周春林

海外房產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近幾年的拼殺后，行業(yè)規(guī)則被重新定義。有路通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品形態(tài)和透明、極致的交易體系，迅速成為了行業(yè)先行者。

從出境旅游、跨境購(gòu)物到海外教育、海外醫(yī)療，“境外”正在成為新的熱門(mén)概念。只要與境外相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，總能吸引市場(chǎng)與資本的目光。但“境外”天然的地理隔閡，又讓這一產(chǎn)業(yè)充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)與艱辛。

2014年中國(guó)個(gè)人海外房產(chǎn)投資總額為165億美元，與2013年相比增長(zhǎng)了46%。2015年中國(guó)人僅在美國(guó)房產(chǎn)投資額就達(dá)到300億美元，占到投資海外房產(chǎn)市場(chǎng)份額的50%。巨大的行業(yè)消費(fèi)潛力和不飽和的市場(chǎng)環(huán)境，催生了一大批聚焦于境外房產(chǎn)的企業(yè)。

熱門(mén)的境外概念，巨大的市場(chǎng)前景，讓跨境房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)成為了資本混戰(zhàn)的新領(lǐng)域。在資本和互聯(lián)網(wǎng)的雙重作用下，也讓這個(gè)本身存在眾多弊端的行業(yè)面臨改革和轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。作為新進(jìn)入者的有路，看中的不僅僅是巨大的行業(yè)機(jī)遇，更看到了重塑市場(chǎng)規(guī)則的可能。

好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話

有路2015年誕生于北京。作為一家年輕的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)投資交易平臺(tái)公司，在基因上和許多做法上也有著鮮明的互聯(lián)網(wǎng)烙印，這與幾位聯(lián)合創(chuàng)始人不無(wú)關(guān)系：COO王皓是馬蜂窩的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員；CTO盧超博是租車(chē)幫前CTO，曾在酷訊、易車(chē)工作；副總裁張議文也“出身”于財(cái)經(jīng)金融門(mén)戶(hù)網(wǎng)站金融界，負(fù)責(zé)投資人關(guān)系管理事務(wù)。

海外房產(chǎn)投資熱的第一波市場(chǎng)紅利已經(jīng)過(guò)去，有路如何將以往的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)有的資源連接到一起，去找到市場(chǎng)上第一個(gè)用戶(hù)？有路創(chuàng)始人黃曉丹對(duì)此并不擔(dān)心，反而慶幸有路沒(méi)有出生得太早，這讓他有機(jī)會(huì)認(rèn)真地去思考，有路的商業(yè)價(jià)值究竟是什么，而不是享受市場(chǎng)紅利帶來(lái)的增長(zhǎng)速度，做一個(gè)隨波逐流的“偽先行者”。

在國(guó)內(nèi)，房產(chǎn)交易的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)往往體現(xiàn)在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)和對(duì)客戶(hù)資源的把控能力上。房產(chǎn)中介需要建立與客戶(hù)長(zhǎng)期線下的交流才能更好地掌握客戶(hù)真實(shí)情況。壟斷房源、賺取差價(jià)，并提供所謂的金融服務(wù)……武俠小說(shuō)中吸納百家所長(zhǎng)的人，并不都會(huì)成為絕頂高手，也有可能走火入魔。當(dāng)房產(chǎn)交易被變成了賣(mài)方市場(chǎng)，消費(fèi)者處處被動(dòng)的用戶(hù)痛點(diǎn)愈發(fā)清晰，新的行業(yè)規(guī)則需要被重新定義。

市場(chǎng)在哪里？這些潛在用戶(hù)又在哪里？

就在有路App剛剛上線運(yùn)營(yíng)后不久，黃曉丹偶然在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了一條關(guān)于有路海外房產(chǎn)投資方式與方法的文章，引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士熱評(píng)與朋友的爭(zhēng)相咨詢(xún)。黃曉丹才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)大部分詢(xún)問(wèn)的人都苦于找不到安全、優(yōu)質(zhì)的渠道進(jìn)行投資，這些問(wèn)題恰恰代表了有路的定位人群——中產(chǎn)階級(jí)的痛點(diǎn)。他們都在國(guó)內(nèi)有較好經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但市場(chǎng)上關(guān)于購(gòu)房欺詐的買(mǎi)賣(mài)套路已經(jīng)太多，各種不安全因素也讓投資者和中間商“友誼的小船”沉淪，再加上市場(chǎng)上的產(chǎn)品線路大多都單一、模糊，沒(méi)有一個(gè)真正精準(zhǔn)定位海外房產(chǎn)服務(wù)配置的產(chǎn)品。

有路的第一個(gè)客戶(hù)，就是來(lái)自于這條看上去過(guò)于專(zhuān)業(yè)的分析型文章。這也堅(jiān)定了黃曉丹的看法，為專(zhuān)業(yè)用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)價(jià)值，而不是為所有人服務(wù)。聚焦的另一面，意味著要放棄大量的非專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。

用戶(hù)群逐漸擴(kuò)大后，黃曉丹開(kāi)始為有路的種子用戶(hù)畫(huà)像，結(jié)果印證了他的想法。有路的第一批用戶(hù)都是專(zhuān)業(yè)用戶(hù)，他們思想非常開(kāi)放，并且有較強(qiáng)的信息收集、分析能力，是典型的“信息對(duì)稱(chēng)”追求者。

有路要做的，就是消除他們對(duì)信息不對(duì)稱(chēng)的擔(dān)憂(yōu)，讓產(chǎn)品自己說(shuō)話。

紐約現(xiàn)在最熱的是買(mǎi)房還是買(mǎi)倉(cāng)庫(kù)，歐洲和東京現(xiàn)在熱衷的是普通型房產(chǎn)投資還是豪宅投資，中國(guó)投資者對(duì)此一頭霧水，他們甚至找不到更合適的渠道去了解、關(guān)注相關(guān)的信息動(dòng)態(tài)。

有路通過(guò)“四 - 四 - 二”的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——“四”聚焦養(yǎng)老度假的中檔用戶(hù)，“二”針對(duì)100萬(wàn)單量以上的高凈值用戶(hù)，其余的針對(duì)需求端旺盛的“非標(biāo)”客戶(hù)，將三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品展示在平臺(tái)上，讓用戶(hù)更清晰直觀地看到產(chǎn)品形態(tài)。

當(dāng)前，市場(chǎng)上的海外房產(chǎn)服務(wù)產(chǎn)品都存在定位模糊的問(wèn)題，并沒(méi)有一家真正滿(mǎn)足中國(guó)用戶(hù)海外投資房產(chǎn)需求的平臺(tái)公司，都是按照既有的產(chǎn)品打發(fā)再開(kāi)發(fā)用戶(hù)。例如，“海外租房”主要針對(duì)海外留學(xué)生用戶(hù)，鏈家網(wǎng)的海外房產(chǎn)業(yè)務(wù)是面向二手海外房產(chǎn)用戶(hù)需求，世聯(lián)則通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)代理的模式在抓取用戶(hù)，以及眾多的移民公司，也僅僅是針對(duì)移民房產(chǎn)客戶(hù)。因?yàn)橛脩?hù)需求和體驗(yàn)都沒(méi)有得到專(zhuān)業(yè)、精確的指導(dǎo)，也并未解決用戶(hù)的核心痛點(diǎn)。于是，這片市場(chǎng)空白給有路留下了足夠的創(chuàng)新空間來(lái)運(yùn)作自己的產(chǎn)品。

重新定義行業(yè)規(guī)則

對(duì)于有路這樣的創(chuàng)業(yè)公司而言，搭建平臺(tái)從商業(yè)模式的角度來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)去中心化的產(chǎn)物。而有路更多是以面對(duì)C端的態(tài)度來(lái)進(jìn)行平臺(tái)建設(shè)。

對(duì)于海外房產(chǎn)投資企業(yè)而言，想要獲得持續(xù)盈利生長(zhǎng)的能力，需要在價(jià)格與交易過(guò)程中做到“透明化”，并不斷從B端抓取到C端用戶(hù)。這不僅關(guān)系到交易多方的利益分配，更是整個(gè)房產(chǎn)交易過(guò)程中最重要的一環(huán)。

國(guó)內(nèi)房產(chǎn)交易與海外房產(chǎn)交易的差異化一直存在，這也是國(guó)內(nèi)交易市場(chǎng)的尷尬所在，為了消除這種交易過(guò)程中的“不對(duì)稱(chēng)”，有路從三方面入手：

第一，單方負(fù)責(zé)。在國(guó)內(nèi)，房產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)買(mǎi)賣(mài)雙方。交易機(jī)構(gòu)同時(shí)是買(mǎi)家和賣(mài)家的經(jīng)紀(jì)人，既負(fù)責(zé)買(mǎi)家，也承接賣(mài)家。成功交易后，交易機(jī)構(gòu)收取傭金，相關(guān)業(yè)務(wù)員會(huì)有一定的分紅。

有路簽約的海外房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，只從事單方委托，負(fù)責(zé)在不同地區(qū)為有路的用戶(hù)尋找房源，整個(gè)交易過(guò)程經(jīng)紀(jì)人直接對(duì)接買(mǎi)家，只對(duì)買(mǎi)家的權(quán)益負(fù)責(zé)。

目前，有路與全球300多家優(yōu)質(zhì)開(kāi)發(fā)商建立了合作伙伴關(guān)系。在美國(guó)、澳洲和歐洲等地設(shè)立了專(zhuān)職的資產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)與1 000多位當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)顧問(wèn)達(dá)成合作。

第二，提升經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)。國(guó)內(nèi)交易機(jī)構(gòu)從業(yè)素質(zhì)良莠不齊，而有路專(zhuān)門(mén)找職業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，從業(yè)人員必須持證上崗。此外，有路也直接對(duì)接國(guó)外房產(chǎn)商，將中國(guó)買(mǎi)家的真實(shí)需求直接“嫁接”當(dāng)?shù)刭Y產(chǎn)方，然后由有路自有的服務(wù)體系來(lái)完成后續(xù)服務(wù)。

第三，風(fēng)控服務(wù)。有路平臺(tái)通過(guò)自有風(fēng)控體系的保障，會(huì)對(duì)開(kāi)發(fā)商的經(jīng)營(yíng)背景、證件執(zhí)照、房產(chǎn)真實(shí)情況等 12 項(xiàng)主要指標(biāo)進(jìn)行盡調(diào)，以保障用戶(hù)的投資安全。

傳統(tǒng)上用戶(hù)通過(guò)房產(chǎn)中介購(gòu)買(mǎi)資產(chǎn)，常會(huì)被不良中介收取高昂的溢價(jià)。與“亂象叢生”的國(guó)內(nèi)房產(chǎn)交易相對(duì)比，有路自成一派的“游戲規(guī)則”立刻突顯出了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在其平臺(tái)上，用戶(hù)可以完成選房、交易的過(guò)程，并且可以將房產(chǎn)托管給有路進(jìn)行管理。

與此同時(shí)，分析團(tuán)隊(duì)還會(huì)利用大數(shù)據(jù)定期跟蹤最受歡迎的 30 個(gè)城市的房?jī)r(jià)指數(shù)，通過(guò)分析房?jī)r(jià)趨勢(shì)、租售比、利率等因素，來(lái)評(píng)估各地房產(chǎn)的投資價(jià)值，為用戶(hù)提供投資決策的依據(jù)，并為用戶(hù)提供全球各地區(qū)最優(yōu)質(zhì)的房源。

當(dāng)輿論大眾都在談?wù)摗捌脚_(tái)陷阱”的時(shí)候，一如當(dāng)初一腳跨進(jìn)海外房產(chǎn)投資領(lǐng)域一般，有路不但沒(méi)有“身陷圇圄”，反而將自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出最大化，跳脫出陷阱，給行業(yè)樹(shù)立了一個(gè)標(biāo)桿性的平臺(tái)典范。

如今，這個(gè)平臺(tái)上已積累了2萬(wàn)多名用戶(hù)，總成交額約4億元人民幣，并在今年6月剛剛完成A輪融資。對(duì)于用戶(hù)而言，他們是幸福的。因?yàn)橛新凡幌蛸I(mǎi)家收費(fèi)，而是利用交易全透明化防止房源溢價(jià)，收入更多則是來(lái)自于與大型開(kāi)發(fā)商合作伙伴的廣告及常規(guī)傭金費(fèi)用。這一點(diǎn)，也恰恰給交易多方樹(shù)立了一個(gè)基本的行業(yè)準(zhǔn)則和多方共贏的創(chuàng)收模式。未來(lái)，有路還會(huì)通過(guò)產(chǎn)品的多元化，品類(lèi)擴(kuò)張變成全資產(chǎn)的跨境投資平臺(tái)，目前依然聚焦在房地產(chǎn)，將相關(guān)的產(chǎn)品和金融服務(wù)做到極致。

對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)而言，除了將觸角放眼海外，探索新的生存方式外，或許，只有將自己的盈利模式變得可持續(xù)，穩(wěn)固根基，才會(huì)走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。