殷濟海

（中國石化 化工銷售有限公司華東分公司，上海 200050）

圍繞產銷研一體化進程創(chuàng)新化工銷售體制機制

殷濟海

（中國石化 化工銷售有限公司華東分公司，上海 200050）

分析了近年來化工市場產能過剩、投資主體多元化和技術營銷革命等變化對競爭格局帶來的影響，評析了中國石化化工業(yè)務的產銷研工作現狀及存在問題，指出推進產銷研一體化運作是實施差異化競爭戰(zhàn)略、應對激烈市場競爭的關鍵舉措。結合中國石化化工業(yè)務的具體特點，圍繞產銷研一體化運作，建議實施分產品事業(yè)部制改革，并對優(yōu)化相關機制提出具體措施建議。

產銷研一體化；差異化；競爭戰(zhàn)略；化工銷售

從20世紀90年代初開始，隨著出口導向型經濟增長模式逐步確立，進而拉動化工產品消費需求快速增長。1995—2015年，國內乙烯當量消費從1995年的4.79 Mt增長至2015年的38.88 Mt，年均增幅為11.04%。在市場消費規(guī)?？焖贁U張的同時，市場供應格局隨之改變，主要體現在5個方面：一是行業(yè)產能過剩，競爭加劇。2005—2015年間，國內主要產品產能年均增幅皆為2位數，其中三烯（乙烯、丙烯和丁二烯）為11.4%，聚烯烴為11.8%，合成橡膠為13.7%，對苯二甲酸（PTA）為21.6%，聚酯聚合物為8.6%。二是投資主體多元化發(fā)展。據統(tǒng)計［1］，規(guī)模以上民營企業(yè)占我國化工行業(yè)銷售收入的比例已從2005年的11%上升至2010年的23%。外資、臺資石化企業(yè)發(fā)展迅速［2］，特別是臺資企業(yè)。研究表明，2015年國內聚丙烯、PTA、順丁橡膠和丁苯橡膠等產品的民營企業(yè)產能占比已分別達到12.2%，67.1%，31.6%，21%；對二甲苯、PTA和丁苯橡膠等產品的外資企業(yè)產能占比已分別達到24.6%，23.8%，15.3%。三是煤化工等替代能源路線進入快速發(fā)展時期。據統(tǒng)計［3］，截至2015年底我國投產的煤制烯烴項目已達21個，烯烴總產能8.62 Mt。根據擬在建項目計劃，預計2016—2018年間仍將有近15 Mt新產能投放市場。四是化工產業(yè)升級催生技術營銷新革命。一方面，產銷研一體化運作機制將成為企業(yè)競爭力的重要保障，在這方面，臺塑和巴斯夫等大型石化公司做出了成功示范，因而體現出較強的市場競爭力；另一方面，隨著買方市場對產品和服務提出更高要求，化工市場正在從賣產品向賣服務、賣解決方案轉變，化工企業(yè)紛紛推動營銷方式轉變，以期在市場競爭中保持有利地位。五是化工產品電子商務快速成長。得益于客戶交易便利性上升和交易成本下降，化工產品電子商務如火如荼，渤海商品交易所、上?；て方灰资袌觥⒑{石化產品交易中心等多家化工品電子交易平臺快速成長。

化工業(yè)務是中國石化的核心業(yè)務之一，市場環(huán)境變化給中國石化帶來嚴峻挑戰(zhàn)。如何在鞏固現有競爭優(yōu)勢的基礎上，通過實現產銷研一體化運作來整合資源，構建產品技術優(yōu)勢和服務優(yōu)勢，對于中國石化化工板塊的戰(zhàn)略發(fā)展具有重要意義。

本文在分析近年來國內外化工市場競爭格局變化的基礎上，評析了中國石化化工業(yè)務的產銷研工作現狀，圍繞如何進一步構建產銷研一體化運作體系，對推進中國石化化工銷售體制機制改革提出了具體措施建議。

1 中國石化化工產品產銷研業(yè)務現狀

1.1 化工生產

中國石化擁有29家煉化企業(yè)，其中原油年加工能力10 Mt以上的有11家；乙烯生產企業(yè)有13家，年生產能力1 Mt以上的有4家。中國石化烯烴裝置生產工藝主要是Lummus公司、S/W公司和中國石化自有技術，芳烴裝置主要以UOP技術為主；生產裝置既有早期投資的小型裝置，也有近年來投資建設的大型裝置。聚烯烴生產企業(yè)共有23家，主要采用三菱油化、UCC等技術，老裝置單線產能多在100 kt/a以下，2010年以后新建裝置基本在300～400 kt/a的水平。合成纖維生產企業(yè)有4家，80年代引入德國吉瑪技術等，裝置規(guī)模多為100 kt/ a以下，90年代末改造進口技術形成了國產化技術并推廣應用。合成橡膠共有6家生產企業(yè)，早期裝置規(guī)模較小，產能基本在30～60 kt/a，近些年新建裝置基本在150 kt以上。

中國石化化工品種門類全面，包括有機化工原料、合纖單體及聚合物、合成樹脂、合成纖維、合成橡膠等。截至2015年底，中國石化各類化工產品生產情況：乙烯生產能力為10.52 Mt，有機化工品生產能力為29.22 Mt，合纖單體及聚合物生產能力為11.85 Mt，合成樹脂生產能力為15.12 Mt，合成橡膠生產能力為1.79 Mt，合成纖維生產能力為1.53 Mt。化工板塊“十二五”期間累計實現利潤476.4億元，比“十一五”增加10億元，投資回報率為5.26%。

總體來看，中國石化化工產品產能較大，品種門類較全，生產裝置較多，但總體裝置水平并不高，產品以通用料為主，產品附加值偏低?；ぐ鍓K整體盈利水平呈上升趨勢，但不同生產企業(yè)之間的盈利能力差異較大，其中油化一體化企業(yè)體現出較強的競爭能力。

1.2 化工銷售

由于中國石化化工業(yè)務的分散式經營模式，下屬各生產企業(yè)獨立負責采購、生產、銷售和市場運作，且產品結構相互重疊，導致內耗嚴重，嚴重損害了中國石化的整體利益。2005年中國石化黨組決定對化工產品銷售體制實施改革，設立化工銷售分公司，實行化工產品集中銷售和統(tǒng)一營銷管理，目的是最大限度地發(fā)揮資源優(yōu)勢和技術優(yōu)勢。

中國石化化工銷售有限公司（簡稱化工銷售）是內外貿一體化的石化產品專業(yè)經營公司，2015年經營化工產品逾54 Mt，主要產品國內市場份額領先。成立11年來，化工銷售始終堅持“六統(tǒng)一”的改革目標，即“統(tǒng)一營銷策略、統(tǒng)一市場開拓、統(tǒng)一物流優(yōu)化、統(tǒng)一資源配置、統(tǒng)一銷售業(yè)務、統(tǒng)一品牌戰(zhàn)略”，營銷管理水平明顯提升，競爭實力顯著增強，初步達到了改革預期的階段性目標。

公司經營規(guī)模大幅增長，經營總量從2006年的19.58 Mt增長至2015年的54.64 Mt，增長了179%。市場影響力顯著增強，銷售業(yè)務的集中讓中國石化能夠以統(tǒng)一、協調的行動應對市場變化，清晰明確的營銷策略擴大了中國石化的市場影響力。體現出良好的商譽，實施嚴格的客戶管理措施，優(yōu)化客戶結構，培育了一批忠誠的關鍵客戶群，終端客戶直銷比例逐年上升，客戶合同履約率始終保持在較高水平。營銷管理體系較為嚴密，建成具有國內領先水平的商務、物流和經營管理信息化平臺，形成了以資源計劃管理系統(tǒng)（ERP）為核心，客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）、物流信息系統(tǒng)（LIS）、數據倉儲系統(tǒng)（BW）以及IC電子提貨卡等系統(tǒng)緊密集成的業(yè)務支撐體系。

總體來看，化工銷售經過11年的快速成長，經營規(guī)模巨大，市場影響力增強，但面對日益嚴峻的市場競爭形勢，公司在創(chuàng)新銷售方式、人員結構優(yōu)化和業(yè)務發(fā)展國際化等方面仍存在明顯不足，特別是在主導產銷研合作的作用發(fā)揮方面有待進一步加強。

1.3 化工科研

經過多年的努力，中國石化在煉油和化工領域的系列技術已相對完備，形成了門類齊全、技術領先的成體系技術，專利和科研成果碩果累累，“十二五”期間共申請國內外專利2.6萬件，獲得授權1.4萬件，獲得中國專利金獎5項。

在科研組織架構方面，形成了總部和企業(yè)兩級研發(fā)體系。在總部管理層面，按照科研項目重要性、研發(fā)階段進行分級管理。A級和B1級項目重在前瞻性課題、基礎研究、重大共性和關鍵性技術的研發(fā)；B2級和C級項目重在技術改造和技術服務方面。在項目管理方面，總部層面采用項目管理制度，由總部評估討論后確定科研項目，由各單位組織實施。項目完成后對項目進行驗收評獎，按情況進行成果轉化。“十二五”期間，高效環(huán)保芳烴成套技術完成工業(yè)試驗，世界級規(guī)模的工業(yè)裝置建成投產。百萬噸級乙烯成套技術首次實現在同一套裝置上工藝、裝備、催化劑等技術國產化，達到了世界先進水平。煤制低碳烯烴（MTO）整體技術水平世界領先，煤制乙二醇裝置建成并產出合格產品。中高端產品開發(fā)取得重大進展，開發(fā)了超低密度聚乙烯、汽車油箱料、高熔體強度聚丙烯等系列新產品。

總體來看，中國石化總體科研實力較強，達到世界先進水平，部分技術達到世界領先水平。但在管理機制方面仍需進一步優(yōu)化，特別是成果轉化機制和創(chuàng)新激勵機制不夠靈活，另外人才培養(yǎng)機制有待加強，領軍人才、一流專家較少，骨干隊伍創(chuàng)新能力有待提高。

1.4 產銷研合作

1.4.1 運作現狀

產銷研一體化（MPR）管理，是一種以客戶為中心的管理理念，其本質是緊密圍繞客戶需求，以銷售為龍頭建立起一套跨部門運作機制，高效率地將企業(yè)生產、銷售、科研、服務等資源結合起來，快速調整公司資源配置，增強市場競爭力，推動公司實現可持續(xù)發(fā)展。

集中銷售以來，化工銷售一直高度重視產銷研合作，通過協調生產企業(yè)和科研院所的技術力量，在新產品開發(fā)、高附加值產品市場推廣、產品質量提升和用戶技術服務等方面初步探索建立起了一些工作機制和模式，取得了一定的成效。以“十二五”期間合成樹脂產銷研合作情況為例，化工銷售牽頭積極推進產銷研合作：強化MPR小組活動，每年組織成立多個MPR小組，組織開展推廣活動；新產品專用料推廣逐年上臺階，2014年突破5 Mt大關；產銷研合作承擔并完成多項總部立項科研項目，積極開展市場調研及新產品推廣子項研究；開發(fā)高附加值產品推進國產化替代，“十二五”期間頂替進口產品目標中大部分項目實現工業(yè)化產業(yè)化或階段性突破。

特別是中國石化北京化工研究院（簡稱北化院）與化工銷售和生產企業(yè)的合作尤為密切，成果豐富。例如，2010年化工銷售、北化院和鎮(zhèn)海煉化就產銷研協作簽署三方合作協議，5年多來合作成效顯著：已研發(fā)成功高熔體強度聚丙烯為中國石化“十條龍”科技攻關項目，開發(fā)了E02ES、E07ES、HMS202三個牌號，填補了國內空白；另一個“十條龍”科技攻關項目研發(fā)的新產品環(huán)保型高剛高韌聚丙烯已完成工業(yè)化生產，計劃2017年進行市場推廣，開發(fā)了M30RHC、M60RHC兩個牌號，有希望進入新的應用領域。得益于三方合作，目前鎮(zhèn)海煉化產品已經涵蓋了拉絲料、抗沖起粒等7大類共20多個牌號，其中線型聚乙烯7050H和8320兩個牌號的產品已成為華東市場標桿產品。

1.4.2 存在問題

目前的合作機制是在實踐中不斷探索而形成的雛形，受體制機制的約束，其作用發(fā)揮與產銷研一體化運作的要求相比還存在較大差距，主要表現在四個方面：一是體制機制不順，產銷研三方各自為政，不能成為有機整體，合作緊密度不夠。二是利潤考核主體分散，績效考核目標并不一致，三方很難形成一致目標。三是集中銷售使得生產、科研單位與市場一線的距離較遠，不能真實、及時地了解客戶需求變化。四是產銷研三方各自面臨著困難：生產企業(yè)面對眼前利益與長期利益的平衡難題；銷售單位缺乏技術人才，新產品推廣難度較大；科研單位的基礎投入不足，且研究成果無法按市場化價格轉讓，積極性受阻。面對日益嚴峻的市場競爭形勢，必須進一步推進體制機制改革，真正建立起產銷研一體化運作體系。

2 對策措施

隨著近年來國內外化工市場競爭格局改變，中國石化必須根據市場變化重新審視其戰(zhàn)略優(yōu)勢，適時推動改革調整，確?？沙掷m(xù)發(fā)展。邁克爾·波特［4］指出實現公司成功的3種基本戰(zhàn)略，即低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略能夠避開競爭對手的競爭優(yōu)勢，從而為公司帶來巨大的附加價值，但成功實施差異化戰(zhàn)略的公司必須具有強大的生產營銷能力、基礎研究能力以及技術或質量上的領先能力等基本條件。在之前的快速發(fā)展中，低成本戰(zhàn)略是中國石化化工業(yè)務取得成功的主要因素，然而隨著國外大型石化公司的大量進入和國內民營石化企業(yè)的快速發(fā)展，中國石化在相當一部分產品領域的低成本優(yōu)勢正在逐漸喪失或受到沖擊。面對全新的競爭形勢，中國石化必須調整戰(zhàn)略布局，在鞏固原有競爭優(yōu)勢的基礎上，探索構建新的競爭優(yōu)勢，特別是在三大合成材料領域探索實施差異化戰(zhàn)略，通過創(chuàng)新推動整合資源，建立產銷研一體化運作體系，高效率地將技術優(yōu)勢轉化為產品優(yōu)勢和服務優(yōu)勢，形成產品差異化、服務差異化和品牌差異化，這是中國石化化工業(yè)務鞏固市場優(yōu)勢地位、重構核心競爭力的關鍵舉措。

結合中國石化化工業(yè)務的現狀，對如何圍繞優(yōu)化產銷研一體化運作、進一步推進化工銷售體制機制改革提出以下建議。

2.1 優(yōu)化產銷研運作機制，推動產銷研體制改革

首先必須明確產銷研三方的責任定位，理順三者關系。生產企業(yè)處于承上啟下的地位，要研究如何通過績效考核等辦法把企業(yè)積極性調動起來，使之更加主動地走進市場，更加主動地用好“研”、“銷”兩方面的資源。銷售單位要當好“雷達站”，掃描搜索目標市場，提高市場分析預測能力，以發(fā)現需求、滿足需求、創(chuàng)造需求為己任，既引導“產”、“研”精準發(fā)力，又踢好銷售創(chuàng)效“臨門一腳”?？蒲袉挝灰敽谩盃恳龣C”和“助推器”，貼近市場、貼近企業(yè)，加強攻關研究，加強技術服務。在明確上述定位的基礎上，建議做好以下工作。

2.1.1 推動產銷研體制改革

從根本上解決產銷研一體化運作問題，需要對化工板塊現有管理架構進行改革優(yōu)化，調整分工，明晰責任，最大限度地發(fā)揮資源效用?？紤]到業(yè)務關聯性和資源匹配度，不同產品鏈的產銷研一體化模式應該是不一樣的，建議按產品鏈劃分設立分產品事業(yè)部，作為業(yè)務和效益主體全面負責產銷研資源配置，并對產品線的最終經營結果負責。近期中國石化正在研究整合合成橡膠產銷研力量，組建合成橡膠專業(yè)分公司，并有可能擴大至合成纖維等其他產品鏈。這是一個非常重要的實踐嘗試，化工銷售應該根據這一變化作相應的改革調整，以便更好地服務和推動產銷研合作向縱深發(fā)展。

具體地講：一是重新調整化工板塊的管理組織架構，按產品鏈設立若干個分產品事業(yè)部，如聚烯烴事業(yè)部、合成纖維事業(yè)部和合成橡膠事業(yè)部等，原生產企業(yè)的裝置和人員也按產品鏈劃歸相應的分產品事業(yè)部。分產品事業(yè)部實行獨立核算，是化工板塊下屬的效益利潤中心，在經營管理上具有很強的自主性，可以更高效率地組織配置產銷研資源。二是保留現有化工銷售（可以與化工事業(yè)部合署辦公），對現有的區(qū)域分公司進行整合重組，按產品鏈成立相應的專業(yè)銷售分公司，劃歸各分產品事業(yè)部。同時，對所有銷售網點進行調整，形成網點人員管理屬地化、業(yè)務管理專業(yè)化（對應各專業(yè)銷售分公司）的管理模式。三是對于現有科研院所和生產企業(yè)所屬研發(fā)部門，按專業(yè)條線進行重新調整，有條件的劃歸分產品事業(yè)部，沒有條件的可以繼續(xù)單獨運行，其業(yè)務實行對口包干或按市場價格進行有償服務和有償成果轉讓。

2.1.2 針對不同項目定位及產品特點，實施差異化的新產品開發(fā)模式

對產品研發(fā)項目實行分層分類管理。一方面，對于總部層面的A級和B1級研發(fā)項目，要加大基礎資源投入，積極擴大項目覆蓋面。另一方面，對于基層研發(fā)項目的B2級和C級項目，要努力通過產銷研一體化機制實現常態(tài)化運作，提高運作效率。要對基層研發(fā)項目實行分類管理，對于市場主導型產品，重點做好引導市場需求和創(chuàng)造市場需求，建立以銷售單位為龍頭的新產品開發(fā)機制；對于市場跟隨型產品，重點做好針對競爭對手的技術消化，建立以生產企業(yè)或科研單位為龍頭的新產品開發(fā)機制。無論實施何種開發(fā)模式，都必須加強產銷研三方在新產品開發(fā)全過程的充分合作，重點抓好前端需求識別和后端市場開發(fā)環(huán)節(jié)，做到產品開發(fā)與市場開發(fā)同時進行、同時推進，確保從需求識別到產品設計、營銷設計、裝置生產、市場推廣等各個環(huán)節(jié)都能緊緊圍繞用戶需求這個核心［5］，不能產生任何偏離。

2.1.3 圍繞產銷研一體化要求進一步健全激勵約束機制

在組建分產品事業(yè)部之后，完善激勵約束機制的重點應是在分產品事業(yè)部內部建立以產銷研一體化為導向的績效考評體系。生產方面，生產企業(yè)作為成本中心無需考慮投入/產出的效益平衡，關鍵是要減小或消除新產品開發(fā)過程中的成本消耗對生產企業(yè)總體績效的影響。銷售方面，要探索建立以銷量、市場占有、效益和費用為主要指標，涵蓋客戶開發(fā)和客戶服務等內容的績效考核體系，關鍵是要在堅持工資總額管理的基礎上，積極探索“做大蛋糕”的途徑和方法，例如不設工資總額限制、獎勵和報酬不納入單位工資總額基數等，目的就是以市場化激勵機制調動營銷人員的積極性?？蒲蟹矫?，必須處理好分產品事業(yè)部與獨立科研單位之間的利益關系，重點解決科研成果的實踐轉化機制問題和基礎性研究投入問題。總部要加大對科研工作的激勵力度，創(chuàng)新探索成果轉讓的市場定價機制、成果應用后的連續(xù)提成機制等激勵機制。

2.1.4 加強應用研究，推進產銷研用緊密結合

產銷研一體化的目的就是為了更好地服務客戶需求，所以要高度重視對“用”的研究。當前，中國石化在下游應用領域的力量比較薄弱，有3個方面的工作亟需加強：一是加強對下游應用實驗裝置設備的投資力度，改善實驗條件。例如，針對商品量較大的聚烯烴管材產品，投資購買一批拉管加工設備，增強對管材產品加工性能研究。二是大力加強人才培養(yǎng)，以多種形式做好技術骨干培養(yǎng)，同時研究建立外部專家聘用機制，著力培養(yǎng)精通上下游的復合型專家人才隊伍。三是推進下游加工試用基地建設。在忠誠度較高的用戶中，選擇確定一部分試用加工基地，給予特殊政策支持，建立上下游合作聯盟，明確責任義務，推動新產品開發(fā)的實踐應用。

2.2 推進銷售組織改革

2.2.1 推進化工銷售業(yè)務的國際化發(fā)展

國內部分化工產品產能過剩和供給側結構性改革等問題的解決，必須依賴更加國際化的經營戰(zhàn)略，國際化經營將是未來化工銷售發(fā)展的必由之路。菲利浦·科特勒等［6］認為，公司國際化進程一般包括4個階段：1）不太常規(guī)的出口活動；2）通過獨立代理進行出口；3）建立一個或多個銷售子公司；4）建立國外的生產廠。當前化工銷售的首要任務就是快速建立中國石化的全球營銷網絡，推動從第一階段向第二階段或第三階段的轉化。在這一過程中，必須依托現有的境外銷售網絡實施快速拓展，但不可避免地面臨著境外市場開拓難題和國際經營人才短缺這兩個瓶頸問題。對此，可以采取與實力較強的跨國貿易公司開展合資合作的方式來解決上述問題。在此基礎上，下一步通過在境外投資和合資建廠方式，瞄準非洲、南美、中亞等地區(qū)目標市場，將國內過剩產能轉移出境，形成新的效益增長點。

2.2.2 轉變傳統(tǒng)營銷模式，推動建立技術營銷新模式

必須大力提高現有營銷體系的技術水平，深度整合中國石化在技術研發(fā)方面的優(yōu)勢，推動建立銷售、技術和服務三位一體的技術營銷新模式。下一步，一是分產品事業(yè)部要打通生產企業(yè)與銷售部門之間的人才交流通道，讓經過生產現場鍛煉的專業(yè)人才進入銷售團隊成為常態(tài)。二是通過技術專家派駐等方式，讓生產和研發(fā)單位的技術骨干定期在銷售一線駐點開展工作，參與市場調研、新產品推廣、市場開拓、營銷優(yōu)化和用戶服務等工作，充實銷售一線的技術力量。三是加強對營銷人員的專業(yè)技術培訓?？傊?，要著力培養(yǎng)專家型銷售團隊和緊密型技術服務運作機制，推動建立起銷售、技術和服務三位一體的技術營銷新模式。

2.2.3 推進營銷網絡建設

覆蓋全面的銷售網點是中國石化化工業(yè)務核心優(yōu)勢的重要組成方面，必須不斷加強完善。要堅持圍繞“開拓市場、區(qū)域管理、服務用戶、收集信息、鍛煉隊伍”等網點建設五大定位，進一步梳理建設思路，調整優(yōu)化戰(zhàn)略布局，加大對核心市場區(qū)域的網點建設和市場滲透力度，通過提供便捷交易和完善服務，把銷售網點建設成為維系終端、實現客戶忠誠的重要平臺，進一步強化中國石化的競爭優(yōu)勢。

2.3 推進銷售方式改革

2.3.1 積極發(fā)展電子商務

隨著互聯網+業(yè)態(tài)快速發(fā)展，化工產品電子商務作為一種成本低、效率高、操作便利的交易方式正在得到迅速發(fā)展，將對未來化工市場交易方式產生較大影響。必須抓住市場發(fā)展趨勢，根據“價格發(fā)現、客戶便利、增加效益”等不同交易定位，靈活采取多種方式積極發(fā)展電子商務。一方面，以增加客戶采購便利性為目標做好自有電子交易平臺建設；另一方面，依托外部第三方電子交易平臺，充分發(fā)揮電子交易在市場價格發(fā)現方面的功能，為公司銷售決策提供參考。

2.3.2 加快物流體系建設，推進物聯網應用，大力開展物流優(yōu)化

構建自有物流優(yōu)勢是中國石化實施差異化競爭的重要舉措。一方面，積極推進物流體系建設。完善企業(yè)倉儲設施，優(yōu)化提升企業(yè)自身倉儲物流能力；推進化工品倉儲基地建設，推動周邊下游企業(yè)發(fā)展；擴大乙烯運輸規(guī)模，拓展其他液體化工品運輸業(yè)務；以租賃為主、自建為輔，適時推進海外倉儲設施建設。另一方面，大力開展物流優(yōu)化。優(yōu)化產品流向和物流方式，推進物聯網應用，合理調配運輸工具，整合運輸線路，提高鐵路和水路運輸比例；完善物流招投標和價格管理，優(yōu)化競標機制，加強詢比價和議價，降低運價水平；降低儲運損耗，細化運輸和倉儲管理，持續(xù)優(yōu)化改進。

3 結語

經濟全球化發(fā)展推動中國石化行業(yè)迅猛增長，市場競爭激烈，競爭格局已經從資源競爭和資本競爭轉化為技術競爭和服務競爭。面對市場環(huán)境的根本性改變，中國石化必須盡快推動化工銷售體制機制改革，著力打造產銷研一體化運作體系，才能高效率地整合技術資源和營銷資源，重新構建核心競爭力，這是中國石化應對未來競爭的必由之路。

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（編輯 安 靜）

Innovation of chemical sale system and mechanism based on the integration of production，marketing and research

Yin Jihai
（East-China Company， Sinopec Chemical Commercial Holding Company Limited，Shanghai 200050， China）

The efects of big changes in overcapacity，diversifcation of the investment sources，and technology and marketing revolution on the market competition environment of petrochemicals were analyzed. The present development status for the production，marketing and research of the Sinopec Group’ petrochemicals was described and the problems existing in the management mechanism were put forward. In order to solve the problems，it was necessary to promote the integration of the production，marketing and research for implementing the diferentiation competition strategy and replying the fierce competition. Based on the characteristics of Sinopec chemicals business and the integration of the production， marketing and research，adopting products divisional organization was suggested and detailed implementation measures to improve the relevant operational mechanism were put forward.

integration of production，marketing and research；differentiation；competition strategy；chemical sales

1000 - 8144（2016）09 - 1139 - 06

F 407.7

A

10.3969/j.issn.1000-8144.2016.09.20

2016 - 07 - 29；［修改稿日期］2016 - 08 - 03。

殷濟海（1957—），男，江蘇省揚州市人，碩士，高級經濟師，電話 021 - 52380058，電郵 yinjihai.hgxs@sinopec.com。