本刊記者|師建霞

君子豹變生鮮電商“優(yōu)食管家”逆市飛揚

本刊記者|師建霞

盛夏時節(jié)，農民陷入喜憂參半：一邊是大量生鮮果蔬蜂擁上市收獲的喜悅，一邊是隨時可能出現(xiàn)的惡劣天氣對農業(yè)的威脅及傷害的擔憂。對于食客而言，越來越多的人通過網絡、手機APP等現(xiàn)代方式，瞄著過山車一樣變換的售價便捷挑選。另一方面，生鮮電商利用“互聯(lián)網+農業(yè)”翻云覆雨，充分縮短了農民與食客的距離，提高了農產品新鮮度與品質，保證了農民的利益。

一份豪華生日大禮

7月18日，生鮮電商“優(yōu)食管家”掀起了一場名為“1元搶金瓜”的促銷活動，引發(fā)普遍關注。這種產自甘肅民勤騰格里大漠邊緣的金瓜，在該電商的在線商城正常售價為16.9元/2個，每個2至3公斤。更帶勁的是，連搶1個月，每天30000個總重約1500噸，包郵到家！假如將金瓜首尾相連排成一隊，足夠繞北京六環(huán)一圈！手筆之大，令人咋舌，大家紛紛揣測，優(yōu)食管家怎么了？

其實，這只是優(yōu)食管家兩歲之際獻給會員的一份豪華生日禮。號稱“中國最大社群生鮮電商”的優(yōu)食管家，在生日當天的首次活動發(fā)布后僅38分鐘，三萬枚金瓜就被一搶而空。

此前不久，優(yōu)食管家收到一份特別的生日賀禮——完成千萬美元的B輪融資。值此良辰美景，優(yōu)食管家再接再勵，完成“豹變”，故其18日的生日發(fā)布會主題即：君子豹變，不忘初心。

優(yōu)食管家CEO李文憲稱，“君子豹變”語出《周易》：大人虎變，小人革面，君子豹變。取意古人用“豹變”來形容君子的長成——從出生時的丑陋、普通，通過自己的求知、修養(yǎng)，完成矯健，卓越品質的蛻變，亦有“象豹子一樣迅速改變自我、適應環(huán)境發(fā)展”的解釋。而“不忘初心”，出自佛教《華嚴經》，既不忘記最初的本善與純良，亦不能忘記做事的初衷與志愿。

一本生鮮電商的生意經

就在此前幾天，一則“2016年才過半，創(chuàng)業(yè)公司已倒閉一片”新聞瘋傳。優(yōu)秀如蜜淘網的跨境電商，盡管一年內獲得三輪投融資，融資額指數(shù)級增長，一時風光無兩，而到7月初，儼然已陷癱瘓。而在電商運營中，保質的難題所限，生鮮又屬最難?！皟?yōu)食管家”是如何做到在創(chuàng)業(yè)短短兩年居然可逆市風云直上？

李文憲認為，優(yōu)食管家勝在“社群經濟+混合物流”。發(fā)展社群經濟，是優(yōu)食管家前瞻性商業(yè)模式的體現(xiàn)。社群的核心是人，社群經濟連接的是人與社群的關系，群里的用戶都是同一小區(qū)的鄰居或熟人，這樣既解決了信任問題，又免費形成口碑傳播，即“人人都是產品經理”的品牌傳播模式。優(yōu)食管家利用這種“輕搶占”用戶市場的方式，再通過高效率低成本的混合物流模式，雙管齊下，同時打通線上線下渠道，形成生產端到消費端的高質量產業(yè)鏈。

另一方面，優(yōu)食管家發(fā)展社群經濟創(chuàng)造了居民消費互聯(lián)網化的更安全更長久渠道。在移動互聯(lián)網去中介化的大格局下，人們在食品消費領域對足不出戶、價格合理、品質保證、送貨到家的服務產生了高度熱情。而優(yōu)食管家的社群經濟解決了這一行業(yè)痛點——社群通過直接連接到潛在的目標消費者，對傳統(tǒng)的線下渠道形成威脅和瓦解，進行線下店系統(tǒng)性整合，升級為社群自提點，形成自有品牌的、具有售前售后服務屬性的新渠道。從而，優(yōu)食管家能逆風完成豹變——剛完成B輪千萬美元融資，社群發(fā)展到5300+，線上品類從最初的鮮果，發(fā)展到蔬菜、水果、海鮮、國外農產品直供等諸多領域。

此外，開展基地水果生鮮食材直供的C2B+O2O模式，也是優(yōu)食管家商業(yè)模式的微妙之處。C2B模式是產品在采收前就已經在社群完成銷售，再由相關部門把銷售數(shù)據(jù)反饋到果園，按實際銷售情況采摘，以減少庫存積壓和耗損，O2O模式是利用線下社區(qū)活動獲取客戶，讓小區(qū)居民通過體驗掃碼方式轉化成微信社群用戶，并在社群完成購買和社群分享。C2B+O2O的模式既可以形成自動預售，降低了生鮮耗損，讓農產品在最優(yōu)的口感下采摘，而且降低了交易成本，社區(qū)網格化集中配送更大大降低了物流成本。

據(jù)統(tǒng)計，全國4000家生鮮電商平臺盈利的僅占1%，持平4%，略虧88%，巨虧7%，而虧損核心原因是物流體系不成熟。對此，李文憲表示：“2015年優(yōu)食管家產地直供模式下產品耗損是6%以下，物流成本8%以下?！庇纱丝闯?，產地直供模式下的混合物流，形成了其在業(yè)內的巨大競爭優(yōu)勢。另一方面優(yōu)食管家又充分發(fā)揮C2B模式，以消費者為中心，打造產品透明供應鏈——上線的每一款產品都經過品控團隊的嚴格篩選。從初選、基地考察、買手評測、數(shù)據(jù)分析、品鑒團品評、CEO試吃每一道程序都有明確標準，每一道都嚴格把關，通過基地實拍、基地直播給用戶，讓用戶吃的安心。未來，優(yōu)食管家還將全面升級產品供應鏈透明體系，將C2B模式優(yōu)勢發(fā)揮到最大。

由此，C2B+O2O模式奠定了優(yōu)食管家在行業(yè)底層根基，同時加大了用戶的粘性和忠誠度。C 2B解決庫存和現(xiàn)金流，O2O解決物流和配送，社群解決信任和客服問題，再加上標準化的IT系統(tǒng)支撐，構成了優(yōu)食管家的組合競爭優(yōu)勢。

一場回饋基地果農的直連巨獻

這次進京的金瓜，全部來自于甘肅省民勤縣收成鄉(xiāng)。

由于特殊的氣候（晝夜溫差大，日照時間長，降水少）和土壤條件（沙質土，病蟲害少，故而農藥化肥施用量小），這里是金瓜品質最好的種植區(qū)之一。所以金瓜是該鄉(xiāng)主要經濟種植項目。該鄉(xiāng)金瓜總種植面積25萬畝，近萬種植戶，每戶種植面積在20—30畝不等。按照往年經驗，一畝金瓜產量可達1500到2000公斤，這樣每個農戶每年產量約5萬公斤。

5萬公斤，數(shù)字很漂亮，但現(xiàn)實很骨感。由于銷售不暢，三四年前的收購價每公斤只有六七毛，這樣辛苦一年，全家的收入只有三四萬，這還是全部賣出的情況下。收成鄉(xiāng)的金瓜種植業(yè)一直在是不是繼續(xù)走下去的邊緣掙扎，有些農戶窮到娶不上親，一家?guī)卓诙际悄行?，被稱為“瓜瓜戶”。

自2015年起，優(yōu)食管家介入該鄉(xiāng)金瓜的銷售。由于需求大，采購價格已經上升到2.2元每公斤。再加上優(yōu)質的金瓜全部包銷，瓜農的收入直接翻了三四倍。

除了富民強鄉(xiāng)，此舉的另一個重大意義，在于收成鄉(xiāng)的金瓜種植進入良性循環(huán)。優(yōu)食管家今年的銷量保守估計會在1500噸以上，這樣起碼解決200戶瓜農的銷售問題——幾個村子的經濟收入迅速改變，貧窮地區(qū)的農民也享受到了互聯(lián)網經濟的紅利。

優(yōu)食管家產品經理到金瓜基地查驗長勢。

優(yōu)質的農產品通過優(yōu)食管家生鮮平臺大規(guī)模走進北京千家萬戶，除了金瓜之鄉(xiāng)甘肅民勤，還有河北臨西東留善固村等多個村鎮(zhèn)。通過“互聯(lián)網+農業(yè)”的方式，東留善固村的梨農年收入提高20%。為此，李文憲還被授予東留善固村“榮譽村民”稱號、被聘為“村顧問”。

在競爭異常激烈、生存異常艱難的生鮮市場環(huán)境下，優(yōu)食管家能實現(xiàn)“豹變”，源于對創(chuàng)業(yè)初心“品質”的不懈追求，和對商業(yè)模式的不斷探索。如今優(yōu)食管家已經在生鮮領域形成自己獨樹一幟的商業(yè)模式，未來還會創(chuàng)造哪些奇跡和經驗？令人期待。