□《中國農資》記者 徐騫

“化肥來了”：變革渠道釋放市場潛力集結“能人”打造高效平臺

□《中國農資》記者 徐騫

5月24日，云南云天化股份有限公司、云南云天化農業(yè)科技股份有限公司和北京村村樂科技有限公司三方共同舉行戰(zhàn)略合作簽字儀式。簽字儀式上，合作三方宣布將合資成立“化肥來了股份有限公司”（暫定名），以服務“三農”、惠及“三農”為核心，致力于將合資公司打造成為國內一流的化肥電商平臺、O2O物流體系和農化信息服務信息體系平臺。

一石激起千層浪，農資龍頭的豪言壯志引發(fā)行業(yè)普遍關注：“化肥來了”具備哪些平臺基礎？又將如何撬動傳統(tǒng)農資銷售渠道？合作對云天化戰(zhàn)略轉型有哪些幫助？針對以上話題，記者特別邀請合作方相關負責人接受采訪，深入分析“化肥來了”帶來的變革與理想。

整合優(yōu)勢 “化肥來了”集合領軍力量

在很多人看來，云天化、云農科技與村村樂的戰(zhàn)略合作之所以引發(fā)強烈關注，很大一部分原因是集合了各行業(yè)的尖端力量。

三家合作方中，云天化是中國最大的磷礦采選企業(yè)，高濃度磷復肥產能800萬噸/年，產能規(guī)模全國第一、全球第二；云農科技則是以遠程智能配肥機（微工廠）為核心載體、利用物聯(lián)網技術整合產品、渠道、農戶、農化服務等要素的“化肥綜合解決方案提供商”，是具有綜合競爭優(yōu)勢的服務型企業(yè)。同樣，對于扎根農村的農資從業(yè)者來說，北京村村樂這個名字并不陌生。作為一家基于農村渠道建設扎根并致力于面向“三農”服務的營銷公司，北京村村樂科技有限公司從組織農民“刷墻”開始，一步一步構建出了完整的村莊信息網絡，成為覆蓋廣、縱深大的農村互聯(lián)網平臺。

應運而生的“化肥來了”融合了農資生產、農資貿易、農業(yè)服務三大領域的頂尖資源，無論是公司內部還是行業(yè)觀察者都對這股新生力量充滿期待。云南云天化股份有限公司財務總監(jiān)、董事會秘書鐘德紅表示：“戰(zhàn)略合作的初步意向中，合作三方將以現(xiàn)金出資的方式成立‘化肥來了股份有限公司’（暫定名），其中：村村樂占注冊資本62.5%；云天化股份占注冊資本30%，云農科技占注冊資本7.5%。同時，村村樂將與云天化下屬新型肥事業(yè)部、基礎肥事業(yè)部和云農科技合作，以合資公司未來業(yè)務模式開展化肥銷售業(yè)務，為合資公司的未來運營積累經驗。”

鐘德紅在采訪中表示：“在2008年以前，國內化肥供求關系比較平穩(wěn)，而在金融危機后，產能過剩問題日益凸顯，‘制造+服務’的轉型提上日程，云天化也一直對‘互聯(lián)網+’模式跟蹤觀察。為什么云天化遲遲沒有實質性的動作？是因為在中國，各個行業(yè)在轉型中容易跟風，失去理性。通過各個層面的慎重考察論證，云天化最終決定和村村樂合作，最終目的還是希望實現(xiàn)產品的有效銷售。云天化目前總資產接近700億元，2015年銷售收入503億元，稅前利潤2.6億元，凈利潤1.01億元，成功扭虧為盈。而在2016年，市場形勢極為嚴峻，從日前公布的公司季報中我們也可以發(fā)現(xiàn)公司對于營銷創(chuàng)新的需求非常迫切。云天化股份戰(zhàn)略定位是化肥生產以及發(fā)展現(xiàn)代農業(yè)，我們的生產管理、成本控制、技術優(yōu)勢都很明顯，成立合資公司是我們市場營銷工作深入推進的一部分?！?/p>

成立儀式上，合作方提出合資公司將依托“村村樂”線下專業(yè)站長和化肥、農化相關資源，建立新型化肥銷售模式及農化服務體系，鏈接廠商與農村消費者。合資公司的組織架構如何建設？對此，北京村村樂科技有限公司CEO胡偉表示：“人才方面，各合作方都會在公司內部挑選精兵強將，并將合資公司當作共有平臺來操作。我們將委任村村樂公司農資事業(yè)部的總經理丁磊先生為合資公司的總經理，而專業(yè)的農業(yè)工程師、財務人員將由云天化、云農科技來派遣人員任職，從成分上來看，這是無疑一個融合的團隊。”

渠道升級 “村里有人”解決行業(yè)痛點

進入2016年，農村電商已經不再是一個新話題。而在農資行業(yè)中，如何將農資電商做好，依舊是是個難題。云南云天化股份有限公司市場銷售部部長陳進表示：“現(xiàn)在農資電商有兩個頑疾，一個是物流，一個是農化服務。物流方面，云天化有豐富的線下網點，傳統(tǒng)流通體系發(fā)達，產品可以優(yōu)先抵達基層市場；服務方面，云天化擁有三級農化體系，還組建了由云天化植物營養(yǎng)學院、云天化國際植物營養(yǎng)研究院、云天化農業(yè)研究中心組成的‘兩院一中心’，技術支撐充足。這兩方面決定了云天化發(fā)展農村電商的基礎優(yōu)勢。”

對此，胡偉認為，中國農資行業(yè)已經發(fā)展多年，渠道豐富、模式多樣，有很大的整合空間?！敖鉀Q痛點，首先要明確痛點在哪。農資流通層級太多，效率太低，層層加價，層層轉儲，這就是傳統(tǒng)渠道的痛點。我們希望減少中間環(huán)節(jié)，并充分發(fā)揮我們雙方的優(yōu)勢，包括云農科技的化肥微工廠，云天化的產品品牌優(yōu)勢，村村樂的站長資源優(yōu)勢?！?/p>

胡偉表示：“在農村智能手機的普及率在大范圍提高的當下，渠道整合的契機已經來臨。我們聯(lián)合云天化打造‘化肥來了’這個渠道品牌，主要是通過利用村村樂優(yōu)秀的站長資源，農資產品從廠商直達鄉(xiāng)鎮(zhèn)，提高流通效率，減少農資造假等行為的尋租空間。我們采取類似小批發(fā)的形式，站長通過預先收集各種銷售信息，湊夠一定數(shù)量之后，從廠家直接發(fā)貨。第一天下單，可能第二天就能收貨。村級合伙人充分運用三輪摩托、面包車等便捷工具，能夠有效解決最后一公里的問題。同時，公司還能通過村鎮(zhèn)站長、化肥微工廠觸到市場的脈搏和農戶真正的需求，并且高效反饋，最終形成完整的流通網絡和農化服務網絡?！?/p>

渠道創(chuàng)新是“化肥來了”的重要方向，而新型渠道與原有渠道之間的關系如何協(xié)調也是行業(yè)關注的熱點。云南云天化農業(yè)科技股份有限公司總經理王麗娟介紹說：“微工廠和村村樂在很多時候共享一個渠道。微工廠承載的服務下鄉(xiāng)、創(chuàng)業(yè)平臺功能和村村樂的現(xiàn)有業(yè)務非常契合。合資公司在某種意義上講是類似農村淘寶的一種形式，平臺是開放性的，我們希望能吸納進來優(yōu)秀的農資企業(yè)，并且提供適合特定土壤和作物的產品。具體到銷售業(yè)務方面，在全國30多個省里面，云農科技的網點和云天化的大宗銷售業(yè)務在某些地區(qū)相對弱勢，比方說貴州、湖北、湖南、江西市場。而村村樂僅在湖南就擁有1.8萬名站長，這就幫助我們一口氣把渠道鋪向最終端，同時這樣的渠道拓展是低成本和極為快速的。這些省份的化肥市場很有可能成為我們未來銷售增量的重點部分?！?/p>

挖掘潛能 打造高市值農村創(chuàng)業(yè)平臺

在介紹中，我們不難看出，新型服務體系非常依賴農村站長的個人的能力，合資公司如何保證全國30多萬站長具備統(tǒng)一的標準化服務能力？對于這樣的疑問，胡偉表示：“村村樂在農村扎根多年，我們發(fā)現(xiàn)在農村做事情，第一需要人，第二需要能人，第三需要把能人的能力激發(fā)出來、聚集起來，并對他們儲能。合資公司將在現(xiàn)有的32萬名站長中選取一部分，優(yōu)中選優(yōu)，發(fā)展成為村村樂的農資合伙人。另外通過站長，連接對于農化服務感興趣的人，最終形成一個農資銷售和農化服務的網絡。對于能力上的參差不齊，我們也會有準入和準出的機制，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰?！?/p>

“為了保證服務專業(yè)性，公司將在現(xiàn)有的站長和微工廠的參與人員中選擇合作者。我們目標是引導村里的能人創(chuàng)業(yè)，圍繞農資、圍繞農化服務，把他們的積極性主動性發(fā)揮出來。我們不斷對他們培訓指導，讓他們越來越專業(yè)。我們不會說發(fā)動30萬名站長都去賣化肥，我們是挑選一部分。農村能人、人在當?shù)?、熟悉當?shù)厍闆r，他們可能平時有精力有時間，但是缺少創(chuàng)業(yè)項目，缺少創(chuàng)業(yè)思路，缺少資金物流等方面的支持。而我們會給他們提供這些幫助。在合作之前，我們在基層跑了一段時間，發(fā)現(xiàn)村村樂的站長基礎很不錯，而且這些人非常急切的想創(chuàng)業(yè)，尤其是國家也是在倡導返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。當然我說的創(chuàng)業(yè)，并不是成立一個上市公司。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的這個層面，做一個小生意，養(yǎng)活一家老小，能夠很有尊嚴很良性的生活，同樣是一種成功的創(chuàng)業(yè)?！?/p>

對于公司的發(fā)展前景，合作方均表現(xiàn)出十足信心。王麗娟表示：“現(xiàn)在農資行業(yè)聯(lián)合‘互聯(lián)網+’，往往是重成本投入。低回報產出，很少有合適農資市場的解決方案。村村樂是中國最大的刷墻公司，我發(fā)現(xiàn)他們比傳統(tǒng)的電商巨頭更有農村電商的基礎，他們掌握了農村最早上網的一批人。幾年下來，留到現(xiàn)在的農村站長已經是農村里最為潮流，掌握信息工具最領先的一批人，這是合資公司的核心資源。而云天化擁有2000多名實力雄厚的合作經銷商，發(fā)展物流潛力很大。云天化的品牌資源、云農科技的農化服務資源和村村樂嫁接后，極有可能實現(xiàn)質變，在市場低谷中逆勢起飛?！?/p>

對此，胡偉表示：“我們的合資企業(yè)并不只是賺錢的企業(yè)，更重要的是成為一個值錢的企業(yè)。告別傳統(tǒng)的買賣關系，告別營銷服務的關系，真正打造一個網絡、一種生態(tài)。在平臺的運行過程中，各個結點匯聚在一起，將沉淀出許多重要的市場、產業(yè)數(shù)據(jù)，這些信息是農資產業(yè)乃至各級政府關注的重點，而我們的公司也將逐漸成為一個專業(yè)的數(shù)據(jù)化的農業(yè)平臺?！?/p>

心靈綠茶