【摘要】商務談判既是一門科學，又是一門藝術。本文從商務談判禮儀的概念入手，然后論述了其在商務談判中的三個作用：塑造良好形象、創(chuàng)造良好氛圍、加深理解。

【關鍵詞】禮儀；商務談判

一、商務談判禮儀的概念

禮儀是指在人際交往之中，自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務談判禮儀，就是指在長期的商務談判交往過程中，滿足迎合文化的適應性而形成的行為或活動的規(guī)范。

二、禮儀在商務英語談判中起著重要作用

禮儀在人們的交往過程中具有重要作用，自古以來中國就是一個禮儀之邦，禮儀可以說是一個人內在修養(yǎng)和素質的外在表現(xiàn)。商務談判既是一門科學，又是一門藝術。優(yōu)秀的談判者，不僅要求精通專業(yè)知識，掌握社會學、心理學、語言學等方面的知識，還要求通曉禮儀知識，這樣才能在談判中得心應手，應付自如。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。禮儀在商務談判中起著以下重要作用：

1、塑造良好形象，推動交易成功

在商務談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務活動中，一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析其所代表的企業(yè)的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在商務活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產生好感，減少談判阻力，推動交易成功。

服飾禮儀是國際商務談判中最基本的禮儀。得體的服飾，不僅是個人儀表美、素質高的表現(xiàn)，而且是對他人的尊重。商界歷來最重視服飾規(guī)范，服飾是商人成功的關鍵。對國際商務談判這種正規(guī)場合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對于男性，一般應穿西裝系領帶，一套非常合體的深色套服（通常是藍色、灰色或黑色）會適合大多數國家，甚至包括出席談判宴會或看演出。對于女性，職業(yè)套裝則是最佳選擇。男性切忌穿非正式的休閑裝，運動裝；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當點綴一、兩件即可。無論男性或女性，稀奇的發(fā)型、過濃的妝容、大量的珠寶、濃濃的香水味等都會損壞商務職業(yè)人員的形象，給外國商人送去錯誤的信號。

事例：割草機談判

中國某企業(yè)與德國一公司洽談割草機出口事宜。按禮節(jié)，中方提前五分鐘到達公司會議室?？腿说胶?，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。不料，德方臉上不但沒有出現(xiàn)期待的笑容，反而均顯示出一絲不快的表情。更令人不解的是，按計劃一上午的談判日程，半個小時便草草結束，德方匆匆離去。

事后了解到：德方之所以提前離開，是因為中方談判人員的穿著。德方談判人員中男士個個西裝革履，女士個個都穿職業(yè)裝，而中方人員呢？除經理和翻譯穿西裝外，其他人有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程師甚至穿著工作服。

2、創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離

談判雙方的第一印象十分重要，也即表現(xiàn)在見面的時候。見面是商務談判中的一項重要活動。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士優(yōu)先，職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”“小姐”“先生”。中國人有一個稱呼叫“同志”，翻譯成英語是“comrade”，在西方的某些國家，意思是“同性戀”，所以為避免誤會，在商務談判中應禁用此詞。

握手是中國人最常用的一種見面禮，也是國際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡單，但這個小小的動作卻關系著個人及公司的形象，影響到談判的成功。

商務談判的過程，就是雙方洽談的過程。任何成功的談判，都是雙方洽談的結果。而任何洽談，都有一定的禮儀。要想洽談成功，就必須遵守洽談禮儀。

語言禮儀。語言是人類進行信息交流的符號系統(tǒng)。談判語言要做到既恰當又禮貌。所謂恰當，就是根據談判需要，該明確時明確，該模糊時模糊。所謂禮貌，就是言語、動作謙虛恭敬，不講粗話，侮辱人格的話。

非言語禮儀。非言語溝通是指不通過語言而傳達出意思的溝通。有關研究表明，一個人所用的詞語遠不及形體語言所傳遞的信息重要。非言語禮儀包括目光禮儀，面部表情禮儀，手勢禮儀，身體空間禮儀及沉默禮儀。非言語禮儀是一門真正的藝術。在一種文化中表示歡樂的手勢，在另一種文化中可能表示粗野的侮辱。點頭，在中國、美國和加拿大，表示“同意”。但在保加利亞和尼泊爾，點頭表示“不同意”。同日本人講話時，他們點頭僅表示“理解”，并不表示“同意”。美國人認為眼睛正視對方是誠實和真誠的象征；而在日本和中國則認為是不禮貌的。

事例：豎起大拇指的誤會

讓我們看一下一個英國商人在伊朗的例證：一個月來事事順利，同伊朗同事建立了關系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，使執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后，對著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現(xiàn)了緊張空氣，一位伊朗官員離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦，不知發(fā)生了什么事。

事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動作。

一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判，自然就會縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。

3、加深理解，促進友誼

商務談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人際交往的過程。人際關系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無信譽可言的，在商場上很難取得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應非常注重禮儀。

三、結束語

商務禮儀是個人素養(yǎng)和社會觀的外在表現(xiàn)，也是單位形象的具體表現(xiàn)。它塑造了企業(yè)及員工的完美形象，給顧客留下最好的第一印象。也不難看出禮儀在如今社會上的必要性，懂得禮儀，更能讓自己在和顧客打交道中贏得顧客的好感、信任和尊重，沒有什么比信任更重要事了。商務禮儀在商務活動中也發(fā)揮著相當重要的作用。讓我們每個人嚴格遵守談判禮儀，在發(fā)展迅速、商機無限的社會中，展現(xiàn)出彬彬有禮的人格魅力。

【參考文獻】

[1] 呂維霞， 劉彥波. 現(xiàn)代商務禮儀[M]. 對外經濟貿易出版社， 2003.

[2] [美]Jeffrey Edmund Curry. 國際商務談判[M]. 上海外語教育出版社， 2000.

【作者簡介】

王有文，男，廣東興寧人，江西外語外貿職業(yè)學院英語系講師，主要研究方向：中西方文化比較。