張敏

（國(guó)網(wǎng)佳木斯供電公司 154002）

構(gòu)筑電力企業(yè)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略

張敏

（國(guó)網(wǎng)佳木斯供電公司 154002）

電力是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要能源，要把電力營(yíng)銷的理念引入到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來，就必須創(chuàng)新電力企業(yè)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略。本文結(jié)合實(shí)際分析了目前電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀，闡述了創(chuàng)新電力營(yíng)銷的具體措施。

電力企業(yè)；營(yíng)銷；創(chuàng)新

電力營(yíng)銷處于新的歷史階段，也是擺在電力企業(yè)面前的一項(xiàng)重要課題。新形勢(shì)下，電力企業(yè)的傳統(tǒng)垂直模式已不適應(yīng)新形勢(shì)的需求，具體原因是因?yàn)?，隨著人民群眾生活質(zhì)量的提高，老百姓對(duì)電力企業(yè)服務(wù)品質(zhì)的要求越來越高。目前的缺電狀況是潛力企業(yè)面臨的最嚴(yán)峻、時(shí)間延續(xù)最長(zhǎng)的問題，缺電因素加劇了電力營(yíng)銷的復(fù)雜性和多樣性。然而大多數(shù)電力企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目和方式均難以適應(yīng)客戶的需求，對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)尚未提高供電穩(wěn)定性。長(zhǎng)期以來，我國(guó)的電力產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)不健全，營(yíng)銷人員對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求和潛力預(yù)期分析不夠，電力企業(yè)對(duì)客戶用電潛力挖掘深度不夠，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)制約著電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可持續(xù)的發(fā)展。因此，電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)到以效益為中心的發(fā)展軌道上來。

1 目前供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

1.1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

在現(xiàn)行政策體制下，電力市場(chǎng)隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備的能源消耗逐漸向燃煤、天然氣設(shè)備等方向發(fā)展，可控性、方便性的消費(fèi)趨勢(shì)造成電力邊界市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。而目前的電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后，依然應(yīng)用傳統(tǒng)的銷售模式來進(jìn)行工作，缺乏對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)且還沒有按照市場(chǎng)需求來制定電價(jià)。

1.2 營(yíng)銷服務(wù)結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化

供電企業(yè)沒有根據(jù)客戶的需求做出相應(yīng)服務(wù)體制的改革，在故障檢修上時(shí)間過長(zhǎng)，沒有按照相關(guān)程序停電，不斷影響了客戶的正常使用，而且對(duì)客戶造成心理壓力。同時(shí)供電企業(yè)對(duì)客戶工程的設(shè)計(jì)和安裝上面實(shí)行壟斷服務(wù)，并沒有讓客戶真正的受益。

1.3 缺乏信息管理系統(tǒng)

電力營(yíng)銷信息管理體系的技術(shù)上的弊端太突出，安全穩(wěn)定性不高，加之企業(yè)員工錯(cuò)誤操作的情況經(jīng)常出現(xiàn)，一旦數(shù)據(jù)輸入錯(cuò)誤，就會(huì)造成重要信息丟失。

1.4 市場(chǎng)占有率低

電力企業(yè)傳統(tǒng)的壟斷地位已被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所打破，多年來電力企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工無競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，還處于壟斷經(jīng)營(yíng)管理的優(yōu)越感之中。從而導(dǎo)致供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、使得電力企業(yè)處于劣勢(shì)，出現(xiàn)了供應(yīng)不足和電力企業(yè)銷售難的矛盾性。同時(shí)還存在著對(duì)新技術(shù)的摒棄，造成營(yíng)銷調(diào)查手段不科學(xué)，應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)的力度不夠、規(guī)范狹窄，導(dǎo)致供電企業(yè)的營(yíng)銷手段缺乏科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)性，無法對(duì)決策的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效判斷。

2 構(gòu)筑電力企業(yè)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略

2.1 營(yíng)銷理念的更新

營(yíng)銷理念的更新有賴于新型營(yíng)銷理念的樹立。電力企業(yè)要將企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)納入到整體的營(yíng)銷體系之中。樹立和引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，不斷創(chuàng)新電力消費(fèi)市場(chǎng)。打造優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力商品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并拓寬企業(yè)的市場(chǎng)份額。

2.2 服務(wù)要?jiǎng)?chuàng)新

在電力產(chǎn)品的質(zhì)量差異逐步縮小的背景下，電力企業(yè)以服務(wù)的優(yōu)劣來評(píng)定營(yíng)銷質(zhì)量是未來市場(chǎng)發(fā)展的必然。服務(wù)就是企業(yè)形象的支撐點(diǎn)。電力體制改革必然帶來實(shí)體相互關(guān)系的變化，根據(jù)價(jià)值鏈的概念，電力企業(yè)必須對(duì)供應(yīng)鏈體系進(jìn)行了分割，使內(nèi)部的供應(yīng)鏈更加專注于自身核心業(yè)務(wù)，以客戶的需求為核心。圍繞客戶業(yè)務(wù)需求對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再思考和設(shè)計(jì)，利用先進(jìn)的現(xiàn)代化的管理手段來實(shí)現(xiàn)技術(shù)和管理上的集成。同時(shí)電力企業(yè)更應(yīng)把優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為開創(chuàng)營(yíng)銷新局面的自覺行動(dòng)，不斷提升服務(wù)水平并為大眾提供便捷貼心的服務(wù)。既要在電力產(chǎn)品售出后作好檢查和回訪等售后服務(wù)，對(duì)于客戶的電力營(yíng)銷服務(wù)不同于傳統(tǒng)的供電服務(wù)，未來電力企業(yè)要把不斷自覺提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)貫穿于在整個(gè)生產(chǎn)和營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。

2.3 完善電力營(yíng)銷管理體制

電力企業(yè)要改革機(jī)構(gòu)設(shè)置建立全員與全息營(yíng)銷機(jī)制，建立有利于市場(chǎng)需求的營(yíng)銷總策略，完善以責(zé)任制為核心的一套互相協(xié)調(diào)的責(zé)任體系。電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立以計(jì)算機(jī)和信息網(wǎng)絡(luò)為支撐的管理、控制、查詢監(jiān)督為一體的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，來不斷推進(jìn)營(yíng)銷的信息化水平。大力加強(qiáng)對(duì)人員的選拔、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核工作，細(xì)化市場(chǎng)電力企業(yè)的營(yíng)銷水平并以客戶的滿意度為最終的目標(biāo)，在市場(chǎng)細(xì)分化的基礎(chǔ)上站在客戶的角度換位思考，以不同的方式將客戶劃分為若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，通過各種“個(gè)性化”與“差異化”來量化服務(wù)指標(biāo)，從而進(jìn)一步完善供電服務(wù)的體制，利用各種經(jīng)濟(jì)和宣傳手段全心全意為他們服務(wù)是電力企業(yè)營(yíng)銷的根本所在。其次是建立保障機(jī)制，建立全方位的客戶服務(wù)管理機(jī)制，為電力企業(yè)建立有針對(duì)性的運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)和模式，對(duì)經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、多經(jīng)系統(tǒng)進(jìn)行全面性稽查和改進(jìn)，生產(chǎn)和多經(jīng)系統(tǒng)要建立全過程的客戶服務(wù)監(jiān)管執(zhí)行機(jī)制。

2.4 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率

2.4.1 減少電力在途損耗

電力從發(fā)電商處輸送到本地電網(wǎng)后最后送到客戶的配電設(shè)施.這中間要跨越較長(zhǎng)的物理距離，這些都會(huì)以技術(shù)革新為前提。采用科技含量高的節(jié)能設(shè)備可以達(dá)到多供少損的目的，企業(yè)的品牌代表著文化傳統(tǒng)和個(gè)性形象等價(jià)值觀念，應(yīng)令企業(yè)從品牌溢價(jià)中提高經(jīng)濟(jì)效益，并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.4.2 擴(kuò)大品牌的認(rèn)知度

為了減少購買服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，電力企業(yè)必須擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，不斷擴(kuò)大品牌的認(rèn)知度給客戶帶來正面的感受，并產(chǎn)生共鳴。供電服務(wù)品牌的建立首先就是要使員工認(rèn)可品牌形象，通過合理化建議促使員工產(chǎn)生認(rèn)同感和歸屬感，促使員工通過規(guī)范的言行舉止，積極向客戶傳遞電力企業(yè)的服務(wù)理念；其次是就是提高工作效率，應(yīng)用改進(jìn)技術(shù)水平來提高電能質(zhì)量，定期分析大電量客戶電費(fèi)構(gòu)成，為其制定服務(wù)方案，積極發(fā)布供電服務(wù)和停電信息。同時(shí)也可以虛擬經(jīng)營(yíng)品牌策略，在組織上突破有形的界限，通過各種方式借助外力對(duì)自身劣勢(shì)進(jìn)行整合彌補(bǔ)，從而使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠最大效率地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，最大限度地提高競(jìng)爭(zhēng)力。

總之，電力企業(yè)要隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控措施的出臺(tái)，主動(dòng)擴(kuò)大市場(chǎng)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，建立一個(gè)能分層高效運(yùn)作的信息營(yíng)銷體系和機(jī)制，從而營(yíng)造出一個(gè)充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力營(yíng)銷市場(chǎng)。

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2016-3-1