□通訊員 方霞

六國化工：開啟互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的營銷創(chuàng)新

□通訊員 方霞

六國化工啟動(dòng)踐行化肥使用量零增長行動(dòng)。

1 “互聯(lián)網(wǎng)+”思維讓創(chuàng)新成為新常態(tài)

2015年，“互聯(lián)網(wǎng)+”作為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新形態(tài)、新業(yè)態(tài)，在推動(dòng)新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)社會、企業(yè)發(fā)展、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、跨界融合、重塑結(jié)構(gòu)等方面發(fā)揮著越來越顯著的引領(lǐng)作用?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的本質(zhì)和關(guān)鍵就是創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才能讓這個(gè)+真正有價(jià)值、有意義。為此，六國化工認(rèn)真研究汲取“互聯(lián)網(wǎng)+”中的創(chuàng)新思想、創(chuàng)新思維等，打開思路，大膽創(chuàng)新，勇敢實(shí)踐，努力開拓新時(shí)期營銷工作新局面。2015年，創(chuàng)新無疑已經(jīng)成為六國營銷工作新常態(tài)，僅一年時(shí)間就成功實(shí)施了幾項(xiàng)重大的創(chuàng)新性改革性跨界融合性工作。而思想、思路的發(fā)展發(fā)散與突破，本身也就是一項(xiàng)創(chuàng)新。

2 勇敢試水農(nóng)資電子商務(wù)

六國化工早在2013年就在淘寶開設(shè)“六國好肥”網(wǎng)店，主賣親親水溶肥系列產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了公司產(chǎn)品網(wǎng)上交易零的突破。2015電商元年之際，公司在保護(hù)線下銷售渠道和聯(lián)銷用戶的基礎(chǔ)上，加盟了“農(nóng)商1號”、“京東商城”等農(nóng)資電商平臺，制定特色線上品牌和產(chǎn)品，做好線下地推和線上推廣。下半年與阿里巴巴達(dá)成合作，入駐農(nóng)村淘寶，建立了“六祥官方旗艦店”，推出“六祥”品牌12個(gè)品種規(guī)格的線上產(chǎn)品。

在學(xué)習(xí)研究農(nóng)資電商、吸取行業(yè)內(nèi)外經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，公司結(jié)合自身特點(diǎn)，研究適合自己的“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資”電商模式，著手研究建立六國化工自有的農(nóng)資電商平臺——“巧買網(wǎng)”，研究平臺線上線下運(yùn)作模式，做好電商和傳統(tǒng)渠道的區(qū)隔與整合，研究思考品牌、渠道、價(jià)格、站點(diǎn)建設(shè)、物流配送及農(nóng)化服務(wù)等各方面工作。六國化工自建“巧買網(wǎng)”農(nóng)資電商平臺，將依托市場網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，與優(yōu)勢農(nóng)資電商深度合作；以肥料生產(chǎn)銷售為切入點(diǎn)，參與涉農(nóng)全產(chǎn)業(yè)鏈；通過互聯(lián)網(wǎng)，加強(qiáng)與傳統(tǒng)銷售渠道的聯(lián)銷商、網(wǎng)點(diǎn)商的運(yùn)作管理。

3 渠道創(chuàng)新一體兩翼跨界融合

駐點(diǎn)直銷模式自1999年創(chuàng)立實(shí)行以來，充分展示出強(qiáng)大生命力。2015年六國化工副總經(jīng)理徐東奎提出了營銷創(chuàng)新的“一體兩翼”，“一體”即以駐點(diǎn)直銷為主體，“兩翼”是指發(fā)展電子商務(wù)和實(shí)行農(nóng)場直達(dá)大戶直銷。同年，“兩翼”之農(nóng)場直達(dá)大戶直銷也順利展開。吉林、皖南等市場，積極試點(diǎn)直接服務(wù)家庭農(nóng)場、種植大戶的垂直銷售新模式，提供網(wǎng)絡(luò)在線、線下培訓(xùn)、施肥指導(dǎo)、農(nóng)化信息4A專享服務(wù)。

2015年，為適應(yīng)市場發(fā)展趨勢，公司進(jìn)行了嘗試性營銷變革：在我國糧食主產(chǎn)區(qū)東北腹地吉林省，新設(shè)吉林六國農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限責(zé)任公司，減少了銷售層級、密集分銷、直達(dá)終端、提升銷售利潤率，整合梳理和完善擴(kuò)大六國化工在東北地區(qū)的銷售渠道；通過以化肥為重心，逐步構(gòu)建種子、農(nóng)藥、農(nóng)業(yè)機(jī)械等的全農(nóng)資跨類營銷；根據(jù)市場和用戶需求，全面強(qiáng)化和提升農(nóng)資營銷的服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)品牌產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良性循環(huán)。

4 管理創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)信息化騰飛

2015年3月9日，六國化工營銷管理SMS系統(tǒng)正式展開，并于7月1日，在山西、陜西市場首批實(shí)現(xiàn)上線運(yùn)行。11月15日，福建、廣東、廣西、海南等最后一批市場按計(jì)劃如期上線運(yùn)行。自此，全國市場全部實(shí)行信息化營銷管理。同年，公司還開發(fā)了手機(jī)安卓系統(tǒng)、蘋果系統(tǒng)APP，進(jìn)一步方便了管理系統(tǒng)使用。

營銷管理系統(tǒng)的運(yùn)行，給六國營銷工作帶來了前所未有的變化：成本降低了，工作便捷了，效率提升了，信息暢通了……

5 產(chǎn)品創(chuàng)新家族喜添新丁

公司一直致力于開發(fā)新型肥料，通過自己生產(chǎn)及對外加工兩種方式結(jié)合，2015年研發(fā)生產(chǎn)了腐植酸復(fù)合肥、生物菌肥、海藻尿素、硫酸鉀控失肥等系列新品。目前新產(chǎn)品品牌有六國網(wǎng)、硫時(shí)代、親親水溶肥、六國安辛、淮海、農(nóng)場直達(dá)、沃爾田等，包括控失二銨、控失復(fù)肥、S時(shí)代復(fù)肥、鋅腐酸二銨、聚活性復(fù)肥、穩(wěn)定性復(fù)肥、腐植酸復(fù)肥、生物菌肥、水溶肥、海藻酸尿素等10大品類80多個(gè)品種規(guī)格。通過不斷增添新品，現(xiàn)已完全具備了滿足各類作物全程營養(yǎng)需求的所有肥種。技術(shù)分別引進(jìn)中科院合肥物質(zhì)科學(xué)研究院、中國農(nóng)科院、中科院沈陽生態(tài)研究所。此外，公司還針對土豆、水稻、小麥等作物對營養(yǎng)的需求，制定了全程的營養(yǎng)解決方案。

6 服務(wù)創(chuàng)新圍繞服務(wù)做產(chǎn)品

2015年，六國營銷的服務(wù)理念由傳統(tǒng)的“圍繞產(chǎn)品做服務(wù)”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤皣@服務(wù)做產(chǎn)品”，緊緊貼近市場、貼近用戶。例如，隨著土豆種植日趨規(guī)?；?，公司推出中國首款控失活化純硫基土豆專用肥，推出“馬鈴薯+”全程營養(yǎng)解決方案及營養(yǎng)組合，與國內(nèi)知名馬鈴薯種薯企業(yè)開展試驗(yàn)示范基地建設(shè)，推動(dòng)土豆專用肥等新產(chǎn)品試驗(yàn)推廣服務(wù)。此外，根據(jù)水稻、小麥等作物對營養(yǎng)的需求，制定全程營養(yǎng)解決方案。

提供產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí)，還加強(qiáng)農(nóng)化知識服務(wù)和硬件投入，近兩年來市場配備了近百輛農(nóng)化宣傳車、70多輛銷售員駐點(diǎn)服務(wù)車，僅2015年一年引進(jìn)50多名大中專畢業(yè)生充實(shí)到銷售、服務(wù)隊(duì)伍，大大提高了市場服務(wù)能力和服務(wù)效率。

7 人員管理創(chuàng)新強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力

團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，一是拆分細(xì)劃銷區(qū)，將之前區(qū)域跨度大銷區(qū)縮小增設(shè)，便于根據(jù)區(qū)域、產(chǎn)品、價(jià)格、季節(jié)等實(shí)行精細(xì)化管理；二是人員資源綜合利用，通過登臺比武，選聘30名市場特聘講師，根據(jù)所屬銷區(qū)內(nèi)直銷點(diǎn)培訓(xùn)成長；五是強(qiáng)化過程管理，進(jìn)行跟蹤、考核，有效推動(dòng)直銷點(diǎn)和銷區(qū)工作的執(zhí)行與落實(shí)。此外，公司還不斷加強(qiáng)指揮團(tuán)隊(duì)建設(shè)，推出指揮長公開述職制度。隨著公司產(chǎn)能不斷擴(kuò)大，公司還適時(shí)調(diào)整考核方案，激發(fā)銷售活力。會議需要，幫助做好新產(chǎn)品及農(nóng)化知識講授工作；三是銷區(qū)成員之間成立兄弟幫，加深溝通交流，經(jīng)驗(yàn)互享，共同提升；四是實(shí)行導(dǎo)師帶徒制度，公司為每名新進(jìn)人員配備德才兼?zhèn)洹⑹袌鰧?shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)的師傅，傾心傳授，幫助

六國網(wǎng)產(chǎn)品助力西北農(nóng)業(yè)。