鄭艷超 韓潤(rùn)春

摘 要：隨著成品油市場(chǎng)的開(kāi)放，成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，油品利潤(rùn)空間也逐步縮小，發(fā)展非油品業(yè)務(wù)能提升石油企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)成品油銷(xiāo)售企業(yè)具有重要意義，其中，加油站便利店作為非油品業(yè)務(wù)的核心，是成品油銷(xiāo)售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展成敗的關(guān)鍵。本文從實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)操作上對(duì)不同地理位置的加油站提出商品選擇策略、品牌策略、定價(jià)策略、促銷(xiāo)策略，以促進(jìn)加油站便利店整體盈利能力的提升，同時(shí)為研究一站式多元化加油站便利店連鎖經(jīng)營(yíng)這一新興業(yè)態(tài)提供經(jīng)營(yíng)管理參考依據(jù)。

關(guān)鍵詞：加油站；便利店；營(yíng)銷(xiāo)策略

加油站便利店是指由加油站經(jīng)營(yíng)者或其委托方在加油站內(nèi)，經(jīng)營(yíng)包含汽車(chē)服務(wù)、餐飲、零售、彩票銷(xiāo)售、簡(jiǎn)易金融服務(wù)等，實(shí)現(xiàn)為客戶提供便利服務(wù)、提升加油站盈利附加值為目的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)板塊。加油站便利店應(yīng)根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn)，制定品牌、商品、定價(jià)、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略，從而提升盈利能力。

1 品牌策略

品牌是一個(gè)用來(lái)識(shí)別產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)者或者銷(xiāo)售者的名稱、標(biāo)記或者符號(hào)。好的品牌能夠使企業(yè)或者產(chǎn)品增值。加油站便利店應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：一是明確品牌定位，二是加大品牌宣傳，三是持續(xù)保證銷(xiāo)售商品的質(zhì)量，四是提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。

2 商品策略

作為零售企業(yè)，加油站便利店其所經(jīng)營(yíng)的商品必須滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求，確定好所經(jīng)營(yíng)商品的深度和寬度。不同地理位置加油站便利店商品選擇應(yīng)采取不同策略。

2.1 商品選擇原則 ①質(zhì)量保障原則；②與目標(biāo)消費(fèi)者需求相適應(yīng)原則；③經(jīng)營(yíng)規(guī)模與需求規(guī)模相適應(yīng)原則；④優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)原則；⑤商品結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)管理原則。

2.2 不同地理位置加油站便利店商品選擇 根據(jù)前文對(duì)T公司加油站便利店市場(chǎng)調(diào)研分析和不同地理位置目標(biāo)市場(chǎng)的確定，對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者需求應(yīng)采取不同的商品策略。

2.2.1 市區(qū)加油站便利店商品策略。位于市區(qū)的加油站便利店應(yīng)經(jīng)營(yíng)中高檔商品，且突出快速、便捷的賣(mài)點(diǎn)，與周邊大型商超形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。

2.2.2 縣城、郊區(qū)加油站便利店商品策略。位于縣城和郊區(qū)的加油站便利店重點(diǎn)放在提供整潔的購(gòu)物環(huán)境、中低檔商品、保證商品質(zhì)量、提供實(shí)惠、便民服務(wù)上。

2.2.3 高速公路及高速出入口加油站便利店商品策略。位于此位置的加油站便利店提供品種豐富、優(yōu)質(zhì)的中高檔商品，滿足顧客急需型、便捷型需求。

2.2.4 國(guó)道、省道加油站便利店商品策略。位于國(guó)省道的加油站便利店在經(jīng)營(yíng)商品的選擇上應(yīng)注重商品的實(shí)用性和選擇性價(jià)比較高的中低檔商品，來(lái)滿足消費(fèi)者的旅途需求和周邊居民的日常需求。

2.2.5 農(nóng)村加油站便利店商品策略。對(duì)于位于農(nóng)村地區(qū)的加油站便利店經(jīng)營(yíng)商品的選擇上應(yīng)主要側(cè)重在保證質(zhì)量和提供價(jià)格水平偏低能夠滿足消費(fèi)者日常生產(chǎn)、生活需求的中低檔商品上。

3 價(jià)格策略

價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最敏感又難以控制的因素，也是最靈活的因素，它直接影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)的利潤(rùn)多少。合理、有效的價(jià)格政策，能夠提高便利店的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。

3.1 定價(jià)原則 ①統(tǒng)一原則；②差異化原則；③盈利原則；④尊重供應(yīng)商原則；⑤整數(shù)原則。

3.2 定價(jià)策略 T公司加油站便利店多為24小時(shí)營(yíng)業(yè)，且店面分布廣，便利店可采取分區(qū)分時(shí)間段的定價(jià)策略。即根據(jù)加油站的地理位置及市場(chǎng)需求情況把加油站便利店分為若干價(jià)格區(qū)，不同價(jià)格區(qū)實(shí)行不同的價(jià)格政策。

①市區(qū)加油站便利店定價(jià)策略。位于市區(qū)的加油站便利店在商品定價(jià)上可采取高于百貨商場(chǎng)、大型商超的定價(jià)策略；并同時(shí)采取分時(shí)段定價(jià)，每晚十點(diǎn)以后，商品價(jià)格可略高于白天的商品價(jià)格。②縣城、郊區(qū)加油站便利店定價(jià)策略。位于縣城、郊區(qū)的加油站便利店，應(yīng)采取與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者持平，高于周邊小賣(mài)部、雜貨鋪的定價(jià)策略。③高速公路及高速出入口加油站便利店定價(jià)策略。在此位置的加油站便利店經(jīng)營(yíng)的商品價(jià)格應(yīng)與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者持平或略高，且采取夜間與白天不同的價(jià)格政策，夜間十點(diǎn)后，實(shí)行略高于白天的價(jià)格政策。④?chē)?guó)道、省道加油站便利店定價(jià)策略。位于國(guó)省道/鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站便利店的價(jià)格就應(yīng)定位于：適當(dāng)高于周邊小商品店、雜貨鋪的價(jià)格水平，主要突出品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于旅途食品可以按行業(yè)平均水平定價(jià)，主要以加強(qiáng)服務(wù)，靠品牌信譽(yù)贏得顧客信賴。⑤農(nóng)村加油站便利店定價(jià)策略。位于農(nóng)村的加油站便利店主要提供價(jià)格水平偏低、滿足消費(fèi)者日常生產(chǎn)、生活需求的中低檔商品，保證質(zhì)量、方便消費(fèi)者，因此其定價(jià)策略應(yīng)與行業(yè)平均水平持平。

4 促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)者發(fā)出各種刺激消費(fèi)的信息，把信息傳遞到一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)對(duì)象，達(dá)到影響其想法和行為的目的，其實(shí)質(zhì)上就是一種溝通活動(dòng)。

4.1 特價(jià)優(yōu)惠促銷(xiāo) 特價(jià)促銷(xiāo)主要有兩種一是根據(jù)季節(jié)、節(jié)日等進(jìn)行主體性降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，二是將特價(jià)優(yōu)惠作為一種常態(tài)化的促銷(xiāo)手段，進(jìn)行有周期的月度或季度性促銷(xiāo)活動(dòng)，能夠讓顧客時(shí)刻關(guān)注便利店的促銷(xiāo)信息，提高顧客的關(guān)注度和進(jìn)店率。

4.2 油非互促 加油站便利店一個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)就是與加油站緊密聯(lián)系，油品的客戶也能成為便利店的客戶，因此在加油站便利店應(yīng)找到一種能夠促進(jìn)油品與非油品即便利店的促銷(xiāo)方式，實(shí)現(xiàn)雙贏。

4.3 會(huì)員促銷(xiāo) 會(huì)員促銷(xiāo)能夠鎖定油品和非油品客戶，通過(guò)會(huì)員積分、優(yōu)惠政策培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣，在一定程度上能夠降低顧客流失率。

4.4 便利促銷(xiāo) 在便利店內(nèi)可以采取以下便利促銷(xiāo)：一是提供與通訊有關(guān)的便利服務(wù)；二是提供與家庭生活相關(guān)的便民服務(wù)；三是傳統(tǒng)的便民項(xiàng)目；四是提供票務(wù)服務(wù)；五是利用現(xiàn)在通訊科技手段，提供便利的支付方式服務(wù)。

5 結(jié)論

隨著加油站便利店的日益興起，成品有銷(xiāo)售企業(yè)的開(kāi)展便利店業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)做好以下幾方面工作：

一是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，明確市場(chǎng)定位；二是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果進(jìn)行便利店商品策略的選擇；三是利用現(xiàn)有中國(guó)石化品牌優(yōu)勢(shì)，制定便利店品牌策略；四是根據(jù)市場(chǎng)定位明確便利店的定價(jià)策略；五是轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，豐富營(yíng)銷(xiāo)方式，明確促銷(xiāo)策略。

參考文獻(xiàn)：

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