張榮華

在這個細分市場，能夠活下來尚屬不易，而能夠做成行業(yè)領(lǐng)軍品牌，與國外一線品牌比肩，本身就是一個值得書寫的奇跡。

上海，上交所，2016年4月6日上午，康普頓（603798.sh）上市。

這是上交所主板市場上，第一只潤滑油行業(yè)股票，連續(xù)十多個漲停，也標志著資本對汽車后市場的看好和追捧。這背后，卻是康普頓27年差異化、精品化、規(guī)模化的堅守：方向?qū)α?，就不怕路遠。

2015年，我國汽車后市場規(guī)模已超過5 400億元。而隨著汽車保有量同步提升的，還有人們越來越成熟的用車養(yǎng)車觀念，“以養(yǎng)代修”逐漸深入人心。近五年我國汽車后市場復合增長率達30%，預計2017年市場規(guī)模近萬億元。

這是屬于汽車后市場的時代，更是康普頓的時代。

意外中的基尼斯

在中國乃至世界潤滑油史上，2005年是一個屢次被提起的年份。

由于美孚、殼牌、中石化、中石油等大企業(yè)競爭制衡的結(jié)果，基礎(chǔ)油市場被鉗制，全國4 000多家潤滑油企業(yè)卷入價格戰(zhàn)中，行業(yè)虧損面達到99%，盈利的屈指可數(shù)。因此，當行業(yè)凋敝之時，2005年開始，康普頓能逆勢保持10年高速增長，不斷開拓優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，引起行業(yè)內(nèi)外極大的關(guān)注。

歷史屢次證明，奇跡往往誕生于每個歷史事件的低谷。就在這一年，康普頓推出了日后獨領(lǐng)風騷的拳頭級產(chǎn)品——康普頓納米陶瓷機油和路邦納米抗磨劑。

為了進一步測試新產(chǎn)品的性能，康普頓創(chuàng)始人朱振華策劃進行了一場無機油行駛實驗。

所謂無機油行駛，是先給車輛換上納米陶瓷機油，經(jīng)過幾十千米行駛預熱后再將潤滑油完全放掉，然后讓汽車在無機油狀態(tài)下行駛，看究竟能跑多遠。這是一種檢驗機油抗磨性能的極端方式，普通機油最多能支撐幾千米，便會因損傷發(fā)動機而拋錨，而納米陶瓷機油由于在發(fā)動機摩擦副表面形成堅韌的納米油膜，起到極強的保護作用，從而保護發(fā)動機不受損傷。當時全世界可以檢索到的無機油行駛的最高紀錄是1 000多千米，由美國創(chuàng)造。

讓朱振華沒有想到的是，當康普頓的無機油實驗車從青島出發(fā)一路向北到哈爾濱，絲毫沒有拋錨的意思，連續(xù)71個小時的往返，行駛里程達4 009千米。新的紀錄誕生。中央電視臺、鳳凰衛(wèi)視等多家媒體進行了關(guān)注報道。

意外創(chuàng)造了歷史，讓康普頓上下無不歡呼雀躍。他們立即啟動第二階段測試，讓各大媒體、公證機構(gòu)全程跟蹤監(jiān)督。

2005年12月，4輛無機油實驗車，3輛補給車，35人，從青島到湖南衡陽來回不間斷行駛了99.5小時，行程5 050千米。隨后上海大世界為康普頓舉行了基尼斯紀錄頒獎典禮，一跑成名。

縱觀全國潤滑油市場，事實上，這不僅僅是康普頓的勝利。在大型壟斷型油企控制基礎(chǔ)油的前提下，全國數(shù)千家潤滑油企業(yè)面臨破產(chǎn)，而只有像康普頓一樣，通過自主創(chuàng)新，從同質(zhì)化的競爭中尋找到差異化的產(chǎn)品，才能在保持足夠利潤的情況下，突出重圍。

康普頓納米陶瓷機油和路邦納米抗磨劑一上市，兩三個月內(nèi)，康普頓的銷售渠道就擴增了一倍多。市場給了康普頓最好的獎勵。

冠軍之路

回過頭去看，2005年的危機與機遇，更像是康普頓成冠之路的加速階段。

在這之前，康普頓在國內(nèi)率先實現(xiàn)由馬口鐵到塑料桶的4L包裝升級，有效避免了運輸和裝卸過程中因包裝桶變形造成的滲漏，深受經(jīng)銷商和終端用戶歡迎;率先與中國人民保險公司進行“信用嫁接”，推出產(chǎn)品質(zhì)量責任險，免除了用戶使用的后顧之憂。無論從品牌塑造、品質(zhì)升級還是用戶體驗上，都在穩(wěn)步向國內(nèi)外一線品牌追趕。

而這種建立在行業(yè)前瞻性、品質(zhì)自信以及“讓客戶滿意”理念上的追趕，遇到納米陶瓷機油的突破，實現(xiàn)了爆炸性的加速。

2007年，國內(nèi)潤滑油市場逐漸回暖，小品牌再次蜂擁而起導致劣質(zhì)潤滑油泛濫?？灯疹D則繼續(xù)專注納米陶瓷機油和納米技術(shù)的科研與推廣，與長安大學汽車學院、裝甲兵工程學院等科研院所開展納米技術(shù)專項科研與交流，康普頓納米陶瓷機油科研成果獲得省級科技進步獎。

2012年，康普頓與中國科學院蘭州化學物理研究所達成戰(zhàn)略合作，共建了國內(nèi)首個“高性能節(jié)能發(fā)動機油聯(lián)合研究中心”，旨在進一步推動納米技術(shù)在發(fā)動機油領(lǐng)域的應(yīng)用研究。同年，與青島科技大學材料學院合作，又將納米技術(shù)應(yīng)用成功擴展到防凍液領(lǐng)域。2014年，康普頓納米陶瓷機油和納米防凍液通過中國南北極科考辦的專業(yè)考核，作為“中國南北極考察隊專用產(chǎn)品”，伴隨“雪龍?zhí)枴边M入全球最寒冷的南北極，為南北極科考提供護航保障。

如果說大型品牌潤滑油的銷量靠的是品牌傳播效應(yīng)，那么康普頓的市場更多的是依靠消費者的口碑傳播。

正是基于對市場與品質(zhì)的重視，康普頓從創(chuàng)辦之日起，就不惜成本，堅持采購國外高品質(zhì)基礎(chǔ)油和添加劑，以高于國家標準的質(zhì)量要求生產(chǎn)。也因此獲得美國康明斯、通用等世界知名汽車公司的認證，在國內(nèi)潤滑油行業(yè)獨樹一幟。

轉(zhuǎn)變來自2009年。

這一年，一家世界著名的石油化工國際公司，了解到康普頓完善的渠道和終端、豐富的產(chǎn)品線和高端的產(chǎn)品品質(zhì)，想以全資的方式收購康普頓，然后利用其自身的品牌影響力打入國內(nèi)市場。巨量的資本注入和國際巨頭的背書，是難以拒絕的誘惑，康普頓上下卻由欣喜，變?yōu)榕懦狻?/p>

按照協(xié)議，收購后康普頓品牌有可能會在數(shù)年內(nèi)消失，這成了為其拼搏20多年的員工們無法割舍的情感。最終，協(xié)議在簽訂前夜宣布終止。

不過，也正是以此為契機，康普頓開始主動尋找資本力量，上市計劃正式進入議題。

5年時間，康普頓形成了車用潤滑油、工業(yè)潤滑油、汽車化學品和汽車養(yǎng)護品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈式布局。下屬車用油、工業(yè)油、養(yǎng)護品三大板塊組成了年銷售額近8億元，2016年第一季度凈利潤達3 100多萬元的上交所主板潤滑油企業(yè)。

一個沖出重圍，劍指世界頂級的中國潤滑油企業(yè)，收獲了它冠軍之路的第一個重要里程碑。

一場造富運動

如果把康普頓看成一個充滿活力的引擎，那么這個引擎帶動的不僅僅是它自身的發(fā)展與成長，更帶動了與其息息相關(guān)的渠道商、終端商的共同進步。

2016年4月12日，康普頓召開A股上市慶祝會和一年一度的經(jīng)銷商大會。來自山東即墨市的代理商孫營利，專門剪了個時尚的發(fā)型，還特地補了牙。

這個原本即墨的農(nóng)民漢，幾乎在康普頓成立之初便“誤打誤撞”地做了康普頓的代理商，獨自憑借肩扛、車推的“笨”方式，硬生生地把康普頓做成了當?shù)氐牡谝黄放疲老鲁恋酱逡患?，深度的渠道拓展為他帶來? 700多萬元的年營業(yè)額。

而來自山東日照的代理商李安峰，從零做起，借助康普頓完善的產(chǎn)品線和在品牌推廣以及營銷管理上的支持，深挖終端市場，以“壟斷”日照潤滑油業(yè)的強勢姿態(tài)，做成了擁有5輛運輸車、2個1 000多平方米倉儲、31人團隊的大型渠道商，年營業(yè)額達5 000多萬元。

讓利給渠道商，保證渠道商的利潤空間和區(qū)域唯一性，并給以管理、營銷方面的支持，一直是康普頓秉承的渠道政策。也正是這種休戚相關(guān)的政策和低風險、高利潤的行業(yè)屬性，將其與全國500多家渠道商牢牢地捆綁在一起，形成了利益共同體。

同時，面對潤滑油行業(yè)電商的崛起，康普頓也有自己獨特的定位?？灯疹D在2014年開始運作電商，但是更多的把它當作一個品牌宣傳渠道和消費者習慣與喜好研究的平臺。潤滑油產(chǎn)品使用的特殊性決定了傳統(tǒng)渠道的不可替代性，而康普頓對于電商的定位無疑也保證了線下各級渠道的根本利益。

2014年底，在車用油成熟渠道的基礎(chǔ)上，康普頓又發(fā)力工業(yè)油和汽車養(yǎng)護品兩大支柱產(chǎn)品。隨著實體工業(yè)的國產(chǎn)化進程加快、成本控制增強，工業(yè)油遭遇井噴。憑借24小時服務(wù)響應(yīng)、不輸于行業(yè)最高水準的產(chǎn)品品質(zhì)，康普頓工業(yè)油年產(chǎn)6 000噸，復合增長率達20%以上，成功拿下太化股份等重頭項目。這自然也離不開代理商的積極參與。

2015年底，路邦汽車養(yǎng)護品推出全新渠道模式，在全國推廣以汽車深度保養(yǎng)為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的“路邦養(yǎng)護中心”。模式一推出就受到市場的追捧，招商加盟工作目前正迅速在全國展開。

2009年以來，中國連續(xù)7年成為世界最大的汽車生產(chǎn)國和第一大汽車市場，穩(wěn)居世界第一汽車大國。瞄準汽車后市場這塊巨大蛋糕的細分霸主康普頓，必將與這個全球第一大汽車市場一起成長壯大。當李安峰、孫營利開著奔馳奔赴青島參加代理商大會時，心里堅信，等待他們的，將是一個更加廣闊的天地，和一份值得幾輩人來經(jīng)營的事業(yè)。

目前，康普頓汽車潤滑油、工程機械潤滑油、康普頓工業(yè)潤滑油、路邦汽車養(yǎng)護品、路邦養(yǎng)護中心在部分區(qū)域誠招合作伙伴，歡迎有識之士垂詢。