人際交往中，一些人認(rèn)為話要直說，直接表現(xiàn)自己的心跡，亮出自己的底牌，這樣不啰里啰嗦，交際效果也會立桿見影。其實(shí)只是有時候會這樣的，但大多數(shù)情況則是事與愿違。

在待人處世中，直言直語是一把傷人傷己的雙面利刃。無數(shù)個事實(shí)證明，這不是愛之深責(zé)之切，而是在和他過不去。每個人都有一個內(nèi)心堡壘，自我縮藏在里面。你的直言直語恰好把他的堡壘攻破，把人家從里面揪出來。因此，能不講就不要講，要講就拐個彎，點(diǎn)到為止。

20世紀(jì)最著名的成功學(xué)導(dǎo)師，同時也是美國著名的心理學(xué)家和人際關(guān)系學(xué)家的卡耐基曾指出：間接指出別人的錯誤要比直接說出口來得溫和，且不會引起別人的強(qiáng)烈反感。說話的過程從某種角度上說是被說服者心理漸變的過程。運(yùn)用循序漸進(jìn)的說服技巧，符合心理學(xué)的基本規(guī)律。在實(shí)踐生活中，只要運(yùn)用得恰當(dāng)巧妙，就能取得理想的說服效果。

卡耐基所說的“循序漸進(jìn)的說服技巧”非常符合人們常說的“漸進(jìn)效應(yīng)”的規(guī)律?！皾u進(jìn)效應(yīng)”是指做一件事時，不要急于求成，而應(yīng)該循序漸進(jìn)，讓預(yù)期目標(biāo)由小到大地逐步實(shí)現(xiàn)。這個效應(yīng)運(yùn)用在與人溝通時，則是：委婉說話很重要。委婉的語言既是勸說他人的法寶，又能適應(yīng)人們心理上的自尊感，容易產(chǎn)生贊同。換言之，委婉含蓄的語言就是成熟、穩(wěn)重的表現(xiàn)。對于中國人來說，通常講究的是曲徑通幽的含蓄美，盡管它和條條大路通羅馬是一個意思，不過還是有明顯的差別。一個聰明的說話者一定懂得，委婉說話是處世的基本功，是每個成功者必知的說話技巧！

下面我們先來看一個例子：

有這樣一個故事：在一個風(fēng)雨交加的夜晚，一個乞丐到富人家去討飯。仆人對他的態(tài)度非常惡劣，對他大聲呵斥：“滾開！別來打攪我們！”那個乞丐就苦苦哀求到：“求求你，讓我進(jìn)去吧，我在爐火上烤干衣服就離開?！逼腿诵南脒@好像也沒什么影響，于是就讓他進(jìn)去了。

接著，乞丐又以可憐的神情乞求廚娘借給自己一個小鍋，讓他“煮點(diǎn)石頭湯喝”?！笆裁?？石頭湯？”廚娘聽完之后感到非常好奇，“我倒真想看看你是如何做成石頭湯的。”所以，她就答應(yīng)了。隨后，乞丐就到路上撿了一塊石頭，洗干凈以后就將石頭放進(jìn)鍋里開始煮?！暗?，我總要放一些鹽吧?！逼蜇ふf得理所當(dāng)然，廚娘也覺得有道理，就又給他一點(diǎn)鹽，順便又給了他一些豌豆、薄荷以及香菜等碎菜葉。最后，廚娘還將剩下的碎肉末也放進(jìn)了乞丐的湯內(nèi)。

很快，湯煮好了，聰明的乞丐將石頭撈了出來，美美地喝了一鍋味道極其鮮美的肉湯。

這雖只是一個小故事，但是卻包含著人際交往中放之四海而皆準(zhǔn)的一個真理：說話委婉，漸進(jìn)推行，則會更輕松地達(dá)到目標(biāo)。這個故事中，設(shè)想一下，如果這個乞丐起初就對仆人說“行行好吧，給我一鍋肉湯吧！”會怎樣呢？很明顯，他根本進(jìn)不了富人的家門，更別說能喝上一鍋熱乎乎的肉湯了。

在現(xiàn)實(shí)生活中，可能大家都有過這樣一種體會；當(dāng)你請求他人幫助時，如果剛開始便提出比較高的要求，是極易遭到拒絕的；倘若你先提出比較低的要求，等他人同意之后再適機(jī)增加要求的分量，就會更易達(dá)到目標(biāo)。這就是“漸進(jìn)效應(yīng)”。這個效應(yīng)向我們揭示，當(dāng)你請求他人幫助時，如果剛開始便提出比較高的要求，是極易遭到拒絕的；倘若你先提出比較低的要求，等他人同意之后再適機(jī)增加要求的分量，就會更易達(dá)到目標(biāo)。

說到說話要委婉，要尋求“漸進(jìn)效應(yīng)”，就不得不提美國社會心理學(xué)家弗里德曼和弗雷瑟所在的兩個實(shí)驗(yàn)。一個實(shí)驗(yàn)是兩位心理學(xué)家讓自己的助手隨機(jī)去訪問一組家庭主婦，請求她們把一個小招牌掛在自己家的窗戶上，基本上每個家庭主婦都同意了這個小小的要求。不久之后，他們又一次訪問了這組家庭主婦，并請求她們將一個大而不太美觀的招牌放在她們的院子中，結(jié)果其中有一多半的人答應(yīng)了這個請求。同時，他們還讓助手同樣去隨機(jī)訪問另外一組家庭主婦，直接提出把大而不太美觀的招牌放在她們的院子中，結(jié)果僅有不到20%的家庭主婦同意了這個要求。

另外一個實(shí)驗(yàn)是他們讓助手分別到兩個居民區(qū)內(nèi)去勸說居民同意在自己的住房前面立一塊標(biāo)語牌，上寫“小心駕駛”。在其中的一個住宅區(qū)里，助手們直接向人們提出了這個要求，因?yàn)樵摌?biāo)語牌不僅大而且難看，僅有17%的居民同意這一做法。而在另外一個住宅區(qū)內(nèi)，助手們先讓居民在一份贊成安全駕駛的請?jiān)笗虾炞?，因?yàn)檫@是比較容易做到而又對社會有益的小要求，所以每個人都非常積極地簽了字。過了幾個星期之后，他們又請求居民同意豎立一塊和前一居民區(qū)相同的標(biāo)語牌，結(jié)果有55%的居民都答應(yīng)了，人數(shù)是前一組的3倍之多。

從這兩個實(shí)驗(yàn)長期的觀察與分析中，這兩位心理學(xué)家最后得出了一個結(jié)論：通常來說，人們拒絕容易做到或者違反意愿的請求十分正常；不過，當(dāng)人們面對某個小請求而無法拒絕時，答應(yīng)該請求的傾向便會增加；而當(dāng)他們涉入此要求的一小部分之后，就會產(chǎn)生自己是“關(guān)心社會的人”和“熱心人”等知覺、自我概念或者態(tài)度。此時，倘若他拒絕后來的更大要求，便會產(chǎn)生認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，即自己的行為和“關(guān)心社會的人”、“熱心人”等自我概念之間不協(xié)調(diào)。因此，恢復(fù)協(xié)調(diào)的內(nèi)部壓力便會促使他們繼續(xù)做下去或者提供更多的幫助。

其實(shí)說話力求委婉，尋求“漸進(jìn)效應(yīng)”這個法則不論是在人際交往還是日常生活的各個方面，如能正確而適當(dāng)?shù)貞?yīng)用常常會讓我們獲得意想不到的效果。下面我們再來看下面兩個故事：

故事一：

馬克思和燕妮本是好友，但在西方的文化觀念中，好朋友并不等于是相愛的關(guān)系。盡管他倆之間的感情已經(jīng)不需要任何掩飾和試探了，但馬克思向燕妮求婚，在表達(dá)方式上卻別具一格。

這天，馬克思和燕妮又一次約會，一同在樹林里散步。馬克思故意裝作滿腹心事，滿面愁云的樣子，這使燕妮感到很奇怪。

燕妮問他：“你怎么了？有什么心事嗎？能不能跟我說說?！?/p>

馬克思說：“我確實(shí)有心事。我交了一個女朋友，我很愛她，很想和她結(jié)婚，可是不知道她同意不同意……”

“你有女朋友了。”燕妮大吃一驚。

“是的，認(rèn)識很久了?！?/p>

“這是真的嗎？”

“真的，當(dāng)然是真的。我這里有她一張照片，你想看看她的模樣嗎？”馬克思說著，拿出一只精致的小木盒子。

燕妮點(diǎn)了點(diǎn)頭，心里卻痛苦不安。無奈中，她接過小匣子，雙手顫抖著打開了。但小匣子里只裝著一面小鏡子，并沒什么照片。燕妮一照鏡子，一下子呆住了。她恍然大悟，驚喜萬分。顯然，馬克思求婚的對象正是她自己呀！她的整個身心都沉浸在幸福的熱浪中，一下子撲到了馬克思的懷里。

故事二：

有個小孩做功課很慢，明明半小時能完成的作業(yè)，他總磨磨蹭蹭，拖延兩個小時，有時甚至到深夜才做完。他的父母因此而感到非常頭疼，這不但影響了孩子正常的作息，更為嚴(yán)重的是養(yǎng)成了他拖沓和懶散的壞習(xí)慣。父母為了幫助孩子克服這個缺點(diǎn)，可謂是煞費(fèi)苦心。他們心想，如果一下子就規(guī)定孩子在半小時內(nèi)做完作業(yè)，有點(diǎn)不切實(shí)際。如果想起作用，只能循序漸進(jìn)：他們先和這個孩子商量好，讓他整理干凈桌面，拿掉不相關(guān)的東西，排除一切干擾，爭取在一個半小時之內(nèi)完成功課。這是一個非常簡單、比較容易完成的要求，不久之后，孩子已經(jīng)能做到這點(diǎn)了。接著，他們認(rèn)為，孩子在做作業(yè)的過程中玩橡皮的時間較多，就和孩子商量，為了提高效率、培養(yǎng)認(rèn)真學(xué)習(xí)的好習(xí)慣，是否今后別玩橡皮，在一小時之內(nèi)完成作業(yè)。待孩子做到這點(diǎn)以后，他們又大加鼓勵，最后提出半個小時之內(nèi)完成作業(yè)的要求。如此一來，這個小孩就一點(diǎn)一點(diǎn)地改掉了拖拉懶散的壞毛病。

我們從這兩個故事中可以看出說話含蓄委婉之所以受人歡迎，實(shí)質(zhì)問題在于顧及了人們的自尊心。多運(yùn)用委婉的說話藝術(shù)，不但可以把自己的意思表達(dá)出來，讓對方清楚地理解，而且能使對方愉快地接受。委婉含蓄的表達(dá)是一種語言的藝術(shù)。委婉含蓄的表達(dá)比口無遮攔、直截了當(dāng)?shù)卣f更能體現(xiàn)人的語言修養(yǎng)。直言不諱、開門見山雖然簡單明了，但給人的刺激性太大，容易傷害對方的自尊心，例如一個服務(wù)人員在向顧客介紹衣服的時候，經(jīng)常會說：“你的臉盤比較大，不適合穿這樣領(lǐng)子的襯衫，你的臀部長得不規(guī)范，不適合穿這樣的褲裝?！睉?yīng)該說“你是不是覺得您穿上這種領(lǐng)型的襯衫會更漂亮？”“這種強(qiáng)調(diào)頸部和夸張肩部的設(shè)計對平衡上下身的圍度比例將會起到更好的調(diào)節(jié)作用，使整體勻稱又不失成熟美”建議的話。雖然前后意思相同，但后者委婉而又禮貌，比較得體，使人聽起來輕松自在，心情舒暢，也更容易讓人接受。

英國歷史上最偉大的首相之一丘吉爾曾說：“要讓一個人有某種優(yōu)點(diǎn)，你就要說得好像他己經(jīng)具備了這種優(yōu)點(diǎn)?！比绻腥擞龅嚼щy畏首畏尾，或者辦起事情來猶豫不決，那么你不妨適時而委婉地對他說：“這樣前怕狼后怕虎的不是你以前的表現(xiàn)呀，你是個很有決斷力的人?！毕冉o他戴上他應(yīng)該具備的優(yōu)點(diǎn)帽子，予以鼓勵。由于給他一個良好形象的“定位”，所以他會為此而努力奮斗，從而改變目前的不好做法。而不應(yīng)直說：“你這個人真笨，什么事情都辦不好?！边@樣一錘子把他給打死了，對方也就更加喪失了勇氣和信心。

由上可見，委婉含蓄式的 “漸進(jìn)效應(yīng)”確是人際交往的一大法寶。我們交往中要想取得如上效果，不妨采取以下幾種具有代表性的委婉表達(dá)方式：

一是與人交流時多用商量的口氣。在運(yùn)用這種表達(dá)方式時，就是把你自己考慮成熟的意見或建議用商量的口吻說出。像以下“您看這樣是不是會更好一些？”“我說的不一定全對，我想聽聽您的看法?！被颉澳J(rèn)為這樣做怎么樣？”相信如果你這樣去做了，一定會有不錯的效果！

二是與人交流時善用試探的口氣。在與人交談時，比如你和對方談?wù)撘患路臅r候，若是你覺得這件衣服很適合他，最好別說：“這件衣服適合你，買吧！”不妨換種說法：“我覺得這件衣服非常適合你，不知道這貨架上的衣服有沒有更適合你的，您說呢？”“我認(rèn)為這個價位適中，不知道你感覺如何？”

三是與人交流時請用謙虛的口氣。假如你和他人一塊參謀買衣服的時候，若你的建議被采納，切忌洋洋得意：“我說行吧，你看就是行。”不妨換一種謙虛的口吻說：“哎呀，真沒想到這件衣服還真的是這么適合你。其實(shí)我們的眼光都是很不錯的?！?/p>

四是與人交流時會用贊美的口氣。一位哲人曾經(jīng)說過：“恰到好處的贊美可以使蠢材變成天才。”贊美確實(shí)能使對方對你產(chǎn)生好感，覺得你很有禮貌，并且還為接納自己的條件提供了一些方便。例如：“看您穿著這么得體，一定是這方面的行家里手，這件事我想聽聽您的高見?！比缓笤侔炎约旱囊庖姾捅P托出。當(dāng)你看到自己的想法與對方大不相同時，可以這樣說：“噢，您說得很對，確實(shí)是這么回事兒。不過您看是不是還可以說有這樣一種意思……”

中華五千年文明歷史，漢語言更是博大精深，自小從書本里接觸到的中華禮儀更是許多。秦有張儀，燕有蘇秦，楚有屈原，那都是靠著一張嘴游說各國，用一張嘴解決了多少國家大事。所以，我們應(yīng)該從小就掌握好這一門功課，學(xué)會怎樣運(yùn)用說話的藝術(shù)。