寶增加使用場(chǎng)景，主推“賺利差”玩法。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，賺利差是將原本一度人脈可以完成的借款，延伸到二度、三度甚至更多的場(chǎng)景中。打個(gè)比方，A在借貸寶上面以年化利率15%借2萬(wàn)元，期限6個(gè)月，B看到了，以B對(duì)A了解，借2萬(wàn)不需要擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，但B手頭沒(méi)有2萬(wàn)元現(xiàn)金，他可以在其朋友圈發(fā)起一個(gè)年化利率10%的2萬(wàn)元借貸，其朋友C看見(jiàn)后借給B，B籌到資金轉(zhuǎn)借給A。在此過(guò)程中，B從A手上最終獲得2.152萬(wàn)元，B還給C的是2.101萬(wàn)元，B凈賺利差約500元。

翁曉奇向《21CBR》記者坦承，此前拉新活動(dòng)，的確有很多“沉睡”用戶。為喚醒他們，借貸寶通過(guò)APP推送或短信告訴用戶，平臺(tái)上哪位好友借了錢(qián)，誰(shuí)發(fā)生了交易，誰(shuí)又通過(guò)賺利差賺了多少錢(qián)，“對(duì)用戶的刺激非常直接，尤其注冊(cè)用戶量超過(guò)1億后，拐點(diǎn)效應(yīng)出來(lái)了。”

錢(qián)生錢(qián)，利滾利，借貸寶提升活躍度的方法可謂“簡(jiǎn)單粗暴”。“賺利差背后的邏輯是，用戶每個(gè)人花費(fèi)大量時(shí)間和精力，建立起來(lái)的信任關(guān)系可以創(chuàng)造信用收入，”翁曉奇告訴《21CBR》記者，“說(shuō)白了，賺利差就是個(gè)人品牌，將其信譽(yù)度變現(xiàn)了?！?/p>

即便如此，借貸寶的活躍用戶量仍是不能說(shuō)的秘密，人人行科技官方拒絕透露詳細(xì)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。有業(yè)內(nèi)人士告訴《21CBR》記者，根據(jù)其測(cè)算，借貸寶交易用戶“只有幾百萬(wàn)”，活躍用戶更是有限。

《21CBR》記者借貸寶賬號(hào)的28位好友中，活躍度也極低，多數(shù)人“肖像”或“銀行卡”信息不全，只有1位曾發(fā)生交易，且因其公司與借貸寶有商務(wù)往來(lái)。不過(guò)，據(jù)其自述，在平臺(tái)借出的余額超過(guò)10萬(wàn)元，債務(wù)人為做生意的一位熟人，因知其有房產(chǎn)才敢出借，她本人也曾轉(zhuǎn)發(fā)債務(wù)標(biāo)用來(lái)掙利差，但是，募集資金非常有限，“總共借的資金只有一兩萬(wàn)”。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，借貸寶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)也制約了其活躍度，比如其關(guān)系鏈的構(gòu)建方式也未盡合理，“借貸寶用戶需互相加好友之后，才能看到對(duì)方的訂單，門(mén)檻太高，沒(méi)必要；再比如，加微信好友很合理，加借貸寶好友，感覺(jué)就有點(diǎn)奇怪，為什么非得加好友？”曾軍評(píng)論說(shuō)。

取代P2P？

目前，借貸寶上允許的借款年利率設(shè)置在0-24%之間，0-24%是法院予以司法保護(hù)的民間借貸利率區(qū)間（據(jù)2015年8月發(fā)布的《最高人民法院關(guān)于審理民間借貸案件適用法律若干問(wèn)題的規(guī)定》，年利率24%以下的民間借貸，法院予以司法保護(hù)）。平臺(tái)上的每個(gè)借款標(biāo)的有效期不超過(guò)30天，還款期限不超過(guò)5年；凈借入額，取決于借貸寶上的朋友圈好友數(shù)，最大數(shù)額不能超過(guò)100萬(wàn)元。

像欣然這樣的需要小額貸款，又能在短期內(nèi)還款的人，正是借貸寶的目標(biāo)用戶群體。業(yè)內(nèi)人士稱，其核心目標(biāo)群為“大學(xué)生、小白領(lǐng)和小老板”，而翁曉奇的表述稱，其主流用戶群為“民間借貸活躍地區(qū)的個(gè)人，比如浙江、福建一帶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貿(mào)易的個(gè)體戶，再則就是大城市的白領(lǐng)們”。

專業(yè)人士推薦的《借貸寶研究報(bào)告》認(rèn)為，目前借貸寶的數(shù)值規(guī)則，將其產(chǎn)品定位為“一個(gè)小額短期的借貸平臺(tái)”。

一方面，為防止非法集資，限制借款額和最大可賺利差額；另一方面，采用“自風(fēng)控”的機(jī)制，出借人對(duì)借款人的真實(shí)資金情況掌握有限，熟人借貸必然要限制數(shù)值。

楊濤認(rèn)為，熟人借貸的發(fā)展空間非常有限，“一方面民間金融主要發(fā)生在線下，轉(zhuǎn)換搬到線上有一定難度；另一方面，國(guó)內(nèi)金融文化的趨勢(shì)已演變，傳統(tǒng)親情借貸、熟人借貸的關(guān)系都在弱化”。

但是，同樣在探路熟人借貸的曾軍不這么看。他看好熟人借貸的一大原因是，看淡P2P，“表面上，P2P模式用10%左右的利息拿錢(qián)進(jìn)來(lái)，30%的利息貸出去，但中間各種成本太高，征信、催收這些費(fèi)用非常高；一個(gè)人的信用好不好，由中間平臺(tái)去確認(rèn)非常困難，現(xiàn)在P2P平臺(tái)提供擔(dān)保，用戶根本不關(guān)心借款人的信用，包袱都要平臺(tái)背。”

熟人借貸模式的好處正是不擔(dān)保、沒(méi)有資金池，非常簡(jiǎn)單，可以省去大量的中間成本。楊濤也認(rèn)同：“社交金融充分利用大數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化信息，可有效解決融資中的信息不對(duì)稱，降低交易成本?！?/p>

曾軍認(rèn)為，政府政策取向?qū)2P的影響特別大，“一旦政府禁止P2P擔(dān)保，那么真正合適合理的商業(yè)模式，或許只能采用熟人借貸的模式”。

而且，P2P市場(chǎng)中的用戶黏性非常微妙，在安全系數(shù)相同的理財(cái)產(chǎn)品中，收益率高低決定了用戶去留，用戶對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度低，而熟人借貸平臺(tái)因?yàn)橛脩簟⒑糜?、借貸關(guān)系的沉淀，相對(duì)而言遷移成本要高出很多。

那么，借貸寶如何變現(xiàn)呢？

2016年上半年，借貸寶將推出“企業(yè)版”，試圖由個(gè)體熟人借貸，進(jìn)一步向中小企業(yè)提供融資服務(wù)升級(jí)。翁曉奇告訴《21CBR》記者，企業(yè)版是其新方向，希望在企業(yè)與其員工間構(gòu)建橋梁，以緩解企業(yè)融資難的問(wèn)題，比如，員工可以將其資金轉(zhuǎn)借給自己公司，以此創(chuàng)造借貸寶更大的商業(yè)價(jià)值生態(tài)系統(tǒng)。

借貸寶希望擴(kuò)大規(guī)模后，能夠引入第三方機(jī)構(gòu)，掙取機(jī)構(gòu)的錢(qián)，而引入機(jī)構(gòu)也將能完善平臺(tái)功能，比如，引入票務(wù)系統(tǒng)，用戶便可從中完成購(gòu)票行為。

根據(jù)曾軍的判斷，未來(lái)熟人借貸平臺(tái)的金融功能會(huì)趨同，平臺(tái)彼此之間會(huì)互相借鑒，“光有金融功能，是不太可能支撐其成為高頻率使用的平臺(tái)?！倍栀J寶也確實(shí)正在加速移植標(biāo)配功能化，現(xiàn)在平臺(tái)已推出還信用卡、話費(fèi)/水電煤氣費(fèi)充值等消費(fèi)功能，推出“懸賞功能”、“債權(quán)轉(zhuǎn)讓”、“免費(fèi)專線電話”等功能，未來(lái)，將考慮“授信”、“秒借”、“欠條”等多種新場(chǎng)景玩法。

如何更好實(shí)現(xiàn)“金融+”，增加用戶活躍度，借貸寶要做的事情還有很多。

以美國(guó)的社交金融平臺(tái)Social Finance（簡(jiǎn)稱“SoFi”）為例，這家做助學(xué)貸款的網(wǎng)貸平臺(tái)，基于校友圈，連接畢業(yè)校友和需要貸款的在校學(xué)弟學(xué)妹，目前估值超過(guò)了35億美元。除了借貸關(guān)系，SoFi會(huì)定期舉行線下聚會(huì)活動(dòng)，加深借貸雙方的人際關(guān)系，加強(qiáng)校友圈的人脈資源，比如幫助學(xué)弟學(xué)妹找工作。

在《有限與無(wú)限的游戲》（Finite and Infinite Games）一書(shū)中，紐約大學(xué)教授詹姆斯.卡斯（James Carse）談到，無(wú)限游戲玩的是邊界，是一種非零和的游戲，沒(méi)有確定的開(kāi)始和結(jié)束，玩家不斷加入，新價(jià)值被不斷創(chuàng)造出來(lái)，游戲不斷延續(xù)。

正處于培育時(shí)期的社交金融市場(chǎng)，之后也將不斷有新玩家甚至巨頭玩家加入，但“游戲”要不斷延續(xù)，需要?jiǎng)?chuàng)造出新的價(jià)值。就借貸寶而言，倘若不是一個(gè)包裝出來(lái)的資本故事，僅有背后九鼎投資這樣的金主以及1億注冊(cè)用戶，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。