陳欣雨

摘要：本文以中資聯(lián)公司為例，介紹了中資聯(lián)公司目前的發(fā)展?fàn)顩r，分析了中資聯(lián)的STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位，并圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道四個(gè)方面的4P營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了分析，通過(guò)中資聯(lián)企業(yè)給P2P企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新提出一些建議。

關(guān)鍵詞：P2P

中資聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)策略

P2P是指?jìng)€(gè)人對(duì)個(gè)人的一個(gè)小額借貸，現(xiàn)泛指互聯(lián)網(wǎng)金融，泛指借助互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)信貸平臺(tái)及相關(guān)理財(cái)行為、金融服務(wù)。近幾年，隨著第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的瘋狂興起，國(guó)人的理財(cái)觀念正在逐漸改變。尤其P2P理財(cái)模式越來(lái)越被大家所接受。

1 P2P概述

1.1 產(chǎn)生

2005年3月，英國(guó)的理查德·杜瓦、詹姆斯·亞歷山大、薩拉·馬休斯和大衛(wèi)·尼克爾森4位年輕人共同創(chuàng)造了P2P網(wǎng)貸。他們創(chuàng)造出了全球第一家網(wǎng)貸平臺(tái)，名為Zopa。它提供的是P2P社區(qū)貸款服務(wù)。在該模式下，Zopa首先將借款人分為四個(gè)信用等級(jí)，出借者可根據(jù)借款人的信用等級(jí)、借款金額、利率和借款期限進(jìn)行選擇，Zopa在整個(gè)交易中代替銀行成為中間人，承擔(dān)包括雙方交易中所有事務(wù)、法律文件、信用認(rèn)證、追討欠賬等責(zé)任。

1.2 在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀

在眾多互聯(lián)網(wǎng)金融模式中，P2P當(dāng)前在中國(guó)平臺(tái)數(shù)最多、增長(zhǎng)最迅速、風(fēng)險(xiǎn)暴露最多。浙江大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)金融院大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在全國(guó)2189家P2P平臺(tái)中，有85%的平臺(tái)集中于廣東、北京、山東、浙江、上海五大省區(qū)，地域集中度高，西部等偏遠(yuǎn)省份的發(fā)展相對(duì)落后。與此同時(shí)，目前仍在正常運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)共有1363家，出現(xiàn)跑路和提現(xiàn)困難的問(wèn)題平臺(tái)共有826家，問(wèn)題平臺(tái)比例高達(dá)37.7%，而海南、山東、廣西成為問(wèn)題平臺(tái)的“重災(zāi)區(qū)”。

2 P2P企業(yè)中資聯(lián)投資管理有限公司概況

2.1 企業(yè)介紹

中資聯(lián)投資管理有限公司成立于2011年，總部位于上海，是中國(guó)知名的金融信息服務(wù)專業(yè)機(jī)構(gòu)（P2P模式），中資聯(lián)專注為投資者提供私人定制的理財(cái)方案，致力于讓融資困難的小微企業(yè)渡過(guò)難關(guān)，并一直堅(jiān)持“樹(shù)立行業(yè)模范，健全行業(yè)機(jī)制”為愿景。

中資聯(lián)成立四年多來(lái)發(fā)展成為了一家集團(tuán)化的公司，目前旗下有五家子公司，分別是中資聯(lián)財(cái)富投資管理有限公司（理財(cái)端：負(fù)責(zé)尋找投資人）、中資聯(lián)普惠信息咨詢有限公司（信貸端：負(fù)責(zé)尋找優(yōu)質(zhì)借款人）、中資聯(lián)信用管理有限公司（信用審核、風(fēng)控部門(mén)）、蘇州艾普拓網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（專門(mén)為公司業(yè)務(wù)開(kāi)展提供后臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持）、南京貝格金融有限公司（致力于打造一個(gè)金融大超市）。

2.2 業(yè)務(wù)模式

中資聯(lián)一邊尋找投資人一邊尋找優(yōu)質(zhì)借款人，投資人和審核通過(guò)的優(yōu)質(zhì)借款人都要在上海富友（央行發(fā)牌與監(jiān)管的支付公司）開(kāi)設(shè)金賬戶。中資聯(lián)利用自身的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)對(duì)雙方進(jìn)行資金的金額與期限匹配，撮合雙方，投資人的資金小額分散給多個(gè)借款人，借款人分期等額處款。資金的往采劃撥都是通過(guò)富友的金賬戶，公司不接觸客戶資金，只是在雙方收取一方服務(wù)費(fèi)。

2.3 產(chǎn)品類(lèi)型

（一）線下固定收益類(lèi)產(chǎn)品

（1）智富寶：本金（5萬(wàn)起投）與收益循環(huán)出借，到期一次性返還本金與收益。預(yù)期年化收益為7.2%-13.68%可選的投資期限為1個(gè)月、3個(gè)月、6個(gè)月、1年、2年。

（2）月息通：本金選擇繼續(xù)出借，利息按月回收收益，到期返還本金的理財(cái)方式。預(yù)期年化收益為7.44%-13.20%可選擇的投資期限為3個(gè)月、6個(gè)月、1年、2年。

（二）線上產(chǎn)品——貝爾在線

貝爾在線是中資聯(lián)于2014年推出的個(gè)人對(duì)個(gè)人網(wǎng)絡(luò)借貸服務(wù)平臺(tái)，為有資金需求的借款人和有理財(cái)需求的出借人搭建了一個(gè)輕松、便捷、安全、透明的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)平臺(tái)。個(gè)人借款人在網(wǎng)上發(fā)布借款請(qǐng)求，通過(guò)信用評(píng)估后，獲得出借人的信用貸款資金支持，用以改變自己的生活，實(shí)現(xiàn)信用的價(jià)值；而個(gè)人出借人獲得經(jīng)濟(jì)收益和精神回報(bào)雙重收獲。

3 中資聯(lián)公司營(yíng)銷(xiāo)策略分析

3.1 中資聯(lián)公司的STP策略分析

STP戰(zhàn)略中的S、T、P三個(gè)字母分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)，即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的意思。

（一）市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)顧客需求上的差異把某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)劃分為一系列細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程。中資聯(lián)按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道細(xì)分為：線下和線上。而且還做了固定期限出借和按月回收兩種分類(lèi)?！肮潭ㄆ谙蕹鼋璺绞健边m用于當(dāng)前有一定閑置資金，并有自己資金安排計(jì)劃的人群。“按月回收收益”適用于有閑置資金的理財(cái)人群，將資金最大程度的利用起來(lái)，每月獲得穩(wěn)定的收益，實(shí)現(xiàn)資金增值。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)從細(xì)分后的市場(chǎng)中選擇出來(lái)的決定進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。中資聯(lián)從2013年起中資聯(lián)就不斷在全國(guó)各地?cái)U(kuò)展，開(kāi)設(shè)分公司。走以一線城市輻射二三線城市，并逐步向全國(guó)市場(chǎng)突破。并且公司采取共同推動(dòng)線下和線上產(chǎn)品銷(xiāo)售模式。鞏固線下銷(xiāo)售模式，積極開(kāi)拓線上銷(xiāo)售模式，吸引更多的投資者。

（三）市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位就是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中把其產(chǎn)品或服務(wù)確定在目標(biāo)市場(chǎng)中的一定位置上，即確定自己產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，也叫“競(jìng)爭(zhēng)性定位”。中資聯(lián)的定位是搭建一個(gè)老中青全覆蓋的金融服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值目標(biāo)。

3.2 中資聯(lián)公司的4P營(yíng)銷(xiāo)策略

4P營(yíng)銷(xiāo)理論被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（P1ace）、促銷(xiāo)（Promotion）。對(duì)中資聯(lián)公司的4P營(yíng)銷(xiāo)策略，筆者做如下分析：

（一）產(chǎn)品策略（Product）

消費(fèi)者對(duì)P2P產(chǎn)品的需求是從低門(mén)檻、低成本、高回報(bào)、短期收益、安全快捷、信譽(yù)度等方面出發(fā)。中資聯(lián)的P2P產(chǎn)品智富寶、月息通、貝爾在線正是依據(jù)消費(fèi)者的需求而開(kāi)發(fā)。采取產(chǎn)品內(nèi)容豐富化策略，分別吸引線上和線下客戶。

線上產(chǎn)品：貝爾在線100元起投，年10%-13%，每月本息回籠。

線下產(chǎn)品包括致富寶和月息通兩類(lèi)：致富寶：本金與收益循環(huán)出借，到期一次性返還本金與收益；月息通：每個(gè)月先返還收益，到期后返還最后一個(gè)月的收益和本金。

（二）價(jià)格策略（Price）

中資聯(lián)P2P產(chǎn)品的理念是幫助消費(fèi)者獲得穩(wěn)定較高的投資收益。根據(jù)期產(chǎn)品設(shè)計(jì)，筆者已投資收益作為P2P產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行分析。由表3.1可知，中資聯(lián)公司采取“差別定價(jià)”的策略，即根據(jù)消費(fèi)者的需求制定P2P產(chǎn)品的收益，主要進(jìn)行差異化的因素是投資時(shí)間的長(zhǎng)短和投資金額的大小。

（三）促銷(xiāo)策略（Promotion）

中資聯(lián)推銷(xiāo)自己的P2P產(chǎn)品，采用了買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)方式，即向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其指定產(chǎn)品并贈(zèng)與消費(fèi)者禮品。如：凡購(gòu)買(mǎi)額度為5-10萬(wàn)的理財(cái)，即可享受50元購(gòu)物卡一張，2.5升食用油一通；凡購(gòu)買(mǎi)10萬(wàn)20萬(wàn)的理財(cái)產(chǎn)品，即送100元購(gòu)物卡一張和純手工打造，印有中資聯(lián)logo的浴巾三件套一份；凡購(gòu)買(mǎi)20-30萬(wàn)的理財(cái)產(chǎn)品，即送100元購(gòu)物卡兩張，價(jià)值200多的青花瓷22件套一份等。

（四）渠道策略（P1ace）

中資聯(lián)P2P產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道采取了直接渠道（超市、社區(qū)、公司OPP會(huì)議）、間接渠道（電話）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。

（1）直接渠道

直接渠道是讓公司的員工直接去接觸消費(fèi)者，親身講解公司的產(chǎn)品，了解消費(fèi)者的需求。去人比較多的地方，如超市、社區(qū)、公司OPP會(huì)議等，在接觸消費(fèi)者同時(shí)分發(fā)一些公司的小禮品用來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。

（2）間接渠道

間接渠道即電話營(yíng)銷(xiāo)，公司通過(guò)其他關(guān)聯(lián)方獲取潛在消費(fèi)者的聯(lián)系方式，通過(guò)公司的客服人員電話聯(lián)系潛在消費(fèi)者，并進(jìn)行公司產(chǎn)品的推銷(xiāo)。

（3）網(wǎng)絡(luò)渠道

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道如互聯(lián)網(wǎng)媒體推廣社交工具上面推廣（QQ豪博群發(fā)器群發(fā)、微信搖一搖、陌陌）、還有一些論壇、貼吧之類(lèi)的。對(duì)于線上的貝爾在線來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顯得更加重要。

4 結(jié)語(yǔ)

據(jù)調(diào)查顯示，我國(guó)99%的居民有考慮過(guò)理財(cái)或正在進(jìn)行理財(cái)，而且理財(cái)年齡層次呈現(xiàn)年輕化的趨勢(shì)。P2P企業(yè)正在蓬勃發(fā)展，但P2P企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方面有些匱乏，基于中資聯(lián)公司P2P產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的分析，給予其他P2P企業(yè)幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的建議：

4.1 規(guī)范經(jīng)營(yíng)模式，優(yōu)化自己的業(yè)務(wù)模式，采用第三方托管，不在自己的平臺(tái)筑資金池。

4.2 創(chuàng)立品牌，提高企業(yè)的知名度。

4.3 積極開(kāi)展線上+線下模式，雙管齊下，事半功倍。

4.4 做好售后服務(wù)，牢牢地抓住自己的老客戶，不讓老客戶流失，并以老帶新，不斷涌進(jìn)新的客戶資源。