廣東理工學(xué)院外語(yǔ)系商務(wù)英語(yǔ)教研室 金毅

商務(wù)洽談理論模型的探索

廣東理工學(xué)院外語(yǔ)系商務(wù)英語(yǔ)教研室 金毅

商務(wù)談判者們要在實(shí)際商務(wù)情景下快速找到談判策略、達(dá)到預(yù)期結(jié)果需考慮諸多因素的影響。本文首先歸納了談判的若干定義和分類(lèi)，然后，討論了兩個(gè)主要模型(流程圖模型和同心圓模型)在描述實(shí)際商務(wù)洽談過(guò)程中的側(cè)重點(diǎn)。結(jié)果認(rèn)為只有兩種模型結(jié)合起來(lái)使用才能達(dá)到更好的談判目的。

商務(wù)洽談 模型 洽談方 背景 談判策略

商務(wù)洽談活動(dòng)是當(dāng)今國(guó)際社會(huì)機(jī)構(gòu)和組織間的一種常見(jiàn)的正式交流活動(dòng)，如何能有效地在商務(wù)洽談活動(dòng)中采取相應(yīng)的談判策略、談判者基于哪些因素作出最終決定一直是洽談過(guò)程中頗具爭(zhēng)議的話題。

1 洽談的定義和實(shí)質(zhì)

洽談通常被看作是一種在雙方或是多方之間(個(gè)人或是團(tuán)體機(jī)構(gòu))發(fā)生的一種合作性的或是競(jìng)爭(zhēng)性的交際事件(Elahee &Brooks,2004)，同時(shí)，這種交際事件的兩面性也折射出在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中機(jī)構(gòu)組織內(nèi)部和機(jī)構(gòu)組織之間關(guān)系的高度復(fù)雜性(Kozina,2014)。實(shí)際上，”談判“一詞有多種定義：Gulliver(1979)認(rèn)為談判過(guò)程一般發(fā)生在公共場(chǎng)合，并且談判各方都有各自的支持者，Robinson和Volkov(1998)把談判過(guò)程看成各方出于各自的目的坐在一起的、相互有信息交換、最后能提出雙贏的方案的過(guò)程。Putnam和Roloff(1992)則認(rèn)為這種商討過(guò)程的實(shí)質(zhì)是從剛開(kāi)始各方間的摩擦沖突逐步轉(zhuǎn)向最后的各方達(dá)成共識(shí)。Kozina(2014)把這種特性概括為所有洽談方必須在洽談過(guò)程中調(diào)整各自的選擇空間和標(biāo)準(zhǔn)，以達(dá)成各方都滿意的一個(gè)共同的出發(fā)點(diǎn)。

2 商務(wù)洽談的分類(lèi)

在提出六要素之外,Kozina(2014)又進(jìn)一步列出商務(wù)洽談分類(lèi)的八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)(基本標(biāo)準(zhǔn)的四點(diǎn)加上支撐標(biāo)準(zhǔn)的四點(diǎn)。他用于劃分的基本標(biāo)準(zhǔn)包括：洽談環(huán)境和洽談方以及洽談的頻繁程度等；支撐標(biāo)準(zhǔn)包括：洽談的目標(biāo)和沖突的屬性以及各洽談方所持的態(tài)度等。他的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)最大的優(yōu)勢(shì)就是按每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)均可完全分類(lèi)，比如按“洽談的重要性”這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，可以將所有商務(wù)洽談分為：戰(zhàn)略性(比如公司兼并和并購(gòu))；對(duì)策性(比如原料供應(yīng)，產(chǎn)品維護(hù)或創(chuàng)新能力)；操作性(多是具體運(yùn)營(yíng)過(guò)程中內(nèi)部或外部的合作)。

3 商務(wù)洽談的理論模型

3.1 Ghauri的流程圖模型

國(guó)外理論學(xué)者們?cè)谠噲D描述商務(wù)洽談在不同階段的具體過(guò)程中，曾經(jīng)提出過(guò)一系列模型。Sawyer and Guetzkow(1965)最早提出了影響商務(wù)洽談過(guò)程的五因素：目標(biāo)、背景、條件、過(guò)程和結(jié)果。而Ghauri(1986)也提出了類(lèi)似的五因素但是形成了一個(gè)較為完整的模型。其中，Sawyer and Guetzkow模型中的“條件”這個(gè)因素在他的模型中被替換成了“氛圍”；此外，他不只是簡(jiǎn)單地列舉出五因素，而是將其納入三階段，階段一(目標(biāo)和背景)和階段二(過(guò)程和氛圍)形成一個(gè)相互影響的過(guò)程，并最終進(jìn)入階段三(結(jié)果)。

3.2 Ghauri的流程圖模型的開(kāi)創(chuàng)性

Ghauri認(rèn)為，在氛圍這個(gè)因素中，“共同利益”和“沖突性的話題”是每個(gè)有實(shí)際意義的商務(wù)洽談所必須具備的(Ghauri,1986)。同時(shí)，氛圍下的權(quán)利距離和權(quán)力依賴(lài)使得商務(wù)洽談具有談判方的相互依賴(lài)和相互獨(dú)立的雙重屬性。 因此，他首次將商務(wù)洽談過(guò)程中體現(xiàn)的談判各方相反的兩種關(guān)系(斗爭(zhēng)與共存)納入到談判的進(jìn)行過(guò)程中進(jìn)行描述，顯現(xiàn)出戰(zhàn)略合作的現(xiàn)代商務(wù)思維。

3.3 社會(huì)大環(huán)境的考慮和Phatak & Habib的同心圓模型

在Ghauri之后，一些國(guó)外理論學(xué)者們開(kāi)始把研究的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向復(fù)雜多變的各個(gè)層次的社會(huì)大環(huán)境。其中，Phatak和Habib(1996)將外部環(huán)境視為商務(wù)洽談動(dòng)態(tài)過(guò)程的源動(dòng)力，他們認(rèn)為商務(wù)洽談活動(dòng)的研究學(xué)者們大多只關(guān)注了談判策略而忽視了談判的背景。所以他們進(jìn)一步把談判背景劃分為環(huán)境背景和即時(shí)背景兩大類(lèi)。其中，環(huán)境背景包括外部利益相關(guān)者、文化和理念差異、法律和政治多元化和國(guó)內(nèi)外貨幣震蕩等國(guó)內(nèi)外各種政治、經(jīng)濟(jì)、文化大環(huán)境；而即時(shí)背景包括直接利益相關(guān)者、談判者的相對(duì)談判力和相互依賴(lài)的性質(zhì)等。

3.4 同心圓模型的優(yōu)勢(shì)

從同心圓概念框架中不難看出，Phatak 和 Habib 把各因素間的相互影響關(guān)系看作單一方向性的：環(huán)境背景決定即時(shí)背景從而決定整個(gè)商務(wù)談判的過(guò)程和結(jié)果，而不是像Ghauri那樣把環(huán)境因素置于動(dòng)態(tài)循環(huán)的關(guān)系鏈之中而關(guān)系模糊。

4 結(jié)語(yǔ)

上述兩個(gè)模型的對(duì)比分析結(jié)果得出，Ghauri認(rèn)為實(shí)際商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程和結(jié)果是商務(wù)談判者可以掌控的，而談判的外部環(huán)境作為背景因素的一個(gè)分支，處于與其他的各影響因素間權(quán)衡中并受談判策略等因素影響；而Phatak和Habib認(rèn)為，在國(guó)際社會(huì)大環(huán)境中，談判者們?cè)谀硞€(gè)商務(wù)洽談中的自主能動(dòng)性是極小的，而現(xiàn)代商務(wù)談判的成功與否顯然需要談判各方充分考慮到現(xiàn)代公司體系以及其所處的現(xiàn)代國(guó)際社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境(Kozina,2014)，從而順應(yīng)這些外部社會(huì)形勢(shì)，是商務(wù)談判接近預(yù)期結(jié)果的唯一選擇。

同時(shí)，由于在流程圖模型中，談判者的策略對(duì)結(jié)果有直接影響，嫻熟的談判策略會(huì)不斷增強(qiáng)談判者在談判中由結(jié)果帶來(lái)的自信心，因此談判者對(duì)談判活動(dòng)本身更容易持積極態(tài)度。同心圓模型中描述的情況正好相反，談判者的能動(dòng)性因?yàn)槭冀K較多地受制于社會(huì)大環(huán)境，使得談判者更容易產(chǎn)生挫敗感而對(duì)談判活動(dòng)抱消極態(tài)度，不利于談判過(guò)程的推進(jìn)和預(yù)期目標(biāo)的完成。因此，兩種談判的理論模型各有優(yōu)勢(shì)和不足，我們需要將兩種模型結(jié)合起來(lái)綜合考察分析具體的商務(wù)情景，從而更有效地引導(dǎo)商務(wù)洽談?wù)咴趯?shí)際的談判活動(dòng)中采取相應(yīng)的談判策略或是做出理性的決定。

[1] Elahee, M. & M. C. Brooks. Trust and negotiation tactics: Perceptions about business-to-business negotiations in Mexico[J].The journal of Business and Industrial Marketing,2004(19).

[2] Kozina,A.Managerial roles and functions in negotiation process[J].Business,Management and Education,2014(12).

[3] Gulliver, P. Disputes and Negotiations: A Cross-Cultural Perspective[M].New York: Academic Press,1979.

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[6] Sawyer,J.& H.Guetzkow.Bargaining and Negotiation in International Relations[A].In H.C. Kelman,etal. (eds.).International Behaviour-A Social Psychological Analysis[C].New York: Holt, Rinehart & Winston,1965.

[7] Ghauri, P. N. International Business Negotiations: A Turn-Key Project[J].The Service Industrial Journal,1986(6).

[8] Phatak,A. V. & M.M.Habib.The dynamics of international business negotiation[J].Business Horizons,1996(5).

F742

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：2096-0298(2016)12(c)-120-02

金毅(1983-)，男，江西省景德鎮(zhèn)市人，畢業(yè)于英國(guó)University of Birmingham，文學(xué)碩士，主要從事語(yǔ)言學(xué)方面的研究。