張雯

摘要：通過分析3D虛擬試衣間，提出相適應(yīng)的4C營銷策略，即線上線下定制服務(wù)、差異化定價、聯(lián)合B2C+O2O營銷模式和體驗式營銷。

關(guān)鍵詞：3D虛擬試衣間；4C；營銷策略

中圖分類號：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2016.07.026

20世紀(jì)90年代，美國營銷學(xué)大師勞特朋提出符合現(xiàn)代市場營銷觀念、以消費者需求為核心的4C市場營銷理論，包括消費者需求和欲望（Consumers wants andneeds）、獲得滿足的成本（Cost）、購買的便利性（Con—venience）和溝通（Communication）。結(jié)合4C市場營銷理論，提出適合3D虛擬試衣間發(fā)展的4C營銷策略。

1 線上線下定制服務(wù)

個性版：由于個體消費者存在著收入水平、文化習(xí)俗、消費習(xí)慣、教育背景等多方面的差異，3D虛擬試衣間可為其定制個性版，在提供模特生產(chǎn)、T臺走秀、飾品搭配、選購助手這些基本功能下，根據(jù)不同需求，可讓消費者自行選擇增開試衣評價、體感試衣、好友分享功能。消費者相互借鑒，利用與模特身份特點相符的智能動態(tài)推薦表，商討購衣。

電商版：電子服裝店鋪是網(wǎng)購人群的聚集地，3D虛擬試衣間對于這類消費者的需求，推出電商版，同時借助其宣傳效果好、規(guī)模范圍大的特性，為網(wǎng)購人群提供試衣鏈接。商家上傳衣物和飾品參數(shù)，向系統(tǒng)提取本季流行服裝款式或熱銷款式，更新自己以前上傳的參數(shù)設(shè)置。

實體版：根據(jù)特有的定位搜索功能，為實體服裝店鋪開設(shè)實體版，定位到商家所在地理位置，在試衣之后服務(wù)器系統(tǒng)會提示有客戶試用了該衣物，消費者點擊下單之后，可在規(guī)定時間內(nèi)提取衣物。這一版本不僅幫助實體店鋪提升品牌知名度，節(jié)約消費者購買時間和成本，而且3D虛擬試衣間可利用實體店聚集的口碑和人氣，挖掘潛在市場，進(jìn)行宣傳推廣。

設(shè)計版：融合DIY設(shè)計和試衣系統(tǒng)功能是專門為服裝設(shè)計公司開辟的設(shè)計版，定期推出各大時裝展最新亮點供設(shè)計師分享借鑒，在3D虛擬試衣間強大的后臺數(shù)據(jù)系統(tǒng)的支持下，設(shè)計師還可以為特殊需求的顧客提供定制服裝，激發(fā)靈感，節(jié)省中間環(huán)節(jié)。

2 差異化定價

目前，市場上眾多的網(wǎng)絡(luò)試衣間是3D虛擬試衣間的競爭對手，因此，差異化定價是大勢所趨。對于個體消費者，在免費試用期后，可采取刺激性會員制定價，加強消費者歸屬感；像電子服裝商鋪這類消費者，低價滲透定價趨于大眾化消費，通過薄利多銷擴大市場占有率，打響知名度；在實體店日趨減少的今天，實體店商希望能打造自身的知名度，吸引更多的顧客，占領(lǐng)市場份額，提高自身利潤，定位搜索功能會逐漸受到實體店商的青睞，根據(jù)不同實體店的定位搜索距離遠(yuǎn)近進(jìn)行收費；由于3D虛擬試衣間屬于高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量高，其他網(wǎng)絡(luò)試衣間很難跨越，高價撇脂定價讓追求高品質(zhì)、市場先行者的服裝設(shè)計公司愿意購買。

3 聯(lián)合B2C+O2O營銷模式

隨著手機移動客戶端的廣泛應(yīng)用，3D虛擬試衣間可開辟兩種渠道機制，移動版和Web網(wǎng)頁版。移動版主要是將移動客戶端安裝在智能手機、平板電腦等輕便的移動終端上面，方便消費者隨時隨地使用，迎合移動電子商務(wù)的發(fā)展趨勢與潮流；Web網(wǎng)頁版是基于PC機的Web瀏覽，使用3D虛擬試衣間的Web版，高效便捷，且不需要額外安裝過多的東西。

3D虛擬試衣間結(jié)合B2C和O2O模式，對于電子服裝商家，B2C（business to customer）模式幫助他們找到更多的潛在顧客，提高顧客購物效率，減少退換貨的可能，降低成本，節(jié)約資源；對實體服裝店，采用O2O（offline to online）模式，線上體驗，線下付款，實現(xiàn)多家店鋪服裝可任意搭配，共享資源，提升顧客滿意度。B2C+O2O模式達(dá)到3D虛擬試衣間和線上線下的資源優(yōu)勢互補，增強市場開拓、滲透和競爭能力，共同開發(fā)和利用市場機會。

4 體驗式營銷

以滿足消費者需求為導(dǎo)向的4C營銷策略，注重對消費者深入的全方位了解，讓消費者感受到被理解、被體貼和被尊重。3D虛擬試衣間的體感試衣功能就是區(qū)別于其他網(wǎng)絡(luò)試衣間，尊重消費者體驗而開發(fā)的新技術(shù)。對于個體消費者，3D虛擬試衣間可以實行通過網(wǎng)頁下載安裝、線下預(yù)裝、在應(yīng)用商店等推薦網(wǎng)站下載即免費試用。在使用過程中消費者可以線上提建議，也可通過好友分享功能與其他使用者進(jìn)行交流溝通，免費試用期過后消費者可根據(jù)自身需求選擇購買。

3D虛擬試衣間可建立試衣品牌，建立品牌認(rèn)知，同時通過合理定價，提高服務(wù)質(zhì)量，增加品牌知名度、美譽度和忠誠度，保持老客戶，吸引新客戶。此外，與淘寶網(wǎng)、凡客、唯品會等網(wǎng)站建立友情鏈接，消費者可以在虛擬店鋪中直接進(jìn)行在線試衣，也可以直接進(jìn)入3D虛擬試衣間試完衣后鏈接到相對應(yīng)的虛擬店鋪進(jìn)行購買。消費者還可以通過微博、QQ、微信、論壇等查閱產(chǎn)品動態(tài)、功能簡介、關(guān)注優(yōu)惠活動及與其他消費者交流信息，及時反饋意見。3D虛擬試衣間可聘請知名設(shè)計師和軟件開發(fā)師作定期專業(yè)指導(dǎo)；對消費者進(jìn)行上門、電話及電子郵件回訪，了解使用情況，按照消費者需求變化改進(jìn)技術(shù)和服務(wù)，做好客情維護(hù)，建立紐帶連接；借助網(wǎng)絡(luò)、廣播電視、報紙雜志等媒介進(jìn)行宣傳推廣，舉行各種社會公益活動，樹立良好的品牌形象。

總之，全方位多功能的3D虛擬試衣間作為未來二十大產(chǎn)業(yè)之一，基于4C市場營銷理論的4C營銷策略，滿足線上線下消費者服務(wù)定制的需求，以差異化的定價，聯(lián)合B2C+O2O營銷模式，將引領(lǐng)消費者邁入體驗式的新營銷領(lǐng)域。