Q：筆者　A：英瑞騎貿(mào)易（深圳）有限公司 唐記磊 總經(jīng)理助理

用“專注”作為企業(yè)發(fā)展突破口的道卡斯

Q：筆者A：英瑞騎貿(mào)易（深圳）有限公司 唐記磊 總經(jīng)理助理

英瑞騎貿(mào)易（深圳）有限公司 唐記磊 總經(jīng)理助理

道卡斯(TAOKAS)是臺(tái)灣大甲舊地名，曾經(jīng)是平埔族道卡斯人的聚眾部落，由于方言發(fā)音極類似中文“大甲”，所以才有了后來(lái)的大甲。位于大甲的臺(tái)灣野寶科技公司，將道卡斯作為品牌名稱，以傳承道卡斯人勤勞、堅(jiān)持精神。

Q:道卡斯在國(guó)內(nèi)的銷售模式如何？

A:道卡斯成立于2010年，最初的1年在進(jìn)行各方面的準(zhǔn)備工作，2011年推出了第一款產(chǎn)品，2012年產(chǎn)品正式

推向市場(chǎng)，也就在2012年成立了國(guó)內(nèi)第一家專賣店。英瑞騎貿(mào)易有限公司，是野寶公司為推動(dòng)道卡斯的銷售，而專門(mén)成立的貿(mào)易公司。

道卡斯進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，恰逢國(guó)內(nèi)自行車銷售進(jìn)入下行期，同時(shí)各種新的銷售模式開(kāi)始涌現(xiàn)，例如互聯(lián)網(wǎng)銷售。在這樣的背景下，道卡斯目前還是堅(jiān)持傳統(tǒng)的銷售模式：通過(guò)省代發(fā)展更多的經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)專賣店。當(dāng)然，綜合店的銷售模式也存在。

Q:在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，道卡斯的突破點(diǎn)在哪里？

A:因?yàn)槟壳暗揽ㄋ沟漠a(chǎn)品線并不長(zhǎng)，僅限于運(yùn)動(dòng)自行車，同時(shí)產(chǎn)品的售價(jià)在市場(chǎng)處于中端。因此，道卡斯將消費(fèi)者的使用體驗(yàn)作為了產(chǎn)品發(fā)展的突破口。

大品牌的產(chǎn)品線很長(zhǎng)，市場(chǎng)很廣，因此他們很難為某一市場(chǎng)做單獨(dú)的產(chǎn)品研發(fā)，更多的是在進(jìn)行小的修改。道卡斯的母公司臺(tái)灣野寶科技公司，擁有30年的產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，利用這些技術(shù)儲(chǔ)備和專業(yè)數(shù)據(jù)，為中國(guó)乃至亞洲專門(mén)研發(fā)更適應(yīng)當(dāng)?shù)厝松聿?、使用?xí)慣、道路條件的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者感受到“專業(yè)”的力量。

Q:如何解決所遇到的銷售瓶頸？

A:道卡斯目前從兩個(gè)方面著手。首先是從產(chǎn)品下功夫，好的產(chǎn)品才能夠吸引消費(fèi)者，這是幫助店家銷售的基礎(chǔ)。其次是通過(guò)省代為一線店家提供幫助，在店家的“家門(mén)口”舉辦各式有助于品牌推廣與促銷的活動(dòng)。

Q:道卡斯會(huì)考慮豐富產(chǎn)品線嗎？

A:道卡斯的強(qiáng)項(xiàng)在山地車。從2015年的市場(chǎng)反饋看，公路自行車的銷售有很大幅度的提升，但是我們認(rèn)為，公路車銷售大幅度提升的一個(gè)重要原因是：之前公路車的銷售情況不好。同時(shí)，我們也不認(rèn)為山地自行車的市場(chǎng)將出現(xiàn)萎縮，而是覺(jué)得中國(guó)的山地車用戶將更加專業(yè)。因此，道卡斯目前在產(chǎn)品研發(fā)的思路就是：讓山地車更山地化。

熟悉中國(guó)自行車運(yùn)動(dòng)的人們都知道，很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，“山馬賽”成為了大大小小業(yè)余賽事的主角。這雖然促進(jìn)了自行車運(yùn)動(dòng)的推廣，降低了車友們參與比賽的門(mén)檻，但是也導(dǎo)致了部分消費(fèi)者對(duì)于自行車運(yùn)動(dòng)的專業(yè)性認(rèn)識(shí)不足。近年來(lái)，隨著車友們專業(yè)知識(shí)的不斷提升，騎行經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，高端的專業(yè)山地車的吸引力逐步加大。伴隨著大大小小的山地賽道的建設(shè)及使用，山地自行車市場(chǎng)新的一輪發(fā)展高潮已經(jīng)初現(xiàn)端倪?；谝陨系呐袛?，道卡斯將以高端的山地車為切入點(diǎn)拓展市場(chǎng)，例如DH（墜山自行車）產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的專業(yè)性，做最專業(yè)最適合市場(chǎng)的山地車。

CCN：帶領(lǐng)更多的消費(fèi)者走進(jìn)高端市場(chǎng)

深圳市馳恩體育用品有限公司 總經(jīng)理 Kan Goh

Q:筆者A：深圳市馳恩體育用品有限公司 總經(jīng)理 Kan Goh

CCN創(chuàng)立于2005年，經(jīng)過(guò)10年專注于騎行、鐵人三項(xiàng)、輪滑運(yùn)動(dòng)等專業(yè)運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域服飾的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，現(xiàn)已成為全球騎行、輪滑、鐵三運(yùn)動(dòng)服裝供應(yīng)商之一。通過(guò)與全球一流的車隊(duì)及頂級(jí)選手的合作，在專業(yè)運(yùn)動(dòng)服裝面料的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)上，一直走在技術(shù)的前端。從面料的開(kāi)發(fā)到坐墊的選用，從立體裁剪到車縫技術(shù)，從熱轉(zhuǎn)印工藝到輔料選擇，力求完美、精藝求精。

Q:聽(tīng)說(shuō)CCN正在著力打造新的品牌形象？

A:很多人在聽(tīng)到CCN，第一印象是一家騎行服生產(chǎn)商，我們希望打破這個(gè)概念，樹(shù)立全新的品牌形象——CCN是一個(gè)有活力的自行車運(yùn)動(dòng)品牌。

CCN提供了很多資金和產(chǎn)品贊助了不少具有較高水平的車隊(duì)，例如亞塔騎高仕特車隊(duì)、魔迅車隊(duì)等，雖然這些車隊(duì)都取得了很好的成績(jī)，但是對(duì)于CCN品牌的“反哺”不足，沒(méi)有很大幅度的提升品牌知名度。因此，CCN開(kāi)始操作屬于自己的車隊(duì)。2015年的環(huán)賽里木湖公路自行車賽，CCN派出了自己的車隊(duì)參加比賽，亮相之后，CCN的關(guān)注度得到了非常大的提升。

在服飾設(shè)計(jì)上我們也下足了功夫。例如，車隊(duì)的一款服裝顏色選用了十分耀眼的熒光黃。這款產(chǎn)品在賽場(chǎng)一亮相就成為了焦點(diǎn)。觀眾和選手紛紛打聽(tīng)CCN車隊(duì)及CCN品牌，促使了許多優(yōu)秀車隊(duì)開(kāi)始尋求與CCN進(jìn)行商業(yè)合作。

我們希望通過(guò)以上的工作，讓CCN成為一個(gè)品牌符號(hào)而不是產(chǎn)品的代號(hào)。

Q:你們的產(chǎn)品服務(wù)于高端用戶，那中國(guó)的高端市場(chǎng)是否已經(jīng)打開(kāi)？

A:高端自行車市場(chǎng)和專業(yè)自行車用戶是密不可分的。當(dāng)下中國(guó)的高端自行車市場(chǎng)面臨的直接問(wèn)題就是：缺乏足夠的專業(yè)自行車用戶。專業(yè)的自行車用戶并不局限于那些在賽場(chǎng)上拼搏的職業(yè)或業(yè)余選手，更主要的是那些有專業(yè)自行車知識(shí)的人群。

自行車騎行、比賽等活動(dòng)在中國(guó)普及很快，帶動(dòng)了很多人參與騎行，但是由于沒(méi)有專業(yè)的知識(shí)跟進(jìn)，導(dǎo)致了許多負(fù)面問(wèn)題的出現(xiàn)。例如不科學(xué)騎行導(dǎo)致的運(yùn)動(dòng)傷害、對(duì)于自行車運(yùn)動(dòng)的錯(cuò)誤或者片面的批評(píng)等。

如上所述的一些原因，導(dǎo)致了中國(guó)高端市場(chǎng)至今尚未真正開(kāi)啟。幾乎所有自行車人都相信，中國(guó)的高端市場(chǎng)的前景是十分光明的，但是我認(rèn)為打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)的鑰匙在于扎扎實(shí)實(shí)推動(dòng)科學(xué)、健康的自行車知識(shí)的普及宣傳。只有這樣，才能讓更多人享受自行車運(yùn)動(dòng)，從而愿意購(gòu)買、使用更高端的自行車產(chǎn)品。

Q:CCN如何身體力行推動(dòng)高端自行車運(yùn)動(dòng)普及？

A:“騎行要從娃娃抓起”，CCN正著力建設(shè)一支青少年的騎行隊(duì)伍。CCN選拔了一些喜歡騎行的青少年，為他們提供訓(xùn)練的場(chǎng)地和一些裝備，在他們的業(yè)余時(shí)間帶領(lǐng)他們進(jìn)行訓(xùn)練。在深圳有很多支業(yè)余車隊(duì)，CCN邀請(qǐng)車隊(duì)的隊(duì)員協(xié)助這些青少年進(jìn)行科學(xué)訓(xùn)練，給予經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)上的指導(dǎo)。

在合適的時(shí)候，CCN會(huì)帶領(lǐng)這些年輕的選手們參與一些比賽，通過(guò)比賽檢驗(yàn)訓(xùn)練成果，尋找差距。通過(guò)比賽，讓這些年輕人感受賽場(chǎng)的氣氛、培養(yǎng)拼搏意識(shí)，樹(shù)立對(duì)自行車運(yùn)動(dòng)發(fā)自內(nèi)心的熱愛(ài)。

后記：

我們都感受到近兩年自行車市場(chǎng)的“嚴(yán)寒”，也都相信市場(chǎng)新一輪的熱潮即將到來(lái)。那么，面的嚴(yán)寒怎么去克服，面對(duì)新的市場(chǎng)機(jī)遇是否已有準(zhǔn)備？對(duì)此，筆者有以下幾點(diǎn)想法。

首先，練好基本功。自行車和汽車比起來(lái)算是“小”物件，但是“小”中卻有著很大的學(xué)問(wèn)。所謂基本功，指的是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、加工技術(shù)。我們都知道，好的產(chǎn)品是企業(yè)的生命線。有一部分企業(yè)為了經(jīng)濟(jì)利益急功近利，采用仿制甚至直接克隆的方式向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，導(dǎo)致的結(jié)果就是產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題日益加重，產(chǎn)品品質(zhì)無(wú)法保障，價(jià)格戰(zhàn)成為競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的唯一手段。這樣的企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力十分脆弱，并成為市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的直接發(fā)起者。只有有了扎實(shí)的“基本功”，才是企業(yè)長(zhǎng)久生存、行業(yè)有序發(fā)展的基石。

其次，多渠道做好做強(qiáng)品牌。缺乏真正的國(guó)際品牌，至今仍然是中國(guó)自行車行業(yè)亟待解決的問(wèn)題。品牌是一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的靈魂，沒(méi)有品牌的企業(yè)是沒(méi)有生命力和延續(xù)性的，只有重視品牌，構(gòu)筑自身發(fā)展的靈魂，企業(yè)才能做大做強(qiáng)。品牌意味著高質(zhì)量、高品位。好的品牌可以讓自己的產(chǎn)品或服務(wù)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

再次，搶蛋糕不如做大蛋糕。之前幾年市場(chǎng)成長(zhǎng)很快，但是飽和之后就出現(xiàn)了消費(fèi)者“后繼乏人”的窘?jīng)r，如何擴(kuò)大市場(chǎng)成為了值得我們深思的問(wèn)題。目前，舉辦自行車賽事活動(dòng)已經(jīng)成為了培育消費(fèi)者的重要方式。行業(yè)、企業(yè)包括相關(guān)的媒體還需要向消費(fèi)者宣傳更科學(xué)、更多樣化的自行車文化，引導(dǎo)消費(fèi)者正確、客觀認(rèn)識(shí)自行車及自行車運(yùn)動(dòng)，能真正健康、科學(xué)、愉悅的享受自行車帶給他們的歡樂(lè)。因此，行業(yè)需要抱團(tuán)努力，共同擴(kuò)大消費(fèi)人群，提高中高端市場(chǎng)容量，把蛋糕做大做好。