白起

蔣磊，1984年出生于四川南充，16歲保送清華，后保送直接攻讀博士學(xué)位。在大學(xué)期間，學(xué)業(yè)沒耽誤，還和同學(xué)一起做了軍事社區(qū)鐵血網(wǎng)開始創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)初期的艱苦

從小蔣磊就很喜歡軍事，高三暑假時(shí)瀏覽軍事信息，那時(shí)覺得網(wǎng)站時(shí)常有缺失，他就想干脆自己創(chuàng)建一個(gè)軍事文學(xué)網(wǎng)站，把連載小說都放在上面。2001年做成了獨(dú)立網(wǎng)站，還把清華的同學(xué)歐陽拉著一起做。

到2004年，鐵血網(wǎng)每天的訪問量有20萬人次，在業(yè)內(nèi)算小有名氣的BBS。這一年本科要畢業(yè)，歐陽放棄讀研專心做網(wǎng)站，蔣磊被保送直博。在清華西門，他們兩個(gè)租了一個(gè)七八平方米的小房間，放一個(gè)行軍床，一個(gè)電腦桌。白天在小屋子寫程序，晚上歐陽睡單人床，蔣磊必須把兩張椅子搬到電腦桌上，空出地鋪上褥子才能睡。早上起來再卷起被褥，拉下椅子繼續(xù)做事。

很快，他就發(fā)現(xiàn)地上很潮濕，被褥貼地的那一面長了毛，房間角落里開始長蘑菇。有個(gè)網(wǎng)友，每天上鐵血網(wǎng)，想來北京看鐵血網(wǎng)總部長什么樣子，看到他們這么慘就捐了1萬人民幣讓他們改善一下生活。這位熱心網(wǎng)友一方面喜歡鐵血，一方面覺得有發(fā)展空間，還投資了100萬人民幣，他們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)放棄了控股權(quán)，成為一個(gè)小股東，把版主請到北京辦公，規(guī)模很快到30多人，做了電子雜志、付費(fèi)閱讀、網(wǎng)絡(luò)文學(xué)座談會(huì)等業(yè)務(wù)。

這一年，鐵血訪問量不斷增加，但收入不知道怎么來。到2005年公司賬戶上所剩無幾。2006年僅剩下12萬人民幣。租服務(wù)器一年需要16萬，12萬人民幣意味著他們不到半年就續(xù)不起費(fèi)了。

那個(gè)時(shí)候，他的博士論文開題，要在實(shí)驗(yàn)室做實(shí)驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)就不能兼顧學(xué)業(yè)，于是他辦了休學(xué)手續(xù)，心想先把這個(gè)網(wǎng)站生死存亡的問題搞定。當(dāng)時(shí)投資他們的網(wǎng)友，說到北京來找他們開會(huì)。蔣磊覺得是不是機(jī)會(huì)來了？開會(huì)時(shí)才知道投資人說打算把他所持的股份全部賣掉，而且賣家都已經(jīng)找到了。

這個(gè)結(jié)果是他們怎么也沒想到的，鐵血網(wǎng)從2001年到2006年就這樣被賣掉了？而且蔣磊還剛剛提出休學(xué)。路上他和歐陽打車回學(xué)校，那天下了雨，他和歐陽說，如果我們把股份也賣掉的話，差不多能賣80萬人民幣，可以在宇宙中心五道口買個(gè)小房子，趕緊求導(dǎo)師再復(fù)學(xué)，好像這個(gè)結(jié)果也不差。后來，他們和投資人說，也要賣掉股權(quán)套現(xiàn)走人?？赡苁沁@個(gè)舉動(dòng)嚇到了購買的人，最后他不買了。

為生存開始賣服裝

其實(shí)他還是不想放棄鐵血網(wǎng)，沒能賣成后他又堅(jiān)持下來做，第一個(gè)動(dòng)作就是裁員。有一個(gè)員工，原來在工商銀行北京分行工作，還有一個(gè)員工是從青島北漂到鐵血網(wǎng)做一個(gè)編輯，他們?yōu)榱死硐攵鴣?，現(xiàn)在蔣磊為了現(xiàn)實(shí)要放棄他們，這個(gè)事情很難辦，他不知道該怎么面對他們。

另一方面還要琢磨鐵血網(wǎng)的盈利模式，2006年日訪問量有40萬，很多比他們小的網(wǎng)站都盈利不錯(cuò)，但他們依然找不到賺錢的方法。分析原因發(fā)現(xiàn)，凡是背后有產(chǎn)業(yè)支撐的BBS都活得好，比如汽車領(lǐng)域的阿卡，做女性用戶的55BBS，還有后來17173。但軍事的產(chǎn)業(yè)是什么呢，中國又不能買刀也不能賣槍，一度甚至考慮去做成人用品。

后來他們觀察論壇用戶行為發(fā)現(xiàn)，有一小部分用戶會(huì)分享穿德國軍服的照片，還會(huì)分享去中國香港、美國淘這衣服的心得體會(huì)。他們就討論這是不是一個(gè)盈利點(diǎn)，把論壇里比較受關(guān)注的十幾款拉出來，分析是什么品牌生產(chǎn)的，哪些品牌是最好的，當(dāng)天晚上就一家一家給品牌商發(fā)郵件，很快美國有一個(gè)ALPHA的品牌說答應(yīng)他們做代理。

ALPHA比較有歷史，他們是給美國空軍做飛行夾克的企業(yè)。蔣磊先挑了ALPHA一款產(chǎn)品M65，第一次只定了17件，正好是一箱，這樣可以省郵費(fèi)。拿到貨后，他先在朋友圈里面發(fā)，只有一個(gè)人表示有意向，他心里就有點(diǎn)忐忑。第二天在鐵血網(wǎng)宣傳——我們鐵血要賣M65了，這是第一滴血史泰龍穿的，高倉健穿過，張藝謀也穿過。

一天下來，賣了11件，這樣算下來1年就能賣200多萬人民幣，當(dāng)時(shí)他非常激動(dòng)，覺得發(fā)現(xiàn)了新大陸，網(wǎng)站生存問題暫時(shí)可以解決了。賣服裝期間鐵血網(wǎng)還是要融資，他給所有認(rèn)識(shí)的有錢人發(fā)了一圈短信，結(jié)果只有一個(gè)人回復(fù)了他——經(jīng)緯中國創(chuàng)始管理合伙人張穎。張穎也是一個(gè)軍迷，而且一直在上鐵血網(wǎng)。2008年他出錢把前投資人的股份買了下來，并把控股權(quán)讓給了蔣磊。

如今僅僅一款M65一天就賣幾萬件。回想過去，他們是從社區(qū)用戶的一個(gè)小小行為找到一個(gè)市場，后來成立了鐵血君品行，負(fù)責(zé)零售工作，把德國瑞士美國最知名的品牌引導(dǎo)中國，到2014年一共引進(jìn)了30多個(gè)品牌，銷售幾十個(gè)億人民幣。

用心聚焦才能突破天花板

但是，賣國外軍品問題很多，比如版型問題，歐美人手腳長，身體比較短，中國人不是長這樣。比如，美國軍品做工粗獷，會(huì)有很多線頭。他們一個(gè)一個(gè)告訴對方要把線頭剪掉，有的美國佬口頭答應(yīng)，但是下一次還是照樣忽悠他們。有的美國佬就直接說，愛賣就賣，不賣拉到。于是2011年，他自己做了品牌，品牌名字叫“龍牙”。蔣磊很激動(dòng)，因?yàn)檫@是中國人自己的軍事服裝品牌，一開始就給龍牙制定了很高的水準(zhǔn)，提出一個(gè)口號(hào)，要像蘋果手機(jī)一樣做服裝，無論是設(shè)計(jì)還是原料，都要成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿。

其實(shí)原料很好說，縫紉線用英國的高士，四合扣用佳耐美，拉線用YKK，面料用INVISTA的面料品牌。真正的難題是做工，工人的心情會(huì)導(dǎo)致做工質(zhì)量不穩(wěn)定。

他們想了很多辦法，最后針對每一款服裝采用夾板工藝，夾板其實(shí)是一套模具，把面料固定在模具上，如此工人的走線就會(huì)固定，不管是老手還是新手，衣服質(zhì)量都會(huì)很穩(wěn)定。因?yàn)橐粋€(gè)款式一個(gè)尺寸都要用一套模具，成本太高了。但他們要求，不管做多少，都要用。為了研究產(chǎn)品，他們下了很多功夫，比如某戶外大牌有款腰帶很受歡迎，但有一個(gè)問題是容易起毛，起毛了就不好看。他們就和客戶說，如果起毛了退回來，很快就收回了十幾條，他們找腰帶工廠，在工廠門口等，找專業(yè)書看，把自己變成專家，研究了幾個(gè)月，最后把十字繡和蘇繡結(jié)合在一起，才完美地讓腰帶既柔軟又耐磨。

從2016年開始，鐵血科技在移動(dòng)端投入了最精英的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步聚焦移動(dòng)端。想要突破天花板，必須要進(jìn)一步聚焦才有機(jī)會(huì)。