李偉

露絲剛從事化妝品推銷工作，在培訓(xùn)的時(shí)候，她既沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，也不能迅速地認(rèn)識(shí)這些產(chǎn)品。奇怪的是她的銷售業(yè)績(jī)相當(dāng)優(yōu)秀，開(kāi)工沒(méi)多久，她就做成了一筆又一筆生意。部門主管感到不可思議，想知道這個(gè)女孩子是如何成功地做成了這么多交易，于是主動(dòng)要求她和自己去拜訪一位客戶，以探尋她成功銷售的秘密。

他們來(lái)到客戶家里，露絲很禮貌地跟客戶寒暄了片刻，之后就把話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上。她沒(méi)有像其他業(yè)務(wù)員那樣對(duì)著產(chǎn)品說(shuō)明一一進(jìn)行介紹，而是很熱心地拿出產(chǎn)品給客戶看，并且讓客戶無(wú)擔(dān)憂地試用?？蛻魟傞_(kāi)始有點(diǎn)遲疑，露絲微笑著說(shuō)：“只是試試而已，買不買都沒(méi)有關(guān)系?！痹诼督z的身上，看不到絲毫虛偽和狡詐，能看到的只有熱情和真誠(chéng)?？蛻舯宦督z說(shuō)服了，果然答應(yīng)試試。很快，這筆交易就完成了。顧客很高興地買了她的化妝品，在她要離開(kāi)的時(shí)候，還邀請(qǐng)她來(lái)參加自己周末的生日聚會(huì)。

銷售主管并沒(méi)有覺(jué)得露絲的銷售方式與其他人的有什么不同，不過(guò)是多了一些熱情罷了。

就在此時(shí)，一位老客戶給露絲打電話，說(shuō)自己不方便過(guò)來(lái)買，想要她送一盒面膜過(guò)去。這位客戶給的地址離露絲工作的地方有20公里，她要是去的話要轉(zhuǎn)三趟車，往返足足需要四個(gè)小時(shí)。賣一盒面膜，露絲能獲得的利潤(rùn)只有幾塊錢，再加上要花費(fèi)的車費(fèi)和時(shí)間，主管認(rèn)為她一定不會(huì)去。令他覺(jué)得不可思議的是露絲在電話里沒(méi)有任何猶豫，告訴客戶自己立刻就去送面膜。這時(shí)，主管才明白，露絲一開(kāi)始就有這么好的業(yè)績(jī)并不奇怪，因?yàn)樗凶銐虻臒崆橥度氲焦ぷ髦?，讓客戶感到她是在幫助他，而不是僅僅想賺他的錢。

（摘自《銷售的8020法則：告訴你客戶在哪里》金城出版社 圖/全景網(wǎng)）