李則敬

最低價(jià)格已是事實(shí)，絕不再讓步。如此堅(jiān)定的底氣來(lái)自豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

第一輪

這個(gè)辣手采購(gòu)女只喜歡電話溝通聯(lián)絡(luò)，聲音略沙啞，氣勢(shì)很足。

跟進(jìn)了有一個(gè)月，辣手采購(gòu)女給我打電話，說(shuō)現(xiàn)在需要采購(gòu)一批我們的產(chǎn)品，但要我過(guò)去現(xiàn)場(chǎng)了解一下。

次日上午11點(diǎn)趕到她們公司，她接待我，一見是個(gè)蠻有職業(yè)氣質(zhì)的中年女。禮貌過(guò)后，叫我到她們倉(cāng)庫(kù)里看樣品，走過(guò)去的路上，她問(wèn)我：“你們公司什么規(guī)模?。俊蔽艺f(shuō)：“很小，跟你們沒得比?！彼兀骸昂呛?，我們一個(gè)部門都100號(hào)電話線。 ”

走到倉(cāng)庫(kù)，我一看樣品就知道沒問(wèn)題了，可以做。然后她叫我去辦公室詳談。

她第一句問(wèn)我的是：“你確定你們能開增值稅發(fā)票？”

我說(shuō)：“是的，不會(huì)錯(cuò)！”

她說(shuō)：“好?！?/p>

然后到產(chǎn)品質(zhì)量，我說(shuō)：“這個(gè)會(huì)先給你做樣品，在雙方底線下，直到滿意為止，大貨完成后驗(yàn)貨OK方收貨?！?/p>

接著是她給我數(shù)量讓我報(bào)價(jià)，當(dāng)然我需要咨詢清楚交貨期、材質(zhì)、付款方式等細(xì)節(jié)。

3分鐘后，我給她報(bào)價(jià)。她聽后，壓著情緒地跟我說(shuō)：“你確定你給我的不是市場(chǎng)價(jià)？這價(jià)格我賣給你都可以！”

還真是第一次遇到這么質(zhì)疑報(bào)價(jià)的。當(dāng)然我不會(huì)表現(xiàn)出如臨大敵，而是淡定地用眼神暗示她，讓她說(shuō)話。

她說(shuō)：“你應(yīng)該很清楚我們的實(shí)力，隨便發(fā)個(gè)采購(gòu)信息，就一堆廠家撲過(guò)來(lái)了，即便不這樣，現(xiàn)在我們手頭上一大把合作商，辦這事也非常容易的，所以，我想你識(shí)趣點(diǎn)，老老實(shí)實(shí)地報(bào)價(jià)，不需要報(bào)運(yùn)費(fèi)?！?/p>

這話聽著趾高氣揚(yáng)，但比起糖衣炮彈、秘而不宣又笑臉的客戶，厚道太多了。

辣手女這番話，對(duì)我一點(diǎn)刺激作用都沒有。她們公司實(shí)力我當(dāng)然一點(diǎn)不否認(rèn)，但既然接受我的推銷，至少?zèng)]有那么濃厚的關(guān)系辦事意味在里頭，這是我的第一支鎮(zhèn)靜劑。

第二支鎮(zhèn)靜劑，就是我在這個(gè)行業(yè)混這么久也不是吃素的，她那番話聽聽就好了，不就是采購(gòu)人員談判的常規(guī)套路嗎？這有什么叵測(cè)的？

然后，我的回復(fù)是：“我還可以作一次讓價(jià)，但這讓價(jià)絕非毫無(wú)前提和條件?！?/p>

面對(duì)這樣的辣手，最佳的應(yīng)對(duì)方式不是講道理，或許正確的姿勢(shì)是淡定，就用眼神傳達(dá)結(jié)果/想法。面對(duì)老辣條，其他一切細(xì)節(jié)妥當(dāng)后，價(jià)格方面只要結(jié)果，就是說(shuō)客戶問(wèn)你“能不能再便宜”，就說(shuō)能與否，絕不允許說(shuō)“我們這款產(chǎn)品是采用xxx的”。

不要以為客戶只是一味爽于砍價(jià)的成就感，即便客戶是那種特別爽于砍價(jià)成就感的，結(jié)果也都可想而知。

所以，最好的做法是，這么回復(fù)：“能認(rèn)識(shí)你，很高興，從你這番話就可以看出，你確實(shí)是對(duì)我們很有誠(chéng)意?！闭f(shuō)到此先閉嘴，然后看客戶反應(yīng)。

（此話目的在于讓客戶感覺踩對(duì)點(diǎn)，點(diǎn)踩對(duì)了，就會(huì)敞開心扉。）

然后她就噼里啪啦地說(shuō)：“這就對(duì)了嘛，你明白就好，你看我都花了那么多時(shí)間和精力跟你溝通了，都希望能合作成，現(xiàn)在就是看你價(jià)格了?！?/p>

然后就接著做確認(rèn)書，比如說(shuō)除了價(jià)格其他方面還有沒有問(wèn)題等。

此過(guò)程記得用筆記簿記錄下來(lái)，合簿子前給客戶過(guò)個(gè)眼，目的在于事后提起時(shí)誰(shuí)也無(wú)法扭曲。

接著，我轉(zhuǎn)移開話題，聊了下別的，20分鐘后，見時(shí)間不早，是時(shí)候道別了，走前我就只說(shuō)了一句話：“等我電話?！彼托U配合地回話：“好的，合作愉快，等你電話！”

第二輪

這事要打鐵趁熱，我次日下午就給她回復(fù)，同意將價(jià)格從xx下調(diào)到xx，她聽后似乎還是不太滿意，便說(shuō)：“這價(jià)格沒什么優(yōu)勢(shì)呀，同志。”

怎么辦？就靠堅(jiān)定了，最低價(jià)格已是事實(shí)，絕不再讓步。如此堅(jiān)定的底氣來(lái)自豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

她問(wèn)我：“確定是最低價(jià)格了？”

我說(shuō)：“是的，真心話 。”

她說(shuō)：“那就有點(diǎn)懸了 ?！?/p>

她接著說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格，我真的隨手可以擰一堆廠家出來(lái)，而且人家售后服務(wù)都非常好。”（ 這話也未免太過(guò)牛氣了 ）

我說(shuō)：“有的，肯定有，而且很多，何況以你們實(shí)力?！?/p>

她說(shuō)：“那不就得了？你還固執(zhí)什么？ ”

見我N秒沒回話。

她繼續(xù)接著說(shuō)：“確定是最低價(jià)了對(duì)吧？如果是這樣，那我就要考慮一下了，畢竟這個(gè)價(jià)格真的高了?！?/p>

我說(shuō)：“xx小姐，價(jià)格肯定不是所有廠家中最低，但我給你報(bào)的價(jià)，絕對(duì)是問(wèn)心無(wú)愧?！?/p>

她說(shuō)：“行吧，那我先跟其他人商量一下，行我就給你回復(fù)。 ”

于是我連續(xù)幾天都沒有再找她，主要還是我太有底了，甚至嘗試去忘記這事，有利于我打心理戰(zhàn)，根本上我有七成把握她一定會(huì)找我。

第三輪

到了下周一的時(shí)候，她真的找我了 。

問(wèn)我運(yùn)費(fèi)的事宜，我沒講，她就說(shuō)：“發(fā)物流的話，運(yùn)到我這里要多少錢??？至少要xxxx元吧？”

聽后，我瞬間暗地里樂著，這話跟之前老練的表現(xiàn)不一致啊，底氣猛增！

果真，運(yùn)費(fèi)是她最大的糾結(jié)。

我淡定地說(shuō)：“運(yùn)費(fèi)只需要xxx元，哪里用得著要xxxx元？ ”

她說(shuō)：“怎么可能？你別忽悠我，我經(jīng)常發(fā)貨還不知道？”

我說(shuō)：“無(wú)須糾結(jié)，我對(duì)你承諾的，OK？ ”

她說(shuō)：“那行，有這話就放心了。 ”

當(dāng)然，她還不止于此。接著向我再次確認(rèn)公司信息，問(wèn)我要傳真、固話這些，我說(shuō)固話是xxxxxxxx，傳真號(hào)也是這個(gè)。

她立刻來(lái)一句：“那應(yīng)該你們公司規(guī)模很小吧？ ”

我說(shuō)：“哦？ ”

她：“電話都不多，還不?。俊?/p>

我：“哈哈，怎么能跟你們比？對(duì)了，這個(gè)影響嗎？其實(shí)我們都有傳真專號(hào)的，只是出于你方便我就沒報(bào)，我現(xiàn)在報(bào)給你。”

她截住說(shuō)：“不用不用，這個(gè)沒影響的，只是問(wèn)問(wèn)而已 ?！?/p>

我：“還是給你傳真專號(hào)。”

她來(lái)了一句讓我意想不到的話：“不用，不用，又不是留專號(hào)了就能成為我們正式供應(yīng)商…… ”

這辣手采購(gòu)女，氣勢(shì)洶洶之余，弱點(diǎn)也夠明顯的，她的弱點(diǎn)，讓我能夠捏她幾把。