宣海倫? 黎曉峰

年輕，受過良好教育，喜歡用好東西，在寫字樓上班，家里沒人做飯。

—據(jù)說，這樣的人最容易走進(jìn)便利店。

到處都在談?wù)撾娚虄疵?，傳統(tǒng)零售式微，但便利店反而逆勢(shì)生長(zhǎng)。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，近兩年，便利店零售市場(chǎng)以超過15%的年復(fù)合增長(zhǎng)率擴(kuò)張，到2019 年市場(chǎng)總零售額預(yù)計(jì)在900億元到1 000億元之間。

便利店作為零售的終極業(yè)態(tài)，離消費(fèi)者最近。但如何開一家賺錢的便利店，這里頭有的是洞悉人心的細(xì)致功夫。

選擇“好市口”，不要看表面

和所有零售行業(yè)一樣，便利店這門生意也離不開一個(gè)地址優(yōu)越的“好市口”，但它不一定是你以為的那些“黃金地段”。

比如，羅森在上海就關(guān)掉了地段絕佳的外灘店和一些辦公樓門店。原因在于，逛外灘的大多是外地游客，對(duì)便利店的需求有限；辦公樓門店開張那天可能是生意最好的一天，周邊消費(fèi)選擇一旦增多，客流就會(huì)減少，而晚上和周末更是人流寥寥，幾乎沒有生意。

所以，對(duì)于便利店來說，真正的“好市口”不僅要看地段，更要分析隱藏在地段背后的秘密：

1.在一二線城市，一家便利店可以覆蓋大約500米的范圍。那么你要確保這500米范圍內(nèi)至少有3 000人以上的穩(wěn)定住戶或者是工作人群，而且月均收入不低于3 500元。人數(shù)能保證客流的轉(zhuǎn)化率，收入能保證購(gòu)買力，確保便利店的溢價(jià)能力。

2.想在新建住宅小區(qū)開店，你最好晚上到小區(qū)樓下去數(shù)數(shù)燈，并確認(rèn)外墻上空調(diào)是否安裝。因?yàn)殚_發(fā)商說這個(gè)小區(qū)已經(jīng)賣完了，但實(shí)際情況也許并非如此，所以一定要搞清真實(shí)的入住率。

3.研究車輛的移動(dòng)路線，即車流動(dòng)線，便利店所處位置的車流動(dòng)線多，則意味著流動(dòng)顧客多。比如，十字路轉(zhuǎn)角處的店鋪有東、西、南、北四條車流動(dòng)線，那么位于雙向車道馬路的店鋪有兩條，單向馬路的店鋪則只有一條。另外，車站的“回歸動(dòng)線”也很重要，“回歸動(dòng)線”是上下車客流必須經(jīng)過店鋪門口的移動(dòng)路線，如果店鋪位置不在這條移動(dòng)路線之內(nèi)，即使緊臨車站，客流也會(huì)受到影響。

選貨這門學(xué)問

走貨數(shù)量是一家便利店的生命線，所以你要懂得選貨。

選擇貨品是有科學(xué)性的，在相關(guān)機(jī)構(gòu)面向20至49歲互聯(lián)網(wǎng)用戶的調(diào)查中，這個(gè)群體在便利店最主要的消費(fèi)品類分布于食品與酒水飲料，占到所有商品的70%以上。

你要根據(jù)便利店所處地點(diǎn)、主力客群等一系列的因素，合理配貨。比如，寫字樓附近的便利店可以增加速食品的比重，而住宅小區(qū)附近的則可以多備一些日化用品。

在便利店，大多數(shù)商品的利潤(rùn)都在20%至30%之間，但你可以根據(jù)實(shí)際情況，增添烘焙、甜品和鮮食類食品等毛利高、購(gòu)買頻次高的商品。另外，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在便利店單次花費(fèi)在20元以內(nèi)的消費(fèi)者占70%左右，因此沒有必要購(gòu)進(jìn)一些高檔商品。至于進(jìn)貨的數(shù)量，要在充分保證品類豐富的前提下，做到“量少次多”，少進(jìn)貨，常進(jìn)貨。畢竟，庫(kù)存低，周轉(zhuǎn)快才是便利店賺錢的王道。

在進(jìn)貨的渠道方面，除了傳統(tǒng)零售業(yè)的上級(jí)批發(fā)商、代理商以及加盟店總部，近年來興起的B2B采購(gòu)平臺(tái)也是不錯(cuò)的選擇。諸如進(jìn)貨寶、訂貨寶、易訂貨這樣的采購(gòu)平臺(tái)，廠商與零售終端賣家進(jìn)行了無(wú)縫鏈接，將商品流轉(zhuǎn)過程中費(fèi)用進(jìn)行壓縮，可以讓便利店節(jié)約采購(gòu)成本。

陳列兵法，抓住顧客的心、眼和錢

你有沒有發(fā)現(xiàn)，全家、7-Eleven、羅森這三個(gè)品牌便利店的貨架永遠(yuǎn)放得滿滿當(dāng)當(dāng)，但總是整齊有序，想找什么一目了然。這里頭的陳列邏輯值得學(xué)習(xí)與借鑒。

1.“回”字形的店鋪，讓顧客看到你最想賣的東西

一家標(biāo)準(zhǔn)的便利店，使用面積一般在80至120平米左右。和普通雜貨鋪不同的一點(diǎn)是，便利店很少會(huì)讓顧客走回頭路。從入口到收銀臺(tái)，一直走到最里面的日配商品，然后出門，正好繞一圈。

在這條“主動(dòng)線”上，顧客會(huì)途經(jīng)便利店主推的“促銷端架”、自產(chǎn)商品貨架、營(yíng)收占比高的鮮食產(chǎn)品……收銀臺(tái)在店門的一側(cè)，大門一般不會(huì)開在正中，這樣方便顧客結(jié)賬后以最短距離出門。關(guān)東煮、包子等散裝即時(shí)食品的柜臺(tái)緊靠收銀臺(tái)旁，通常會(huì)挨著一個(gè)放飲料的候補(bǔ)冷庫(kù)，引導(dǎo)顧客搭配著飲料一起購(gòu)買。

2.中心貨架不要過高，商品擺放“頭輕腳重”

貨架的高度應(yīng)當(dāng)照顧到女性主顧，中心貨架不應(yīng)高于165厘米，最好不要超過6層。同時(shí)要注意端頭貨架的利用，因?yàn)檫@是門店的黃金點(diǎn)，顧客在這些地方的駐足時(shí)間最長(zhǎng)，應(yīng)擺設(shè)一些高毛利的暢銷商品。

從小到大、從輕到重是便利店貨架上下陳列商品的規(guī)則之一。比如，農(nóng)夫山泉桶裝水大多放在貨架的底層，因?yàn)閺囊曈X上頭重腳輕確實(shí)會(huì)有問題，如果是小物件，放在底層就更不容易被看見。

便利店陳列的首要標(biāo)準(zhǔn)，就是盡可能讓顧客看到更多商品，因此你可以根據(jù)物件的包裝特征，在貨架里設(shè)有掛鉤，并設(shè)置“架中架”。這種集成方式可以讓不同品類的小物件整齊地?cái)[放在一起。

3.利用好面朝收銀臺(tái)的第一個(gè)貨架

這個(gè)貨架被認(rèn)為是便利店的“黃金地段”——這里是顧客的必經(jīng)之地，排隊(duì)結(jié)賬的時(shí)候也不免在此逗留。

全家管這個(gè)貨架叫“促銷端架”，7-Eleven 稱其為“特設(shè)貨架”，在這個(gè)貨架上，沒有一件商品會(huì)平白無(wú)故出現(xiàn)。以全家為例，第一層是專門為節(jié)日推出的活動(dòng)商品，第二層是話題性商品，比如《星球大戰(zhàn)》《功夫熊貓》的電影周邊。再往下數(shù)，“買一送一”“兩件八折”……每一件商品前都打上了促銷標(biāo)簽。

7-Eleven的“特設(shè)貨架” 是店內(nèi)更新頻率最高的貨架，平均兩三周就會(huì)更新一次商品。它們一般是新品和最好的商品，因?yàn)橹挥凶岊櫩土私馑鼈?，才有可能培養(yǎng)持續(xù)購(gòu)買的習(xí)慣。

便利店+，打造黃金入口

老王是北京朝陽(yáng)區(qū)一家社區(qū)便利店的老板，主要賣飲料、零食、煙酒以及日雜用品。從2015年下半年開始，老王開始與快遞公司合作，代收快遞，每個(gè)包裹可以收入5毛錢，一個(gè)月能增收2 000元。

另外，老王的便利店還與一家生鮮O2O平臺(tái)合作，成為其線下提貨點(diǎn)，并開展上門配送服務(wù)。從這個(gè)角度來說，便利店可以借助電商，在沒有增加庫(kù)存的情況下擴(kuò)充品類，并與電商進(jìn)行流量置換。

與大超市不同，便利店既賣日常生活用品，又可提供多元的便民生活服務(wù)，比如常見的代繳水電氣費(fèi)、代辦寬帶和駕培報(bào)名等。這種深入社區(qū)居民生活的增值服務(wù)，不僅可以提高收益，也有助于聚集客流。

因此，便利店未來的趨勢(shì)就是要利用好終端優(yōu)勢(shì)成為信息服務(wù)、社區(qū)物流和社交活動(dòng)的流量入口。如此一來，想不賺錢都難。