宗毅

一個(gè)工業(yè)企業(yè)要怎么變得性感？

這個(gè)問(wèn)題很多人都問(wèn)過(guò)我，一個(gè)做空氣凈化的節(jié)能公司，怎么也不會(huì)和熱火朝天的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)環(huán)境沾上邊。但是事實(shí)的確如此。我們不僅在做空氣凈化器，下面還有十幾個(gè)分公司在做其他項(xiàng)目，這一切都和我們公司內(nèi)部的“裂變式創(chuàng)業(yè)”機(jī)制密不可分。

裂變的緣起，還要從公司的高管離職說(shuō)起。在我看來(lái)，裂變創(chuàng)業(yè)是由于高管離職所引發(fā)的企業(yè)民主化的過(guò)程。2004年底，我們的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)突然離職去創(chuàng)業(yè)了，一點(diǎn)預(yù)兆都沒(méi)有。當(dāng)時(shí)我就想，一定要用什么方式把人才留下。后來(lái)，我想到了基于芬尼克茲本來(lái)業(yè)務(wù)及管理之外的方式——裂變式創(chuàng)業(yè)，來(lái)打破原有管理規(guī)則進(jìn)行裂變創(chuàng)新。

公司內(nèi)部創(chuàng)業(yè)大賽

我們的熱泵熱水器是一個(gè)很節(jié)能的產(chǎn)品，凈高1.8米。我們當(dāng)時(shí)想做電商，但是跟傳統(tǒng)的配送比起來(lái)，快遞人員沒(méi)有辦法送這么高的東西，這些都是挑戰(zhàn)。芬尼克茲想直接在網(wǎng)上交易，別人都會(huì)說(shuō)不可能。恰恰因?yàn)椤安豢赡堋?，才激起我?zhàn)斗的欲望。

于是，我想到用“裂變公司”的方式來(lái)針對(duì)性地做營(yíng)銷(xiāo)，但是這個(gè)裂變公司的總經(jīng)理是誰(shuí)，我大概想了這個(gè)公司模式是什么樣的，也請(qǐng)教了懂互聯(lián)網(wǎng)的人。不過(guò)因?yàn)檫x不出人，所以就想出了一個(gè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)大賽。

公司任何一個(gè)員工都可以組隊(duì)參與競(jìng)選。很快就有14個(gè)隊(duì)報(bào)名，你可以在公司招募隊(duì)員，也可以在外面招募隊(duì)員。為什么有這么多隊(duì)，因?yàn)樵谶@之前的四個(gè)公司都是盈利的，當(dāng)時(shí)參與裂變大賽的總經(jīng)理和沒(méi)有參與裂變大賽的干部收入相差了4倍。

芬尼克茲以前全部把精力放到供應(yīng)鏈上面，只要我們覺(jué)得好，這個(gè)貨就能賣(mài)出去。包括美的也用我們公司的產(chǎn)品，我們唯一要做的就是把產(chǎn)品做好，甚至連營(yíng)銷(xiāo)都不用做。

我們創(chuàng)業(yè)大賽的主題是——“如果我是創(chuàng)業(yè)公司總經(jīng)理”，總共分為三個(gè)方面：

第一，設(shè)計(jì)瘋狂的選票，但只需要投錢(qián)。這是你人生莊嚴(yán)的一票，選出你心目中的英雄，投資實(shí)施時(shí)不兌現(xiàn)有重罰，扣年薪20%，所以你一定要認(rèn)真。

第二，競(jìng)選大股東，自己不投資的不可以參賽。如果你設(shè)計(jì)一個(gè)投資500萬(wàn)元的項(xiàng)目，有人設(shè)計(jì)一個(gè)投了1 000萬(wàn)元的項(xiàng)目，那么你500萬(wàn)元就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

第三，誰(shuí)是冠軍，誰(shuí)獲得的投資額就最大。

當(dāng)你們面對(duì)這樣一個(gè)場(chǎng)合的時(shí)候，同時(shí)也認(rèn)可這個(gè)項(xiàng)目很好，那么，是什么品質(zhì)決定你把500萬(wàn)元給這個(gè)人？第一是道德水平，平時(shí)的口碑真的很重要；第二是經(jīng)營(yíng)能力，只有用錢(qián)培養(yǎng)出來(lái)的人才是德才兼?zhèn)洌闷渌姆椒ㄟx出來(lái)的人都是不靠譜的。最重要的是第三條，老員工竭盡全力支持年輕人。

由于芬尼克茲沒(méi)有跟國(guó)美和蘇寧合作，因此在深圳、長(zhǎng)沙、杭州、廣州開(kāi)了四家直營(yíng)店，在第一年上線(xiàn)的時(shí)候，就賣(mài)出了900多臺(tái)設(shè)備。

我們當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)的是60%做加盟， 40%做直營(yíng)。以前通過(guò)商店渠道批發(fā)的時(shí)候，我們的利潤(rùn)很高，但是到后來(lái)，給加盟商30%的利潤(rùn)，跨越了所有中間環(huán)節(jié)，做的時(shí)候只剩下一層。因此我們必須要有服務(wù)商，除了服務(wù)商之外，他們提供最大的服務(wù)就是現(xiàn)金流。每一個(gè)終端店大概會(huì)預(yù)付款20萬(wàn)元左右，這個(gè)項(xiàng)目總共投了1 500萬(wàn)元。這就是員工在設(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候，我們要求員工不要投那么多錢(qián)，但是他們的確需要很多的錢(qián)。

冠軍獲得投資1 500萬(wàn)元，是怎么來(lái)？其中50%為員工投資。我們當(dāng)時(shí)分析了整個(gè)報(bào)名表，設(shè)立一個(gè)杠桿，主管以上的人全部變成公司股東，享受公司發(fā)展的成果。

我們的項(xiàng)目分為兩類(lèi)，一個(gè)是供應(yīng)鏈項(xiàng)目，產(chǎn)品端的項(xiàng)目是按照市場(chǎng)端來(lái)定價(jià)。另一個(gè)是渠道資金。

我們?cè)谏虡I(yè)模式上面可以占用渠道資金。什么意思？就是如果你的商業(yè)不好融資的時(shí)候就非常費(fèi)勁，但我在投資人面前一直能抬起頭來(lái)，因?yàn)榭梢哉加脝T工的資金，可以占用渠道的資金，這個(gè)時(shí)候就不缺錢(qián)了。

用人民幣說(shuō)話(huà)

通常來(lái)講，第一個(gè)項(xiàng)目裂變難度會(huì)更大。我們當(dāng)時(shí)有六個(gè)高管，因?yàn)樾湃味炔粔颍袃晌灰恢辈辉敢饧尤?。所以我一直?qiáng)調(diào)，第一個(gè)項(xiàng)目即使通過(guò)轉(zhuǎn)移利潤(rùn)的方式，我也要讓它掙錢(qián)，目的就是建立團(tuán)隊(duì)信心，建立信任。

可以說(shuō)，想讓這兩個(gè)高管后悔一輩子，是我能夠成功的關(guān)鍵。你必須想到什么就去做，然后說(shuō)到做到，下次別人才會(huì)信任你。

在第一次裂變項(xiàng)目成功后，我的裂變創(chuàng)業(yè)變成每年一次，這樣所有的員工都會(huì)翹首以待。裂變有兩大要點(diǎn)，如果沒(méi)有的話(huà)你就學(xué)不像：

人民幣入股

一定要強(qiáng)調(diào)，不能用干股，干股是利益共享但是風(fēng)險(xiǎn)不共擔(dān)的系統(tǒng)。而且人民幣入股比例不能少，帶頭人一定要超過(guò)10%，原則上15%更好，以保證他的收入是公司里面比較高的。我的建議是，帶頭人一定得是前三大股東。當(dāng)員工的資金進(jìn)來(lái)以后，整個(gè)工作的狀態(tài)會(huì)不一樣，這就是為什么有些公司創(chuàng)業(yè)需要很多錢(qián)，有些公司就不用。

裂變創(chuàng)業(yè)還要求總經(jīng)理至少投入10%的資金。假設(shè)項(xiàng)目啟動(dòng)資金是1 000萬(wàn)元，他就要準(zhǔn)備100萬(wàn)元，使得壓力足夠大?？扇绻M(fèi)用控制在200萬(wàn)元，那么只需投入20萬(wàn)元就可以當(dāng)總經(jīng)理。而且因?yàn)樽陨硗度?，他?huì)很仔細(xì)地控制費(fèi)用，從而設(shè)計(jì)可行性方案。例如，我們總經(jīng)理出去都是住如家、漢庭，如果作為打工者，是做不到這樣的。

人民幣競(jìng)選

很多人不理解這種做法，個(gè)人認(rèn)為，人民幣競(jìng)選恰恰投其所好，能為企業(yè)找到更適合的人才。

1.避免任人唯親。人實(shí)際上都是任人唯親的，因?yàn)槟懔私獾娜硕际悄阒苓叺娜?。人民幣?jìng)選可以避免任人唯親，真金白銀能讓你在做選擇的時(shí)候，不會(huì)選一個(gè)與你關(guān)系好的人，而是會(huì)選個(gè)你覺(jué)得能把事情做成功的人。

2.發(fā)掘公司優(yōu)質(zhì)人才。人民幣是不會(huì)騙人的，只有業(yè)績(jī)夠強(qiáng)，人品夠好才能獲得大家的投資。通過(guò)人民幣競(jìng)選，能幫你篩選出企業(yè)最具潛質(zhì)的員工，哪怕是平時(shí)不太有機(jī)會(huì)表現(xiàn)的部門(mén)，也會(huì)涌現(xiàn)出一批人才。

3.民選就是最好的監(jiān)督。一般來(lái)說(shuō)，監(jiān)管過(guò)嚴(yán)，總經(jīng)理會(huì)心里不舒服，很多時(shí)候多一事不如少一事。當(dāng)他成為最大的利益獲得者之一，他就不會(huì)吃里扒外，從而監(jiān)管工作量就不會(huì)太大?？偨?jīng)理權(quán)限變大，就會(huì)比較開(kāi)心，狀態(tài)好了，業(yè)績(jī)也就好了。

通過(guò)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)大賽和人民幣入股機(jī)制，芬尼克茲很快進(jìn)行了業(yè)務(wù)擴(kuò)張，并且都獲得了巨大收益。我總結(jié)出了五點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

第一，一切以利潤(rùn)共享為原則，總經(jīng)理自己定待遇。比如有1 000萬(wàn)元利潤(rùn)，20%給管理層。

第二，快速擴(kuò)張，內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)，保持企業(yè)高活力，員工上升空間無(wú)限。記住，千萬(wàn)不要用老的員工去做新的項(xiàng)目。

第三，監(jiān)管變得沒(méi)那么重要。大多數(shù)老板都信不過(guò)總經(jīng)理，總經(jīng)理說(shuō)今年要做到1000萬(wàn)元，但是報(bào)表做出來(lái)是900萬(wàn)元，所以老板就去監(jiān)督，這個(gè)時(shí)候總經(jīng)理很不開(kāi)心，就開(kāi)始在外面出現(xiàn)新的動(dòng)作。

第四，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有限資金獲得最大的股份比例，降低了投資總額。我們?yōu)槭裁匆顿Y，不是缺錢(qián)，而是投資人可以在很多方面幫我們。

第五，吸引人才。很多人會(huì)問(wèn)我，你們創(chuàng)業(yè)是內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，你們?nèi)瞬刨Y源從哪里來(lái)？恰恰因?yàn)檫@個(gè)政策吸引了很多人才，管理人員的離職率才變得很低，這也達(dá)到了我最初想留住人才的目的。