劉巖

票據(jù)客做的是票據(jù)理財?shù)纳?，搭建金融資產(chǎn)和投資人對接的平臺。簡單來說，是將中小企業(yè)合法持有的銀行承兌匯票作為標的物發(fā)放到平臺上，讓投資人購買這種理財產(chǎn)品。

區(qū)別于宜信、人人貸、拍拍貸等P2P公司的理財產(chǎn)品之處在于，票據(jù)客將銀行承兌匯票作為質押物，這種理財產(chǎn)品更安全，相當于有銀行信用背書。而要將這個生意做好，除了有大量的投資者，還要能以更低價格、更高效地找到資產(chǎn)。創(chuàng)始人洪其華更愿意將票據(jù)客的模式描述成“P2F”。F代表金融機構或金融資產(chǎn)。

“我們主要做小于100萬元面值的票據(jù)”。洪其華介紹說，小于100萬元面值的票據(jù)是銀行不屑觸碰的一塊業(yè)務。1000萬元面值跟100萬元面值的貼現(xiàn)，在風險控制和投入的人工成本一樣，所以銀行更愿意做大面額票據(jù)的貼現(xiàn)。

而偏偏是這種小額票據(jù)在到期之前，讓很多持票企業(yè)有融資需求卻無法得到滿足，這無形中催生了龐大的票據(jù)中介市場。2010年，洪其華跟幾個合伙人進入票據(jù)行業(yè)，開始了第一次創(chuàng)業(yè)，做的是票據(jù)中介業(yè)務，正是這段經(jīng)歷，讓他這個西南財經(jīng)大學的研究生對票據(jù)市場有了深入的了解。

擺脫灰色地帶

熟悉票據(jù)業(yè)務的人士都知道，票據(jù)在貼現(xiàn)過程中，必須滿足銀行對貿易背景的審查。因此，一些票據(jù)中介為了迎合銀行需求，就開始幫助融資企業(yè)包裝貿易背景，而這正是票據(jù)中介的灰色地帶。

不同于傳統(tǒng)的中介機構只悶頭賺錢，學金融出身的洪其華一直想著如何將票據(jù)中介的這種服務模式陽光化，擺脫灰色地帶。

P2P的火爆讓洪其華看到將傳統(tǒng)生意搬到互聯(lián)網(wǎng)上存在的機會。如果將票據(jù)作為質押物來借款，讓網(wǎng)上的眾多投資人出資，相當于將票據(jù)實現(xiàn)“證券化”?！八匈|押票據(jù)均由合作銀行保管與托收，保障票據(jù)安全。票據(jù)作為質押物，再向票據(jù)客平臺上眾多普通的投資人借錢，等票據(jù)到期后，再把錢還給投資人?！边@個過程可以巧妙地避開貼現(xiàn)環(huán)節(jié)，不存在包裝貿易背景的過程，是一個陽光化的模式。

去年，洪其華正式將票據(jù)融資互聯(lián)網(wǎng)化，成立了國內最早一批票據(jù)理財——票據(jù)客。平臺上主要的產(chǎn)品是銀票寶（銀行承兌匯票）和商票寶（商業(yè)承兌匯票）。但現(xiàn)階段，票據(jù)客還是主要發(fā)展風險系數(shù)幾乎為零的銀票寶業(yè)務。

只要企業(yè)拿著真實的票據(jù)，就能在票據(jù)客平臺上借到錢?！帮L險系數(shù)那么高的P2P項目都可以在網(wǎng)上輕易借到款，我們用有銀行信用背書的票據(jù)作為質押物，這么安全的資產(chǎn)憑什么借不到款？”洪其華認定這個模式?jīng)]有瑕疵，可以進行大規(guī)模復制。

這個生意的風控環(huán)節(jié)就是甄別出假票據(jù)和存在法律糾紛的票據(jù)?！捌鋵嵈蠹矣姓f過一些銀行承兌匯票讓銀行真假難辨，最根本的原因不是甄別技術問題，而是操作過程中未按照標準流程操作，或某些人冒著道德風險有意而為之?！睂λ麄儊碚f，識別假票據(jù)非常簡單，通過專業(yè)儀器，按照票據(jù)客的風控流程走一趟，可以很容易甄別出來。

票據(jù)可能存在的法律風險如何規(guī)避？票據(jù)客只要在獲取票據(jù)的同時，向承兌銀行發(fā)起查詢，保證票據(jù)客拿到票據(jù)時不存在惡意掛失、凍結等法律糾紛便可規(guī)避掉風險。所以，相比其他P2P產(chǎn)品，票據(jù)客的風險控制難度非常低。

據(jù)洪其華介紹，小額票據(jù)每年約10萬億規(guī)模，其中超過5萬億小額票據(jù)需要在到期前變現(xiàn)融資，這里存在龐大的市場空間。他的商業(yè)設想也很快得到投資人認可。上線不到2月時間，他們順利獲得清科、凱時贏領投的千萬元A輪融資。

優(yōu)勢在哪？

2014年，出于對票據(jù)理財市場的看好，包括京東、新浪微財富、蘇寧、阿里等平臺紛紛涉足票據(jù)理財。但目前來看，還僅僅是將其原有流量變現(xiàn)，這些平臺充當C端銷售渠道，沒有深入挖掘票據(jù)渠道，還有一類類似普蘭金融、富商金融等部分企業(yè)，屬于B端平臺，只做票據(jù)收集，為京東等C端平臺提供資產(chǎn)。而票據(jù)客采取B+C模式。

據(jù)洪其華介紹，如果只做C端，相當于資產(chǎn)掌握在別人手里，沒有定價權，利潤也無法保障。而如果只做B端平臺，難以掌控資金出口，在弱勢狀態(tài)下容易形成價格倒掛，在開發(fā)資產(chǎn)時也沒有品牌號召力。所以，票據(jù)客的B+C模式的好處在于，兩端能協(xié)同發(fā)展。洪其華認為，B+C模式是未來票據(jù)理財業(yè)務發(fā)展的趨勢。

他繼續(xù)解釋說，B+C模式有兩個優(yōu)勢，首先是品牌互動，發(fā)展C端投資人的同時，B端拿著票據(jù)的融資方也能知道票據(jù)客品牌，相當于花一份廣告費用砸兩端的品牌；其次是幫企業(yè)融資的同時，還能為企業(yè)主及員工提供理財需求。

因為洪其華在票據(jù)行業(yè)已經(jīng)有多年時間的累積。一方面，票據(jù)客通過固有渠道拿票據(jù)資源，同時他們深諳票據(jù)區(qū)域市場的集中地、票據(jù)來源、價格走勢等行情，懂得哪些客戶對價格敏感，哪些客戶對效率敏感?！捌睋?jù)行業(yè)的特點在于，需要有幾年的合作基礎，才可以迅速獲取票據(jù)資源，否則中介合作前會極其謹慎。如果新進入者，熟悉整個流程需要耗費不少時間?！?/p>

目前，票據(jù)客70%的業(yè)務屬于固有資源，30%是新開發(fā)的客戶。洪其華第一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷積累的渠道和資源，能讓票據(jù)客以更低成本快速獲取資產(chǎn)，這也是票據(jù)客平臺的產(chǎn)品收益為什么比京東、蘇寧收益更高的原因之一。據(jù)了解，他們的收益率能比京東高2%。

早期階段，獲取資產(chǎn)端不是公司的最大問題。票據(jù)客現(xiàn)在將主要精力放在C端的擴張，讓平臺有足夠多的投資人消化當前的資產(chǎn)。洪其華預測，到今年年底，公司遇到的瓶頸可能就是資產(chǎn)端獲取不足。所以，票據(jù)客的下一步戰(zhàn)略將是獲取更多直客資源作為首要任務。

“我們正在開發(fā)一套直客票據(jù)融資系統(tǒng)，支持持票企業(yè)直接到票據(jù)客平臺注冊，提供票據(jù)融資?！焙槠淙A介紹說，有了這套系統(tǒng)支撐，票據(jù)客獲取直客的效率將事半功倍。

為了快速獲取C端投資人，票據(jù)客已經(jīng)跟新浪微財富、海爾海融易、你我貸、融360等公司達成戰(zhàn)略合作，相當于用票據(jù)客的資產(chǎn)換取外部流量。據(jù)了解，京東等流量平臺跟有資產(chǎn)的供應商合作態(tài)度非常踴躍。

洪其華透露，獲取C端單客的獲取成本在100——150元。票據(jù)客有近2萬名在注冊用戶，投資人復投率在70%，單客累計投資超過4萬元，年化利率6%——8%?？梢?，票據(jù)客的獲客成本遠遠低于很多P2P，單客投資額度卻高于很多P2P。這跟票據(jù)理財產(chǎn)品的風險系數(shù)低不無關系。

現(xiàn)在，票據(jù)客的月交易量已經(jīng)接近億元。這個數(shù)據(jù)遠不能讓洪其華滿意，因為票據(jù)每年有幾十萬億元的市場規(guī)模，他們的業(yè)務才剛剛開拓了冰山一角。