河瀨和幸+李娟

有很多銷售員在介紹完一遍商品后往往不知道再說(shuō)些什么，于是陷入了沉默。為了應(yīng)對(duì)這種尷尬的沉默，我通常會(huì)做一件事，那就是讓顧客親手拿一下商品。

但是如果直接跟顧客說(shuō)：“您可以拿起來(lái)好好看看?！鳖櫩褪遣粫?huì)主動(dòng)拿的，這個(gè)時(shí)候我會(huì)拿起商品遞到顧客面前說(shuō)：“您拿著看看?！?/p>

這樣做的話，大多數(shù)顧客都會(huì)接過(guò)你遞的商品，然后會(huì)說(shuō)一兩句諸如“啊，比我想象中重（輕）多了”之類的話。而這正是你和顧客搭上話的契機(jī)。你可以順勢(shì)說(shuō)一句：“這么重（輕）是有原因的……”從而引出更多的話題。

事實(shí)上，讓顧客親手拿一下商品不僅僅可以制造跟顧客搭話的契機(jī)。顧客聽(tīng)了一遍商品的介紹以后，體驗(yàn)上升到了“哦，原來(lái)如此”的階段，這個(gè)時(shí)候讓顧客拿一下商品的話可以提高顧客的購(gòu)買率。原因很簡(jiǎn)單，相比只是用眼睛看一看，用手拿起來(lái)摸一摸、聞一聞、嘗一嘗，通過(guò)五官來(lái)感受商品之后，顧客更真實(shí)地了解了商品，也更容易萌發(fā)想買的念頭。

下面是我在東急HANDS一家店賣香皂時(shí)的事情。

顧客問(wèn)我：“哪種香皂最暢銷?。俊?/p>

我指著墻上掛的表格告訴顧客：“這是香皂銷量前十名的排名表?！?/p>

于是那位顧客拿起一個(gè)個(gè)香皂觀察。拿起銷量第一的香皂的瞬間顧客喃喃地說(shuō)了一句：“哎，這個(gè)香皂看著和別的差不多，但是比別的都貴?！?/p>

這時(shí)，我輕聲說(shuō)了一句：“是啊，香皂里面包含了制造者的良苦用心??！”

這么一句話，就讓顧客從沉甸甸的香皂里感覺(jué)到了其中蘊(yùn)涵的技術(shù)，最后買了一個(gè)。

此外，我在另外一家店賣便當(dāng)盒的時(shí)候還有這樣一個(gè)故事。當(dāng)顧客拿起便當(dāng)盒時(shí)說(shuō)：“比想象中輕很多啊?！?/p>

我回答說(shuō)：“是因?yàn)樘暨x了很好的原材料?！?/p>

這樣顧客在便當(dāng)盒的輕巧中看到了原材料質(zhì)量很好，最終決定買了。

人都很有趣，不管了不了解商品，都會(huì)充分發(fā)揮五官的作用來(lái)對(duì)商品做判斷。買枕頭的時(shí)候，顧客會(huì)用手抓一抓試試枕頭的彈力；買地毯的時(shí)候，顧客通常都會(huì)用手去撫摸；買化妝品的時(shí)候一定會(huì)把蓋子打開(kāi)聞一聞香味。因此，對(duì)商品進(jìn)行說(shuō)明的時(shí)候，就讓顧客親手拿起商品感受一下輕重和柔軟度吧！

（摘自《99%的人都用錯(cuò)了銷售技巧》古吳軒出版社 圖/王建峰）