林華玉

楊勝是西海市一家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的老板，最近他準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)一個(gè)能容納三千多戶居民的大樓盤(pán)，地已經(jīng)征了，樓也開(kāi)始蓋了，售樓部也開(kāi)始對(duì)外營(yíng)業(yè)了。剛開(kāi)始，前來(lái)咨詢的人很多，門(mén)庭若市，后來(lái)，顧客越來(lái)越少，變成了門(mén)可羅雀。

原來(lái)，不久前市里一座在建的高樓忽然倒塌，令市民們十分震驚，甚至影響了他們買(mǎi)樓的決心。

眼看著樓賣(mài)不出去，楊勝愁得寢食難安，嘴上起了一排大燎泡。為了把樓賣(mài)出去，他想盡辦法，打折、送家具、明星促銷(xiāo)都試過(guò)了，可效果甚微。

有人跟楊勝說(shuō)，市民買(mǎi)樓積極性不高的原因在于那座倒塌的樓房，他只要在質(zhì)量上做足文章，就一定能激起市民的積極性。楊勝覺(jué)得說(shuō)得有道理，于是，他要求售樓部的工作人員次日每人都要拿出一個(gè)關(guān)于質(zhì)量的廣告方案。

第二天，售樓部的員工都拿出了方案。有的說(shuō)，我們可以說(shuō)這個(gè)樓盤(pán)的地下是一片面積巨大的花崗巖，深達(dá)百米，堅(jiān)不可摧，反正顧客們也不會(huì)找臺(tái)挖掘機(jī)深挖一下查證；有的說(shuō)，我們可以對(duì)顧客們說(shuō)，我們的大樓主體采用的是日本先進(jìn)的抗震結(jié)構(gòu)，用的是特種水泥，這種水泥采用的是歐盟的先進(jìn)技術(shù)，它比一般的水泥更堅(jiān)固，韌性更高，所以我們的樓能抗八級(jí)地震；有的說(shuō)，我們可以說(shuō)我們的樓房聘用國(guó)內(nèi)有名的監(jiān)理公司全程監(jiān)理，質(zhì)量達(dá)到歐洲一流水平……

這些人正在滔滔不絕地說(shuō)著，一個(gè)聲音從角落里傳來(lái)：“你們這些方案一聽(tīng)就是忽悠人，誰(shuí)也不會(huì)信，再說(shuō)，你們這些方案太普通，其他房產(chǎn)公司也會(huì)這么說(shuō)的！”眾人覓聲看去，說(shuō)話的是剛來(lái)公司不久的售樓員小劉。小劉個(gè)頭不高，身材偏瘦，在售樓部很不起眼，再加上平日里話不多，楊勝曾一度想把他裁掉。

楊勝說(shuō)：“小劉，你有什么主意？說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！”小劉說(shuō)：“我給您講個(gè)故事吧！”

張三開(kāi)了一家食品店，主要生產(chǎn)蛋糕、桃酥、蛋黃派之類(lèi)的點(diǎn)心。因?yàn)橐?guī)模小，所以做的主要是街坊的生意。他生產(chǎn)的食品色澤金黃，口感鮮美，造型美觀，深得周?chē)罕娤矏?ài)。

在這一條街上，還有一家叫“頂好吃”的食品店，老板名叫李四，生產(chǎn)的食品種類(lèi)也和張三的差不多。剛開(kāi)始他的生意并不好，因?yàn)樗龅氖称纺硬蝗鐝埲暮每矗兜酪膊蝗鐝埲暮谩?/p>

可是，后來(lái)張三的食品店生意卻一天不如一天，都到了要關(guān)門(mén)的地步了。而李四的食品店卻越做越大，不光擴(kuò)大了規(guī)模，還開(kāi)了一家分店。

張三搞不明白了，自己的產(chǎn)品這么好，怎么會(huì)敵不過(guò)李四呢？張三就購(gòu)買(mǎi)了一些“頂好吃”的食品，嘗了嘗味道，比起自己店里生產(chǎn)的差遠(yuǎn)了，樣子也不如自己的產(chǎn)品?？粗切┡抨?duì)購(gòu)買(mǎi)“頂好吃”食品的人們，張三百思不得其解。

張三決定找人問(wèn)個(gè)究竟。這天，張三見(jiàn)一名顧客從“頂好吃”食品店出來(lái)，手中提著各類(lèi)糕點(diǎn)。這名顧客曾經(jīng)是張三的老主顧，張三就問(wèn)他為什么不買(mǎi)自己店里的食品了。

剛開(kāi)始，那顧客支支吾吾的不想說(shuō)，后來(lái)見(jiàn)張三真的想知道，就說(shuō)：“你家孩子和李四的孩子在同一家幼兒園上學(xué)吧？”張三點(diǎn)了點(diǎn)頭，顧客又問(wèn)：“那家幼兒園規(guī)定小班的孩子可以帶食品去學(xué)校加餐，但你卻從來(lái)沒(méi)有讓你的孩子帶你家生產(chǎn)的食品去學(xué)校，是吧？”張三又點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：“這與食品暢銷(xiāo)與否有關(guān)嗎？”那人點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：“有著至關(guān)重要的關(guān)系！你想呀，你家開(kāi)著食品店，卻從來(lái)不讓自己家的孩子吃你家生產(chǎn)的食品，你說(shuō)我們敢買(mǎi)嗎？而人家李四的孩子每天帶的都是自己家生產(chǎn)的食品，我們自然信得過(guò)人家了！”

故事講完，楊勝卻沒(méi)有從中咂吧出什么味來(lái)，就問(wèn)小劉講這故事的用意。小劉卻說(shuō)：“咱們還是去實(shí)戰(zhàn)一下吧！”

楊勝一行人到了售樓部。這時(shí)，一名顧客走了進(jìn)來(lái)，楊勝走過(guò)去向那顧客推薦樓盤(pán)。顧客聽(tīng)完后面無(wú)表情，又問(wèn)了樓房質(zhì)量問(wèn)題。楊勝說(shuō)：“我們公司向來(lái)以人為本，人命關(guān)天的事，我們絕對(duì)不敢掉以輕心，這個(gè)您可以把心放進(jìn)肚子里！”看顧客還是不放心的樣子，楊勝又說(shuō)：“我們這個(gè)小區(qū)的地下是深達(dá)百米的花崗巖，大樓主體采用的是日本先進(jìn)的抗震結(jié)構(gòu)，水泥用的是歐盟技術(shù)生產(chǎn)的特種水泥……”還沒(méi)等他說(shuō)完，那顧客一擺手，說(shuō)：“實(shí)不相瞞，我去了十幾家樓盤(pán)，幾乎每家都這么說(shuō)，你們能不能有點(diǎn)新意？”

那顧客轉(zhuǎn)身就要走，小劉趕緊過(guò)來(lái)，說(shuō)：“先生請(qǐng)留步，我們的樓盤(pán)質(zhì)量絕對(duì)一流！”顧客只是看了小劉一眼，并沒(méi)有停下腳步，朝著大門(mén)口走去。小劉疾步上前，追上那顧客，對(duì)他說(shuō)了句什么，那顧客停住了腳步，接著掉頭走回售樓部繼續(xù)了解情況。不久后，那顧客就交了定金。

楊勝很高興，問(wèn)小劉對(duì)顧客說(shuō)了什么。小劉憨憨一笑，說(shuō)：“還記得我講的那個(gè)故事嗎？那故事里隱藏的意思是：要想讓顧客放心，首先要將心比心。我對(duì)那顧客說(shuō)，我們公司董事長(zhǎng)和他的父母、兒子都在這里安了家！您還有什么不放心的嗎？”

（發(fā)稿編輯/周婷婷 插圖/齊 越）