祝師基

楊舒婷是位“90后”女孩，熱愛茶藝的她將各種花茶巧妙組合，變成藝術品，使花茶一經(jīng)沖泡，漂亮的茶杯就像盛滿了鮮花一樣好看，更像美女一樣翩翩起舞。此景讓人浮想聯(lián)翩：即使現(xiàn)實中沒有自家花園，但眼前小小的茶杯中盛開的“杯中花園”，足以實現(xiàn)夢寐以求的花園夢。因此，在長沙舉辦的“自媒體創(chuàng)業(yè)大賽”中，她的花茶被尊為“中國醉美花草”，最終獲得“最受投資人青睞獎”。

“花花”嘗盡了百花

楊舒婷是位來自云南普洱的“90后”女孩，2012年大學畢業(yè)后在南昌一家公司就職。期間為了排解煩惱，她發(fā)揮從小對鮮花情有獨鐘的特長，做起了花藝。正是因為她的心靈手巧，做的花藝作品一經(jīng)在微博上晾曬，就引起了網(wǎng)友的極大關注，紛紛要求購買。其中一個花藝作品竟一次收到15個購買定單！

面對此景，楊舒婷腦海里閃現(xiàn)了一個新念頭：發(fā)揮特長，辭職單干。2013年她成立了一家“高檔定制花藝工作室”，自己做起了老板。

來自茶鄉(xiāng)的楊舒婷自然也喜歡茶，就在自己的工作室里，她常常邀請朋友同學一起喝茶聊天賞藝。一天，楊舒婷送走朋友，將沖泡喝過的茶水倒在茶海準備處理掉。就在這一剎間，一個有趣的現(xiàn)象吸引了她：那杯子里的茶像是無意間組成了一個個精美的圖案，恰是牡丹飄逸舒展，又像茉莉嬌羞純白，而且，奇怪的是它們就這樣自然地湊在一起……簡直是神來之筆！

“天啦，原來茶也可以搭配，就像鮮花一樣?！睏钍骀皿@嘆地說道。自此，只要有空閑，楊舒婷就嘗試著將各種花茶組合，觀察它們在水中綻放的狀態(tài)。漸漸地，她摸索出了花茶門道，還制作了一些發(fā)到朋友圈和朋友們分享。朋友看到后驚嘆不已，建議她改變發(fā)展發(fā)向——專攻花茶。

為了早日拿出成品，楊舒婷著迷般地研究起來，她不停地配置，不停地試喝，不停地做記錄對比?！白铋_始做養(yǎng)顏配方，里面要放茉莉，我就會考究到放3顆，5顆還是10顆，它會在香味、口感、視覺上帶來什么變化。那些日子里，我可能一天就要喝二三十杯。一個月下來，虛胖了8斤?！被貞浧鹜?，楊舒婷苦笑著這樣說道。

對于楊舒婷的鉆勁，她的朋友也有同感，大家開她玩笑說：“古有神農嘗百草，今有花花（朋友對楊舒婷的昵稱）嘗百花?！?/p>

經(jīng)過多次嘗試后，楊舒婷成功開發(fā)了“紅顏飲”和“美目飲”兩款配方花茶，每款包括四五種搭配方式。而且，每種搭配都經(jīng)過有執(zhí)照的老中醫(yī)的審核，以確保沒有藥性沖突。兩款茶采用純手工包裝，作為花藝的延伸產(chǎn)品出售。

2014年8月31日，這是一個令人難忘的日子，她一個星期趕制的300份茶，一天之內通過花藝工作室微博全部售罄，這對她是一個極大的鼓舞。為了保護專利，2014年9月，楊舒婷注冊“花作”商標。

“花作”讓她初嘗成功的喜悅

2014年10月份，楊舒婷邀請從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的秦競方全職加入，成為合伙人。兩個人共同籌劃欲將“花作”打造為響當當?shù)钠放啤?/p>

毫無例外，做品牌需要大量資金投入，楊舒婷為了啟動資金可謂焦頭爛額。一次，她無意中聽到一個消息：龍翌啟航投資人周宏光到南昌來商談投資一個項目。聞聽信息的楊舒婷使出渾身解數(shù)，終于與周宏光見了一面?？墒牵思乙宦犓慕忉?，立馬兒搖頭，表示不會投資花草茶項目。

機靈的楊舒婷立即邀請人家說：“周總，那我請您到我們茶室喝一杯茶，總該可以吧？”周宏光稍稍猶豫了一下，就答應了楊舒婷的邀請，來到工作室喝茶。

誰也沒想到的是，周宏光把茶喝了一半，就對楊舒婷說道：“你準備一下，做個BP（商業(yè)計劃書），到北京來找我們?！闭f完，扔下驚喜發(fā)呆的楊舒婷走了。

醒悟之后的楊舒婷與伙伴立即加班加點做起了BP。2014年11月，楊舒婷與秦競方來到北京龍翌啟航。會議室里，楊舒婷胸有成竹地在該公司理事們面前講起了自己產(chǎn)品的特點。

然而，讓楊舒婷沒有想到的是，在座的理事都是男性，他們一聽什么花茶花藝呀，一下子全沒了興趣，更不用說投資了。顯然，事情不妙了。

就在這緊急時刻，楊舒婷急中生智，她真情地說：“各位先生，百聞不如一見，一見不如實踐。我由衷地懇請各位拿起您的手機，將眼前的花草茶拍個照，然后發(fā)到微信圈。如果您的朋友們在我把計劃講完之后對此沒有點贊，那我絕不再打擾各位，立馬兒走人?！?/p>

理事們一聽，完全被眼前美麗姑娘的話逗樂了。于是，他們紛紛拍照在微信圈里發(fā)照片。結果沒等BP講完，每個投資人的照片都收到了好友的點贊、評論或“哪里可以買到”的詢問。這下，理事們相信了楊舒婷的花作，她也順利地拿到了30萬元種子輪投資，并于2015年3月成立了北京花朵朵科技有限公司。

“花作”第一次量產(chǎn)了5000盒。為了快速推向市場，除傳統(tǒng)店面銷售外，他們利用微信商城、第三方銷售渠道（如京東、淘寶、GMALL 商城）等網(wǎng)絡銷售方式同舉并進。同時，采用個人代理加盟的形式，依據(jù)進貨量不同，分為一級代理、二級代理、天使代理等模式批發(fā)銷售。銷售局面漸次打開后，貨物需求量日漸增多。楊舒婷嘗到了勝利的喜悅。

“杯中花園”橫空出世

為了做好營銷，2015年5月，楊舒婷團隊攜帶“花作”去長沙參加了“自媒體創(chuàng)業(yè)大賽”。整個賽場，各家不遺余力大搞廣告。沒怎么造勢的“花作”反而吸引了眾多駐足者，因為花茶一經(jīng)沖泡，就像美女一樣翩翩起舞。美的東西，誰不喜歡呢？結果，“花作” 贏得了現(xiàn)場最多投資人支持，被尊為“中國醉美花草”稱號，最終獲得“最受投資人青睞獎”。

獲得這個獎，本身就是一個極好的宣傳?？蓷钍骀迷趨①愡^程中，在走訪考察對比中，心里漸漸有了一個遺憾：“花作”的品牌形象比較模糊，自己的花草茶除了比別人家的美，還有什么？什么是“花作”的核心內涵呢？為了找到“花作”的核心內涵與品質，楊舒婷處處留心起來。

2015年7月，到北京出差，楊舒婷在地鐵口等車時，無意中看到一幅叫作“把春天帶回家”的畫。畫里景象是這樣的：在貧瘠的鄉(xiāng)間小道上，一個老奶奶一手挽孫女，一手拄拐杖在行進著，而她們背上的籮筐里，竟是滿滿的鮮花，猶如一漂亮的茶杯盛滿了花一樣好看。

楊舒婷心里打了個機靈，她的靈感一下子油然而生。她一邊用手機拍下這幅畫，一邊給秦競方發(fā)信息：“對美的欣賞是不分貧富的，很多人或許沒有足夠的錢去買下一個花園，但可以用小小的一杯茶，讓茶杯中開出花園，實現(xiàn)夢寐以求的花園夢?！?/p>

真是心有靈犀一點通。倆人一拍即合，馬上給他們的“花作”確立了“杯中花園”的品牌內涵。

為了把“花作”的“杯中花園”品牌打響，接下來的半年時間里，楊舒婷多措并舉，她們一方面用做花藝的態(tài)度做茶；另一方面，從聽覺、嗅覺上提升用戶體驗，在茶包背后印刷二維碼，客戶掃碼后可聽到與此款茶相搭配的音樂；同時，她們還在茶盒中放入經(jīng)過精油熏制一個月的卡片，使其帶有“花作”的專屬味道。

為了克服資金困難，一方面，楊舒婷拓展了更多的線下銷售渠道，使“花作”進駐了一些咖啡館門店，讓銷量得以增加；另一方面，她改良了原有的代理規(guī)則。代理首次拿貨的門檻從6萬元降低到3萬元，代理人數(shù)也隨之迅速擴充到600人左右。同時，“花作”在特殊節(jié)日推出一些定制款，推向特定人群。比如，產(chǎn)品在教師節(jié)、中秋節(jié)特供產(chǎn)品銷售中曾兩次斷貨。

如此一來，月銷售額很快從最初的6萬做到20萬，甚至最好的時候賣出30萬。尤為可喜的是，2016年5月17日，“花作”與熊貓傳媒合辦了一場路演直播活動，結果使“花作”在兩小時內收到來自于漢昀孵化器基金、麓晨創(chuàng)投、玩趣基金的185萬元天使投資。

回顧自己走過的路，楊舒婷深有感悟：帶著愛美的初心去創(chuàng)業(yè)，不要隨意改變終點，既然選擇就要勇于承擔一路的風險和艱難，堅持下去，總有收獲。

編輯/馬沖沖ma-ch-ch@163.com