馬穎君

2014年年底，人力資源服務(wù)提供商微知的創(chuàng)始人胡江龍決定嘗試一種冒險(xiǎn)的做法—將基于云服務(wù)的人力資源供需服務(wù)平臺(tái)（VIPHRM）免費(fèi)提供給客戶，然后利用掌握的客戶數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售更多人力資源增值產(chǎn)品。

VIPHRM主要針對(duì)中小型人力資源外包公司，記錄這些公司服務(wù)的所有企業(yè)的雇員信息，幫助打通各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，提高錄入、計(jì)算、核對(duì)效率。同時(shí)，這套系統(tǒng)還是一個(gè)人力資源供需服務(wù)平臺(tái)，借助它，人力資源外包公司可以放心地將自己無(wú)法服務(wù)的企業(yè)或者企業(yè)雇員“派單”給系統(tǒng)上其他外包公司。

這個(gè)市場(chǎng)里面活躍的公司不止微知一家，金柚網(wǎng)和51社保分別融到了B輪和A輪融資。除了自建SaaS（Software-as-a-Service，軟件即服務(wù)）系統(tǒng)，金柚網(wǎng)還在全國(guó)很多城市設(shè)立了直營(yíng)的外包公司；51社保的模式是在不同城市設(shè)立直營(yíng)外包公司，但是也在開(kāi)發(fā)SaaS系統(tǒng)。

一年后的2015年年底，微知覆蓋了400多個(gè)城市的6.6萬(wàn)家公司，服務(wù)雇員435萬(wàn)名，合作的人力資源外包公司的數(shù)量超過(guò)了300家，新增的合作外包公司數(shù)量幾乎是過(guò)去6年積累下來(lái)的2倍。

通過(guò)數(shù)據(jù)，微知可以了解到435萬(wàn)名雇員中每個(gè)人的職業(yè)、薪水、有沒(méi)有購(gòu)房購(gòu)車(chē)資格，它甚至還知道這些雇員什么時(shí)候最有可能還信用卡，工作的第幾個(gè)年頭應(yīng)該上課充電和真正需要的關(guān)懷。這使得微知可以推出諸如針對(duì)女性的商業(yè)保險(xiǎn)等福利保險(xiǎn)，這些新的嘗試在2015年年底為微知帶來(lái)了數(shù)千萬(wàn)元流水。

“對(duì)內(nèi)可管理，對(duì)外可交易”是微知?jiǎng)?chuàng)始人胡江龍對(duì)于這套系統(tǒng)最初的設(shè)想，這個(gè)設(shè)想源于創(chuàng)業(yè)之前胡江龍接手的一個(gè)項(xiàng)目。

當(dāng)時(shí)胡江龍?jiān)谝患胰肆Y源服務(wù)公司負(fù)責(zé)一個(gè)叫“中國(guó)人力資源跨區(qū)域服務(wù)外包聯(lián)盟（以下簡(jiǎn)稱‘聯(lián)盟）”的平臺(tái)項(xiàng)目。這個(gè)平臺(tái)的宗旨是讓聯(lián)盟中的人力資源外包機(jī)構(gòu)可以放心地分發(fā)業(yè)務(wù)、高效交易。

平臺(tái)上的人力資源外包公司“交易”的是自己不能服務(wù)的公司或者公司里的雇員。但由于外包人力資源機(jī)構(gòu)的極度分散和碎片化，讓交易成本非常高。一般情況下，外包公司只能在所在城市提供服務(wù)，沒(méi)有辦法承接其他城市的業(yè)務(wù)。因?yàn)槎嗄陙?lái)這類(lèi)公司與當(dāng)?shù)氐恼翱谝呀?jīng)形成非常平滑的業(yè)務(wù)對(duì)接，熟悉當(dāng)?shù)氐恼?、流程、申?bào)表和關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)等信息。

換一個(gè)城市，上面提到的關(guān)鍵信息可能完全不同。然而每個(gè)城市的外包公司都會(huì)遇到這樣的大客戶，這些大客戶的總部在某個(gè)城市，但在全國(guó)又有多個(gè)分公司，此時(shí)，總部所在地的外包公司需要在分公司所在地找到一家值得信任、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的外包公司—一方面需要保證這家公司不會(huì)卷著雇員的工資跑掉，另一方面要確保它能按時(shí)上繳社保和個(gè)稅。

至少要有個(gè)平臺(tái)，讓平臺(tái)上的成員能夠在不同的城市找到讓人信任的業(yè)務(wù)承包對(duì)象。這個(gè)平臺(tái)相當(dāng)于“這些公司可以信任”的大名單，胡江龍的工作就是在這份名單中不斷加入新的名字，并維持名單中的公司高效交易。聯(lián)盟成員最多時(shí)達(dá)上千家，低信用成本讓外包公司之間的交易非?；钴S。

然而這樣的平臺(tái)僅僅解決了信用方面的問(wèn)題，卻無(wú)法解決另外一個(gè)痛點(diǎn)：信息溝通效率低下。

這些外包公司在交接信息的時(shí)候，仍然采用QQ、電話和郵件這樣非常傳統(tǒng)的方式，這樣的溝通方式很容易造成誤差和錯(cuò)誤操作。胡江龍認(rèn)為需要一套統(tǒng)一的信息管理系統(tǒng)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。“當(dāng)中介機(jī)構(gòu)服務(wù)的雇員數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模以后，它對(duì)一套能高效交換信息的IT系統(tǒng)的依賴性就慢慢凸顯出來(lái)了?！?/p>

胡江龍嘗試在企業(yè)內(nèi)部開(kāi)發(fā)一套這樣的ERP系統(tǒng)，然而在一家傳統(tǒng)的公司里，推進(jìn)一套新系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)并不是件簡(jiǎn)單的事情，于是他辭職創(chuàng)業(yè)，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)這樣一套系統(tǒng)。

創(chuàng)業(yè)初期微知面臨的最大困難是，全國(guó)各地的福利體系差異性很大，無(wú)法一次性開(kāi)發(fā)出一套適用于所有城市的系統(tǒng)，而當(dāng)時(shí)在市面上也并沒(méi)有看到適用于某個(gè)城市的成熟的系統(tǒng)。為此胡江龍決定，找到不同城市當(dāng)?shù)氐娜肆Y源外包公司，分別為它們定制開(kāi)發(fā)ERP系統(tǒng)。定制開(kāi)發(fā)是微知發(fā)展的第一個(gè)階段，這是一條很艱難的路，不過(guò)除了這條路似乎也并沒(méi)有什么捷徑可 走。

胡江龍嘗試著給原來(lái)聯(lián)盟里的成員打電話，只要對(duì)方表現(xiàn)出感興趣，他就馬上飛到對(duì)方所在的城市，用幾頁(yè)P(yáng)PT向他們講述自己對(duì)于產(chǎn)品的構(gòu)想以及銷(xiāo)售當(dāng)時(shí)還僅僅停留在idea層面的系統(tǒng)。

在行業(yè)里積累起來(lái)的人脈以及胡本身對(duì)于行業(yè)的理解很快幫助他獲得了幾個(gè)訂單。最初的幾單開(kāi)發(fā)了將近一年的時(shí)間，通過(guò)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)，微知也獲得了客戶所有的服務(wù)規(guī)則、流程、政策、數(shù)據(jù)、申報(bào)表、關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)等數(shù)據(jù)。

這套系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)在于幫助用戶提高錄入效率和計(jì)算效率：通過(guò)人工來(lái)完成社保申報(bào)，一小時(shí)最多錄入60人，但是通過(guò)與社保中心打通的系統(tǒng)，每分鐘最多可錄入2000人；在數(shù)據(jù)計(jì)算方面，通過(guò)人工計(jì)算3000人的費(fèi)用需要花費(fèi)一個(gè)半小時(shí)，而系統(tǒng)只需要一分鐘。

在不借助ERP系統(tǒng)的情況下，人力資源外包公司的每名員工每月最多能處理600至800個(gè)人的信息，但是對(duì)于ERP系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，處理幾十人和上萬(wàn)人的信息只在運(yùn)行時(shí)間上存在微小差別。

盡管這套系統(tǒng)很有價(jià)值，但是隨著系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和新訂單的不斷進(jìn)入，一些問(wèn)題浮現(xiàn)了出來(lái)。

首先，ERP系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)難度比較大，由于不同城市的辦事流程、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則各不相同，也讓開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)沒(méi)辦法設(shè)計(jì)出一套一勞永逸的開(kāi)發(fā)模板，甚至對(duì)于同一個(gè)城市里不同的區(qū)，都得開(kāi)發(fā)出兩套不同的系統(tǒng)。

比開(kāi)發(fā)成本更高的是系統(tǒng)的維護(hù)成本。去系統(tǒng)屬地做維護(hù)和升級(jí)需要大量工程師，當(dāng)微知只有四五十張訂單，團(tuán)隊(duì)只有20多個(gè)人的時(shí)候，人手還勉強(qiáng)夠用，但當(dāng)新訂單越來(lái)越多，工程師短缺的問(wèn)題就暴露出來(lái)了。由于每套人力資源系統(tǒng)都是獨(dú)立的、沒(méi)有接入統(tǒng)一平臺(tái)的系統(tǒng)，工程師無(wú)法通過(guò)云端直接修改系統(tǒng)。微知經(jīng)常遇到的窘境是，當(dāng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)在A城市開(kāi)發(fā)完系統(tǒng)，去B城市開(kāi)發(fā)一套新系統(tǒng)的時(shí)候，A城市的政策可能已經(jīng)發(fā)生了變化。此時(shí)，微知不得不再派出工程師回到A城市做參數(shù)的變更，或者為了適應(yīng)政策的調(diào)整，對(duì)系統(tǒng)做微 調(diào)。

工程師短缺很快成為了微知發(fā)展的瓶頸，服務(wù)的客戶數(shù)量停留在110個(gè)左右，很難再繼續(xù)突破。微知的工程師就像是消防員一樣到處救火，客戶一個(gè)電話，工程師就要盡快趕到客戶所在的城市，有的工程師甚至連續(xù)半年都沒(méi)時(shí)間回家，在各個(gè)城市之間飛來(lái)飛去。

顯然，微知需要多招聘一些工程師。但另一方面，微知現(xiàn)有的人力不足以為新客戶開(kāi)發(fā)新系統(tǒng)，因此沒(méi)有足夠的錢(qián)去招新人。這樣進(jìn)退兩難的情況持續(xù)了將近4年，胡江龍數(shù)次陷入發(fā)不出工資的窘境。

若想擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，微知必須變“輕”，拋棄以前笨重的維護(hù)方式。

2012年，SaaS概念已經(jīng)在國(guó)內(nèi)熱絡(luò)起來(lái)，很多原來(lái)做定制軟件開(kāi)發(fā)的公司都在考慮是否將自己的產(chǎn)品SaaS化。如果微知把原有的ERP系統(tǒng)搬上云端，這將意味著，工程師們不必像以前一樣救火，他們只需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)修改一下參數(shù)，就能保證輸出數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。不過(guò)這要求微知必須開(kāi)發(fā)出一套通用版的云端ERP系統(tǒng)，即SaaS系統(tǒng)。對(duì)于客戶來(lái)講，換成SaaS系統(tǒng)意味著他們的使用習(xí)慣將發(fā)生改變，他們將不再?gòu)目蛻舳说顷懴到y(tǒng)，而是在網(wǎng)頁(yè)端輸入賬號(hào)和密碼。與此同時(shí)，微知的商業(yè)模式也會(huì)從“賣(mài)軟件”變成“賣(mài)賬號(hào)”。

胡江龍意識(shí)到，開(kāi)發(fā)定制軟件，讓用戶實(shí)現(xiàn)“對(duì)內(nèi)可管理”的管理目標(biāo)，但只有把用戶全部搬到一個(gè)平臺(tái)上，才能讓外包公司“對(duì)外可交易”。另外一方面，公司的發(fā)展現(xiàn)狀讓他看到，按照以前的路子走，公司沒(méi)有辦法快速成長(zhǎng)起來(lái)，當(dāng)然他也明白，選擇將原來(lái)的系統(tǒng)搬到云端去非常冒險(xiǎn)—這是他們從未嘗試過(guò)的事情，并且國(guó)內(nèi)沒(méi)有可以借鑒的成熟經(jīng)驗(yàn)。

挑戰(zhàn)在于，新的SaaS系統(tǒng)要照顧到原來(lái)每一個(gè)本地化部署系統(tǒng)客戶的個(gè)性化需求，以及老客戶是否放心將員工信息放到云端。為此，微知將此前收集的不同城市的個(gè)性化數(shù)據(jù)抽象化、標(biāo)準(zhǔn)化，然后根據(jù)不同城市的政策、流程等具體情況開(kāi)發(fā)了4000多套模型，最后將這些模型放到了云端。

花了將近6個(gè)月的時(shí)間，微知的系統(tǒng)終于完全實(shí)現(xiàn)了SaaS化，將80多個(gè)外包公司從線下轉(zhuǎn)移到線上。在這個(gè)過(guò)程中，客戶需要同時(shí)在兩個(gè)系統(tǒng)里維護(hù)數(shù)據(jù)，直到兩個(gè)系統(tǒng)最終的出賬單完全一致。

在SaaS化的過(guò)程中，微知徹底放棄了原來(lái)的產(chǎn)品，這意味著微知斷了主要的收入來(lái)源，胡江龍連續(xù)好幾個(gè)月發(fā)不出工資。2012年年底，一筆融資幫胡江龍擺脫了這一困境。胡江龍?jiān)谥芭既徽J(rèn)識(shí)了一位投資人，這位投資人對(duì)微知很感興趣，在做過(guò)調(diào)查后，決定給微知投資。不久后，微知獲得了上海中金資本500萬(wàn)元人民幣的天使輪融資。

融資到位以后，胡江龍迅速擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，微知需要快點(diǎn)搶占市場(chǎng)。

到了2014年年底，微知在云端服務(wù)的人力資源外包公司的數(shù)量突破了100家。與此同時(shí)，微知還獲得了來(lái)自IDG資本、涌鏵投資、華創(chuàng)資本和合力投資的數(shù)千萬(wàn)元A輪投資。

有了新的融資，胡江龍決定馬上開(kāi)發(fā)微知的企業(yè)端和雇員端。原來(lái)的SaaS系統(tǒng)只是方便了不同的外包公司之間的溝通，企業(yè)端微知?jiǎng)t可以提高企業(yè)和外包公司間的溝通效率—企業(yè)能夠清楚看到每件事情具體推進(jìn)到了哪個(gè)步驟，“就像可以看到物流信息一樣，讓全部過(guò)程實(shí)現(xiàn)透明化?！?/p>

企業(yè)端需要有足夠多的用戶，不過(guò)好在微知并不需要親自跑到每一家公司去推銷(xiāo)產(chǎn)品—外包公司在微知企業(yè)端推廣的過(guò)程中不經(jīng)意地承擔(dān)了銷(xiāo)售的角色：它們向公司推薦免費(fèi)的微知軟件，來(lái)方便自己更高效地獲取數(shù)據(jù)。“我們?cè)谌珖?guó)有多少中介機(jī)構(gòu)，就相當(dāng)于我們有多少銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?！焙堈f(shuō)，“他們BD（商務(wù)拓展）來(lái)的客戶，會(huì)直接放到微知的后端做數(shù)據(jù)處理?！边@是一種巧妙的互利共贏的關(guān)系，微知不用為這些“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”支付一分錢(qián)。

除了“免費(fèi)”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，新的融資使得微知可以用軟件免費(fèi)的策略去搶占市場(chǎng)。這個(gè)階段，微知的目標(biāo)是讓每一個(gè)城市都有使用自己系統(tǒng)的人力資源外包公司，因?yàn)檫@樣才能保證，當(dāng)平臺(tái)上外包公司“派單”的時(shí)候，能快速找到另外一家在業(yè)務(wù)所在地的外包機(jī) 構(gòu)。

隨著用戶的迅速增長(zhǎng)，微知也沉淀了大量數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)反映出了不同公司的用人特點(diǎn)。傳統(tǒng)的外包機(jī)構(gòu)只能對(duì)服務(wù)公司的用人特點(diǎn)做個(gè)大致判斷，然后向其推銷(xiāo)一些定制化的商業(yè)保險(xiǎn)和福利產(chǎn)品并從中抽成，但這只是一種模糊匹配，很可能公司并不需要這些定制化的產(chǎn)品，而真正想要的產(chǎn)品中介機(jī)構(gòu)并不能提供?；诖罅繑?shù)據(jù)，微知可以設(shè)計(jì)一些人力資源相關(guān)的方案，去跟商業(yè)銀行、教育機(jī)構(gòu)等第三方共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)是微知談產(chǎn)品設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，這讓設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品更有針對(duì)性。2015年第四季度，微知設(shè)計(jì)出了針對(duì)三期（懷孕期、產(chǎn)期、哺乳期）女性的商業(yè)保險(xiǎn)等福利保險(xiǎn)，向保險(xiǎn)公司大量購(gòu)入定制險(xiǎn)種，再批發(fā)給外包公司，外包公司再將其零售給需要的企業(yè)。這些新業(yè)務(wù)短短一個(gè)季度就有了幾千萬(wàn)元的流水。

今年，微知對(duì)之前免費(fèi)的軟件重新開(kāi)始收費(fèi)，同時(shí)嘗試?yán)脭?shù)據(jù)設(shè)計(jì)和零售更多人力資源產(chǎn)品。這是讓人有想象空間一個(gè)大市場(chǎng)，微知目前嘗試著和教育機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)一種課程，準(zhǔn)備通過(guò)公司推薦給需要充電的員工；他們甚至想設(shè)計(jì)一種小微貸，繞過(guò)公司直接推薦給在工資發(fā)下來(lái)一周前就沒(méi)錢(qián)可花的月光族。

把設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品直接賣(mài)給公司人是微知的最終目標(biāo)，當(dāng)然，它必須設(shè)計(jì)出公司人真正需要的產(chǎn)品。