夏毅鳴

游戲出海不是新概念，但在如今這個(gè)手游時(shí)代，出海正面臨好的機(jī)遇。

焦

揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)是一家?guī)椭鷩?guó)內(nèi)游戲出海經(jīng)營(yíng)并且具備研發(fā)能力、研運(yùn)一體化的游戲公司，坐標(biāo)上海，主體業(yè)務(wù)包括B2B代理發(fā)行、海外游戲運(yùn)營(yíng)、IP出海以及非營(yíng)利性的展會(huì)。創(chuàng)始人兼CEO莫夏蕓在游戲領(lǐng)域有將近13年經(jīng)驗(yàn)，先后在久游網(wǎng)、炎龍COG和上海駿夢(mèng)負(fù)責(zé)統(tǒng)籌海外發(fā)行工作。2014年駿夢(mèng)上市之后，她決定做一個(gè)完全獨(dú)立的第三方，所以同合伙人創(chuàng)立了焦揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)（UZONE）。

5月20日，焦揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)宣布獲得金浦投資、深圳前海富盈通共8000萬(wàn)元人民幣的B輪投資，并獲得了《盜墓筆記》《天天槍戰(zhàn)2》的海外發(fā)行權(quán)。

四大業(yè)務(wù)群，B2B是主營(yíng)業(yè)務(wù)

目前，整個(gè)焦揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)的主體業(yè)務(wù)由四塊組成。

1.B2B代理發(fā)行業(yè)務(wù)：幫助中國(guó)手游研發(fā)企業(yè)將產(chǎn)品輸出到海外

這一部分是目前焦揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)的主要營(yíng)收來(lái)源。莫夏蕓告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），2014年中國(guó)有2萬(wàn)家游戲研發(fā)公司，每年盈利的卻不到10%，如此環(huán)境導(dǎo)致研發(fā)企業(yè)要面臨巨大的變現(xiàn)壓力，做出來(lái)的游戲就很急功近利。憑借過(guò)去累積的客戶資源和渠道，焦揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)的B2B業(yè)務(wù)發(fā)展速度比較快，兩年時(shí)間發(fā)行了50款游戲，簽約150款。

公司會(huì)派專業(yè)團(tuán)隊(duì)去將眾多的海外商務(wù)聚集到渠道內(nèi)，包括提供語(yǔ)言支持。項(xiàng)目管理人員會(huì)同時(shí)負(fù)責(zé)很多這樣的項(xiàng)目，整體流程的規(guī)范性都很高。

2.B2B海外直接運(yùn)營(yíng)：包攬從發(fā)行到運(yùn)營(yíng)的所有工作

之所以采用這種重型模式，主要還是因?yàn)橛袝r(shí)在海外無(wú)法找到合適的運(yùn)營(yíng)商。出乎意料的是，美國(guó)這類我們印象中的游戲大國(guó)，簡(jiǎn)稱“第一市場(chǎng)”，論游戲運(yùn)營(yíng)能力竟然不及中國(guó)團(tuán)隊(duì)。原因是，美國(guó)的EA等公司是研運(yùn)一體的巨無(wú)霸式存在，在其陰影之下，北美的游戲運(yùn)營(yíng)商能力很差。

除了北美團(tuán)隊(duì)以外，焦揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)還在巴西、印度等地?fù)碛凶灾鬟\(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，并在新加坡、馬來(lái)西亞、中國(guó)港澳臺(tái)等地建立了團(tuán)隊(duì)來(lái)填補(bǔ)市場(chǎng)的空白。這種運(yùn)營(yíng)模式，一年可以出10款游戲。

3.間接改編IP出海：包括動(dòng)漫、文學(xué)等不能直接出海的IP

動(dòng)畫和漫畫很難變現(xiàn)，如果做成游戲再出海，就可以更快得到收入。這個(gè)方案得到了一些新型的動(dòng)畫和漫畫公司的響應(yīng)，也就是“IP+”的概念。焦揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)簽下了龍滄文化新作《雙月之城》的手游改編權(quán)。

4.非營(yíng)利性組織“揚(yáng)帆會(huì)”

其活動(dòng)形式包括“聚”系列的展會(huì)形式，還有“匯”系列的沙龍和交易會(huì)，在中國(guó)游戲商務(wù)大會(huì)上已經(jīng)舉辦了四屆。

13年經(jīng)歷，從游戲引入，到游戲出海

莫夏蕓對(duì)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）說(shuō)，她最早是在2013年進(jìn)入游戲行業(yè)，那時(shí)候主要做一些海外游戲的代理發(fā)行。對(duì)于當(dāng)時(shí)的中國(guó)游戲企業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是拿到好游戲，主要因?yàn)槭袌?chǎng)的需求很大，但本土游戲行業(yè)還無(wú)法提供好游戲。

那個(gè)時(shí)候莫夏蕓就開始大量地跑展會(huì)。有一次在國(guó)外E3游戲展上，她第一次看到EA的年度產(chǎn)品，非常震撼。她突然開始幻想，什么時(shí)候中國(guó)游戲可以在這樣的平臺(tái)上展出。然而，在2006年—2010年端游時(shí)代，很多游戲產(chǎn)品的主導(dǎo)權(quán)仍然在外國(guó)研發(fā)者手里，無(wú)法達(dá)到出海的要求。但是，在自2010年開始的網(wǎng)頁(yè)游戲階段，中國(guó)已經(jīng)做出了世界一流的產(chǎn)品，并且頁(yè)游天生具備出海的條件，主要是三點(diǎn)：1.推廣方式輕便——熟悉的網(wǎng)頁(yè)小彈窗；2.品質(zhì)很好——中國(guó)的頁(yè)游堪稱全球一絕；3.選擇很多——有大量的國(guó)內(nèi)研發(fā)公司。

2010年，抱著出海的理念，莫夏蕓和朋友共同創(chuàng)建了COG，后來(lái)和成都的炎龍科技合并為炎龍COG。她在這段時(shí)間邁出了游戲出海的第一步。他們簽下了海外運(yùn)營(yíng)商，將國(guó)內(nèi)的簽約游戲交給他們代理。不過(guò)，她心中始終覺得，如果能夠直接在海外運(yùn)營(yíng)游戲，會(huì)讓品控更加完美。這個(gè)想法在她加盟上海駿夢(mèng)之后得到實(shí)現(xiàn)。

她在駿夢(mèng)具體負(fù)責(zé)B2C業(yè)務(wù)，像是《秦時(shí)明月》《小小阿貍》《小小忍者》等產(chǎn)品。2014年，駿夢(mèng)成功上市，莫夏蕓萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的念頭。而這一次，她希望脫離單個(gè)公司的概念，以第三方發(fā)行商的身份，兼具B2B和B2C的形式，讓中國(guó)的游戲研發(fā)者去賺世界的錢。說(shuō)到這兒，莫夏蕓和創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）說(shuō)，大概她始終沒(méi)有忘記2003年在E3展上的感慨。

于是，焦揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)在2014年成立，并且出生之后就以清晰的發(fā)展邏輯在兩年之內(nèi)發(fā)行了50款游戲，B輪融資8000萬(wàn)人民幣。

游戲出海不是去壓榨剩余價(jià)值

莫夏蕓對(duì)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）說(shuō)，未來(lái)如果一個(gè)游戲在某地區(qū)成功運(yùn)營(yíng)，營(yíng)收會(huì)在1000萬(wàn)以上。B2B業(yè)務(wù)將會(huì)是焦揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)的主要收入來(lái)源。而更大的商業(yè)想象力，在于他們幫助IP實(shí)現(xiàn)影游聯(lián)動(dòng)、漫游聯(lián)動(dòng)后的收益。

不過(guò)，手游出海雖然慢慢開始受到重視，但是從業(yè)者必須非常冷靜地去看待這一現(xiàn)象。特別是很多研發(fā)企業(yè)對(duì)于出海的思考是本末倒置的。出海獲得成功的游戲，應(yīng)該是一開始就瞄準(zhǔn)海外市場(chǎng)的，而不是在國(guó)內(nèi)發(fā)行失敗后才想到去海外榨取剩余價(jià)值。

這么多年，看了這么多的出海游戲，莫夏蕓發(fā)現(xiàn)失敗的案例都有驚人的一致性。一方面，研發(fā)公司沒(méi)有足夠的技術(shù)人員去配備海外的問(wèn)題，比如說(shuō)SDK會(huì)出很多問(wèn)題，不能充值、不能接入，而國(guó)外公司的SDK開發(fā)人員平時(shí)也接觸不到，如果時(shí)間準(zhǔn)備不充分，就注定會(huì)失敗。另一方面，研發(fā)企業(yè)會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)整，把已上線的游戲運(yùn)營(yíng)去支援別的項(xiàng)目，開發(fā)人員的后續(xù)力量不夠，對(duì)后期的營(yíng)收影響很大。如果研發(fā)企業(yè)過(guò)早地拆分團(tuán)隊(duì)，后期就沒(méi)有足夠人員去組織活動(dòng)、策劃，最終損失的還是公司收入。

莫夏蕓認(rèn)為，游戲出海不是一個(gè)新概念，但在如今手游時(shí)代，出海是一個(gè)非常好的機(jī)遇。

2015年，單就游戲出海行業(yè)就擁有150億元收入，游戲產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)估值達(dá)1400億元。這主要得益于行業(yè)多年積累的海外渠道，以及國(guó)內(nèi)影游聯(lián)動(dòng)、漫游聯(lián)動(dòng)的IP意識(shí)的增強(qiáng)，還有國(guó)家的貿(mào)易出口重心逐漸轉(zhuǎn)向文化、消費(fèi)和科技?！翱鋸堻c(diǎn)說(shuō)，可能是一個(gè)歷史性的機(jī)遇?！蹦氖|說(shuō)。