文/張迎新

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守住底線

文/張迎新

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化太快，但總有規(guī)律可循，或許此時(shí)只有時(shí)間才是一劑治愈良藥?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，有些人隔岸觀望，笑看風(fēng)云；有些人則惶恐至極，停滯不前。面對(duì)這種死不了又活不好的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，每個(gè)人無(wú)疑都在找尋契機(jī)，尋求出路，希望在經(jīng)濟(jì)回暖前期的縫隙中爭(zhēng)得一線生機(jī)。許多企業(yè)都試圖轉(zhuǎn)型升級(jí)，努力去適應(yīng)這個(gè)千變?nèi)f化的市場(chǎng)局勢(shì)，因?yàn)槁斆魅硕级闷髽I(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展是否適應(yīng)市場(chǎng)直接決定企業(yè)的生死存亡，生存規(guī)律誰(shuí)都打不破。這個(gè)世界，聰明人太多，但做聰明事時(shí)卻需注意守住底線。

前些日子，一幫朋友聚會(huì)，見面寒暄幾句后，都開始原形畢露，傷春悲秋，不斷感嘆現(xiàn)在生意不好做，都愁白了頭，不過這話說(shuō)得嚴(yán)重了點(diǎn)。其實(shí)，目前朋友聚會(huì)已經(jīng)不只是溝通感情了，經(jīng)濟(jì)發(fā)展好與壞，從聚會(huì)聊天內(nèi)容都可以嗅出點(diǎn)味兒來(lái)，當(dāng)然人也不能夠經(jīng)常沉溺于快樂中沒有后顧之憂，聚會(huì)時(shí)來(lái)點(diǎn)頭腦風(fēng)暴，往往會(huì)起到事半功倍的作用。

其中一位朋友做車用潤(rùn)滑油，作為生產(chǎn)廠商，在這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下被各種問題困擾著，睜眼利潤(rùn)，閉眼利潤(rùn)。我們都知道現(xiàn)在的汽車購(gòu)買量都快趕上PC機(jī)的普及量了，這樣一來(lái)對(duì)車用潤(rùn)滑油的需求也就不斷增加，消費(fèi)者手里的錢多了，對(duì)用油檔次和之前也大有不同。當(dāng)然，大環(huán)境下，國(guó)外潤(rùn)滑油市場(chǎng)也在不斷對(duì)中石油、中石化這樣看似堅(jiān)不可摧的國(guó)企形成威脅，如此一來(lái)，覺醒的中國(guó)市場(chǎng)開始出現(xiàn)群雄逐鹿的局面。作為一名小小的車用潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠商，看似不需要參與此次盛大的較量，但是終須面對(duì)市場(chǎng)的無(wú)情考驗(yàn)。

從他自身來(lái)說(shuō)，除了直接面對(duì)產(chǎn)品代理商、區(qū)域經(jīng)理外，還有部分終端客戶。目前，在經(jīng)濟(jì)低迷的情況下，業(yè)務(wù)量縮水嚴(yán)重，這是生產(chǎn)、消費(fèi)環(huán)節(jié)每個(gè)企業(yè)都會(huì)遇到的共性問題，他也不例外，原來(lái)的一塊大蛋糕不僅整體比例縮小，所占市場(chǎng)份額的比例也在不斷降低，企業(yè)面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，不可能等死，于是乎，一些投機(jī)取巧的企業(yè)老板動(dòng)了生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品來(lái)降低成本的賊心，但這種風(fēng)險(xiǎn)性生產(chǎn)貿(mào)易不僅不會(huì)長(zhǎng)久，而且到最后只有一個(gè)結(jié)局，必然一招致死。這位朋友聰明，當(dāng)然做事也聰明，沒有坐著等廠子倒閉后哭天搶地，他在尋求市場(chǎng)規(guī)律變化的過程，冷靜分析代理商和消費(fèi)者面對(duì)經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境所發(fā)生的變化，不斷變革，通過轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)跳出束縛，在穩(wěn)住原有客戶群的基礎(chǔ)上，不斷擴(kuò)大銷量。

目前代理商在這種經(jīng)濟(jì)形態(tài)下發(fā)生的變化當(dāng)然脫離不了“利益”二字，仍舊還是撐死膽大的餓死膽小的。平時(shí)經(jīng)濟(jì)能力弱或者本身業(yè)務(wù)范圍就比較小的代理商在之前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的時(shí)候還能順利盈利，時(shí)局一變，這部分代理商就會(huì)面臨壓貨太多、業(yè)務(wù)范圍大幅度萎縮的危機(jī)，加之代理品牌競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)薄弱，業(yè)務(wù)人員思想觀念守舊，保持著有保護(hù)傘不用自己努力便可通吃天下飯的態(tài)度，在開拓業(yè)務(wù)方面積極性不高，倚仗自己是代理商而找尋不努力的借口。但市場(chǎng)不買這本說(shuō)不通的賬，現(xiàn)在形勢(shì)不如從前，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在想著如何做足準(zhǔn)備分割這份車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)的蛋糕，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知，當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力只增不減時(shí)，作為自己想必早已寢食難安。除此之外，最近原材料、基礎(chǔ)油不斷漲價(jià)，運(yùn)輸成本隨之變大，這樣對(duì)于生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)發(fā)貨必然就要漲價(jià)，但目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不利于這個(gè)條件的實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者不樂意漲價(jià)，似乎都已經(jīng)被逼到了死角，長(zhǎng)此以往，不少代理商最終難逃的結(jié)局都是無(wú)疾而終，市場(chǎng)就是如此殘酷。當(dāng)然也有另一部分代理商，在利潤(rùn)空間有限的情況下，適當(dāng)?shù)仄蛴谶x擇更有知名度的大品牌，其中的道理就不言而喻了。作為生產(chǎn)廠家，當(dāng)然不能眼睜睜看著自己原來(lái)培養(yǎng)起來(lái)的代理商改換品牌，這筆賬很簡(jiǎn)單。

接下來(lái)出現(xiàn)的情況，恐怕與眼鏡行業(yè)也相差不多：生產(chǎn)廠商往往會(huì)作出以下選擇，一種是加大投入，加強(qiáng)品牌宣傳，注重自身產(chǎn)品品質(zhì)，俗話說(shuō)酒香不怕巷子深，這也是生產(chǎn)廠商必須堅(jiān)守的底線。許多新入行的企業(yè)都會(huì)將重點(diǎn)放在宣傳方面，與老品牌相比較，往往缺乏的就是質(zhì)量取勝。作為入行已久的老牌企業(yè)雖然已有不俗的業(yè)績(jī)，但面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境，同樣需要不斷更新進(jìn)取，因此也開始想方設(shè)法做宣傳，營(yíng)銷策劃，網(wǎng)絡(luò)推廣，明星效應(yīng)廣告，組織各式各樣的活動(dòng)，做好企業(yè)文化宣傳，當(dāng)然盈利還是最終目標(biāo)。另一種是將下屬代理商降級(jí)改為分銷商，生產(chǎn)廠商難以接受培養(yǎng)多年的代理商一夜之間化為泡影的事實(shí)，這樣的經(jīng)濟(jì)損失對(duì)其自身發(fā)展也是相當(dāng)大的打擊。生產(chǎn)廠商聰明，換代理商不是最好的選擇，分類管理、互贏互惠才是王道。對(duì)于生產(chǎn)廠商來(lái)說(shuō)，一切的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)最終目標(biāo)只有盈利，不管代理商是誰(shuí)，只要有利潤(rùn)，可以在經(jīng)濟(jì)困境中普度企業(yè)，條件都有商量的余地，他們將一部分不愿繼續(xù)代理的降級(jí)為分銷商，這樣一來(lái)可以減小客戶流失大帶來(lái)的損失，將經(jīng)濟(jì)損失保持在可控制的范圍內(nèi)，對(duì)代理商來(lái)說(shuō)也不損傷，在維系原有客戶的基礎(chǔ)上可以更加自由地分享其他品牌帶來(lái)的收益；而針對(duì)另一部分對(duì)生產(chǎn)廠商品牌忠誠(chéng)度較高的代理商則采取合作共贏的態(tài)度，幫助其策劃活動(dòng)，擴(kuò)大知名度，增加業(yè)務(wù)量。

當(dāng)朋友說(shuō)到現(xiàn)在廠商存在一個(gè)真正的誤區(qū)時(shí)，我驚訝了，他說(shuō)作為廠商忽略了消費(fèi)者的真正需求，沒有針對(duì)消費(fèi)者群體的心理需求去更好地制定企業(yè)發(fā)展計(jì)劃，這一點(diǎn)在某種程度上也是眼鏡行業(yè)的痼疾。我驚訝的原因，不在于這個(gè)問題的存在而在于它的產(chǎn)生，按照常理，代理商與經(jīng)銷商都會(huì)而且應(yīng)該直接接觸一些消費(fèi)者，能夠獲得來(lái)自一線的信息，最終會(huì)很快反饋到生產(chǎn)廠商，然而，現(xiàn)實(shí)并非如此，信息在傳遞過程中存在滯后性并且會(huì)被忽略，總之收集的消費(fèi)者反饋信息存在失真，這樣一來(lái)，生產(chǎn)廠商接收不到前線信息必然會(huì)盲目生產(chǎn)，最終也會(huì)阻礙發(fā)展。

發(fā)展不是一朝一夕即可達(dá)到的成就，腳踏實(shí)地累積起來(lái)的成績(jī)才是最雄厚的資本，無(wú)論是企業(yè)還是代理商，都需守住行業(yè)底線，如面對(duì)行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，不能為了降低成本獲取更大利潤(rùn)而生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，如果不能堅(jiān)守行業(yè)底線，無(wú)疑會(huì)導(dǎo)致搬起石頭砸自己的腳這樣的結(jié)局，質(zhì)量關(guān)對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)是底線，只有注重品質(zhì)，注重售后服務(wù)，才可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰。任何時(shí)候，誠(chéng)信都是一張最閃亮的通行卡，守住這份可貴，守住這一底線，就一定會(huì)迎來(lái)市場(chǎng)的春天，眼鏡行業(yè)也概莫能外。 ?