曾詩淇 李銳

五月初的京郊已經(jīng)透出濃濃的熱意，走在大興區(qū)龐各莊鎮(zhèn)龐安路上，兩側(cè)是當?shù)匦∮忻麣獾奈鞴喜烧獔@，這是一條種植模式創(chuàng)新、管理經(jīng)驗更新、技術應用革新等諸多因素融合為一體的北京西瓜產(chǎn)業(yè)“高速路”。如果是西瓜成熟季節(jié)來這，瓜香飄散，必定讓人沉醉。位于龐安路上的龐安路西瓜專業(yè)合作社的核心產(chǎn)區(qū)——世同瓜園，是一座集生產(chǎn)、試驗、示范、推廣、休閑等多功能于一身的“明星”瓜園。對于已經(jīng)與西瓜“結(jié)緣”十余載的理事長張世同來說，他對品牌化經(jīng)營有著自己獨特的見解。

在世同瓜園的溫室大棚里，記者看到西瓜的藤蔓被細繩一株株直立地吊起來，小型西瓜在離地50厘米-1.2米的藤蔓上生長。這些即將成熟的西瓜，看上去瑩潤飽滿。

據(jù)張世同介紹，合作社現(xiàn)有社員417戶，產(chǎn)品以春季西甜瓜、秋季蔬菜為主， 2008年被大興區(qū)農(nóng)委命名為“大興區(qū)西甜瓜新品種新技術研發(fā)展示基地”，承擔多家農(nóng)業(yè)單位的品種、技術的試驗示范及推廣項目，服務區(qū)內(nèi)瓜農(nóng)、菜農(nóng)標準化生產(chǎn)，產(chǎn)品多次在西瓜節(jié)擂臺賽上獲獎。2011年合作社注冊了“龐各莊世同”商標，并努力打造品牌形象；2013年被農(nóng)業(yè)部等9部委評為“國家級農(nóng)業(yè)專業(yè)合作示范社”；2014年被北京市委評為“北京市農(nóng)民合作社先進單位”；張世同被中科協(xié)評選為國家級科普致富帶頭人。

技術服務 保障品質(zhì)

“食品安全和產(chǎn)品品質(zhì)是目前消費者最關心的話題之一，也是消費者決定是否購買的首要標準。因此只有建立安全質(zhì)量標準體系，才能保護瓜農(nóng)的合法利益，同時滿足消費者對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和多樣化產(chǎn)品的需求?！?張世同介紹，合作社2014年完成了無公害產(chǎn)品認證和標準化基地建設，并配有完善的農(nóng)產(chǎn)品檢驗檢測設備，實行銷售產(chǎn)品必檢制度，而且合作社的核心基地已經(jīng)運用了二維碼質(zhì)量追溯體系。

“為了推動大興西瓜產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，合作社不斷轉(zhuǎn)變觀念，從最初單一的生產(chǎn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合服務，成立了‘世同一站式技術服務組織，為瓜農(nóng)提供西甜瓜高效種植解決方案和信息化服務，將通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構，提高產(chǎn)業(yè)鏈各主體之間的資源配置，節(jié)約人力、財力、物力等生產(chǎn)要素，解決農(nóng)戶小生產(chǎn)與大市場之間的矛盾，將科學化管理有效地融入生產(chǎn)和市場中，充分發(fā)揮服務優(yōu)勢。”張世同告訴記者，合作社接觸的科研單位比較多，在技術方面是有保障的。合作社的核心區(qū)200畝示范基地，同時兼具綠色防控示范基地、增效示范基地、無公害示范基地等技術示范功能。

此外，作為一個在西瓜產(chǎn)業(yè)里摸爬滾打10多年的老種植者，張世同也是一個經(jīng)驗豐富的技術專家了。他根據(jù)自己多年的學習和研究，在實踐經(jīng)驗的基礎上，總結(jié)出了一套綠色西瓜標準化生產(chǎn)管理季節(jié)歷，根據(jù)月份將西瓜整個流程分為生產(chǎn)準備期、育苗及定植期、停蔓期、結(jié)果期、采收期、閥茬休耕期共6個階段，在季節(jié)歷中詳細介紹了每個時期的管理內(nèi)容和技術要點。目前80%的合作社社員都按照這個標準來做。張世同一邊指著季節(jié)歷一邊向記者解釋，以生產(chǎn)準備期為例，在內(nèi)容上包括10月堆制有機肥、11月深耕土壤、12月開定制溝等，在技術上要進行冬季曬垡，可以殺滅部分病菌和蟲卵，要注意的是地里絕對不能有生糞。

“西瓜的生產(chǎn)流程中有幾個關鍵點，從季節(jié)歷能清晰地體現(xiàn)出來，技術點在于怎么選種、選有機肥、怎么整地等?！?張世同說，地面上的問題容易解決，難點在土壤里，如土壤的理化性是否發(fā)生了變化、是否有真菌類病害等，這就需要和科研部門合作進行土壤檢測。今年合作社還做了農(nóng)機規(guī)模化作業(yè)示范點，除了栽苗以外，其他的都可以用機械操作，特別省工省力。

除了技術保障外，合作社銷售的產(chǎn)品還要經(jīng)過兩道檢測關。張世同告訴記者，目前合作社有自檢環(huán)節(jié)，區(qū)里質(zhì)檢中心還會定期抽檢，通過檢測，只要不符合標準的產(chǎn)品我們絕不對外銷售。

“在質(zhì)量安全上，兩次檢測再結(jié)合我們自己的生產(chǎn)管理標準，三套程序一起，確保食品安全?！睆埵劳判臐M滿地說。

維護品牌 恢復特色

據(jù)了解，大興西瓜早已成為京城百姓信賴的品牌，2007年北京大興西瓜獲得國家地理標志產(chǎn)品批準保護后，大興西瓜的生產(chǎn)管理和銷售更加標準化和統(tǒng)一化。然而，隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和隨之而來的激烈競爭，近年來龐各莊西瓜卻遭遇了品牌公地的困局。經(jīng)市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)消費者只知道“龐各莊西瓜”，卻很少知道有“宋寶森”、“龐各莊世同”等知名品牌，他們對龐各莊西瓜的認知僅停留在品類認知和產(chǎn)地認知階段。

“品牌就是差異化的產(chǎn)品與文化的結(jié)合，沒有文化內(nèi)涵，品牌就沒有靈魂。靈魂在種植者身上，種植者要將心態(tài)融入到種植里面?！睂τ谄放频木S護，在張世同看來，首先得維護好“大興西瓜”的品牌，然后是保護好“龐各莊”這個品牌，最后再做好自己的小品牌。如果大品牌都扔了，那小品牌肯定是沒戲了。同時維護好自己的小品牌也無形中給公共品牌作了貢獻。

張世同介紹，從去年營銷來看，采摘已經(jīng)占到總銷售量的三分之二，盡管如此，目前采摘市場依然有很大的發(fā)展空間，可如果沒有好的產(chǎn)品，沒有好的特色，就吸引不了市民采摘的欲望?！皩嫺髑f而言，別以為西瓜就是特色，好多人種了這么多年地，現(xiàn)在反而不明白龐各莊西瓜的特色在哪。”張世同說，龐各莊的特色是京欣1號和京欣2號，單瓜重5-6公斤，瓤質(zhì)必須是脆沙，吃起來非常舒爽，甜度在11.5—12度之間，皮薄，不耐儲運，這才是龐各莊最大的特色。張世同表示：“龐各莊守著京郊這塊地，生產(chǎn)的產(chǎn)品必須是不耐儲運的，也必然是高品質(zhì)的，這才是當?shù)匚鞴系奶厣m合采摘，但現(xiàn)在很多農(nóng)戶種的西瓜和外地西瓜幾乎差不多，我們的特色沒了，市民也就沒有了采摘欲望?！?/p>

張世同認為，保護好產(chǎn)品的特色就是維護好產(chǎn)品的品牌。對此，張世同提出了自己的見解，他認為恢復龐各莊西瓜的特色還得從基礎抓起，首先要統(tǒng)籌規(guī)劃，分批定植，分批收，保證沒有滯留現(xiàn)象，不能一味地追求早上市；其次在品種選擇上要恢復過去的品種，控制品種數(shù)量，不能一味追求高產(chǎn)。最后要將原始種植方法與綠色防控、物聯(lián)網(wǎng)技術、水肥一體化等現(xiàn)代技術相結(jié)合，用原始方法保護土壤，用現(xiàn)代技術解決種植過程中的難點和問題。

“土壤是不可再生資源，破壞了就沒有了。” 張世同強調(diào)，合作社下一步嘗試做基質(zhì)栽培，讓基質(zhì)隔離土壤，三年之后土壤的根底線蟲就徹底沒了，緊接著進行大田栽培。此時土壤養(yǎng)分也恢復了，理化性狀也改變了。

應對市場 差異營銷

銷售歷來是農(nóng)民最頭疼的問題。據(jù)了解，大興西瓜銷售最初是進批發(fā)市場，但賣不上好價錢，后來轉(zhuǎn)變?yōu)槎Y品裝，打品牌走向高端市場。如今，隨著消費結(jié)構的變化，采摘銷售的份額逐年上升。

“產(chǎn)品的銷售建立了一個區(qū)域形象平臺，充分起到了擴大區(qū)域影響、創(chuàng)造市場需求、樹立消費者信心、提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品品牌形象的作用?！笈d西瓜節(jié)、‘大興桑葚文化節(jié)、‘春華秋實等農(nóng)業(yè)文化節(jié)慶的開發(fā)，在提升大興整體形象的同時，也促進了大興區(qū)域農(nóng)業(yè)品牌建設。”張世同說：“目前的銷售以采摘為主，采取分級定價，分級包裝，保證同級別產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格一致。無論通過哪種方式，我們只要能抓住眼球經(jīng)濟，能讓過路的人都看一眼，然后讓他們想到這，我們就成功了?！?/p>

隨著農(nóng)產(chǎn)品電子商務的迅速發(fā)展，越來越多的農(nóng)產(chǎn)品嘗試網(wǎng)上銷售。今年合作社也在積極籌備與電商合作。據(jù)介紹，目前已經(jīng)有本來生活、易果生鮮、愛鮮蜂等電商向他們拋出了橄欖枝，但是具體與哪家合作，怎樣合作，張世同還在考慮。張世同告訴記者，每個電商平臺都有自己的特色，有的更注重品牌，有的更關注銷量，我們會針對不同的電商提供不同的產(chǎn)品。

“電商最大的短板是找不到好的標準化基地。我們把自己的標準化程度提高了，用我們的觀點去迎合電商的觀點?！睆埵劳瑥娬{(diào)，合作社首先會對產(chǎn)品進行檢測、挑選和分級，有高、中、低三個等級，分別對應不同的電商平臺，進行差異化營銷，滿足市場的多樣化需求。多家電商也可以同時銷售，只要我們把他們的關注點融合默契就可以了。

“隨著標準化程度越來越高，未來我們希望將市場主動權握在自己手里?！边@是張世同的心愿，也是他一直在做的事情。