要做就做最好

——記河南省南陽市新野縣經(jīng)銷商秦書理

初見秦書理，給人的感覺是平實、樸素，身材魁梧的他不善言辭，舉手投足間流露出踏實穩(wěn)重的成熟氣息。

2015年，隨著祥云襄陽復肥生產(chǎn)基地順利投產(chǎn)。新野這個離基地最近的外省縣，獲得新的發(fā)展機遇。不到100公里的運距優(yōu)勢，意味著運輸成本大幅降低；祥云腐植酸系列新產(chǎn)品的推出，意味著差異化競爭的巨大優(yōu)勢。隨著形勢發(fā)展，祥云股份領導果斷決定，打破原有代理制度，在新野實行直銷。秦書理就這樣趕上了祥云直銷模式機遇列車，為其事業(yè)發(fā)展迎來了明媚的春天。

說了就會做做了就做好

說起來簡單，做起來難。很多有實力的經(jīng)銷商時，對這種新模式嗤之以鼻：“不讓我加價，還讓我跑市場，搞協(xié)調(diào)？”但老秦認為，利潤雖然要，但不是最重要，要做好事業(yè)，就要做品牌、做口碑，市場份額有了，銷量自然就起來了，還怕沒有利潤？何況祥云是大廠，產(chǎn)品質量可靠，品種齊全，又有運距短、發(fā)貨快的優(yōu)勢，不怕做不起來。

秦書理是個急性子，說干就干，打破原有銷售網(wǎng)絡，重新建立新渠道。可一開始，就碰了一鼻子灰。一個經(jīng)銷商說：“老秦，你一個做農(nóng)藥的，以前都沒怎么干化肥，這可和你做農(nóng)藥不一樣??！再說祥云在咱新野又不是大品牌，幾年了一直都是千把噸，影響力不足，你又要搞直銷，大家都沒底啊?！庇钟腥苏f：“換了幾個經(jīng)銷商，好像人人都知道，但人人都不好好做，上不了量啊?！?/p>

聽了眾人的直言后，老秦猶豫過。但他說，別人做不好，不見得自己就做不好；沒做過化肥就學，不信這么好的產(chǎn)品，這么優(yōu)惠的價格，推不出去。秦書理一邊積極聯(lián)系當?shù)仉娨暸_做廣告，擴大產(chǎn)品知名度，一邊聯(lián)系鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，建立新銷售網(wǎng)絡。他一家一家地去跑，了解行情和賣肥習慣。2015年初，秦書理可忙壞了，他憑著一股子沖勁，不厭其煩地向別人介紹、推廣祥云產(chǎn)品，再加上直銷模式的價格優(yōu)勢，大家慢慢被他打動了，一家、兩家，一噸、兩噸，逐步打開了市場。

新野縣耕地僅80多萬畝，但用肥水平卻很高。尤其高端貨、差異化產(chǎn)品銷量很大。針對這些情況，秦書理和祥云股份業(yè)務員決定，拿出黃腐酸鉀專用肥來打開市場，利用市場上黑腐酸一家獨大、產(chǎn)品同質化的缺點，給經(jīng)銷商提供獨特的黃腐酸鉀產(chǎn)品。該產(chǎn)品從外觀、顏色到氣味，都給人眼前一亮的感覺，大家都覺得好，有賣點，便逐步接受了。經(jīng)不斷努力，祥云產(chǎn)品終于打開銷路。2015年上半年，祥云推出的腐植酸系列產(chǎn)品賣出300多噸，取得初步成效。后來，隨著網(wǎng)點不斷擴大，銷量也隨著提升，加上用戶口碑，祥云品牌在新野終于站住了腳，全年完成銷量近2000噸，其中腐植酸產(chǎn)品達600多噸，有機無機產(chǎn)品達200多噸。

好產(chǎn)品會說話好產(chǎn)品會走路

有人問，幾年了，好幾個有實力代理商都沒把祥云做開，秦書理是如何辦到的？他笑著說：“雖然我沒做過化肥，但做任何事都有一個過程。我相信只要產(chǎn)品好，宣傳到位，持之以恒，就一定能做好。加上廠家對我大力支持，電視廣告、促銷品發(fā)放、舉辦活動等一系列措施，我有什么不放心的，甩開膀子干就行了”！

2016年，秦書理有更長遠的目標，要在2015年銷量基礎上，再增加1000噸，其中腐植酸產(chǎn)品完成800噸。家里人都勸他，差不多行了，別那么拼命?？伤麉s說：“要做就做好，要對得起祥云，對得起合作的兄弟們！”