李一凡

摘要：當(dāng)前商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品獲得了較快的發(fā)展，未來(lái)發(fā)展前景也比較樂(lè)觀，是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的一種主要形式，但是在產(chǎn)品的相關(guān)營(yíng)銷管理工作中還存在很多不足之處，在實(shí)際的探討中需要結(jié)合商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的具體狀況，正確認(rèn)識(shí)理財(cái)產(chǎn)品在商業(yè)銀行營(yíng)銷管理中所處的地位與作用，然后對(duì)相關(guān)的營(yíng)銷管理策略進(jìn)行不斷的改進(jìn)。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；理財(cái)產(chǎn)品；營(yíng)銷管理

中圖分類號(hào)：F832.2 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）022-000-01

在當(dāng)前金融市場(chǎng)開(kāi)放程度不斷擴(kuò)大的情況下，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)范圍也得到了逐漸的增加，相關(guān)金融產(chǎn)品更新速度逐漸加快，這種狀況對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展來(lái)說(shuō)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的，在商業(yè)銀行的自身經(jīng)營(yíng)中，需要不斷對(duì)相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷管理機(jī)制進(jìn)行完善，在市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展需求之下，實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的成功轉(zhuǎn)型，為商業(yè)銀行的健康發(fā)展提供保障。

一、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷特點(diǎn)

在商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中，其產(chǎn)品具有無(wú)形性的特點(diǎn)，理財(cái)產(chǎn)品不屬于看得見(jiàn)、摸的著的有形產(chǎn)品，他們實(shí)質(zhì)上是銀行提供的一種金融服務(wù)，客戶通過(guò)消費(fèi)這一服務(wù)能實(shí)現(xiàn)自身資產(chǎn)的保值與增值[1]。另外，其服務(wù)還具有同質(zhì)性的特點(diǎn)，通常銀行的理財(cái)產(chǎn)品并沒(méi)有所謂的專利權(quán)，這就容易被其他銀行進(jìn)行模仿，再加上市場(chǎng)的準(zhǔn)入條件要求較低，這就為模仿這一行為提供了更大的便利，只要將產(chǎn)品進(jìn)行名稱等的變化就可以重新推向市場(chǎng)了，因此在產(chǎn)品營(yíng)銷管理工作中就要針對(duì)這一特點(diǎn)增強(qiáng)自身產(chǎn)品的差異化與個(gè)性化。此外，還應(yīng)該重視品牌營(yíng)銷，在理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行上并不會(huì)存在太大的功能上的不同，而客戶在進(jìn)行選擇的時(shí)候通常是被品牌的影響力所吸引。并且理財(cái)產(chǎn)品的類型也比較多，客戶的專業(yè)了解程度不高，在選擇過(guò)程中不會(huì)進(jìn)行細(xì)致的優(yōu)劣比較，在最后的決策上也往往會(huì)受到品牌形象的影響，因此在今后的營(yíng)銷中應(yīng)該注重品牌的建立。根據(jù)wind、華寶證券研究所2013年的數(shù)據(jù)表明，在銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中，有72%的客戶是個(gè)人客戶，因此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)較大比重也是銀行理財(cái)營(yíng)銷中的一大特點(diǎn)。

二、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷管理策略分析

1.適度開(kāi)發(fā)針對(duì)中低端客戶的理財(cái)產(chǎn)品

銀監(jiān)會(huì)出于穩(wěn)健安全考慮，在2005年提高了投資者購(gòu)買銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的門檻，商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)把重點(diǎn)放在了個(gè)人高端客戶群體上[2]。由此可見(jiàn)，他們對(duì)銀行的中低端客戶缺乏重視，在銀行中的理財(cái)產(chǎn)品的潛在投資者群體中，大多數(shù)普通的投資者都會(huì)因?yàn)榉績(jī)r(jià)高的壓力，在買房支付之后手中也沒(méi)有了過(guò)多的閑置資金，這樣大部分的客戶擁有的投資金額在萬(wàn)元之間，盡管他們可以并且愿意承擔(dān)理財(cái)產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)，但是在實(shí)際的購(gòu)買過(guò)程中卻會(huì)被過(guò)高的“門檻”阻擋，最終只能將手中剩余的資金存為定期儲(chǔ)蓄。這樣就造成了那些有需求，但不符合理財(cái)投資標(biāo)準(zhǔn)的人們望而卻步，也享受不到理財(cái)產(chǎn)品所帶來(lái)的比定期存款還高的收益率了，對(duì)自身資產(chǎn)的持續(xù)增值造成了不利影響。當(dāng)前我國(guó)居民的收入逐漸增加，中等收入人群也在逐漸增加，商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷工作中應(yīng)該結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)與中低端客戶的實(shí)際需求，有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)一些適合中低端客戶投資的且風(fēng)險(xiǎn)較小的穩(wěn)健型的理財(cái)產(chǎn)品，注重對(duì)中低端客戶進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷，這也是未來(lái)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的一大趨勢(shì)。

2.提高服務(wù)水平，增強(qiáng)分支行等網(wǎng)點(diǎn)終端營(yíng)銷的精細(xì)化管理

現(xiàn)階段的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷在方式方法上來(lái)看，電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等新媒體工具都能夠?qū)崿F(xiàn) 24 小時(shí)服務(wù)，再加上國(guó)內(nèi)各種金融理財(cái)考試的發(fā)展也使得商業(yè)銀行理財(cái)部門有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與高級(jí)金融理財(cái)知識(shí)的服務(wù)型人才得到了增加。在當(dāng)前的銀行業(yè)務(wù)中，人們更加注重個(gè)性化的服務(wù)，需求也更加個(gè)性化，商業(yè)銀行在自身經(jīng)營(yíng)中要結(jié)合投入產(chǎn)出的狀況，進(jìn)行自身服務(wù)水平的不斷改進(jìn)與提升，注重為客戶創(chuàng)造價(jià)值，提升客戶的服務(wù)滿意度。在營(yíng)銷管理中更加注重細(xì)節(jié)工作的開(kāi)展，分支行在商業(yè)銀行的運(yùn)營(yíng)中屬于重要的營(yíng)銷點(diǎn)，在實(shí)際的管理中應(yīng)該注重對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化的管理，利用網(wǎng)點(diǎn)終端營(yíng)銷去實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)的不斷完善，使客戶能夠獲得更加有價(jià)值的服務(wù)內(nèi)容。

3.合理規(guī)范理財(cái)服務(wù)，防范理財(cái)產(chǎn)品的法律風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)前商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)的相關(guān)法律法規(guī)還不完善，銀行客戶關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品與銀行發(fā)生法律沖突時(shí)有發(fā)生，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)自我約束，重視對(duì)營(yíng)銷人員的考核與管理[3]。使得銀行的理財(cái)服務(wù)得到規(guī)范化發(fā)展，形成客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的評(píng)估體系，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的適合度進(jìn)行提前評(píng)估，防止出現(xiàn)盲目銷售產(chǎn)生的客戶投訴的問(wèn)題，對(duì)于制定相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品收費(fèi)上的規(guī)定則應(yīng)該進(jìn)行更加謹(jǐn)慎的決策。另外，商業(yè)銀行在自身運(yùn)營(yíng)中還需要不斷的強(qiáng)化信息披露制度，與銀行客戶進(jìn)行良好的溝通，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)以及包含的投資風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容進(jìn)行清晰、全面的揭示，幫助客戶更加客觀的看待理財(cái)投資，防止出現(xiàn)故意夸大或過(guò)分渲染等的宣傳問(wèn)題。

三、結(jié)束語(yǔ)

在商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷管理中，需要注重對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管控，提升自身的創(chuàng)新意識(shí)，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷流程進(jìn)行更加專業(yè)化的管理，不斷拓寬其營(yíng)銷渠道，在銀行內(nèi)部建立一支完善的營(yíng)銷隊(duì)伍，逐漸形成品牌營(yíng)銷管理模式，使自身的服務(wù)水平得到切實(shí)的提升，同時(shí)讓理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的管理能力也得到不斷的增強(qiáng)，促進(jìn)商業(yè)銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的規(guī)范進(jìn)步。

參考文獻(xiàn)：

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[2]郝少龍.商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷管理研究[D].安徽大學(xué)，2013.

[3]朱峰.理財(cái)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理中的地位和作用探析[J].金融經(jīng)濟(jì)，2011，02：33-34.