沈子煊

摘 要：面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)信用化和日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多的企業(yè)采取賒銷(xiāo)的方式來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售，搶占市場(chǎng)份額。但是隨之而來(lái)的應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)對(duì)企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展有利有弊，當(dāng)前，企業(yè)的呆賬壞賬也會(huì)隨著應(yīng)收賬款的遞增呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。適當(dāng)?shù)馁d銷(xiāo)有利于企業(yè)減少管理費(fèi)用、搶占市場(chǎng)等，而過(guò)多的應(yīng)收賬款可能導(dǎo)致呆賬壞賬增長(zhǎng)，企業(yè)面臨著資金管理不善的困境，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)困難。

信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一，而企業(yè)信用管理工作的核心則是信用政策。制定信用政策最重要的目的就是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售的同時(shí)保證貨款及時(shí)回籠，需要注意的是企業(yè)的信用政策應(yīng)當(dāng)確保信用風(fēng)險(xiǎn)控制在企業(yè)能夠承受的范圍之內(nèi)。良好的信用政策，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)盈利，控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，并使企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金良性循環(huán)正常周轉(zhuǎn)，因此企業(yè)必須以必要的措施以及積極的態(tài)度加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理。本文將從事前防范、事中控制和事后管理三個(gè)方面論述企業(yè)關(guān)于應(yīng)收賬款的信用管理。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；呆賬壞賬；信用管理

當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，更多的企業(yè)采用了一種促進(jìn)銷(xiāo)售的一種重要方式——賒銷(xiāo)。這的確是一種搶占市場(chǎng)的重要手段，為企業(yè)帶來(lái)效益的同時(shí)增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信心。但由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不完善，常會(huì)發(fā)生失信的現(xiàn)象，往往就帶來(lái)了相互拖欠款項(xiàng)等違約、毀約現(xiàn)象以及企業(yè)間的三角債現(xiàn)象，這就造成了企業(yè)無(wú)法及時(shí)回收應(yīng)收賬款，可能會(huì)形成呆壞賬，不利于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，極為不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。因此在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)的情況下，企業(yè)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的信用管理，其地位在整個(gè)企業(yè)資金運(yùn)營(yíng)中更顯重要。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀

企業(yè)在用賒銷(xiāo)的方式增加銷(xiāo)售收入時(shí)，往往會(huì)面臨一種兩難境地：實(shí)行寬松的信用政策來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售，對(duì)購(gòu)貨方限制放得過(guò)松，可能會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款數(shù)額居高不下，企業(yè)資金被長(zhǎng)期無(wú)效占用，甚至嚴(yán)重影響企業(yè)的正常運(yùn)作，有可能形成了大量的呆壞賬，極大地阻礙了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；如果采用嚴(yán)格的信用政策，控制過(guò)多，也存在銷(xiāo)售額下降的可能，導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，造成客戶(hù)流失，以至于面臨破產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)。

二、應(yīng)收賬款管理不善的弊端

如果企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，則會(huì)產(chǎn)生積極的效果，它能提高利潤(rùn)率和賒銷(xiāo)額，減少壞賬損失，增加企業(yè)現(xiàn)金流量，降低企業(yè)管理成本等，反之則會(huì)造成如下弊端。

（一）賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)兩類(lèi)信用風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)在采取賒銷(xiāo)方式擴(kuò)大市場(chǎng)份額的同時(shí)也帶來(lái)了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)：一類(lèi)是企業(yè)的賒銷(xiāo)款無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn)，也就形成了壞賬；一類(lèi)是客戶(hù)拖欠或逾期貨款帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。前者造成企業(yè)的壞賬損失，后者則造成了企業(yè)因追討等成本費(fèi)用的增加而帶來(lái)的呆賬損失。

（二）降低了資金使用率，加速企業(yè)的資金流出

賒銷(xiāo)確實(shí)可以幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高企業(yè)銷(xiāo)售收入，理論上產(chǎn)生更多的利潤(rùn)，但是這并不等同于企業(yè)現(xiàn)金流入的真正增加。賒銷(xiāo)使得收款和銷(xiāo)售相脫節(jié)，這反而使得企業(yè)無(wú)法收到足夠的貨款來(lái)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的正常生產(chǎn)，只有有限的流動(dòng)資金來(lái)墊付各種費(fèi)用和稅金，勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)資金的使用率，使企業(yè)的無(wú)法正常的日常周轉(zhuǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致效益下降。

（三）影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)周期

營(yíng)業(yè)周期取決于應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)和存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，是其二者加和。賒銷(xiāo)保證了后者的時(shí)間周期，卻也造成了前者周期延長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)企業(yè)的營(yíng)業(yè)周期延長(zhǎng)，將會(huì)對(duì)企業(yè)的整個(gè)資金鏈造成不利影響，使得企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)速度放慢，資金周轉(zhuǎn)甚至也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，如果再加上應(yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)回收，企業(yè)將有可能會(huì)面臨嚴(yán)重的財(cái)政危機(jī)。

（四）造成企業(yè)短期清償能力不足

某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，企業(yè)的幣資金的流動(dòng)和應(yīng)收賬款的運(yùn)動(dòng)可能不是一致的，這就致使企業(yè)缺少必要的資金來(lái)支持各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)。同時(shí)虛假增加了企業(yè)的短期償債能力，這就削弱企業(yè)的財(cái)務(wù)適應(yīng)性，喪失潛在的投資機(jī)會(huì)。最后陷入缺少資金的僵局，甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)，這都嚴(yán)重制約著企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

三、應(yīng)收賬款與信用管理

信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要內(nèi)容，是現(xiàn)代企業(yè)管理的關(guān)鍵，在現(xiàn)代企業(yè)管理中起著核心作用。企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是在控制風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)收賬款成本的前提下，最大程度地?cái)U(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售額；而企業(yè)信用管理的實(shí)質(zhì)是協(xié)調(diào)企業(yè)收益與風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡。

（一）加強(qiáng)企業(yè)的事前防范控制工作

1、建立獨(dú)立的信用管理部門(mén)

企業(yè)如果采用賒銷(xiāo)作為一種銷(xiāo)售方式，不僅需要加強(qiáng)銷(xiāo)售部門(mén)的管理，同時(shí)應(yīng)將企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)交由獨(dú)立的信用部門(mén)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)管理。加強(qiáng)對(duì)賒銷(xiāo)全過(guò)程的審批，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的信用管理方面的人才，加強(qiáng)企業(yè)信用管理的觀(guān)念和防范意識(shí)等。

2、加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的管理

企業(yè)只有保證自身的產(chǎn)品質(zhì)量，令商品供不應(yīng)求，才能促使購(gòu)買(mǎi)方企業(yè)積極還款，從而爭(zhēng)取采用現(xiàn)銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售。如果商品暢銷(xiāo)，則應(yīng)收賬款會(huì)大幅下降，甚至?xí)霈F(xiàn)購(gòu)買(mǎi)方企業(yè)預(yù)付貨款的現(xiàn)象。

3、建立信用預(yù)警機(jī)制

預(yù)警機(jī)制是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的一種新手段，雖然現(xiàn)在還處于萌芽階段，但確有很高的價(jià)值，企業(yè)應(yīng)該在賒銷(xiāo)過(guò)程中設(shè)立兩種預(yù)警指標(biāo)，防患于未然。

（1）設(shè)立最高賒銷(xiāo)額。對(duì)重要客戶(hù)分別設(shè)立各自的最高銷(xiāo)售額，超過(guò)這一額度則不再發(fā)貨，對(duì)于已經(jīng)超過(guò)設(shè)定最高賒銷(xiāo)額的客戶(hù)，堅(jiān)持每期的回收貨款額要大于供貨額，逐步壓縮至最高賒銷(xiāo)額以?xún)?nèi)。

（2）設(shè)立最長(zhǎng)賒銷(xiāo)期。在設(shè)定最高賒銷(xiāo)額的同時(shí)，設(shè)定客戶(hù)的最長(zhǎng)欠款期限，由工作人員在到期前向客戶(hù)進(jìn)行催收，如到期仍未收回欠款，則立即停止發(fā)貨，進(jìn)入追款階段。

（二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事中控制

信用管理部門(mén)必須對(duì)賒銷(xiāo)客戶(hù)的資料進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。一旦客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況或還款意愿出現(xiàn)異常，應(yīng)及時(shí)與相關(guān)部門(mén)一同處理，解決問(wèn)題于萌芽中。

1、確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)根據(jù)客戶(hù)的信用狀況而給予客戶(hù)信用需求的最低標(biāo)準(zhǔn)，如果某客戶(hù)無(wú)法達(dá)到這一要求，則享受較低的優(yōu)惠待遇，甚至不能享受企業(yè)的信用。通常用預(yù)期壞賬損失率來(lái)表示信用標(biāo)準(zhǔn)。

2、制定合理的信用條件。信用條件是指企業(yè)要求客戶(hù)支付賒銷(xiāo)款項(xiàng)的條件，包括折扣期限、現(xiàn)金折扣和信用期間三個(gè)方面：只有制定合理的信用條件，才能確保吸引客戶(hù)，在擴(kuò)大市場(chǎng)占有率并增加企業(yè)銷(xiāo)售額的同時(shí)，使企業(yè)能夠盡快及時(shí)地收回欠款，用于各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，保證企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。

3、確定完善的收賬策略。企業(yè)應(yīng)衡量減少收賬成本和增加收賬費(fèi)用之間的利害關(guān)系?；驹瓌t是該策略實(shí)施時(shí)所費(fèi)或所失必須小于所得。

4、形成對(duì)客戶(hù)的獎(jiǎng)懲政策。為了促進(jìn)客戶(hù)盡快、自覺(jué)地付清賒銷(xiāo)款，企業(yè)對(duì)逾期付款和未到期的客戶(hù)要進(jìn)行相應(yīng)的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)措施，這樣就可以培養(yǎng)客戶(hù)正確的付款習(xí)慣，對(duì)企業(yè)的回籠資金起到相當(dāng)大的積極作用，盡量減少產(chǎn)生呆賬壞賬。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事后管理

1、加強(qiáng)到期貨款的回收控制

企業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行定期的核對(duì)檢查，將其中逾期或即將到期的期限通知工作人員，及時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行溝通，盡量節(jié)約人力資本、資金，并維持客戶(hù)關(guān)系；同時(shí)，加強(qiáng)內(nèi)勤催收，要講究追討技巧；另外，企業(yè)還可以通過(guò)委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)追討應(yīng)收賬款，雖然這樣就存在了一筆委托費(fèi)，但有利于企業(yè)的應(yīng)有賬款周轉(zhuǎn)、改善了現(xiàn)金流，也對(duì)不肯付款的客戶(hù)形成外部壓力，更有效地完成賒銷(xiāo)款的追討。

2、建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度

根據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定，符合下列條件之一的應(yīng)收款項(xiàng)，可確認(rèn)為壞賬：a.債務(wù)人死亡或破產(chǎn)，以其遺產(chǎn)或破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)進(jìn)行清償后，確實(shí)無(wú)法收回的；b.因債務(wù)單位撤銷(xiāo)，現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足或資不抵債，確實(shí)無(wú)法收回的；c.因發(fā)生嚴(yán)重的自然災(zāi)害等導(dǎo)致債務(wù)單位停產(chǎn)而短時(shí)間內(nèi)無(wú)法償付債務(wù)，確實(shí)無(wú)法收回的；d.因債務(wù)人逾期未履行償債義務(wù)超過(guò)三年，經(jīng)核查確實(shí)無(wú)法收回的。

壞賬損失的估計(jì)目前采取的方法有：銷(xiāo)貨款百分比法、賬齡分析法、應(yīng)收賬款余額百分比法?？筛鶕?jù)有關(guān)損失與賒銷(xiāo)金額之間的比率和過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，也可參照同行業(yè)的計(jì)提比率估算。

3、合法運(yùn)用法律武器

企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)受到法律的約束，同樣法律也會(huì)保護(hù)企業(yè)合法的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。企業(yè)合法運(yùn)用法律武器應(yīng)掌握以下幾點(diǎn)：

1、要制定規(guī)范的銷(xiāo)售合同，明確購(gòu)方和售方的責(zé)任，避免日后的糾紛；

2、定期對(duì)賬催帳后要有具有法律效力的書(shū)面文件，避免口頭通知；

3、通過(guò)法律程序來(lái)維護(hù)企業(yè)的自身利益，對(duì)于無(wú)法收回欠款的客戶(hù)，應(yīng)及時(shí)申請(qǐng)破產(chǎn)，降低自身?yè)p失。若在仍有希望挽回?fù)p失的情況下，企業(yè)可以向法院申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全，請(qǐng)求法院采取凍結(jié)、查封等方法防止債務(wù)人轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)；如仍無(wú)效果，可以向法院申請(qǐng)支付令，對(duì)債務(wù)人在法律規(guī)定期限內(nèi)不提異議又不履行支付令的，債權(quán)人還可以向法院申請(qǐng)執(zhí)行；如果遇到債務(wù)人破產(chǎn)而導(dǎo)致無(wú)法還債，則可以向法院申請(qǐng)破產(chǎn)還債，對(duì)債務(wù)人公司進(jìn)行核算拍賣(mài)，以此來(lái)獲得賠償。

總之，信用是現(xiàn)代社會(huì)不可或缺的潤(rùn)滑劑，它的產(chǎn)生和發(fā)展對(duì)于消費(fèi)者個(gè)人、企業(yè)乃至整個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展產(chǎn)生著極大的影響，有利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)健發(fā)展。如今的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，信用作為企業(yè)的核心資源，決定著企業(yè)的生存與發(fā)展。但是賒銷(xiāo)和應(yīng)收賬款也是一把“雙刃劍”，企業(yè)必須正確認(rèn)識(shí)它的兩面性，正確處理應(yīng)收賬款和銷(xiāo)售額及利潤(rùn)之間的關(guān)系，在其中尋找一個(gè)平衡，才能讓?xiě)?yīng)收賬款帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)利益運(yùn)用在企業(yè)的整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，同時(shí)避免它所造成的弊端。只有這樣，企業(yè)才能在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中立于不敗之地，才能促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的健康穩(wěn)健發(fā)展。（作者單位：上海大學(xué)）

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