王竹君

生鮮水果電商市場的競爭尤為激烈，伯果兒能夠在短期內(nèi)脫穎而出，并迅速實(shí)現(xiàn)盈利，其品牌經(jīng)營定有過人之處。為了探求伯果兒背后的故事，《國際公關(guān)》記者采訪了北京鑫雨科技有限公司伯果兒創(chuàng)始人秦鑫，探究其品牌發(fā)展的核心要素和未來目標(biāo)。

創(chuàng)新采取預(yù)售模式，與平臺達(dá)成戰(zhàn)略合作

伯果兒是生鮮水果電商中年輕的一員，秦鑫及其合伙人創(chuàng)業(yè)的想法始于2013年7月，在經(jīng)過各種實(shí)地考察和縝密思索之后，二人確定了創(chuàng)業(yè)方向主攻水果。對此，秦鑫解釋道：“雖然生鮮是一個很大的市場，但整個行業(yè)還處于不斷摸索的狀態(tài)，而且水果相對是生鮮行業(yè)中最復(fù)雜的一部分，如果能夠成功走通這方面的業(yè)務(wù)，那么再加入其他農(nóng)業(yè)種類，難度也會降低很多?！?/p>

在正式運(yùn)營之前，伯果兒的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)到全國各地考察，并從新疆帶回來哈密瓜、葡萄等當(dāng)?shù)靥厣?。為了能夠更好地了解消費(fèi)者的需求，2014年8月，伯果兒團(tuán)隊(duì)舉辦了“無果不歡”的吃貨品鑒會。上百名頂級“吃貨”和美食類的媒體朋友們參加了此次盛宴，在輕松愉悅的試吃氛圍中，大家一起溝通對水果的建議。因?yàn)樗焚|(zhì)優(yōu)良，在活動結(jié)束后就陸續(xù)接到了兩批訂單，此次試運(yùn)營的成功，為日后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

伯果兒采取了預(yù)售的運(yùn)營模式，根據(jù)客戶訂單數(shù)量與基地聯(lián)系采摘事宜，有效節(jié)省了囤貨的人力物力成本。為了讓用戶及時吃到新鮮健康的水果，伯果兒與多家航空公司達(dá)成合作，訂單水果由基地工作人員負(fù)責(zé)配送，或由機(jī)場工作人員到基地提貨，當(dāng)天空運(yùn)至試點(diǎn)城市。貨物到達(dá)后，由合作的物流公司到機(jī)場取貨，運(yùn)送到其中轉(zhuǎn)處進(jìn)行現(xiàn)場分揀，并立即同城快遞到用戶家里。這不僅讓用戶在72小時的保鮮期內(nèi)吃到了水果，還解決了倉庫存儲的麻煩。

秦鑫告訴記者，如今很多生鮮水果電商都在宣傳去中間環(huán)節(jié)，而實(shí)際上，他們自己承擔(dān)了原本是第三方的工作，比如，部分生鮮電商開始建立自己的倉庫。然而伯果兒正在做的事情，就是整合基地、平臺、物流等多方資源。

2015年5月底，伯果兒成功實(shí)現(xiàn)盈利，能夠在激烈的競爭之中脫穎而出，還是源于伯果兒團(tuán)隊(duì)成功解決了生鮮市場的難題。對于“買不起的流量”這個棘手的問題，很多生鮮水果電商采取的辦法，都是鼓勵消費(fèi)者下載APP可一分錢買水果，但這些消費(fèi)者很容易被更優(yōu)惠的活動所吸引。秦鑫的做法則是將流量交給合作伙伴，近兩年來，伯果兒陸續(xù)與樂友、愛貝媽媽等大型母嬰平臺達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方聯(lián)手針對垂直母嬰人群市場再次細(xì)分，共同打造以家庭為單位的健康管理。合作伙伴在平臺開辟伯果兒的生鮮專區(qū)，所有會員都可以直接從網(wǎng)站上購買伯果兒的產(chǎn)品，平臺甚至?xí)鶕?jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣數(shù)據(jù)，在不同時間推薦相應(yīng)的時令水果。而伯果兒的團(tuán)隊(duì)只需負(fù)責(zé)前端產(chǎn)品、基地協(xié)調(diào)、訂單發(fā)貨、售后等問題，這有效解決了生鮮市場流量不足、客戶不穩(wěn)定等問題，而伯果兒則和平臺實(shí)現(xiàn)了互利共贏。

“美食俱樂部”運(yùn)用大數(shù)據(jù)，與消費(fèi)者緊密溝通

創(chuàng)業(yè)之初，伯果兒通過試水的形式展開經(jīng)營，先夯實(shí)基礎(chǔ)，再通過高質(zhì)量的產(chǎn)品吸引用戶，這種定位讓伯果兒繞開了“燒錢”的環(huán)節(jié)。

隨后，伯果兒又匯聚了千家媒體記者朋友，以“吃”為名，組建伯果兒“美食俱樂部”，打造全國美食媒體達(dá)人的社交圈。秦鑫進(jìn)一步介紹，俱樂部的成員在免費(fèi)試吃后分享的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)收集整理后生成試吃報告，這樣一來，每款水果均有達(dá)人的甄選和推薦，真正做到了“發(fā)現(xiàn)美食、體驗(yàn)美食、分享美食”。這種媒體屬性將伯果兒的產(chǎn)品和品牌無限擴(kuò)散，有效解決了美食入口和傳播出口的兩大問題。

在實(shí)際運(yùn)營和考察過程中，伯果兒團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了粉絲多樣性的需求，以及很多非水果類的特色食品。于是，2015年8月份，伯果兒擴(kuò)展搭建了“吃貨在線”平臺，為了加強(qiáng)與用戶的粘性，將伯果兒推薦給親友的用戶，都可以參加“以吃為媒”的活動，這大大增加了平臺的活躍性。

伯果兒還會利用數(shù)據(jù)進(jìn)行上下游資源的整合，讓用戶參與其中，并主動進(jìn)行社會化的傳播。然后進(jìn)行深度數(shù)據(jù)分析，尋找美食達(dá)人和意見領(lǐng)袖，與他們合作擴(kuò)大活動影響力，粉絲通過他們的鏈接購買水果，也能享受到相應(yīng)的優(yōu)惠或福利。

伯果兒與用戶溝通的出發(fā)點(diǎn)，都會結(jié)合他們的特點(diǎn)和愛好。比如，為了能夠與喜愛櫻桃的女性用戶交流，伯果兒團(tuán)隊(duì)制作了三套以櫻桃為主題的漫畫，分別面向小女生、職場女性、母親這三類人群，并進(jìn)行定點(diǎn)投放，取得了十分可喜的成果。

提到伯果兒的優(yōu)勢，秦鑫詳細(xì)講解到：“第一，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢。我們與全國40多家國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品的基地展開合作，不僅嚴(yán)格把關(guān)基地的有關(guān)資質(zhì)，還會對所有產(chǎn)品都進(jìn)行定期抽檢，保證向消費(fèi)者提供地道、時令、自然的水果；第二，社區(qū)優(yōu)勢。伯果兒的團(tuán)隊(duì)擁有十分豐富的媒體資源，并建立了一個‘吃貨俱樂部。不僅保證了產(chǎn)品信息來源的入口和信息宣傳的出口，很大程度上降低了成本，還使得產(chǎn)品更容易得到消費(fèi)者的信任和青睞?！?/p>

搭建產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)平臺，努力邁進(jìn)訂單農(nóng)業(yè)

在采訪的過程中，秦鑫提到了他們在新疆考察時期發(fā)現(xiàn)的問題。眾所周知，新疆的哈密瓜十分知名，當(dāng)?shù)卣ぷ魅藛T卻有很嚴(yán)重的擔(dān)憂。原來，2015年5月份，一些批發(fā)商為了搶占市場先機(jī)，在哈密瓜只有五六成熟的時候，就進(jìn)行了大批量的購買，做催熟處理之后再出庫售賣。雖然第一批的哈密瓜有很好的銷量，但消費(fèi)者的口碑卻并不夠好，不愿意再繼續(xù)購買。到了哈密瓜正式成熟時期，銷量卻平平，這直接導(dǎo)致當(dāng)?shù)毓芄系臏N。而且，新疆哈密瓜還備受競爭，山東省和海南省也陸續(xù)種植哈密瓜，當(dāng)?shù)毓ぷ魅藛T也為此擔(dān)憂，哈密因哈密瓜而聞名全球，如果哈密瓜不再得到大家的認(rèn)可，就會導(dǎo)致新疆哈密瓜的形象下降，甚至影響當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

這充分體現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐钠放埔庾R，以及希望自家產(chǎn)品走出去的迫切需求。針對農(nóng)戶主要集中在資質(zhì)、誠信、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的問題，伯果兒與基地達(dá)成了良性合作，為農(nóng)戶提供一個載體，在遵循自然法則的基礎(chǔ)上，根據(jù)需求定制種植量，避免工廠式的復(fù)制破壞水果質(zhì)量，希望最終實(shí)現(xiàn)訂單農(nóng)業(yè)的目標(biāo)。

目前，伯果兒與各基地的合作模式主要有三種。其一，簡單供銷關(guān)系。伯果兒為基地農(nóng)戶提供相應(yīng)的技術(shù)支持，他們嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)提供產(chǎn)品，伯果兒將以高于市場的價錢來采購；其二，包地形式。新疆哈密瓜的種類數(shù)量超過200，其中僅有5種是國家非遺的特色品種，但其存在外形不夠美觀、產(chǎn)量較低、熟透后難以運(yùn)輸?shù)入y題，導(dǎo)致新疆目前僅有約30畝地種植此種哈密瓜。為此，伯果兒承包相關(guān)土地，為農(nóng)戶提供種子和技術(shù)，只要他們保證按照古法種植，不添加任何化學(xué)肥料，伯果兒不僅會全部采購，還將擔(dān)當(dāng)大份額的天災(zāi)風(fēng)險；其三，戰(zhàn)略合作。當(dāng)?shù)鼗睾筒麅汗餐止?，即雙方互換股份，共擔(dān)風(fēng)險?；刎?fù)責(zé)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，伯果兒作為對外出口的平臺，還負(fù)責(zé)品牌宣傳、形象宣傳、策劃銷售等工作，雙方最終實(shí)現(xiàn)利潤共享。

同時，秦鑫正在啟動一個新項(xiàng)目——“中食產(chǎn)經(jīng)”，即中國食品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)。如今很多新農(nóng)人以種植為生，卻很難解決資質(zhì)、銷售等問題，而“中食產(chǎn)經(jīng)”就是與他們合作，引進(jìn)第三方檢測和技術(shù)機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)資源對接，幫助農(nóng)戶改良土壤、規(guī)范種植。提升品牌核心優(yōu)勢，建立一系列科學(xué)有效的機(jī)制，而當(dāng)這些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品成熟之后，伯果兒生鮮水果電商平臺，又能為其銷售提供有利支持。

當(dāng)被問及伯果兒未來的發(fā)展目標(biāo)時，秦鑫回答：“伯果兒目前不會盲目地追求過大的規(guī)模，而是希望在保證利潤、維持運(yùn)營的前提下，站在‘三農(nóng)的立場，關(guān)注行業(yè)的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈，解決土壤改良、食品安全監(jiān)測等問題，搭建產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)平臺，最終步入訂單農(nóng)業(yè)?！?