邱麥平

濟寧的小家電品牌主要為美的、九陽和蘇泊爾，三大品牌投入的精力都很大，可謂并駕齊驅，精耕細作。濟寧雖是一個地級市場，但在全國的小家電市場，也找不到競爭如此激烈的城市。蘇泊爾為臨沂的代理商操作，九陽和美的均是當地的代理商操作。九陽在濟寧曾經有一年銷售達一億元，做到了全國第三。

在濟寧，主要的有電零售賣場為九龍，有九家門店，在山東地方性家電賣場排名第一，其中家電的銷售規(guī)模為30億元。濟寧的小家電市場發(fā)展較為穩(wěn)健，九陽、美的、蘇泊爾近兩年并沒有太大的增長，但是比較穩(wěn)定，保持雙位數以上，其它品牌的生存空間較小。以前九龍還有幾個二線品牌，2016年，二線品牌已經不存在。因此，在九龍系統(tǒng)，給三大品牌的位置較大，支持也較大。

據各代理商反應，目前線下的競爭仍然表現在各大品牌之間的競爭，與線上的競爭還不是很激烈。如果未來濟寧的小家電市場發(fā)展為與線上競爭時，各品牌之間的競爭可能就不這會這么激烈了?，F在每個品牌都在想方設法的搶奪競爭品牌的市場份額，讓自己更好的生存下去。

服務是代理商的調整和發(fā)展方向。

濟寧鵬遠偉業(yè)是九陽在當地的代理商，做家電代理已經20年，操作九陽14年，之前還做過艾美特、格力、先鋒等品牌的兩季產品（風扇和電暖器）。因為兩季產品規(guī)模不大，以及2006年九陽的大發(fā)展，開始專心做九陽的代理，放棄了兩季產品。2006年公司的整體銷售額在1000萬元，2007年只做九陽，銷售額超2000萬元。公司總經理孫清洲稱，當時的市場環(huán)境決定了必須舍棄一些品牌的經營。因為2007～2009年是九陽品牌快速發(fā)展的三年，同時也是鵬遠偉業(yè)規(guī)?？焖贁U張的一年。2015年，鵬遠偉業(yè)的銷售額達7000多萬元。

鵬遠偉業(yè)認為，在目前的市場環(huán)境下，代理商要定位于服務。代理商以前的經營，主要賺取的是信息不對稱的利潤，依托于價差賺取利潤，只要能抓好品牌，有資金，就有機會賺錢。但隨著近兩年電商的發(fā)展，在產品價格和運作模式方面對傳統(tǒng)代理商帶來了較大的沖擊，其中新的模式對代理商心理的影響比對市場的影響更大。面對新常態(tài)，作為傳統(tǒng)的代理商，只要調整好心態(tài)，還是有市場的。只是新常態(tài)下，賺錢的難度更大而已。

調整的方向就是服務，服務的對象包括終端網點、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點和消費者，因為給代理商帶來利潤的就是消費者，而接觸消費者就需要通過渠道網點。所以，只要服務好這三類對象，就一定有利潤。在對渠道的服務上，很多服務項目都是廠家做不了的，或者由廠家來做，效果不如代理商，效率也不如代理商高。如對網點的配送，網點日常的管理，以及網點活動的推進等方面。

城鄉(xiāng)市場差距繼續(xù)縮小，鎮(zhèn)區(qū)引領市場發(fā)展，做好對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點的服務。濟寧市農村人口眾多，鄉(xiāng)村消費市場方興未艾，大有可為，因此要開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。在對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點的服務上，鵬遠偉業(yè)從2015年10月份開始，就在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做認購會，公司總部與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點共同組成一個隊伍入戶做認籌，通過認籌提前鎖定消費者，然后集中在某一天，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網點購買成交。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，消費者購物的沖動性和跟風性很強，這種活動會帶動猶豫性顧客的現場購買。因為提前鎖定消費者，銷量有保障，兩三百名顧客集中在一天的時間，現場氛圍非常好。

由于活動力度較大，一場活動下來，網點賺取的利潤是有限的，但店主仍然很愿意做，就是因為對其門店起到了一個非常好的宣傳作用，讓沒來的消費者也知道了這個店。另外，這么多人到店里來，肯定不只購買九陽的產品，對店里大電空調、冰箱、洗衣機等產品銷售的帶動作用也較強。據該公司孫總講，濟寧有一百多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點每年都規(guī)劃做一到兩次的活動，因為活動網點太多，現在公司的活動檔期已經排得滿滿的。公司有30多個人在做鄉(xiāng)鎮(zhèn)的認購會，每周至少有兩到三場的活動。

代理商做的認購會和零售商所做的差異點主要在顧客上，零售商因為是多品牌、多品類經營，聚焦效果不好，但代理商做的認購會在品牌和品類上較為聚焦。此外，該公司的認購會主要是針對老顧客進行的，對消費者的聚焦和帶動效果也較好，消費者更容易接受。在認購方法上，主要是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點為依托，帶動周邊的消費群體。認購團隊中，至少有一個人是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點店里員工的親戚，由他們來帶領入戶，他們傳遞的是人情，而代理商傳遞的是品牌服務。把這兩點結合起來，效果非常好。目前來看，這種活動方式對銷售的帶動比較好，也是行之有效的方式。

入戶后，不要站在銷售的角度上去溝通，而是站在用戶的角度去溝通，因此該公司的認購團隊到消費者家里，并不強調活動所給予的優(yōu)惠，而是在溝通中了解顧客家里有什么產品，使用情況如何，有什么使用上的問題，然后幫助消費者去解決這些問題。對于沒有問題的消費者，那就提供一個健康養(yǎng)生的食譜。因為單純的以20元銷售一場認籌券，繼而帶來產品的銷售，為了銷售而銷售，消費者肯定不愿意。而建立在給消費者帶來利益，為消費者提供幫助上的溝通，誰都不會拒絕。

除了促銷活動扶持上的服務外，就是對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點的維護，包括貨物配送和售后問題的解決。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的售后是一個繞不開的話題，特別是小家電的售后維修都是靠代理商來解決的，所以售后服務的及時到位，對客情關系的維系能起到較好的作用。該公司通常采取事先規(guī)劃好線路，固定周期內去拜訪客戶的方式，一輛貨車，一個司機加一個業(yè)務員，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點全方位的解決客戶的問題。如補貨、活動跟進、機器維修等。對于網點修不了的機器，因為每周都會去一次，所以可以把維修的機器帶回來維修，三五天再送過去。在濟寧，九陽相比較其它品牌，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點的布局較好，對經銷商服務頻次較高。

做好對消費者的服務，借助老顧客實現銷售。

對末端消費者的服務，一是對產品本身的服務，第二是對產品功能延伸的服務。同樣一款豆?jié){機產品，不同的消費者使用也會帶來不一樣口味的美食。其實很多消費者只是使用了產品最基本的功能，延伸性的功能根本就沒用到，如果在對產品功能延伸的過程中去影響消費者使用產品甚至購買產品，把這項服務做到極致，一定會帶來較好的銷售。

鵬遠偉業(yè)孫總告訴記者，九陽近兩年也推出了很多安裝類的產品，如凈水器、熱水器及煙灶，在這些新產品的推廣銷售中，更多的就是借助了老顧客來達成銷售。通過對老用戶的服務，再加上品牌在當地多年的耕耘，很容易帶動消費者購買同品牌的其它產品。具體到上門環(huán)節(jié)，因為有顧客基礎，也更容易敲開顧客家的門，更有機會發(fā)生交流和互動。如在推廣九陽的凈水產品時，該公司采取定期邀請老顧客到專賣店或者其它場所參加健康講座，宣傳健康飲水知識。九陽的產品達十多種，只要圍繞養(yǎng)生、健康飲食去對進店的消費者進行服務，一定可以很好的推廣破壁料理機，烤箱等廚房類健康產品。

安裝及維修只是服務的最基礎的部分，也是通常意義上的服務，而這里所說的服務是一個全面的、廣義上的服務，通過服務創(chuàng)造與用戶交流的機會，通過服務的入口維系好用戶。在對消費者的服務上，互聯網時代只有經營好用戶才能有好的發(fā)展。因此，九陽在終端會經常搞美食的講座和親子活動。線上購物主要以價格和便捷取勝，但線上購物的體驗感很差。以原汁機為例，機器本身有很多種功能，如果對消費者的服務主要體現在將產品的功能盡可能大的發(fā)揮，消費者一定不會拒絕。其實，有的產品功能也是從消費者那里學到的。因此，要將終端打造成相互交流的平臺。目前，該代理商在一些比較好的終端已經建立有終端社群，并聘請有主講人，讓喜歡美食的消費者經常聚在一起交流，通常一個月進行一到兩次的交流活動。

小家電行業(yè)的發(fā)展呈現出單品普及周期短、行業(yè)增長依靠新品驅動、新品邊際效用逐步減弱的特點。2016年1月數據顯示，IH電飯煲的單月零售量份額為17.5%，單月零售額份額為42%；IH電飯煲均價高達928元，而普通電飯煲均價僅為273元。因此代理商也要把經營重點放在高端機的經營上，定位于高端消費者。

拿破壁調理機產品來講，從2014年九陽上了這個產品后，鵬遠偉業(yè)發(fā)現因為產品可讓消費者通過飲食的調節(jié)來養(yǎng)生。所以針對這個產品開展的交流活動在一部分終端效果非常好。因為這一群體就是對養(yǎng)生特別關注的群體，基本上集中在30歲以上的人群，一類以寶媽為主，還有一類40歲以上的人，由于身體開始走下坡路，因此也很關注養(yǎng)生。通過這些群體的相互影響，使得消費者不再關注價格，而是關注機器的功能使用給身體帶來的健康幫助。

對消費者的服務其實是一個特別全面的概念，如果就是想著從消費者那里純粹的賺錢，在目前的市場環(huán)境下，生意一定很難做，而像對待朋友一樣去相處，反而更容易贏得消費者。

理性看待電商，在觀察中發(fā)展自我。

電商確實節(jié)省成本，但電商沒有利潤，且發(fā)展是起伏不定的，很多小的代理商可能只能做鋪路石。2001年一個代理商就開始做電商，剛開始做時說電商的銷售規(guī)模上千萬元可實現盈利，但幾年以后，又說要幾千萬元甚至上億元才能盈利。電商的發(fā)展其實就像摩爾定律一樣，規(guī)模的增長是幾何級數，但利潤的下降同樣也是。流通行業(yè)就是零售價和制造成本之間的利潤分配，如果將流通環(huán)節(jié)縮短，商家可以分配的利潤應該更多一些，但如果環(huán)節(jié)還縮短了，分配到的利潤還更少，最終只能使得經營者無處可退。

因此，在這個過程中，市級代理商如何更好的生存下去更重要。在電商的發(fā)展過程中，淘寶上雖然有假貨，但提供的便利性也較好。未來的發(fā)展一定是線上和線下找到一個較好的平衡點，各自做各自的市場。競爭的發(fā)展最終也會將消費群體分類，喜歡在線上購物的可能就穩(wěn)定在線上購物，喜歡在線下購物的就固定在線下，這是生活習慣和消費習慣決定的。屆時線上對線下不再有太大的影響，線下的銷售也開始穩(wěn)定。

農村電商隨著各大平臺的下沉有所發(fā)展，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者還是相信傳統(tǒng)門店，這也是長久以來的消費習慣所決定的，一方面鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者還是愿意眼見為實，另一方面，實體店也能及時解決售后問題。濟寧的很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有大型商超，面積在2000平方米左右，對于小電而言，商超的銷售效果不錯。因此，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場要找這類代理商群體做分銷。

鵬遠偉業(yè)認為，對電商渠道，適應的同時也在觀察，因為去掉政策的紅利之后，到底會如何發(fā)展還是未知數。因為縣鄉(xiāng)的消費者人情營銷現象較為明顯。但一個趨勢來的時候，一定也不能回避，這是做生意的忌諱。做生意的原則就是只要有機會就應該積極嘗試。

蘇泊爾的代理商為山東齊魯家電臨沂龍育商貿有限公司，公司總部在臨沂，現與怡亞通合作，更名為山東怡坤供應鏈管理有限公司，合作后公司的企業(yè)文化較好。是蘇泊爾臨沂周邊六個地級市的代理，以三個分公司操作市場。該代理商也認為，要迎接電商的發(fā)展大勢，為此山東怡坤在天貓開了多家專賣店。

面對農村電商，要順勢而為。

前些年，各個品牌對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)做得較好，但市場經濟不景氣時影響了代理商對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)的信心，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)投入的成本本來就比較高，當銷售規(guī)模上不來時，各個代理商對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)不再積極了，甚至不愿意開發(fā)。但由于競爭，三個品牌在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有地推人員。

目前，蘇寧易購、村淘、京東幫也在濟寧下邊的縣鄉(xiāng)不斷的開店布局，積極布局縣鄉(xiāng)市場，互聯網發(fā)展很快，也是趨勢，雖然對線下的銷售沖擊不是很大。但未來也一定會出現很好的連接線上、線下渠道的公司，所以，作為代理商要順勢而為。由于代理商合作的廠家對這些店有戰(zhàn)略合作協(xié)議，廠家總部也有一定的幫助和提示，現在鵬遠偉業(yè)已經合作了幾個蘇寧易購的服務站。鵬遠偉業(yè)給這些門店提供的產品中，與線上重合的產品，讓消費者自行選擇。和線上差異化的產品，那就促進消費者購買。達成銷售后，可以直接由易購配送，也可以到代理商處提貨。

O2O是發(fā)展方向，但目前還不是很完善，還處于摸索和沉淀中，要形成真正的盈利模式還需要一定的時間。未來也將不再是概念性的，很多環(huán)節(jié)的落地會變得更規(guī)范，更實用。目前，易購的服務站都是直營的，村淘是合作伙伴，店主基本上都不是家電圈的人，以前并不做家電，因此也不是很懂家電業(yè)的運營規(guī)則，更多是借助于平臺的優(yōu)勢來做。代理商與這些平臺的縣鄉(xiāng)門店合作，主要就是為了配合工廠，以從工廠這里爭取到更多的資源支持，對銷售的帶動，及利潤的貢獻并不大。

但作為有趨勢的終端銷售網點之一，哪個品牌支持的更多，店主肯定就更愿意推哪個品牌。因此，對這些門店的支持很重要。為這些店提供最多的就是產品培訓，因為這種店還不是很多，各品牌在當地的代理商還沒有提供集中式的大規(guī)模的培訓，都是業(yè)務人員到店里去培訓。如果這些網點達到一定的數量后，代理商也準備集中起來培訓。這些店因為以前沒經營過家電，非常歡迎代理商提供的培訓。如機器如何使用等消費者遇到的問題，而哪個品牌更勤奮，對這個品牌的銷售推廣肯定更有利。

降低心理預期，與廠家和員工捆在一起共渡難關。

從2015年家電市場開始出現下滑，2016年，各個代理商都認為很嚴峻，一方面是國家經濟的不景氣，很多資金都開始流行金融，消費者的消費變得較為謹慎。另外就是一些地級市場受到電商的沖擊開始顯現。但據各代理商介紹，對于小家電產品而言，如果由工廠去操作市場的話，一方面做不到精耕細作，另一方面在客情關系維護上，也做不到像代理商那么到位，第三是代理商在物流配送上很有優(yōu)勢，容易管理，成本較低。如在物流配送上很不方便，因為所用的人員仍然是本地化人員，工廠在管理上會不太方便。

有一個故事是這樣講的，海嘯要來了，老板和員工都在船上，這時只有一個救生艇，那么所有人都一定要輕裝上艇，而不是根據自己的私心帶更多的生活用品，那樣一個人所占的空間太大，只能彼此都讓出一點空間，大家擠在一起才能更好的抵抗風暴。因此，作為代理商老板，在外與廠家和分銷商的合作上，要降低自身的利潤期望值。在公司內部要帶領員工一起調整心態(tài)，讓老板和員工捆在一起共渡難關，讓公司的發(fā)展更為穩(wěn)健一些。

其實目前的市場環(huán)境對于更多的代理商而言，做大已經不太可能，那就要盡可能的做到專而精，把利潤提上來，成本降下去，與員工擰成一股繩，把經營成本和人員成本都做到與公司的規(guī)模較為匹配，讓員工的凝聚力更強。