■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 李欣瑤 蔡金柱 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

眾議：飼料提價了，能否還行業(yè)一個良性的競爭環(huán)境？

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 李欣瑤 蔡金柱 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

水產(chǎn)飼料

“飼料要漲價了，趕緊拉料去！”從5月12日到13日，華南各大飼料廠的門口車水馬龍，拉料的車把飼料廠門口堵個水泄不通。

原料漲價了，飼料跟著漲，簡單而明了的邏輯雖然足以說服所有人，但是，此次價格上漲，更多源于市場競爭的壓力。

這幾年，飼料企業(yè)隨著行業(yè)的低迷，也進入了調(diào)整期。普遍銷量下滑已成常態(tài)，對優(yōu)質(zhì)客戶和終端資源進行更加激烈的爭奪戰(zhàn)，高折扣、高頻率促銷，成了最常見的方式。從最開始的小廠攪局，一噸送1包、2包，到今年，不少大的飼料企業(yè)也按捺不住，紛紛打出促銷牌，一噸送3包甚至更多。客戶雖然保住了，拿下了，但無法創(chuàng)造價值的生意，對于廠家而言，無異于飲鴆止渴。

提價，雖然在短期內(nèi)緩解了料企的壓力，但是無序的惡性的競爭態(tài)勢還在繼續(xù)。經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶如果還停留在那一兩包贈料的小便宜上，最終只會將專注于飼料品質(zhì)的這些廠家?guī)喜粴w路。

雖然大多廠家在接受采訪時，把原料價格持續(xù)上漲歸結(jié)為料企漲價的主要原因。事實上，料企之間的競爭已經(jīng)一發(fā)不可收，漲價，更像是一個契機。讓大家都長舒了一口氣。

談漲價：保質(zhì)提價是對養(yǎng)殖戶負責(zé)任

廣東粵佳、湛江海榮總經(jīng)理鄭會方：漲價是為了品質(zhì)

這次漲價主要原因是原料大幅度漲價，飼料廠的利潤空間進一步被壓縮。一個企業(yè)的飼料價格調(diào)整，首先基于企業(yè)的戰(zhàn)略和營銷策略需要，再結(jié)合原料價格的走勢。

如果不采取漲價，反而是降低飼料質(zhì)量，最終受害的還是養(yǎng)殖戶，影響整個行業(yè)的持久健康發(fā)展。為保證飼料質(zhì)量，維護養(yǎng)殖戶的長期利益，符合行業(yè)的發(fā)展，漲價成為了必然。

當(dāng)前的飼料上漲，對養(yǎng)殖戶的積極性或許會有一些打擊，畢竟目前行情仍比較低迷，漲價實屬無奈之舉。

恒興股份副總裁陳晨曦：漲價是對行業(yè)健康發(fā)展負責(zé)任

水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展必須是養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商、飼料企業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)調(diào)進步。從去年至今，行業(yè)一直處于價格惡斗，飼料的利潤空間變小，飼料企業(yè)首當(dāng)其沖，承擔(dān)了超出自身的壓力。由于本次原材料上漲幅度較大，飼料企業(yè)的經(jīng)營壓力前所未有，造成了飼料廠的集中上調(diào)價格。

目前來說，飼料廠只有漲價才能維持正常經(jīng)營，也是對行業(yè)自身的負責(zé)。去年飼料價格普遍下跌，但是對于養(yǎng)殖戶而言并非帶來更大的效益。接下來的價格波動主要還看原材料的行情走勢。

飼料企業(yè)的競爭行為將會從前幾年的過度營銷轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化和國際化的競爭，恒興一直以來都是沿著這條正確的路走。競爭力將會體現(xiàn)在專業(yè)化的技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)領(lǐng)先之上，而不是營銷手段上。

澳華集團副總裁許愿斌：漲價是好事

漲價是好事，尤其在兩湖地區(qū)。像現(xiàn)在有些公司賣給經(jīng)銷商2,150元/噸，配方成本肯定要做到2,000元/噸以下，質(zhì)量低檔很多。兩湖地區(qū)的產(chǎn)品定位是全國最低的，現(xiàn)在原料上漲，質(zhì)量一定會有所下降，所以飼料上漲了肯定是好事。

澳華集團華南片區(qū)總經(jīng)理彭德全：漲價有利于維護養(yǎng)殖戶長期利益

我們根據(jù)原料價格的波動和走勢判斷是否漲價，原材料價格的上漲，為保證質(zhì)量，飼料價格只能上調(diào)。

魚粉、豆粕、小麥等大宗原料近段時間上漲了幾百元/噸，且沒有下調(diào)之勢，再加上水產(chǎn)旺季的到來，原料需求增長，不排除引發(fā)新的一輪漲價的可能性。

飼料的漲價對養(yǎng)殖戶還是有一定的影響，但是從長遠來看，漲價保證了飼料的質(zhì)量，維護了養(yǎng)殖戶的長期利益。

飼料廠可以接受短期的虧損，但是不可能接受長期的虧損，要以盈利為目的。飼料原料價格的上漲，飼料廠和養(yǎng)殖戶都承擔(dān)了一部分。

佛山市順德區(qū)豐華飼料實業(yè)有限公司總經(jīng)理馮桂榕：漲價是合理的

飼料漲價，最直接的原因是原料價格的大幅上揚，使企業(yè)承受著巨大的成本壓力。此外，這兩年華南淡水魚料市場競爭激烈，飼料廠的利潤空間已被大幅擠壓。再者，現(xiàn)在的很多養(yǎng)殖戶已經(jīng)開始認識到飼料的性價比的重要性，懂得分辨飼料的優(yōu)劣。因此當(dāng)前在飼料原料短時間價格暴漲，企業(yè)為保證飼料品質(zhì)的穩(wěn)定性，按當(dāng)前已經(jīng)通知的漲價幅度是合理的。

飼料漲價表面上看養(yǎng)殖戶購買飼料的成本是增加了，但飼料的品質(zhì)能夠得到更強有力的保障，養(yǎng)殖效果才能得到有效的體現(xiàn)。

相反，如果飼料不漲價，很可能意味著飼料配方需要調(diào)整，這反倒是對廣大養(yǎng)殖戶很不負責(zé)任的行為。所以合理的漲價是飼料企業(yè)對養(yǎng)殖戶負責(zé)任的一種態(tài)度。

談促銷：過度促銷損人不利己

廣東粵佳、湛江海榮總經(jīng)理鄭會方：企業(yè)的促銷目分為3類：1、真正讓利；2、提高養(yǎng)殖戶積極性；3、經(jīng)營需要，搶客戶，穩(wěn)定銷量，這是營銷手段。

企業(yè)在保持質(zhì)量基礎(chǔ)上進行促銷，有利于整個行業(yè)的發(fā)展。如果不是通過配方優(yōu)化、技術(shù)提升來降低產(chǎn)品成本，而是為了爭奪市場、區(qū)域銷量，降低質(zhì)量去促銷，肯定是違背正常規(guī)律的。

佛山市順德區(qū)豐華飼料實業(yè)有限公司總經(jīng)理馮桂榕：去年從年初到年底，所有植物蛋白原料價格都出現(xiàn)暴跌。例如豆粕從年初的高位價格3,600元/噸，跌至下半年2,400元/噸左右，這使得去年飼料廠的淡水魚料盈利空間較大。

而另一方面，據(jù)同行從業(yè)人員溝通分析，這兩年廣東水產(chǎn)飼料市場的總?cè)萘渴窍陆档?。市場萎縮，魚價低迷，很多飼料廠為了保證銷量不受沖擊，放棄一定的盈利空間來回饋養(yǎng)戶，與養(yǎng)殖戶共渡難關(guān)，做出了適度、合理的促銷行為，這對養(yǎng)殖戶是有利的，也是對他們生產(chǎn)的支持與幫助。

但如果過度促銷，意味著企業(yè)會虧本經(jīng)營，那么只有在配方上做了相應(yīng)地調(diào)整。如果一個企業(yè)在其大部分銷售市場且長時間進行超過4包甚至更多的促銷行為，這是一種不理性的促銷手段。

澳華集團華南片區(qū)總經(jīng)理彭德全：不贊成搞促銷，因為羊毛出在羊身上?？紤]到成本因素，質(zhì)量如果有所下降，這樣對養(yǎng)殖戶更加不利。

恒興股份副總裁陳晨曦：過度促銷活動是階段性行為，對企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展都沒有任何意義。行業(yè)競爭的著力點必須回歸到原點，回歸企業(yè)競爭的本質(zhì)，回歸到核心競爭力，一個企業(yè)唯有技術(shù)創(chuàng)新，維持產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)優(yōu)勢才能獲得持久的生存空間。

珠海恒興在本月能夠連續(xù)兩次升價，正是體現(xiàn)對行業(yè)發(fā)展的深層次理解，價格戰(zhàn)不能解決養(yǎng)殖業(yè)的核心問題，只有能夠帶來價值貢獻，才能讓企業(yè)走得更高、更遠。我們需要讓養(yǎng)殖戶享受到我們的技術(shù)領(lǐng)先所帶來的價值，品質(zhì)比價格更重要。

經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶：合理漲價可接受，不漲價反倒擔(dān)心買到劣質(zhì)料

此次漲價，影響最大的莫過于經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，他們對于漲價事件，是理解、支持還是反對呢？看看經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶怎么說。

某飼料廠銷售經(jīng)理馮經(jīng)理：此次漲價主要是原料上漲了，養(yǎng)殖成本有所增加。飼料價格有所波動是正常的，此次漲價后飼料價格仍比去年價格低。淡水魚養(yǎng)殖基本處于微利，飼料成本的增加，會在一定程度上促進養(yǎng)殖戶更加理性去控制養(yǎng)殖成本，選擇性價比更高、質(zhì)量更穩(wěn)定的產(chǎn)品，比較有利于降低飼料成本，畢竟飼料成本占到總成本的七八成。

化州羅非魚料經(jīng)銷陳老板：這次漲價的幅度在多數(shù)人能夠接受的范圍內(nèi)，因此不會造成太大的影響。由于大豆原材料已經(jīng)漲價了，所以飼料漲價是早晚的事，不漲反而擔(dān)心廠家會用廉價劣質(zhì)原料做飼料，影響魚類生長。

臺山羅非魚養(yǎng)殖戶徐錦暉：平時都會關(guān)注水產(chǎn)養(yǎng)殖方面的消息，有了解到今年大豆產(chǎn)量比往年減少很多，所以猜測飼料遲早會漲價。在確定廠家要漲價前兩天就已經(jīng)收到了風(fēng)聲，提前預(yù)定了一批飼料做儲備。這次漲價是近年來漲得最厲害的一次，養(yǎng)殖戶多少都會覺得有壓力，但只要廠家配方好，保證飼料的質(zhì)量，能讓羅非魚健康生長，還是能接受漲價的，畢竟羊毛出在羊身上，原料漲，飼料必定也會漲。根據(jù)以往經(jīng)驗，廠家都會在漲價后做一些促銷活動，所以說總體影響不會太大。

湛江經(jīng)銷商陳老板：第二輪漲價避免不了，行業(yè)龍頭開始漲價大家就都跟著漲，估計龍頭私下已達成默契?，F(xiàn)在飼料價格較低情況下漲價估計對養(yǎng)殖戶沒有較大影響，但漲價頻率要控制，價格觸到企業(yè)基本生存底線，一有成熟的條件馬上就會漲價，但觸底反彈不會直接漲上去，原料的價格也不會一直的漲，漲一兩次回到基本生存點就適可而止，頻繁漲價就會打擊到養(yǎng)殖戶。

集思廣益，歡迎對本文發(fā)表見解，如需評論或投稿，

可發(fā)郵件：tschuanmei@126.com

QQ群：234902776

更多即時精彩信息，請關(guān)注微信公眾平臺：tsfish