李蘭

老王是制帽廠(chǎng)的裁縫，在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)租了個(gè)攤位賣(mài)帽子。老王在這行干了二十多年，款式、花色、面料、尺碼，都能說(shuō)得頭頭是道，價(jià)格行情也知道個(gè)八九不離十。

說(shuō)干就干，但老王是小本經(jīng)營(yíng)，每種帽子不敢一下子進(jìn)太多的貨，但帽子的款式不少，什么樣的顧客都有的挑。帽子攤一開(kāi)張，五顏六色的帽子被老王這么左一擺、右一掛，還真是爽眼，吸引了不少顧客。年長(zhǎng)的顧客有實(shí)用的，年輕的顧客有扮靚的，還有專(zhuān)門(mén)為寶寶準(zhǔn)備的兒童帽。東西好，顧客買(mǎi)著舒心，生意不錯(cuò)。

生意好，有錢(qián)賺，別人自然也會(huì)來(lái)干，這就是市場(chǎng)規(guī)律。離老王攤位不遠(yuǎn)的地方就又多了一個(gè)帽子攤。兩家在一個(gè)市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)也就開(kāi)始了，有時(shí)候還是惡性的。新來(lái)的攤主經(jīng)常在附近偷看老王的帽子品種，哪些帽子賣(mài)得快，價(jià)格好?？吹阶约簺](méi)有的，他就趕緊補(bǔ)貨，并故意壓低價(jià)格，弄得根本沒(méi)錢(qián)賺。他有而老王沒(méi)有的，他就抬高價(jià)格，賣(mài)缺。而且他還經(jīng)常在顧客面前說(shuō)老王的東西不好。剛開(kāi)始，老王出于無(wú)奈，也跟著降價(jià)、補(bǔ)貨，顧客是保住了一部分，但往往是白忙一場(chǎng)，收入甚微。時(shí)間一長(zhǎng)，老王的生意很受影響。 于是老王就琢磨，怎么才能避開(kāi)這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，讓對(duì)方無(wú)計(jì)可施呢？只有自己的帽子與別人的不一樣！可帽子批發(fā)就一個(gè)地方，大家都在那里進(jìn)貨，很難出新。老王突然想到，自己不是裁縫嗎？為什么不自己動(dòng)手？

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的顧客有限，每種帽子的需求數(shù)量不過(guò)十幾頂，算上從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)的貨，老王手工作業(yè)完全應(yīng)付的來(lái)。而且帽子的款式就那么幾種，翻新也不快，于是老王決定就在花色上做文章。做帽子還有另一個(gè)優(yōu)勢(shì)，帽子的用料少，不需要大塊的布料，只要小塊布頭就可以了，這樣成本就降下來(lái)了。于是老王經(jīng)常到布頭市場(chǎng)去找靈感。憑著多年的經(jīng)驗(yàn)，老王慧眼識(shí)英，花幾塊錢(qián)就能買(mǎi)到漂亮又便宜的布料，再經(jīng)他這么裁裁剪剪，就成了一頂頂新穎的帽子。如此一來(lái)，同樣的款式，不同的花色，顧客選擇的余地一下子就打開(kāi)了。前面的攤主仍舊來(lái)偷看，但只有干著急的份兒了，這是老王的獨(dú)創(chuàng)，到哪里也找不到了！商品不同，降價(jià)也不靈了。和價(jià)格相比，顧客更愿意買(mǎi)頂自己喜歡的帽子。更重要的是，老王可以根據(jù)顧客的需求定制帽子。比如以前有的顧客喜歡某個(gè)款式，但因?yàn)樘蠡蛱〈髦缓线m沒(méi)買(mǎi)成。但現(xiàn)在顧客不僅可以根據(jù)現(xiàn)有的帽子，提出顏色、尺碼的改變，還可以拿來(lái)新樣子，讓老王依葫蘆畫(huà)瓢。老王畫(huà)得好，顧客對(duì)定制產(chǎn)品滿(mǎn)意，就買(mǎi)走；顧客如果不滿(mǎn)意也沒(méi)關(guān)系，可以賣(mài)給別人，每個(gè)人的審美觀(guān)不同，說(shuō)不定其他顧客正好喜歡。定制服務(wù)不僅促進(jìn)了老王自制產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而且也提高了進(jìn)貨產(chǎn)品的銷(xiāo)售，因?yàn)楹芏囝櫩鸵呀?jīng)成了老顧客，即使不需要定制，也愿意到老王的攤位買(mǎi)東西?？恐c眾不同的商品，老王的生意又紅火起來(lái)。

現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)是供過(guò)于求，相同的產(chǎn)品越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈。如果小企業(yè)總是別人經(jīng)營(yíng)什么，自己也經(jīng)營(yíng)什么，盲目“隨大流”，沒(méi)有自己的“拳頭產(chǎn)品”，那就難免和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手殺個(gè)頭破血流，沒(méi)準(zhǔn)最后還會(huì)敗下陣來(lái)。這也正是老王開(kāi)始面臨的問(wèn)題，沒(méi)有商品上的優(yōu)勢(shì)，只有和別人拼價(jià)格。所以說(shuō)想要不被別人打敗，就要走出自己的道路，創(chuàng)出自己的特色。關(guān)鍵是找到適合的發(fā)展方向，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。就像老王將自己的手藝和小帽攤小銷(xiāo)量的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，靈活出新，既滿(mǎn)足了顧客追求個(gè)性的需求，也使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。