崔鵬

我新認(rèn)識(shí)了一個(gè)人，他以前是做銷售的。他說(shuō)，他賺到的80%的錢是由20%甚至10%的客戶貢獻(xiàn)的。之所以相信他的話，是因?yàn)槲矣羞^(guò)一次糟糕的買車經(jīng)歷。

我的一個(gè)同事非要我陪他去4S店買車。其實(shí)，他找錯(cuò)人了，我對(duì)汽車最深的了解是自動(dòng)檔的車不用管油門和離合器的配合。而我這個(gè)同事對(duì)車也是一知半解。

兩個(gè)對(duì)車傻乎乎的人站在4S店的大廳里，在幾輛展示車之間蹭來(lái)蹭去，當(dāng)銷售經(jīng)理問(wèn)了一句“怎么樣，看看車嗎”的時(shí)候，我們嚇了一跳，“對(duì)、對(duì)，看看車?！敝筮@次看車就成了場(chǎng)不大不小的災(zāi)難。

銷售經(jīng)理看到我們的狀態(tài)就帶我們看那個(gè)品牌的幾款低端車，而且態(tài)度有點(diǎn)輕蔑。這把我的朋友惹得不高興了，在和銷售經(jīng)理不斷的言語(yǔ)摩擦中，他最后選擇了比較貴的一款車。我不懂車，但很在意錢，能勸這個(gè)被激怒的購(gòu)買者的話只有“你要這些功能有用嗎”。

最后，生意談定，同事定了一輛很少人過(guò)問(wèn)的車。而且，他認(rèn)定，那個(gè)銷售經(jīng)理一開始看不起他，后來(lái)因?yàn)樗I了那輛車就很尊重他——那車他開了幾天就后悔了。

聯(lián)想到我在文章開頭說(shuō)的那個(gè)銷售所講，的確是20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)，但那20%的人我想也不是什么高端的客戶，而是和我的同事一樣：不了解要買東西的情況；不知道自己想要什么；自尊心還挺強(qiáng)。

在20世紀(jì)90年代，兩個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家伊恩·艾瑞斯和彼得·希格曼，針對(duì)美國(guó)的購(gòu)車者做了一個(gè)測(cè)試。這些購(gòu)車人分別是年輕的黑人男性和女性，以及類似裝束和教育背景的白人男性和女性。同一款中等車，黑人男性接到的報(bào)價(jià)要比白人男性高700多美元。

開始這兩個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家以為這是銷售人員的種族歧視傾向造成的。但是當(dāng)他們把測(cè)試對(duì)象都轉(zhuǎn)向黑人銷售人員時(shí)，這種報(bào)價(jià)上的差距并沒(méi)有消失。有點(diǎn)出乎大家的意料是不是？一般來(lái)說(shuō)，人們會(huì)認(rèn)為，銷售人員會(huì)把更高的價(jià)格報(bào)給看上去更有錢的白人青年。這兩個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，銷售人員會(huì)把更高的價(jià)格報(bào)給那些砍價(jià)可能性最小的客戶，這些客戶并不一定是富人，而是看上去信息渠道最閉塞的人。而我和同事也被認(rèn)為是這樣的人——那個(gè)銷售猜對(duì)了。

（林冬冬摘自《第一財(cái)經(jīng)周刊》2016年25期）