朱國棟

從2003年起，在莆田游醫(yī)中拔尖的老板開始成立醫(yī)院管理投資集團(tuán)，2016年，莆田系已出現(xiàn)一批控股、參股、托管醫(yī)院超百家，年?duì)I業(yè)收入在10億元以上的民營醫(yī)院集團(tuán)。

一張“秘方”起家

莆田系的始祖被公認(rèn)為是陳德良。

陳德良1950年12月出生在莆田東莊鎮(zhèn)，在五兄弟中排行老二。陳的祖父是當(dāng)?shù)刂嗅t(yī)，陳德良年少時就看過一些中醫(yī)方面的書籍。

“文化大革命”開始不久，不到20歲的陳德良，在當(dāng)?shù)禺?dāng)起了“土醫(yī)生”。到了20世紀(jì)80年代初，陳德良在廣東拜師學(xué)藝，獲得了一個治療皮膚病的祖?zhèn)髅胤?，陳德良用這一秘方為不少皮膚病人治好了病，他一下子成了人們口口相傳的“名醫(yī)”。

后來東莊的鄉(xiāng)親們發(fā)現(xiàn)，陳德良一天賺的錢比他們一個月賺的還要多。陳德良賺了大錢之后，并沒有忘記他的窮鄉(xiāng)親和親戚們，許多人前來拜師，他收了八個徒弟，基本上都與陳德良沾親帶故，其中之一就有詹國團(tuán)。

從此以后，治療皮膚病的秘方就不再屬于他一個人了，八個徒弟各自又收了徒弟，皮膚病秘方就在東莊鎮(zhèn)迅速而廣泛地傳開了。貧窮的東莊人終于找到了致富捷徑。

當(dāng)時莆田衛(wèi)生協(xié)會辦了個函授班，陳德良的徒弟們拿到課本之后還要考試，通過考試之后，莆田衛(wèi)生協(xié)會會發(fā)給一本證書。

經(jīng)過幾年行醫(yī)，東莊人發(fā)現(xiàn)，另一新興領(lǐng)域——性病市場越來越大，轉(zhuǎn)做性病行業(yè)更加賺錢。陳德良說，“到了1990年前后，當(dāng)時社會上賣淫女之類的開始多起來，性病市場前景很好，當(dāng)時的國有醫(yī)院很少有人愿意去治這個病，也不敢打廣告，國家有這個漏洞，老板們就搞進(jìn)去了，說實(shí)話，當(dāng)時確實(shí)有些亂收費(fèi)的現(xiàn)象。”陳德良認(rèn)為，改革開放初期的民營經(jīng)濟(jì)，許多行業(yè)都存在不規(guī)范的現(xiàn)象，所以有些亂也可以理解。

?“中國民營醫(yī)療之鄉(xiāng)”莆田市秀嶼區(qū)東莊鎮(zhèn)。

到了1998年，福建莆田的游醫(yī)們開始具備全國范圍的“影響力”，但也遭遇了一次重大的打擊。職業(yè)打假第一人王海介入了性病市場，《南方周末》和山西太原的本地媒體《都市生活》周刊紛紛對莆田游醫(yī)進(jìn)行了明察暗訪，將莆田系游醫(yī)“無病稱有病，小病稱大病”的騙術(shù)曝光。

經(jīng)此風(fēng)波后，衛(wèi)生部糾風(fēng)辦曾針對莆田游醫(yī)集團(tuán)專門發(fā)文，措辭嚴(yán)厲：“福建省莆田市農(nóng)民游醫(yī)占國團(tuán)（即為詹國團(tuán)）、陳金秀詐騙團(tuán)伙在全國各地以金錢鋪路，承包經(jīng)營國有、集體醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)開辦的性病、泌尿?qū)？崎T診，甚至承包整個醫(yī)院或皮膚性病研究所，大肆進(jìn)行詐騙錢財(cái)、坑害患者的非法活動，造成極為惡劣的影響，嚴(yán)重?fù)p害了國有、集體醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)。”

從“游醫(yī)”到開設(shè)醫(yī)院

1998-1999年這一波打擊性病游醫(yī)的浪潮，并沒有將莆田游醫(yī)擊垮，反而越來越強(qiáng)大。

到了21世紀(jì)初，莆田游醫(yī)開始從在全國各地開小門診部的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)殚_設(shè)有一定規(guī)模的民營醫(yī)院，并開始出現(xiàn)同時開辦幾家甚至幾十家的民營醫(yī)院集團(tuán)。其中走在前面的是詹國團(tuán)家族。

早在2001年，詹國團(tuán)就完成了新加坡中嶼醫(yī)院國際管理集團(tuán)的注冊，將莆田游醫(yī)包裝成大型跨國醫(yī)療集團(tuán)。并開始招募正式的醫(yī)護(hù)工作人員。2003年，詹國團(tuán)的中嶼系開出年薪20萬以上招聘各學(xué)科專業(yè)帶頭人，國務(wù)院津貼獲得者及有特殊貢獻(xiàn)的高級人才。

從2003年起，在莆田游醫(yī)中拔尖的老板開始成立醫(yī)院管理投資集團(tuán)，2016年，莆田系已出現(xiàn)一批控股、參股、托管醫(yī)院超百家，年?duì)I業(yè)收入在10億元以上的民營醫(yī)院集團(tuán)。

盡管莆田系的經(jīng)營方式早在21世紀(jì)初期就開始從“行商”轉(zhuǎn)為“坐商”，但早期老板們機(jī)會主義色彩仍很重。

根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的歸納，主要是分成三步。第一步，是租一個房子，收購一個醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)照，臨時聘一個醫(yī)生，租一些設(shè)備，就把醫(yī)院開起來了。第二步，是大量做廣告，以前在廣播、電視、報(bào)刊上做，后來以百度搜索投放為主。第三步，廣告營銷后看看實(shí)效如何，如果醫(yī)院牌子做響了，就立住腳擴(kuò)大經(jīng)營，如果辦砸了，就再換個地方搞。

早期莆田系醫(yī)院從業(yè)者中，流傳著名為《醫(yī)院電話接診技巧》的文本，接診技巧旨在完成一個任務(wù)：就是讓接線生接到電話后，把咨詢者拉到醫(yī)院來。

文本應(yīng)用了大量“心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)”：“必要時可以炫耀一下醫(yī)生，有時患者會沖著醫(yī)生的名望而來，尤其是農(nóng)村的?！薄氨匾獣r嚇?；颊?，尤其是很在意自己的健康的人?！?/p>

針對醫(yī)生，有另一份旨在激發(fā)“醫(yī)生銷售潛能”的《醫(yī)生銷售技巧10法》的資料。該資料開門見山地指出，“如果不去判斷病人的支付能力，不靈活運(yùn)用銷售技巧，只一味追求營業(yè)額，無異于‘殺雞取卵。好的銷售技巧是讓顧客從被動付錢到主動付錢，好的銷售技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟(jì)效益的方法。銷售技巧是在對病人的支付能力有一個大概判斷后，循序漸進(jìn)，逐漸加壓的方法。”

莆田系的分化

2007年，莆田系投資者林志忠把目光投向了高風(fēng)險(xiǎn)高科技含量的心胸領(lǐng)域，創(chuàng)辦了上海遠(yuǎn)大心胸醫(yī)院，先后被評為中國心臟腔鏡手術(shù)培訓(xùn)基地、全國最受歡迎心血管醫(yī)院、國家臨床重點(diǎn)專科醫(yī)院等，吸引了一大批博導(dǎo)、碩導(dǎo)、主任、教授等高端人才駐院，心臟外科年手術(shù)量位居上海前三。

而詹國團(tuán)家族創(chuàng)辦的浙江新安國際醫(yī)院，占地200畝，擁有床位2500張，正朝著國內(nèi)一流綜合性醫(yī)院方向發(fā)展，這在莆田系醫(yī)院中也屬首創(chuàng)。

但總整體而言，莆田系民營醫(yī)院絕大多數(shù)仍集中在皮膚病、性病、生殖、婦產(chǎn)、整形外科、美容、口腔等領(lǐng)域。莆田常年在外從事醫(yī)療投資行業(yè)的人員超過6萬人，帶動從業(yè)人員150多萬，年診療量約為1.69億人次。莆籍民營醫(yī)院總投資額約3400億，年產(chǎn)值約2500億元，年采購總額超過1000億元。莆田系民營醫(yī)院主要以?？漆t(yī)院為主，占到了80%，涉及婦產(chǎn)、心胸、神經(jīng)、眼科、肝膽、口腔、整形外科、美容、皮膚病、中醫(yī)等專業(yè)。

2014年6月28日，打算聯(lián)手干大事的莆田健康產(chǎn)業(yè)總商會成立，總商會曾在2015年打算抱團(tuán)向百度示威。去年，百度加大對違規(guī)醫(yī)療推廣的整治力度，“莆田系”的多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)因涉嫌違規(guī)遭到下線，莆田健康產(chǎn)業(yè)總商會聯(lián)合莆田系醫(yī)院，聯(lián)合抵制搜索引擎。這次百度莆田大戰(zhàn)的真實(shí)原因，被認(rèn)為是百度的競價排名價格越來越高，引發(fā)了主要廣告主莆田系的不滿。

頗具玩味的是，在魏則西事件中，莆田健康產(chǎn)業(yè)總商會始終未發(fā)一言，處于沉默狀態(tài)。

（本文作者為原《瞭望東方周刊》記者，曾對莆田系進(jìn)行調(diào)查采訪。）