唐明偉 楊蓉

隨著金融行業(yè)市場競爭的日益加劇和金融產(chǎn)品創(chuàng)新步伐的不斷加快，面對產(chǎn)品創(chuàng)新難和產(chǎn)品營銷難的“兩難”困境，農(nóng)行云南省分行“四點”營銷精準(zhǔn)發(fā)力，創(chuàng)新性突破現(xiàn)金管理產(chǎn)品營銷“瓶頸”，開創(chuàng)全省農(nóng)行現(xiàn)金管理產(chǎn)品營銷“春天”。

學(xué)特點

為做好農(nóng)行單位結(jié)算卡的營銷推廣工作，農(nóng)行云南省分行積極向農(nóng)總行報告并成為系統(tǒng)內(nèi)第一批單位結(jié)算卡POS刷卡業(yè)務(wù)試點分行。同時，該行認真總結(jié)了單位結(jié)算卡“四全一便利”即全天候時間覆蓋、全渠道業(yè)務(wù)支持、全功能服務(wù)享受、全手續(xù)費免費優(yōu)惠和POS刷卡消費便利的產(chǎn)品特點，鼓勵全轄營業(yè)機構(gòu)抓住對公客戶新開戶的有利營銷契機，營銷農(nóng)行單位結(jié)算卡，提升對公客戶銀行卡市場份額。

在香格里拉城區(qū)網(wǎng)點業(yè)務(wù)骨干單位結(jié)算卡業(yè)務(wù)培訓(xùn)現(xiàn)場，剛開始，大家覺得無非是個尋常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，臉上流露的都是“標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)”表情，可在聽了單位結(jié)算卡產(chǎn)品的營銷特點介紹后，現(xiàn)場就開始小有沸騰，還沒等主講人述講辦理流程，業(yè)務(wù)骨干們就開始紛紛提問了。其中一位大堂經(jīng)理興奮地講道：“我們都不知道單位結(jié)算卡有這么好，經(jīng)常聽上級行說對公業(yè)務(wù)下沉，都不知道該怎么下沉，今天學(xué)習(xí)了單位結(jié)算卡的特點后，好像有點找到突破口的感覺，我們迪慶雖然經(jīng)濟不發(fā)達，但是個體工商戶和中小企業(yè)應(yīng)該還是很需要單位結(jié)算卡的?！?/p>

單位結(jié)算卡因其便利等特點，也受到企業(yè)的好評。一位企業(yè)的財務(wù)人員說：“我們辦了單位結(jié)算卡以后，抱著試試看的心理去供電局刷POS繳電費，結(jié)果非常方便，就像我們自己刷POS消費一樣，確實比原來用支票要方便多了，而且還能控制POS消費的額度，超出額度的消費要經(jīng)過老板的同意，老板也非常放心，既方便又安全。”

2016年前兩個月，農(nóng)行云南省分行的單位結(jié)算卡發(fā)卡凈增數(shù)就已超過2015年前八個月的發(fā)卡凈增數(shù)，達到5769 張，實現(xiàn)營銷“開門紅”。

熟賣點

農(nóng)行云南省分行目前在售的結(jié)算套餐款式多樣，針對不同的客戶需求，制定了個性化的結(jié)算套餐方案供客戶選擇，基本做到了對公客戶結(jié)算套餐的差異化、立體式覆蓋。2016年，農(nóng)行云南省分行在上年9月啟動“雙消滅”即“消滅單位結(jié)算卡零發(fā)卡網(wǎng)點、消滅結(jié)算套餐零簽約網(wǎng)點”營銷競賽活動的基礎(chǔ)上，倡導(dǎo)全轄營業(yè)網(wǎng)點利用晨會和夕會進行產(chǎn)品學(xué)習(xí)，讓一線柜員和大堂經(jīng)理熟知各款結(jié)算套餐賣點，實現(xiàn)了結(jié)算套餐簽約的快速增長。截至2月末，該行結(jié)算套餐簽約凈增數(shù)為4093戶，為2015年前八個月的4.56倍。

一位在農(nóng)行德宏分行某營業(yè)網(wǎng)點開戶的企業(yè)財務(wù)人員在聽完網(wǎng)點工作人員對結(jié)算套餐的介紹后，當(dāng)場就簽約，還笑著說：“這款套餐真的很不錯，套餐里的服務(wù)都是我們需要的，價格也比單項辦理要優(yōu)惠?！?/p>

抓重點

針對部分重點客戶結(jié)算收票量大、票據(jù)保管難、票據(jù)后續(xù)業(yè)務(wù)量大等特點，農(nóng)行云南省分行梳理轄內(nèi)重點客戶，由省分行、州（市）分行及主辦支行組成營銷團隊，充分發(fā)揮“聯(lián)動營銷+精準(zhǔn)營銷+釘子營銷”的營銷精神，以“方案+團隊”方式開展?fàn)I銷工作，成功營銷了省內(nèi)數(shù)家重點客戶上線票據(jù)池業(yè)務(wù)。2016年僅前兩月的票據(jù)池入池金額就高達13.81億元，占到2015年全年票據(jù)池入池金額的81%。

某集團財務(wù)人員上線票據(jù)池的當(dāng)天，在農(nóng)行銀企通平臺上進行操作時，感嘆道：“這個票據(jù)池功能真的很強大，我可以隨時查看整個集團的票據(jù)信息，掌握票據(jù)動態(tài)，還可以在平臺上就發(fā)起票據(jù)業(yè)務(wù)的辦理進行申請，實現(xiàn)了紙票辦公的電子化，也能減輕不少工作量，真是既方便又安全?！?/p>

做亮點

銀企通平臺代收代付業(yè)務(wù)是農(nóng)行針對財政社保、供電公司、水務(wù)公司、學(xué)校、汽車金融公司等客戶推出的電子化代收代付產(chǎn)品。銀企通平臺代收代付業(yè)務(wù)的推廣，不僅可以大大減少客戶跑銀行柜臺辦理業(yè)務(wù)的時間，還可以由客戶自己在辦公室通過銀企通平臺自主發(fā)起批量代收代付業(yè)務(wù)申請，顯著縮短了原來代收代付提交紙質(zhì)資料等流程時間，提高客戶業(yè)務(wù)辦理效率，明顯改善客戶體驗。

某縣社保局的工作人員說：“以前，我們代扣新農(nóng)保，要跑很多趟銀行，準(zhǔn)備一疊紙質(zhì)資料，一般要三個月才能辦完，這次用農(nóng)行的銀企通平臺，直接在辦公室提交申請，幾個小時就幫我們扣完了全縣的新農(nóng)保，還能查詢扣款明細，真是解決了我們的大難題啊，很感謝農(nóng)行對我們業(yè)務(wù)的支持。”

據(jù)農(nóng)行云南省分行相關(guān)人員介紹，經(jīng)過去年省內(nèi)的巍山、賓川、劍川、易門等縣新農(nóng)保業(yè)務(wù)的成功批量扣收，起到了一定的示范效應(yīng)。在今年及以后一段時期，農(nóng)行云南省分行將繼續(xù)大力推廣鋪開縣級社保銀企通平臺代收代付業(yè)務(wù)，上下合力把銀企通平臺代收代付業(yè)務(wù)做成服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)的亮點工程。