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請尊重你信賴的競爭對手

2016-06-21 15:06:15張金
鍛造與沖壓 2016年14期
關(guān)鍵詞:張金乙方信賴

文/張金

請尊重你信賴的競爭對手

文/張金

尊重你信賴的競爭對手,這是成熟市場的一個(gè)重要標(biāo)志,也是制造商必須遵守的商業(yè)行為!當(dāng)今時(shí)代,沒有哪一個(gè)制造商會(huì)成為一個(gè)客戶的獨(dú)家供應(yīng)商,這不但是市場規(guī)則決定的,也是文化決定的,但不論哪一個(gè)決定,都是在追求利益最大化的同時(shí)追求安全感的需要。

幾年前,我聽到過這樣一個(gè)故事,一個(gè)用戶每年只在兩家制造商處采購?fù)环N零件,甲占60%,乙占40%,但乙方的價(jià)格略高于甲方。一段時(shí)間后,用戶找到了乙方對他說,你能不能擴(kuò)大生產(chǎn),將價(jià)格降到甲方的價(jià)格,這樣我們就可以讓你增加20%的訂單,乙方非常高興,欣然照辦。結(jié)果是甲方有了很大的產(chǎn)能閑置,而乙方感覺很滿意。這時(shí),甲方為了能夠搶回訂單,也不得不做讓步,將價(jià)格又降了一些,勉強(qiáng)保住了可憐的訂單。一段時(shí)間后用戶又找到了甲方,對甲方說,你在現(xiàn)有的價(jià)格上如果能再降一點(diǎn)點(diǎn),我就恢復(fù)你60%的供應(yīng),如果你增加產(chǎn)能,我就再給你增加10%的訂單,甲方也很高興,也照做了,這時(shí)的乙方受到了前所未有的打擊,苦不堪言。但我們冷靜地設(shè)想一下,如果這個(gè)用戶繼續(xù)用這種游戲玩下去,哪一個(gè)制造商會(huì)贏呢?有人可能會(huì)說,用戶終究是離不開他們的,但這個(gè)世界如此之大,當(dāng)我們不能讓用戶獲得利益時(shí),他們就會(huì)出力培養(yǎng)下一個(gè)丙丁,讓他們重復(fù)甲乙的故事,這就是市場規(guī)制,也是文化結(jié)果。但如果甲乙開始就有這樣的認(rèn)識(shí),互相體諒,不過分地去搶對方的份額,也許大家會(huì)活得更好,不是嗎?

前段時(shí)間我還聽到過這樣一個(gè)故事,還是兩個(gè)制造商給一個(gè)用戶供貨,同樣是讓一個(gè)多干,而告訴他減少對方的訂單量。結(jié)果過了一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn),被減少訂單的一方開始生產(chǎn)上了附加值非常高的改型產(chǎn)品,利潤比原來的高得多,而增加訂單的一方干著也許很快被淘汰的產(chǎn)品,利潤也是降到了不能再降。從這個(gè)故事可以看出來,增加訂單的一方是減少訂單方的備胎,吃別人剩下的東西。現(xiàn)在一些國內(nèi)企業(yè)在與國外制造商的競爭中很多情況下都扮演著備胎的作用,很是可憐,我們需要清醒一下。

以上兩個(gè)故事告訴我們,當(dāng)我去搶自己競爭對手的訂單的時(shí)候,必須要慎之又慎。如果想避免惡性故事發(fā)生,我們需要與自己的競爭對手保持良好的溝通,尊重并團(tuán)結(jié)他很重要!

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