袁園

近日，中國人壽增加證券投資基金銷售資格的審批，讓險(xiǎn)企經(jīng)營基金業(yè)務(wù)再次進(jìn)入人們的視線。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，自2013年，保監(jiān)會(huì)聯(lián)合證監(jiān)會(huì)共同發(fā)布《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定》，明確提出保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理公司可以銷售證券投資基金之后，已先后有4家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)先后獲批，并通過網(wǎng)站和線下網(wǎng)點(diǎn)開展相關(guān)業(yè)務(wù)。如今，中國人壽成為我國第5家獲得證券投資基金銷售資格的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

盡管中國人壽相關(guān)資格剛剛獲批，業(yè)務(wù)尚未開展，但其他4家險(xiǎn)企則獲得銷售資格已有1～2年。從4家險(xiǎn)企的官網(wǎng)和披露的信息來看，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在基金銷售方面的業(yè)務(wù)仍處于初期，真正要深入開展、并獲得一定的市場(chǎng)份額仍需時(shí)間。

公開數(shù)據(jù)顯示，5家獲得基金銷售牌照的險(xiǎn)企，代理人數(shù)量約250萬人。不過，基金銷售專業(yè)度要求較高，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)需要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行長期培訓(xùn)，使其逐漸熟悉基金產(chǎn)品特點(diǎn)，而且從業(yè)者也需要獲得銷售基金產(chǎn)品的資格，整個(gè)過程較為漫長，很難做到立竿見影。

追求綜合金融大業(yè)務(wù)

3月21日，保監(jiān)會(huì)披露了對(duì)中國人壽變更業(yè)務(wù)范圍的批復(fù)，核準(zhǔn)其增加“證券投資基金銷售”業(yè)務(wù)，中國人壽的業(yè)務(wù)范圍變更為人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等各類人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及本次的證券投資基金銷售業(yè)務(wù)。

此外，其他已獲批的4家險(xiǎn)企分別是泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司、陽光人壽股份保險(xiǎn)有限公司、中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司及中宏人壽保險(xiǎn)有限公司，核準(zhǔn)時(shí)間分別為2014年的1月、6月、7月及12月，保監(jiān)會(huì)批復(fù)時(shí)間則分別為2014年的4月、12月及2015年2月。

2013年6月7日，保監(jiān)會(huì)聯(lián)合證監(jiān)會(huì)共同發(fā)布《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定》，明確提出保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理公司可以銷售證券投資基金。隨著政策放開，不斷有險(xiǎn)企獲得基金銷售資格。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險(xiǎn)公司銷售基金具有多種優(yōu)勢(shì)，首先，保險(xiǎn)公司擁有強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，這些保險(xiǎn)代理人在推廣保險(xiǎn)的同時(shí)可以代銷基金；其次，保險(xiǎn)公司擁有可觀的客戶數(shù)量，增售基金業(yè)務(wù)，可以為客戶提供綜合理財(cái)服務(wù)；最后，保險(xiǎn)公司具有很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

值得注意的是，對(duì)于險(xiǎn)企來說，獲得基金銷售資格終究只是推進(jìn)業(yè)務(wù)的一個(gè)方面，成立基金公司也是險(xiǎn)企進(jìn)入基金領(lǐng)域的另一個(gè)關(guān)鍵舉措。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者梳理發(fā)現(xiàn)，自2011年中國平安？旗下的信托公司與新加坡大華資產(chǎn)管理公司出資3億元成立了平安大華基金，成為業(yè)內(nèi)首家獲得基金業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)集團(tuán)之后，中國人壽、民生人壽、陽光保險(xiǎn)、泰康人壽等多家險(xiǎn)企分別通過合資、收購或全資的方式成立基金公司。如今，泰康人壽、陽光保險(xiǎn)、中國人壽、平安人壽4家企業(yè)更是直接持有基金牌照和基金銷售資格。

對(duì)比目前已取得基金銷售牌照的保險(xiǎn)公司可以發(fā)現(xiàn)，綜合金融是其最主要的動(dòng)力所在。如平安集團(tuán)已拿到金融全牌照，成為是國內(nèi)為數(shù)不多的全牌照金融集團(tuán)，而中國人壽也在年初收購廣發(fā)銀行，向綜合性大金融戰(zhàn)略再進(jìn)一步。業(yè)內(nèi)專家稱，這是保險(xiǎn)公司融入大金融服務(wù)領(lǐng)域必然的一步，尤其是基金銷售牌照與公募業(yè)務(wù)的并行使用。

獲批公司業(yè)務(wù)進(jìn)度不一

就目前的基金銷售來看，獲批險(xiǎn)企在業(yè)務(wù)開展方面卻各不相同，進(jìn)度也快慢不一。

實(shí)際上，除剛剛獲批的中國人壽外，其余4家險(xiǎn)企獲得銷售資格已有1～2年的時(shí)間。截至目前，有險(xiǎn)企官網(wǎng)基金產(chǎn)品已經(jīng)相對(duì)豐富，但亦有險(xiǎn)企在銷售基金業(yè)務(wù)方面幾無進(jìn)展。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，作為業(yè)內(nèi)首家獲得證券投資基金銷售資格的保險(xiǎn)公司，在泰康人壽官網(wǎng)基金頻道，目前已有多款基金產(chǎn)品在售。其官網(wǎng)介紹的三款熱銷產(chǎn)品分別為：南方現(xiàn)金A 貨幣型，最新萬份收益為1.21939元，七日年化收益率為2.99%；南方滬深300？指數(shù)型基金，過去一年收益率為27.6%，成立以來收益率為21.82%；中國夢(mèng)基金（000554）混合型，過去一年收益率為21.27%，成立以來收益率為22.60%。此外，泰康人壽官網(wǎng)顯示，還有其他多款基金產(chǎn)品在售。

除了泰康人壽，平安人壽和陽光人壽網(wǎng)站上的基金產(chǎn)品信息也較為豐富。以陽光人壽為例，其官網(wǎng)上售賣的產(chǎn)品多達(dá)幾十種，涵蓋貨幣型、股票型、債券型等多種基金產(chǎn)品；有光大保德信國企改革股票、南方量化成長等股票型基金，也有類似于易方達(dá)滬深300量化增強(qiáng)基金的指數(shù)型基金，收益也根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的劃分而各不相同。

需要注意的是，相比于其他3家，中宏人壽在基金方面的業(yè)務(wù)開展相對(duì)緩慢。中宏人壽官網(wǎng)顯示，僅有7款基金產(chǎn)品在售，線下也僅有上海分公司在銷售基金產(chǎn)品。且從網(wǎng)站顯示的信息來看，這些基金產(chǎn)品均是泰達(dá)宏利基金管理有限公司旗下產(chǎn)品。記者梳理資料發(fā)現(xiàn)，泰達(dá)宏利基金外方股東為宏利金融旗下的宏利資產(chǎn)管理（香港）有限公司，而宏利金融亦是中宏人壽的股東之一。

對(duì)此，中宏人壽相關(guān)人士表示，在基金銷售方面，公司還是以穩(wěn)健經(jīng)營為主。中宏人壽原總裁萬士家也曾對(duì)媒體公開表示，賣保險(xiǎn)和賣基金是不一樣的，銷售代理需要進(jìn)行培訓(xùn)，還必須通過嚴(yán)苛的考試，才有資格對(duì)客戶進(jìn)行基金的銷售服務(wù)，這對(duì)未有過基金銷售的保險(xiǎn)代理人來說并非易事。

業(yè)務(wù)壯大仍有阻力

事實(shí)上，除了線上銷售，險(xiǎn)企進(jìn)軍基金銷售領(lǐng)域還是有另一個(gè)優(yōu)勢(shì)，那就是規(guī)模強(qiáng)大的代理人團(tuán)隊(duì)。公開數(shù)據(jù)顯示，中國人壽、泰康人壽、陽光人壽、平安人壽和中宏人壽等5家險(xiǎn)企代理人數(shù)量約有250萬名左右，占據(jù)行業(yè)代理人數(shù)量半壁江山。這么多代理人涌入，對(duì)公募基金市場(chǎng)的格局可能產(chǎn)生怎樣的沖擊？

某險(xiǎn)企人士對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，基金銷售專業(yè)度要求較高，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)需要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行長期培訓(xùn)使其逐漸熟悉基金產(chǎn)品特點(diǎn)，而且從業(yè)者也需要獲得銷售基金產(chǎn)品的資格，整個(gè)過程較為漫長，很難做到立竿見影。

有業(yè)內(nèi)人士指出，理論上來講，代銷基金業(yè)務(wù)的開展可以為代理人提供更為豐富的傭金，同時(shí)符合單一代理人向綜合金融理財(cái)型人才轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)，但代銷基金業(yè)務(wù)并非想象中的“受歡迎”。險(xiǎn)企可以給代理人提供多少傭金直接決定了代理人銷售基金的積極性，但代理人本身受自身業(yè)績的影響，要完成任務(wù)指標(biāo)。同時(shí)，個(gè)險(xiǎn)營銷員銷售保險(xiǎn)可以獲得30%的傭金，而銷售基金的傭金最多也是個(gè)位數(shù)，且還需要學(xué)習(xí)金融知識(shí)，難度可想而知。

據(jù)陽光人壽官網(wǎng)披露的信息來看，截至2015年11月，陽光人壽獲得基金銷售資格的從業(yè)人員僅為30人左右。

濟(jì)安金信基金評(píng)價(jià)中心主任王群航認(rèn)為，保險(xiǎn)公司的營銷員通常很講求營銷能力，而且為了績效達(dá)標(biāo)，很多營銷員會(huì)在宣傳保險(xiǎn)時(shí)有一些誤導(dǎo)的用語，有些不良的營銷用語拿到基金營銷上是絕對(duì)不可以的，基金銷售可能更加規(guī)范，用語更加嚴(yán)謹(jǐn)。

據(jù)了解，目前在保險(xiǎn)營銷領(lǐng)域銷售誤導(dǎo)依然是被投訴的重災(zāi)區(qū)，如承諾或保證收益、隱瞞投資風(fēng)險(xiǎn)、猶豫期權(quán)利等。而基金營銷中最為忌諱的就是夸張和保證收益，如有違規(guī)就會(huì)遭到監(jiān)管處罰。

某險(xiǎn)企高管也指出，目前絕大多數(shù)保險(xiǎn)營銷員也沒有達(dá)到真正給客戶制定理財(cái)規(guī)劃方案的水平，而基金客戶多是高端人士，保險(xiǎn)營銷員的理財(cái)方案能否讓這些客戶相信還知不得而。在混業(yè)經(jīng)營時(shí)代，保險(xiǎn)營銷分級(jí)分類管理很有必要。

（來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞）