華薇薇

天山腳下的新疆巴音郭楞蒙古自治州和碩縣，挨著塔克拉瑪干大沙漠，但這里沒有連綿的戈壁和沙漠，穿行在庫爾勒與和碩之間的高速公路和土路時，人們會看到一望無際的農(nóng)田。5月的下旬，對于當(dāng)?shù)氐拿藁ê褪晨N植戶來說，繁忙的種植季開始了。

接下來的半個月里，差不多每隔一周，一臺紅色的多旋翼無人機(jī)都會在王鐵軸約500畝的食葵地上空轟隆隆地打藥。和碩縣烏什塔拉鄉(xiāng)的種植戶把這些紅色無人機(jī)叫作“UFO”，南疆地區(qū)沒有衛(wèi)星導(dǎo)航信號，這些無人機(jī)不需要人工操控，而是根據(jù)測繪人員在農(nóng)田附近埋下定位裝置后，制定不同地塊的自動飛行路線，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看過去就像是浮在空中的噴霧器。

兩年前，用無人機(jī)打藥施肥對當(dāng)?shù)厝藖碚f還是非常新鮮的事，但現(xiàn)在，在烏什塔拉鄉(xiāng)的田間地頭已經(jīng)隨處可見無人機(jī)的蹤影。

對于當(dāng)?shù)氐氖晨N植戶王鐵軸來說，在繁忙的農(nóng)務(wù)時節(jié)，他不用再擔(dān)心雇不到人的麻煩。從去年開始，因為棉花收益不景氣，50歲的王鐵軸嘗試種植食葵這類經(jīng)濟(jì)價值更高的作物。一年之前他負(fù)責(zé)的500畝食葵得了棉鈴蟲病，按照以往的處理方法，王鐵軸會盡快雇傭5名工人背上藥箱打藥，但是這次的問題在于，向日葵已經(jīng)長到一人多高，每一株之間的植距非常密集，即便雇到人，工人也很難鉆到田地去打 藥。

讓王鐵軸看到一線希望的是一家叫作“極飛”的無人機(jī)公司。后者在2015年進(jìn)入新疆市場，他們在庫爾勒地區(qū)設(shè)立了一個運(yùn)營中心，距離和碩縣差不多3個小時的車程。賣藥的農(nóng)資店向王鐵軸建議用無人機(jī)打藥救急，他覺得可以嘗試一下。自己500畝的耕地需要5個人花3天時間打藥，這3天除了提供住宿之外，由于晚間的視線問題，雇的工人還得趕在白天的烈日下工作。

一直以來，怎樣提高經(jīng)濟(jì)作物的產(chǎn)量是種植戶們在乎的事情，當(dāng)了30年農(nóng)民的王鐵軸愿意嘗試一些農(nóng)業(yè)新技術(shù)。去年，氣播機(jī)出來的時候，他是和碩縣第一個嘗試的人，買了一毛錢一顆的進(jìn)口種子，他認(rèn)為做農(nóng)業(yè)不能總待在屋子里，那樣根本沒法了解地里的情況。于是他打了一通電話給極飛的服務(wù)中心，兩天后三個年輕人來到他的田地里，一人配藥，一人更換電池，另一個人遙控起飛降落，一個通宵之后，500畝的食葵田已經(jīng)完成打藥。

一天之后的檢查結(jié)果也打消了王鐵軸的擔(dān)憂。他抽查了3畝地的食葵葉子，只發(fā)現(xiàn)了一條兩厘米長的棉鈴蟲，人工操作因為高溫和視線問題往往只有35%的利用率，在王鐵軸看來，無人機(jī)操作有85%的農(nóng)藥利用率，自此之后，合作社其余種植戶的8萬畝耕地也預(yù)訂了后續(xù)的無人機(jī)服務(wù)。

新疆是極飛無人機(jī)運(yùn)營的核心區(qū)域，以臨近庫爾勒的運(yùn)營中心為基礎(chǔ)，它在南疆的服務(wù)點(diǎn)覆蓋了尉犁、和碩、博湖、和靜、焉耆。2015年，極飛在全國無人機(jī)作業(yè)面積達(dá)到了56萬畝，今年它的目標(biāo)是500萬畝，極飛CEO彭斌的設(shè)想是通過2000架無人機(jī)的服務(wù)實(shí)現(xiàn)1.8億元收入。今年6月底，極飛接入到支付寶的農(nóng)村服務(wù)中，農(nóng)戶可以通過“滴滴打無人機(jī)”的在線呼叫方式，預(yù)訂極飛的無人機(jī)植保服務(wù)，服務(wù)范圍包括新疆、河南、湖北、江蘇、安徽、江西、湖南和廣西的部分縣市。

2012年之前，極飛的業(yè)務(wù)以向海外市場銷售XMission多功能無人機(jī)系統(tǒng)為主，現(xiàn)在彭斌更愿意形容公司是一家植保無人機(jī)服務(wù)公司，這個說法不無道理，公司擁有的1000多名員工中，一線服務(wù)員工有800多 人。

“集體焦慮”是彭斌認(rèn)為對2014年無人機(jī)行業(yè)最適合的描述。這是一個最初由航模演變而來的新興行業(yè)，當(dāng)時正處于一個風(fēng)投資本聚焦的狂熱期。

這一時期，極飛的主打產(chǎn)品多旋翼無人機(jī)X Mission遠(yuǎn)銷海外，大量用戶需求的反饋郵件接踵而來，除了飛速增長的航拍市場，人們對無人機(jī)的需求延伸至警用、測繪、農(nóng)業(yè)、物流等領(lǐng)域。“需求非常亂，一方面是覺得怎么會有這么多需求出現(xiàn)在無人機(jī)上，另一方面也有方向無處不在的感覺，換句話說，你不知道用戶在哪兒?！迸肀蟊硎?。

極飛團(tuán)隊希望推出一款新產(chǎn)品抓住這些升級的需求。2014年他們拿到了一筆A輪融資，幾名創(chuàng)始人思索著要不要從飛控系統(tǒng)轉(zhuǎn)型到細(xì)分領(lǐng)域無人機(jī)行業(yè)，團(tuán)隊內(nèi)部對新行業(yè)的選擇列了三條標(biāo)準(zhǔn)：首先是一個開放銷售型行業(yè)，它有足夠大的市場規(guī)模，此外產(chǎn)品服務(wù)會讓用戶產(chǎn)生依賴感。分析梳理完之后，物流、警用和農(nóng)業(yè)成為了團(tuán)隊最后的三個選擇。

彭斌對農(nóng)業(yè)無人機(jī)的前景最為樂觀，“假設(shè)中國有20億畝左右的耕地，每一畝耕地每一年至少有100元的植保費(fèi)用花在農(nóng)藥、施肥和化學(xué)調(diào)控上，這至少是千億級的市場?！?/p>

到了2014年年底，彭斌決定帶一支10多人的團(tuán)隊親自去新疆庫爾勒實(shí)地試驗，為一萬畝棉花種植地做了無人機(jī)施肥殺蟲和化學(xué)調(diào)控試驗。在他看來，廣袤的耕種土地、超長的高溫戶外環(huán)境、匱乏的勞動力、相對簡單的種植結(jié)構(gòu)，這些因素使得南疆成為農(nóng)業(yè)無人機(jī)試驗的最佳區(qū)域。庫爾勒附近的和碩就是一個在2013年人口還不足8萬人的縣，但轄區(qū)范圍內(nèi)的耕地面積接近1.3萬平方公里，棉花、食葵、番茄是這個鎮(zhèn)主要的經(jīng)濟(jì)農(nóng)作物。

一個種植季之后，他如釋重負(fù)，并給了當(dāng)時仍猶豫不決的高層人員一個結(jié)論：結(jié)果很樂觀。他們做了一系列的無人機(jī)農(nóng)藥和農(nóng)作物結(jié)合的測試，包括了無人機(jī)飛多高噴灑農(nóng)藥才能比較好地覆蓋在作物表面，飛多快可以控制農(nóng)藥霧氣的飄散，此外，無人機(jī)的載重有限，他們也找到了每一畝最有效的農(nóng)藥勾兌容量。

因此，回到廣州總部后彭斌宣布了一個決定，在接下來的一年中，除了在新疆繼續(xù)提供無人機(jī)服務(wù)，極飛計劃在全國范圍內(nèi)建立銷售網(wǎng)絡(luò)，向農(nóng)戶銷售5至10萬元一臺的無人機(jī)。

但是半年之后，前線反饋回來的情況卻顯示了售賣農(nóng)業(yè)無人機(jī)的諸多問題。和彭斌預(yù)先判斷有所不同的是，雖然無人機(jī)在打藥施肥方面效率高并且省人力，但農(nóng)戶并不愿意花上10萬的成本去購置一臺無人機(jī)。從他們的角度來看，農(nóng)業(yè)噴灑業(yè)務(wù)是一個低頻次高密度的消費(fèi)行為，比如食葵和棉花的一個種植季，前者從播種到收獲只打兩次農(nóng)藥，后者可能打上5至8次，但都集中在一個月內(nèi)完成，一年中的大部分時間，無人機(jī)處于閑置狀態(tài)。

2015年7月之后，彭斌有了一段焦慮期。他發(fā)現(xiàn)賣無人機(jī)模式越來越不可行，即便是成交后的無人機(jī)，也并不能服務(wù)到農(nóng)田里?！斑@里面有很多商業(yè)上的問題，比如農(nóng)業(yè)是一個很傳統(tǒng)的行業(yè)，農(nóng)戶可以拿到政府補(bǔ)貼，買了無人機(jī)之后，由于操作復(fù)雜，并不會使用這些設(shè)備?！迸肀笳f。

現(xiàn)實(shí)的發(fā)展開始偏離了彭斌最初設(shè)想的“以技術(shù)提高效率”，一個月之后，極飛停掉了無人機(jī)的銷售，但同一時段，在新疆的無人機(jī)服務(wù)運(yùn)營模式卻帶來了高速增長的數(shù)字，極飛的一線服務(wù)人員從40名激增到500人，極飛COO鄭濤把持續(xù)招人的需求反饋給廣州總部：“根本打不過來。”

在南疆運(yùn)營的半年內(nèi)，極飛團(tuán)隊看到了一個不一樣的實(shí)際情況。最初他們以為當(dāng)?shù)胤N植戶經(jīng)營的土地數(shù)目較大，理論上手中現(xiàn)金吃緊，因為相當(dāng)大數(shù)目的農(nóng)資都是賒銷模式。但是，南疆地區(qū)的耕作問題是氣溫，夏季的太陽晚上10點(diǎn)左右才落山，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶通常將植保業(yè)務(wù)外包給工人，因此手里有了一筆現(xiàn)金預(yù)算，在成本費(fèi)用差不多的情況下，一些農(nóng)戶愿意抱著試一試的態(tài)度使用無人機(jī)植保服務(wù)。

另一方面，農(nóng)村特色的“淘寶合伙人”也給了彭斌啟發(fā)?！捌鋵?shí)和淘寶是一樣的，直接讓農(nóng)民上網(wǎng)買東西，還要弄支付是很有難度的。但是在農(nóng)村設(shè)立一個淘寶合伙人，他們幫你買，變成服務(wù)模式就容易多了?！?/p>

從2015年下半年開始，極飛改為直接向農(nóng)戶提供無人機(jī)植保服務(wù)。一旦變成服務(wù)模式，一個大難題擺在彭斌面前，大部分經(jīng)濟(jì)作物一年只有5到8次的噴灑需求，當(dāng)結(jié)束之后，前線的服務(wù)團(tuán)隊怎樣更有效地調(diào)度起來，彭斌認(rèn)為這個道理就好像快遞公司一樣，“在一條路線上，快遞員只送一個包裹，就算收取了高價，對公司來說都是賠錢的，但是收1萬個包裹，即便低價，公司也賺錢了?！?/p>

讓極飛的服務(wù)形成規(guī)?；兊弥陵P(guān)重要。在新疆運(yùn)營的一年多時間，50至200畝的中型農(nóng)戶是極飛爭奪的對象，他們沒有太多的自動化機(jī)械設(shè)備，對提高產(chǎn)能的新技術(shù)有著更開放的態(tài)度，極飛將價格定在一畝地8元，這讓打一次農(nóng)藥的無人機(jī)服務(wù)費(fèi)用和中型農(nóng)戶的人工成本相差不大。此外，極飛銷售人員讓小型農(nóng)戶自發(fā)組織起來，統(tǒng)一種植和采購，給他們提供團(tuán)購優(yōu)惠，現(xiàn)在看來，彭斌認(rèn)為由點(diǎn)及面是目前最為可行的模式，“小農(nóng)戶風(fēng)險成本低，更愿意嘗試，而大農(nóng)戶更多采取觀望態(tài)度。把小農(nóng)戶連成片了之后，我們的運(yùn)營成本就自然降低了?！?/p>

當(dāng)前線的用戶規(guī)模越來越大后，一些問題開始出現(xiàn)。南疆的經(jīng)濟(jì)作物種植季主要集中在5到10月，這意味著前線服務(wù)人員有相當(dāng)長的一段農(nóng)閑時間，最初極飛只是通過打電話分配任務(wù)，但這種方式很難評估實(shí)際的工作效率。在南疆的第一年，曾經(jīng)發(fā)生過工作人員因為現(xiàn)場操控難度太大，故意讓無人機(jī)飛得很高，這樣的結(jié)果是打了藥，但對農(nóng)作物毫無效果。

彭斌想到的解決方式是升級無人機(jī)的飛控系統(tǒng)，讓無人機(jī)做到自動航行，同時自建一套運(yùn)營管理系統(tǒng)。這和快遞運(yùn)營有著相似的算法，農(nóng)戶的訂單輸入系統(tǒng)中，系統(tǒng)算法會根據(jù)一線員工的服務(wù)位置分配任務(wù)，并且可以做到跨區(qū)域和跨緯度來延長無人機(jī)的服務(wù)周期。在極飛的工作應(yīng)用里，管理人員可以看到所有一線員工的工作量和用戶的投訴建議。

農(nóng)戶們接受無人機(jī)的服務(wù)，很大程度上是因為其服務(wù)會直接影響到經(jīng)濟(jì)作物的產(chǎn)量。作為新技術(shù)的硬件設(shè)備，極飛無人機(jī)仍然有一定的故障率。彭斌記得曾經(jīng)接到一名農(nóng)戶的投訴，打藥的無人機(jī)停在空中不動了，里面裝的高濃度農(nóng)藥一直噴向莊稼地，為了避免經(jīng)濟(jì)損失，這名農(nóng)戶弄了兩床棉被蓋在莊稼上。在過去試驗的一年多時間，極飛也遇到過因為測繪沒有到位，飛行過程中撞到了防護(hù)林；此外設(shè)備的耐腐蝕性不夠，在南疆服務(wù)的第一年，極飛團(tuán)隊發(fā)生過讓供應(yīng)方連夜運(yùn)送噴頭到前線的事情。

某種程度上，無人機(jī)在穩(wěn)定基礎(chǔ)上如何精準(zhǔn)飛行，是此類公司最核心的競爭力。為了提高無人機(jī)飛行的精準(zhǔn)度，每天白天，一線員工先把土地邊界、障礙物標(biāo)記好，再派出測繪人員丈量土地，把數(shù)據(jù)傳輸?shù)綇V州的總部，做出耕地定位的無人機(jī)航線編程。與此同時，廣州總部將前線反饋回來的故障問題，比如防腐能力、無人機(jī)大小、航線設(shè)計等細(xì)節(jié)上不斷升級和優(yōu)化。

2015年之后，極飛服務(wù)的耕地面積達(dá)到了56萬畝，在和支付寶合作之后，彭斌認(rèn)為今年能夠完成500萬畝的目標(biāo)。拿到B輪融資之后，極飛將進(jìn)一步加快自建服務(wù)基地的布局，彭斌計劃未來將在中國地區(qū)建設(shè)50個以上的基地，同時他也認(rèn)為等農(nóng)業(yè)無人機(jī)行業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模以后，再重新向農(nóng)戶售賣無人機(jī)也未嘗不是一個商業(yè)模式，“波音公司最開始是賣客機(jī)的，但是早期沒有客戶愿意買，于是它將客機(jī)改為郵政運(yùn)輸服務(wù)，等客機(jī)行業(yè)慢慢發(fā)展起來后，波音重新開始賣客機(jī)了，我覺得在無人機(jī)行業(yè)歷史或許也會重演。”