羅建華

豐產(chǎn)不豐收，蔬菜行業(yè)之痼疾。蔬菜滯銷(xiāo)、囤積、爛地頭，早已不是新鮮事，類(lèi)似新聞年年躍上頭版，猶陳年舊疾。究其根本，信息不對(duì)稱(chēng)，實(shí)為產(chǎn)銷(xiāo)脫節(jié)之根源，生產(chǎn)者閉門(mén)造車(chē)，默默耕耘，最終卻收獲無(wú)幾。這并不是個(gè)案，卻是國(guó)內(nèi)蔬菜行業(yè)最直觀的一面：陷入菜賤傷農(nóng)、菜貴傷民的怪圈。

為逃離怪圈，行業(yè)內(nèi)以脫節(jié)為病因，最終找到對(duì)癥之法——產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接，以產(chǎn)地與銷(xiāo)地的無(wú)縫對(duì)接來(lái)攻克脫節(jié)之困，避免盲目生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)供需平衡。產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接模式眾多，而其中農(nóng)批對(duì)接，因蔬菜批發(fā)市場(chǎng)擁有著較高吞吐量，而成為目前國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品流通的主打渠道。

白沙洲農(nóng)副產(chǎn)品大市場(chǎng)，12年來(lái)屹立武漢蔬菜一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)之首，承載著武漢市民50%以上的蔬菜流通、70%以上的淡水產(chǎn)品供應(yīng)及60%的食用油中轉(zhuǎn)，并以立于九省通衢之絕佳區(qū)位輻射全國(guó)，以持續(xù)發(fā)酵的強(qiáng)勁實(shí)力獲“全國(guó)十強(qiáng)市場(chǎng)”、“質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)AAA級(jí)市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)基地”等美譽(yù)。諸多榮譽(yù)加身，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力超群，白沙洲大市場(chǎng)無(wú)疑也成為了國(guó)家推進(jìn)農(nóng)批對(duì)接的重點(diǎn)參與對(duì)象。加之如今競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，格局重塑不斷，在更具挑戰(zhàn)的時(shí)代新形勢(shì)下，白沙洲大市場(chǎng)積極地尋求自我突破，而在產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接方面更是不遺余力。

商戶“新氣象”：坐商變行商，集多重角色于一身

商戶——白沙洲大市場(chǎng)的主群體，同樣也是參與產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接的關(guān)鍵角色。于他們而言，實(shí)行農(nóng)批對(duì)接，更多的動(dòng)力是源于這幾年對(duì)市場(chǎng)驟變態(tài)勢(shì)的感知。近些年，武漢出現(xiàn)了一些新型的蔬菜批發(fā)市場(chǎng)，打破了白沙洲大市場(chǎng)“一統(tǒng)武漢天下”的發(fā)展局面，雖未從根本上撼動(dòng)白沙洲大市場(chǎng)的霸主地位，但與之而來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力還是不言而喻的。

之前市場(chǎng)一方獨(dú)霸之時(shí)，商戶皆穩(wěn)坐商行，貨物自源源到來(lái)。而如今形勢(shì)已變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)陷入膠著，主動(dòng)地位已部分失守，商行貨源陷入了不穩(wěn)定狀態(tài)，市場(chǎng)商戶都紛紛自覺(jué)轉(zhuǎn)換角色，變坐商為行商，踴躍“走出去”，尋找農(nóng)批對(duì)接新契機(jī)，開(kāi)拓新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，甚至集多重角色于一身。

邵志軍，興旺商行老板，2004年即進(jìn)駐白沙洲大市場(chǎng)，兼營(yíng)著3個(gè)檔口，一直主銷(xiāo)辣椒、花菜及藜蒿。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下，為開(kāi)拓新客戶、擴(kuò)增新貨源、保障檔口供應(yīng)量，邵志軍主動(dòng)走出去，與長(zhǎng)陽(yáng)、興山等地蔬菜生產(chǎn)基地、合作社對(duì)接，還發(fā)展了蔬菜專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人、中間商等新客戶。

饒林，星鵬程商行老板，同樣于2004年入駐市場(chǎng)，之前十幾年都以檔口代銷(xiāo)為業(yè)，主營(yíng)番茄及大白菜，收益一直頗為遂心。但近年市場(chǎng)格局的變動(dòng)，給他敲了一記響鐘，如今不比往時(shí)，唯自尋出路，方可破除困境。因而，2014年，饒林投注股份于同樣主產(chǎn)番茄和大白菜的宜巴蔬菜科技有限公司，以自投蔬菜生產(chǎn)基地實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與銷(xiāo)售的無(wú)縫對(duì)接，由此充實(shí)檔口貨源、方便貨品調(diào)控及增加商行經(jīng)營(yíng)以外的經(jīng)濟(jì)收益。

他們并不是個(gè)例，而是白沙洲大市場(chǎng)200多個(gè)商戶于新形勢(shì)下尋求新出路的普遍現(xiàn)象，在堅(jiān)持檔口代銷(xiāo)的前提下，或自建、投資基地，或與蔬菜合作社、基地、經(jīng)紀(jì)人等展開(kāi)合作，多方面加強(qiáng)產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接，發(fā)展新業(yè)態(tài)，以扭轉(zhuǎn)坐等貨源的被動(dòng)局面。

市場(chǎng)“謀而動(dòng)”：促產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接，以誠(chéng)相待方能共贏

產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接，對(duì)白沙洲大市場(chǎng)來(lái)說(shuō)意義重大，以其作為武漢“菜籃子”工程中重要角色而言，這是主動(dòng)響應(yīng)國(guó)家農(nóng)業(yè)政策的社會(huì)擔(dān)當(dāng)，而以蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈的主體角色而言，這更是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沖擊下尋求主動(dòng)出擊的作為體現(xiàn)。

隨著城市化進(jìn)程不斷加速、城市用地不斷征用，武漢近郊的蔬菜種植面積逐漸萎縮，武漢郊菜的整體供應(yīng)情況呈逐年下滑的趨勢(shì)；而外菜，除去山東和云南兩地常年有蔬菜供應(yīng)外，海南、廣東、甘肅、福建及湖北宜昌、恩施等產(chǎn)區(qū)蔬菜皆為季節(jié)性供應(yīng)。本地郊菜的逐漸減少、外菜的階段性供應(yīng)、多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)分切，都推動(dòng)著白沙洲大市場(chǎng)為擴(kuò)增貨源、擴(kuò)大市場(chǎng)而“積極走出去、努力引進(jìn)來(lái)”，不斷探索產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接的發(fā)展方向。

據(jù)白沙洲大市場(chǎng)招商總監(jiān)胡鋒亮介紹，經(jīng)市場(chǎng)的多次產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接實(shí)踐探索，對(duì)接的合作模式基本已成框架：政府農(nóng)業(yè)部門(mén)為引導(dǎo)，于批發(fā)市場(chǎng)、商戶和地方蔬菜供應(yīng)商之間牽線搭橋，多方相聚而談、實(shí)情相告，同時(shí)進(jìn)行實(shí)地拜訪，如有意愿則可達(dá)成產(chǎn)銷(xiāo)合作關(guān)系。

然一系列的產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接嘗試下來(lái)，效果并不盡人意。在產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接過(guò)程中，雙方締結(jié)的產(chǎn)銷(xiāo)合作關(guān)系并不具備法律約束力，蔬菜供應(yīng)商很容易因本身的逐利性而違約，由此破壞兩者產(chǎn)銷(xiāo)合作關(guān)系。而針對(duì)此種情況，國(guó)家已開(kāi)始注重蔬菜生產(chǎn)龍頭企業(yè)的培育，以其厚底子、抗風(fēng)險(xiǎn)、守誠(chéng)信、重品牌來(lái)維護(hù)產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接的穩(wěn)定合作，而這也將是白沙洲大市場(chǎng)不斷推進(jìn)產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接的發(fā)展契機(jī)。

不過(guò)目前白沙洲大市場(chǎng)也有很多卓有成效的產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接實(shí)踐，如與海南蔬菜產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接，海南政府部門(mén)帶隊(duì)親臨武漢調(diào)研，誠(chéng)摯邀請(qǐng)白沙洲大市場(chǎng)參加“海南冬交會(huì)”，通過(guò)深層次了解后做出調(diào)整與規(guī)劃，并主動(dòng)反饋意見(jiàn)于白沙洲市場(chǎng)方；與甘肅蔬菜產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合亦如是，甘肅農(nóng)科院及農(nóng)牧局共同引導(dǎo)對(duì)接，連續(xù)3年開(kāi)展推介會(huì)，對(duì)于白沙洲市場(chǎng)方提及的意見(jiàn)與建議都予以高效率地回應(yīng)與解決。而為使產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接擁有更好的實(shí)現(xiàn)環(huán)境，白沙洲市場(chǎng)方提供了優(yōu)惠減免、各種形式宣傳、疏導(dǎo)市場(chǎng)交通以及維護(hù)正常交易秩序等公共類(lèi)服務(wù)。由此看來(lái)，唯有兩方皆以誠(chéng)相待，產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接才能實(shí)現(xiàn)最初的意義。

未來(lái)“風(fēng)向說(shuō)”：輻射面收縮，市場(chǎng)空間仍有保障

一切事物皆處瞬息萬(wàn)變中，產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接的方式也時(shí)刻在發(fā)展與創(chuàng)新。其中，產(chǎn)地直銷(xiāo)——產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接中的特殊模式，源頭與終端直接對(duì)接，繞過(guò)多重中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品直接流通到消費(fèi)者手中，這樣的模式是否將終結(jié)蔬菜批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展歷史？對(duì)于此種疑慮，白沙洲大市場(chǎng)招商總監(jiān)胡鋒亮如此闡釋?zhuān)骸爱a(chǎn)地直銷(xiāo)的模式，目前存在著很多障礙與瓶頸，畢竟農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)產(chǎn)品不同，無(wú)法以標(biāo)準(zhǔn)定性衡量。就目前而言，在蔬菜產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接這一塊，多管齊下才是關(guān)鍵，產(chǎn)地直銷(xiāo)有推廣的可能，但無(wú)法全面覆蓋并徹底替代其他模式……”

盡管產(chǎn)地直銷(xiāo)于蔬菜批發(fā)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不具威脅，但白沙洲大市場(chǎng)也已洞察到近些年隨著區(qū)域化的發(fā)展與城鎮(zhèn)化的加快，蔬菜批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展已逐漸趨向地方區(qū)域化，大大小小的蔬菜市場(chǎng)林立。而產(chǎn)地供貨商為此也進(jìn)行了產(chǎn)品流通的調(diào)整與優(yōu)化，每次供貨時(shí)在充分滿足大型蔬菜批發(fā)市場(chǎng)需求時(shí)，也附帶小批量的對(duì)口小型蔬菜批發(fā)市場(chǎng)的蔬菜，以此讓產(chǎn)品覆蓋多級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)更大效益。

由此看來(lái)，區(qū)域化發(fā)展將會(huì)是白沙洲大市場(chǎng)等蔬菜一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)日后的未來(lái)走向，盡管未來(lái)輻射范圍會(huì)有所縮小，但城市化的不斷擴(kuò)張也會(huì)促使市民蔬菜消耗量的相對(duì)穩(wěn)定，由此保障著白沙洲大市場(chǎng)等蔬菜一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)固有的巨大市場(chǎng)發(fā)展空間。而于未來(lái)躊躇滿志的同時(shí)，白沙洲大市場(chǎng)也在不斷地調(diào)整自我發(fā)展方向，加強(qiáng)橫縱向的跨級(jí)聯(lián)系，深刻探討下游合作，為提前適應(yīng)未來(lái)的網(wǎng)格化發(fā)展而充分準(zhǔn)備著。

挑戰(zhàn)，于白沙洲大市場(chǎng)而言，并不能成為退縮的理由，反而轉(zhuǎn)變成了鞭策的動(dòng)力。有著十幾載風(fēng)雨的歷練、長(zhǎng)年累月實(shí)力的積攢，白沙洲大市場(chǎng)盡管面臨產(chǎn)業(yè)裂變、行業(yè)動(dòng)蕩等諸多不確定因素的威脅，多年獨(dú)霸武漢蔬菜批發(fā)市場(chǎng)的風(fēng)光不再，但其百折不饒、愈挫彌堅(jiān)的“強(qiáng)者風(fēng)范”一直都在，于未來(lái)發(fā)展的堅(jiān)定信念也一如既往，實(shí)力兼執(zhí)著，他日必將有更多無(wú)限可能。