寫在前邊

海爾，全球家電第一品牌，它提出“人人都是創(chuàng)客”，進行互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的時間已經(jīng)不短了。作為消費電子領(lǐng)域經(jīng)營多年的老媒體，雖然我們對家電領(lǐng)域的關(guān)注比較有限，但諸如雷神、雷霆世紀這些近兩年才呈現(xiàn)市場但卻快速成長的電腦品牌，我們卻耳熟能詳，在它們的背后，都無一例外地有海爾這個巨頭的身影。作為海爾旗下的電腦業(yè)務(wù)，是如何借助集團轉(zhuǎn)型向互聯(lián)網(wǎng)品牌孵化器的智能互聯(lián)平臺轉(zhuǎn)型的，前不久，本刊記者帶著疑問對海爾智能互聯(lián)平臺的相關(guān)品牌負責(zé)人進行了采訪，一些有趣的觀點與故事自然而然地迸發(fā)了出來。

敢打敢拼的雷霆世紀專訪雷霆世紀總經(jīng)理陳青松

插曲：

與雷霆世紀總經(jīng)理陳青松見面的地點是臨時變更的，在青島流亭機場旁邊的一個賓館餐廳，因為事先確定的采訪時間因為他的工作日程突變—當天他下午就要去上海，和供應(yīng)商華碩以及兩家投資平臺商談合作事宜，這也搞得我們剛下了早班飛機，就得忙不迭地準備采訪。這也許從一個側(cè)面，也能反映出雷霆世紀當下在市場上所受到的追捧程度吧。

說起DIY，說起裝機，在我們的頭腦中已然屬于遠去的詞匯了，畢竟在很多人的頭腦中，DIY市場的下行，甚至比PC整個市場的不景氣發(fā)生得還要早。不過，每當一個市場進入高度成熟和高滲透率階段，用戶的個性化需求就會被高度激發(fā)出來，這似乎也成為一個不可忽視的公理。而陳青松看到的，恰恰就是這點：“做個性化定制的服務(wù)平臺，這是我未來一直想做的，我可以賣機器，可以賣我的服務(wù)，服務(wù)也是產(chǎn)品?！?/p>

如果有些朋友對雷霆世紀的產(chǎn)品和服務(wù)還沒有太多的了解，在這里就簡單描述一下吧。對于DIY、攢機還有些記憶的朋友大致還會記得這樣的流程：到電腦城或是網(wǎng)上，選購合適的電腦配件，然后在裝機柜臺或是自己動手，把林林總總包裝盒里的配件拿出來，裝配成一臺電腦主機，然后再自行安裝操作系統(tǒng)開始使用，后來，隨著裝機行業(yè)的進化，很多時候我們可以直接選好配置，直接接收主機就可以了。但是這其中問題也隨之而來：對懂行的消費者還好，但對于不懂行的消費者，這個過程之中便存在很多商家可以操作的空間，各種各樣“偷梁換柱”的貓膩不可避免，即使是DIY市場被品牌整機市場大規(guī)模擠壓且轉(zhuǎn)向在線，但這些令人頭痛的現(xiàn)象依舊無可回避。而之前負責(zé)海爾電腦臺式機業(yè)務(wù)的陳青松，則敏銳地看到了這些現(xiàn)象背后存在的契機，他與京東平臺合作，每一臺賣出的雷霆世紀主機，不僅提供標準的增值稅發(fā)票，更是將主機所有配件的包裝盒打包一并提供給用戶，并利用京東便捷快速的物流與海爾遍布全國的服務(wù)體系，為消費者打造出與眾不同的便利上門服務(wù)與看得見摸得著的信賴體系，更重要的是，雷霆世紀還推出一年之內(nèi)無限次數(shù)硬件免費上門服務(wù)的策略，別說DIY了，就算是品牌機領(lǐng)域，這也是很少能做到的。

陳青松創(chuàng)造出來的雷霆世紀所提供的這些產(chǎn)品和服務(wù)分開來看都并不新鮮，但把它們組合起來卻并不容易，不過到現(xiàn)在來看其所實現(xiàn)的效應(yīng)卻相當不錯?！爱斍拔覀兠總€月差不多能達到3000萬元的營業(yè)額，有些人覺得這個數(shù)字已經(jīng)很好了，但這離我自己的目標還有差距，我希望每個月能達到5000萬甚至1個億?！薄拔蚁胱龅木褪窃趺茨芸焖俚卣娴淖屗腥硕贾溃胭I這種機器就想到我了，這是我想要做的，沒有大體量還是不行?！?/p>

量能是一個品牌成長與生存的基礎(chǔ)，特別是對于倡導(dǎo)“性價比”的雷霆世紀來說更是關(guān)鍵，陳青松也坦言“提供正規(guī)發(fā)票”的行為的確讓品牌的運營面臨很大的贏利壓力，但這也是雷霆世紀之所以能獲得用戶青睞的關(guān)鍵所在，會一直堅持。那么，雷霆世紀又是依靠什么來持續(xù)發(fā)展呢？面向上游高端定制便是其現(xiàn)在采用的方式。利用海爾在PC行業(yè)多年以來與很多上游知名配件企業(yè)的良好關(guān)系，雷霆世紀屢次參與高端顯卡的首發(fā)，同時借助產(chǎn)業(yè)鏈方面的優(yōu)勢，整機放出的價格更是讓很多游戲硬件發(fā)燒友兩眼放光，雖然這些機型很多價格都在萬元以上，但也擋不住高端玩家們的熱情，售罄、斷貨的情況司空見慣，另外，與國內(nèi)知名MOD玩家邢凱等人的深入合作也成為雷霆世紀提升產(chǎn)品獨特價值的不二法門，比如雷霆世紀The one Plus（白金傳奇MOD版）的價格就高達17888元，而且還不帶內(nèi)存條！再比如在京東618期間，雷霆世紀官方旗艦店的頁面上已經(jīng)出現(xiàn)了新GTX1080/GTX1070的鏈接，雖然截稿之時還沒有具體的產(chǎn)品推出，但僅是現(xiàn)在這塊旗艦級顯卡熱度不減的關(guān)注度和人氣，我們就已經(jīng)可以想象出雷霆世紀相應(yīng)產(chǎn)品推出之時的情景了。

同時，量能也是陳青松打造雷霆世紀終極形態(tài)的源力所在。因為他深知：“開始如果我們沒有一點知名度的話，我去跟供應(yīng)鏈談，我說你要去給我做定制化的東西基本上不可能的，所以只要有一定知名度他也相信你能賣好，他也能支持你做這個事?！彼?，雷霆世紀也沒有忘記中低端用戶的需求，作為一個推出近一年多的新品牌，它現(xiàn)在已經(jīng)擁有多達9個系列的產(chǎn)品，面向各個層級的用戶。對比其他裝機品牌，雷霆世紀的很多產(chǎn)品，除了收集優(yōu)選用戶的配置建議之外，還會在產(chǎn)品研發(fā)端進行配件組合之后的全方位測試，從而讓DIY類的主機，也擁有不遜于品牌機的穩(wěn)定性和質(zhì)量，再加上前邊提到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，各方面的優(yōu)點都讓雷霆世紀放在消費者面前極具吸引力。在整個訪談的過程中，陳青松不只一次提到了“用戶口碑的力量”，但在我們看來，這一塊貌似正是雷霆世紀的短板所在。因為DIY主機的用戶，在忠誠度方面本來就不及品牌類產(chǎn)品穩(wěn)固，縱然陳青松說到現(xiàn)在雷霆世紀的粉絲群體已經(jīng)有大約60多萬人，但他們所聚集的平臺還比較分散，貼吧、微信公眾號、QQ群、微博等都有，最活躍的則是在QQ群上，如何能讓這些初期積累起來的用戶很好地發(fā)揮作用，從而通過社交平臺更快更好的傳遞雷霆世紀品牌和產(chǎn)品的優(yōu)勢，也許是這家新品牌在提升銷量的同時，也要重點考慮的策略吧。

在訪談的最后，我們再次問到陳青松是否擔(dān)心雷霆世紀的模式會被競爭對手復(fù)制的問題，比如上游供應(yīng)鏈是公開的、京東平臺也是可以共用的，對此他倒是顯得信心十足：“我們遍布全國的服務(wù)體系、優(yōu)秀的上門服務(wù)政策，以及原包原盒+發(fā)票的方式，是很多競爭對手都無法跟進的”，其實在我們看來，除了這些，還有這個團隊敢打敢拼的勁頭是很多同行都無法比擬的，雖然有些細節(jié)還沒有想得太清楚，先做了再說，一個勁兒的往前跑，可能這才是雷霆世紀短時間里快速成長最關(guān)鍵的因素吧。

最后一塊拼圖專訪海爾衛(wèi)璽智能科技總經(jīng)理李長征

智能馬桶蓋這個物件其實早就不新鮮了，比如在我們的近鄰日本它已經(jīng)存在了很多年，普及率極高，但它貌似突然之間就進入了我國民眾的視野，原因則是去年有些讓人哭笑不得的新聞：“去日本的中國游客大肆搶購智能馬桶蓋”。要知道，我國其實已經(jīng)早在1998年便已經(jīng)開始為日本企業(yè)生產(chǎn)組裝智能馬桶蓋了，發(fā)展到今天已經(jīng)有約40家企業(yè)在從事生產(chǎn)，而且這類產(chǎn)品在國內(nèi)市場也已經(jīng)銷售了很多年，只是它們長期“游蕩”在建材市場，不為很多消費者所知罷了。而現(xiàn)在，這個破局者出現(xiàn)了：海爾衛(wèi)璽智能科技（以下簡稱衛(wèi)璽），它也是在海爾創(chuàng)客模式下誕生的新興小微企業(yè)。

“智能馬桶蓋將會是智能家居產(chǎn)業(yè)的最后一塊拼圖”，還沒等我們發(fā)問，衛(wèi)璽總經(jīng)理李長征就斬釘截鐵地向我們拋出了這句話，更讓人想不到的可能還是衛(wèi)璽的誕生時間和推出產(chǎn)品的速度——這家公司是 2015年12月才正式成立的，首款產(chǎn)品于2016年1月25日上市銷售，要是現(xiàn)在我們到京東上輸入“衛(wèi)璽”可以看到，這家新公司居然已經(jīng)推出了近10款產(chǎn)品！價格從2000左右元到4000多元不等，如此神速又是如何做到的呢？智能馬桶蓋這個產(chǎn)業(yè)是否真有那么誘人呢？

其實從整件事情發(fā)展的時間線上來看，相信李長征的團隊也是通過行業(yè)分析后，才決定切入這塊市場的。在剛開始的時候，他對于這類產(chǎn)品思考得還是比較充分的：

“從整個的產(chǎn)業(yè)這一塊來看，我們認為未來是一個非常大的市場，為什么說我們對于這個市場這么看好呢？一方面現(xiàn)在消費者越來越關(guān)注健康了，消費者現(xiàn)在的消費的層次已經(jīng)達到這個層次了，也就是說現(xiàn)在整個的他的收入水平也好，或者他對健康的追求也好，或者對生活品質(zhì)的追求也好，這個產(chǎn)品已經(jīng)可以補充到他的日常生活當中，距離他不再遙遠，消費水平達到了。第二個，因為現(xiàn)在各行各業(yè)，國內(nèi)都在去庫存，去產(chǎn)能，目前我們這個產(chǎn)品正好符合國家倡導(dǎo)的2025智能自動一個產(chǎn)業(yè)升級，從傳統(tǒng)的衛(wèi)浴產(chǎn)品變成為一個整個的智能健康類的產(chǎn)品，讓你這個產(chǎn)業(yè)發(fā)生一個變化，因為你這個智能馬桶蓋的產(chǎn)品，一方面它代表著整個的智能，第二代表著健康，第三代表著環(huán)保。從這幾個產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，都符合國內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級的大環(huán)境?！?/p>

“從去年開始，這個行業(yè)已經(jīng)比較熱鬧了，現(xiàn)在有三家行業(yè)協(xié)會，都在幫助推進，建材聯(lián)合會下面有一個陶瓷工業(yè)協(xié)會，在推進這個標準，中國家用電器協(xié)會成立了一個智能衛(wèi)浴專委會，也在推進這個產(chǎn)業(yè)，原來的輕工業(yè)聯(lián)合會也在推動行業(yè)標準，也就是三個協(xié)會都在幫助這個產(chǎn)業(yè)發(fā)展，我認為這是從國家層面，國家已經(jīng)開始重視了，這是非常好的?！?/p>

“既然有老百姓的需求作為支撐，再有國家層面的政策的一些支持，再加上整個行業(yè)協(xié)會與各個廠家的努力，我們認為未來3～5年間，就會越來越多的產(chǎn)品進入到千家萬戶，因為現(xiàn)在這個產(chǎn)品目前所在中國的普及率確實也只有1%。”

除去行業(yè)和需求方向的變化外，我們覺得更重要的，還有李長征對于智能馬桶蓋產(chǎn)品定義的變化。如前所說，此前行業(yè)對于智能馬桶蓋的定義就是傳統(tǒng)的衛(wèi)浴產(chǎn)品，所以它更多是存在于裝修建材市場銷售，但在衛(wèi)璽人的頭腦中，智能馬桶蓋自一誕生，就應(yīng)該作為健康類家電產(chǎn)品存在，而且還應(yīng)該是一個健康產(chǎn)品的入口?！拔覀兠刻旖佑|頻率最多的家電產(chǎn)品實際就是智能馬桶蓋，而不是冰箱、洗衣機或者空調(diào)，它安裝在整個家居里面，也不占用多大空間，我們天天跟它高頻接觸，它應(yīng)該是健康產(chǎn)品的入口。我們要做的東西就是不單純是做一個馬桶蓋，這個馬桶蓋只是一個硬件，最終這個馬桶蓋要實現(xiàn)全家健康數(shù)據(jù)的一個管理者，或者一個健康的入口，未來一些數(shù)據(jù)的記錄、診斷、傳輸，都可以通過這種智能馬桶蓋的傳感器實現(xiàn)，它可能未來是一個非常巨大的健康產(chǎn)業(yè)的生態(tài)圈。它不是原來陶瓷的很孤零零的一個產(chǎn)品，這是我們對它的定位?！薄昂栃l(wèi)璽的，潔身生活的倡導(dǎo)者跟健康生活的引領(lǐng)者?！?/p>

需求與定位都明確了，又是什么樣的因素讓衛(wèi)璽這家新企業(yè)迅速的推出產(chǎn)品呢？海爾在家電領(lǐng)域多年以來的積累功不可沒。李長征提到，從2015年衛(wèi)璽立項，到短短3、4個月之后推出產(chǎn)品，海爾的生產(chǎn)供應(yīng)鏈起到了不可或缺的作用，產(chǎn)品的設(shè)計、品控等方方面面的成熟表現(xiàn)，都讓衛(wèi)璽完全不同于其他新興企業(yè)，除了新產(chǎn)品推出的速度得到保障，后續(xù)新品的儲備也相當驚人，現(xiàn)在衛(wèi)璽已經(jīng)計劃在今年10月推出第三代產(chǎn)品，12月推出第四代產(chǎn)品。此外，衛(wèi)璽團隊的技術(shù)實力也同樣令人側(cè)目，目前它們已經(jīng)網(wǎng)絡(luò)了這個行業(yè)數(shù)量可觀的精英專家，有些人來自科勒、杜拉維特這些國際知名衛(wèi)浴品牌，從事智能潔身產(chǎn)品有近10年經(jīng)驗。毫不夸張的說，衛(wèi)璽真算是占盡了天時地利人和。這些經(jīng)驗和人材在衛(wèi)璽產(chǎn)品的研發(fā)過程中都起到了什么關(guān)鍵作用呢？衛(wèi)璽副總經(jīng)理張軍偉舉了一個非常有趣的例子。智能馬桶蓋的座圈都涉及到發(fā)熱，對于很多體質(zhì)不好的老年人，他們使用馬桶的時間可能會比普通人更長，如果座圈的發(fā)熱控制不好，就很容易產(chǎn)生低溫燙傷，這就要求智能馬桶蓋座圈發(fā)熱的溫度控制必須精確到0.1℃的級別，對此，與海爾合作多年的供應(yīng)商—日本京瓷所推出的發(fā)熱管，在這方面的表現(xiàn)大大優(yōu)于韓國以及國產(chǎn)供應(yīng)商，因此衛(wèi)璽的產(chǎn)品便果斷采用京瓷的元件，雖然成本會更高一些，但保證了產(chǎn)品最終的品質(zhì)。

除去產(chǎn)品品質(zhì)的保證之外，海爾遍布全國的服務(wù)渠道也成為衛(wèi)璽迅速贏得用戶的關(guān)鍵要素。李長征很動容的舉了一個例子。2016年4月，一位甘孜藏族自治州的用戶咨詢說我買海爾馬桶蓋以后能安裝嗎？去年問了好幾個品牌，都說買了之后安裝不了。我們說你即使在整個的青藏高原上，喜馬拉雅山上你買了，我們都要對你負責(zé)到底，因為我們給你提供的就是免費上門安裝的服務(wù)。他聽了以后非常高興、愉快的下了單，我們售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也在48小時之內(nèi)上門安裝了，安裝了之后用戶感覺非常興奮。“雖然是一個小小的案例，但是也給我們做了很多的啟發(fā)，這樣的用戶，潛在的用戶很多，他可能是因為這種安裝的痛點，或者說因為地區(qū)比較遠的痛點，他不舍得買，這些用戶也是我們接下來要去覆蓋或者要去滿足的用戶?！?p>

談到衛(wèi)璽產(chǎn)品在智能領(lǐng)域未來的發(fā)展，李長征說：“第一步做出有品質(zhì)的智能馬桶蓋，第二個是我們的合作伙伴來幫助我們做數(shù)據(jù)的采集，把它們的技術(shù)和研發(fā)傳感器加在我的產(chǎn)品里面。第三是在跟幾個診療平臺研究。數(shù)據(jù)采集以后，就自動傳到健康的診療平臺里面去了，用戶可以開放自己的數(shù)據(jù)給診療平臺，達到診斷或預(yù)防的評估。我們準備用三年的時間，從實用到大數(shù)據(jù)的記錄，再到大健康的診斷。這需要我們現(xiàn)在跟行業(yè)里面做智能電子數(shù)據(jù)分析，還有包括移動診療的其他合作伙伴，共同來打造的一個產(chǎn)業(yè)環(huán)境，而不是原來傳統(tǒng)的衛(wèi)浴產(chǎn)品?！?/p>

最后，我們聊到了智能馬桶蓋產(chǎn)品整個市場的預(yù)期，李長征說：“這類產(chǎn)品的國內(nèi)普及率，目前只有1%，我們是不是可以考慮用3～5年時間，在現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上增長十倍，將普及率上升到10%？我認為這是可以看得見的，因為中國是一個巨大的空白的市場。日本實際上從上個世紀70年代就已經(jīng)從國家層面開始推廣，到現(xiàn)在已經(jīng)40多年了，現(xiàn)在日本家庭的普及率為85%以上，公共場所百分百，韓國已經(jīng)達到70%以上，歐洲是達到了39%，美國是45%，中國臺灣是15%，對此我們非?？春?！”

關(guān)于支點

通過雷霆世紀和衛(wèi)璽兩個案例，我們能總結(jié)出來一個非常有趣的固定套路：一邊是市場業(yè)已存在或潛力需求，另一邊，是海爾集團的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，當海爾人腦子里頭形成一個有意思的想法時，它便可以變成一個支點，用需求去撬動產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢資源來為其服務(wù)，盡管有些時候，這些需求并不足以成為一個龐大的產(chǎn)業(yè)，僅僅存在于一個垂直領(lǐng)域，但卻足以能讓新創(chuàng)團隊成為這個垂直領(lǐng)域的引領(lǐng)者，雷神、雷霆世紀就是一個非常典型的例子。反過來也成立，就像衛(wèi)璽，它甚至能產(chǎn)生創(chuàng)領(lǐng)一個全新領(lǐng)域的潛力。常言都說大船不好調(diào)頭，但在海爾的“創(chuàng)客”模式下，放眼看去則是各種妙趣橫生。郭士納曾說過：“大象也能跳舞”，現(xiàn)在我們看到的這一幕不正是么？